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跟踪客户的方法和外贸工作中17个注意的细节


关于跟踪客户的方法 跟踪,骚扰! 让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争 的机会。 事实证明,大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此。 关键问题在于一部分外贸业务员不知道如何跟踪, 一旦发出去的价格石沉大海, 便束手无策 了。尝试以下几种跟踪方法: 1、报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿 意跟专业的供应商合作。 2、有效期话题:例如你的有效期 20 天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户, 若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的 有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象。 有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经 失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您。 3、事件营销:节日等等 4、 交货期跟踪: 在价格有效期内, 可以利用交货期做文章, 例如询问客户到底什么时候要, 是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期。 5、重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即 便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户。 6、 询问需求法, 这个方法也可以常用, 例如说,不知道你最近是否有订单, 请即时通知我, 我给你报一个价格,参考一下。 7、同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,最终拿到过 订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您 也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?(这个要特别小心使用,万一客人说你把你 现在客人的名称告诉,你确实没有就有傻了) 还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客 户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客 户! 这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是 白搭!

外贸工作中非常重要的 17 个细节。

1) 收到客户询盘,是否当天或第二天就给客户回复?即使没法马上报价或者回答客户的 疑惑,是否也及时回复邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他”?这个 信号,往往是非常重要的。 2) 发出去的邮件,是否有完整的签名,包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联 系方式?因为很多时候,客户有紧急事情要联系你,但是邮件你没回,他翻了最近跟你往来 的邮件,都没有找到电话,这是个很郁闷的事情。当然你可以说,你给过他名片,但是别人 真的就能完好保留你的名片, 在需要的时候马上就能找到?未必, 为什么不给客户更便利些 呢? 3) 回复客户的邮件,是否能做到,回复该回复的人,抄送该抄送的人,密送该密送的人? 4) 写的每封邮件,是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体,以及标点? 5) 给客户写开发信,或者展会邀请函,是否能做到一对一发送,而不是抄送或者密送? 6) 有紧急事情跟客户通电话, 通话完后, 是否立刻跟进邮件, 把电话里讨论的东西用 Email 复述一遍给客户确认? 7) 给客户的邮件里,如果有图片附件,是否做到给每张图片做好压缩处理,控制文件大 小,并重命名?比如 IMAGE1256 这样的文件名是绝对不可以出现的,这表示你相机里拍摄 过的第 1256 张图片,对于客户根本没有任何意义,以后看到这封邮件,都需要点开附件, 才知道图片是什么,会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时,集装箱 拖柜的箱封号,那就可以重命名成“loading supervision- seal number”,就一目了然。客户如 果要把图片另存到电脑中,也不需要浪费时间重命名了。 8) 给客户的报价单,是否文件名含有充分的信息,便于客户存档?假设给客户报一款太 阳能灯 KJ235 的价格,自己的公司名是 ABC Trading,那报价单的 excel 文件就可以这样命 名“Quotation sheet for solar light(KJ235)- ABC Trading.xls”,这和上一条同理。 9) 给客户寄样品,是否会把报价单打印好,随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以 立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的 Email 里去翻? 10) 给客户的样品,上面是否有 sticker 或者 hangtag,标注产品的品名、参数及 自己公司信息和联系方式, 以及价格?因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要 样品,结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡,标注产品信息和联系方式。结果客户可 能时间一长忘了,把你的样品当成你同行寄的,结果订单给别人了。 11) 如果样品用纸箱装,是否在箱子的上下层,各垫上一块纸板,以免客户用 刀划开箱子的时候,不小心划伤里面的样品? 12) 给新客户寄样品,是否记得在快递袋或者箱子里,放上自己的名片?而且 至少放两张?因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手。又或者客 户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳,多一张名 片没什么,但是少一张名片,也许就失去一个宝贵的机会。 13) 给客户寄文件发票等纸张类东西,是否用塑料袋包好,再装进信封或快递 袋,以免客户一撕开,就不小心撕破了?另外,塑料袋是否打孔,以免胀气?而且小孩子如 果一不小心把塑料袋套头上,还有窒息的危险。 14) 样品被快递员取走后,是否及时提供单号给客户,并扫描底单作为附件一 并发送? 15) 寄出的样品,随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,只

要不是客户本人签收, 是否会把网页链接和截图发邮件给客户, 跟进快件进展?因为很多大 公司,都有前台或者助理专门收各类包裹,若自己不跟进,也许一两个月后,那包裹就不知 道扔到哪个角落了,客户哪天想起来写邮件问你,我的样品呢?就真的欲哭无泪了。 16) 跟客户签订的合同,是否在每一页都有签字和盖章?而不仅仅在最后一页 的签名处签字盖章? 17) 节假日给客户发祝福或者电子贺卡前,是否有确认过客户的背景、国籍、 宗教之类信息,确信不会马屁拍在马腿上,起反效果?比如说,英国人是过圣诞节的,但是 你的某个潜在英国客户可能是犹太移民,他恰好是不过圣诞的,如果你给他电子贺卡,跟他 说 Merry Christmas,要是客户本身脾气不好,说不定就直接不跟你合作了。 对于做销售,细节不是绝对的,但缺少这些也是万万不能的。很多人说,细节决定成败,是 有一定道理的。所谓两强相争勇者胜,两勇相争智者胜,那两智相争呢?就看谁在细节上把 握得更好,让客户觉得你更专业。 因为产品可以差不多,价格可以差不多,唯一的区别就在与人。人跟人是不同的,每个人的 工作习惯和个人能力也不同。当产品、价格、效率、服务等等,都跟同行在同一水平线上, 成功的关键,就看细节处理了。


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