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浴盐营销策划案

创 e 策划咨询有限公司
关于“盐利净”浴盐产品 2015 年度上市

营 销 策 划 书
策划成员:朱尊学、苟勇军、曾艺、陈龙、牟攀羽

目录
前言 1
环境分析
1.1 市场概况 ...................... ....................... 5 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 8 8 8 8 8 9

1.2 竞争者分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2

SWOT 分析
2.1 优势 2.2 劣势 2.3 机会 2.4 威胁

....................

......................... ......................... ......................... ......................... .......................

3

STP 战略

3.1 目标市场选择与细分

.................

3.2 目标消费群体 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3 市场定位 ...................... ..................

4

营销战略与目标
4.1 竞争战略

...................... ....................

4.2 市场地位战略 4.3 发展战略

..................... ..................... ...................
2

5

产品策略
5.1

品牌名称设计

5.2 5.3 5.4

产品功能与规格设计. . . . . . . . . . . . . . . . . 产品包装设计 ................... 9

9

品牌推广及预算 . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... 20 20 21 22

10 11 12 13 16 16 16 16 18

6 7 8

价格策略 渠道策略 促销策略
8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 活动主题 活动时间 活动思路 活动内容 促销预算

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附录
9.1 9.2 9.3

........................ ..................... ..................... ....................

调查问卷 数据分析 产品效果图

3

前言
随着现代快节奏的生活,节奏的生活规律和工作,让越来越多 的上班族女性朋友们失去了傲人的容颜! 为此女性朋友们对自己的容 颜护理的追求越来越高,越来越重视。而随着现在化妆品市场的鱼龙 混杂,良莠不齐,大量低端、含有大量化学剂、对皮肤有伤害作用的 化妆品的大肆、长久的使用,对女性的皮肤产生伤害!这样,广大女 性反而得不偿失,常常为此而矛盾、纠结。目前国内化妆品市场竞争 激烈,既有国内品牌,又有国际品牌,在抢占市场的过程中,各个品 牌的化妆品商家开始培养并稳固自己的目标市场, 由于各个品牌的目 标市场不同,化妆品的层次定位也便不同,各个层次的化妆品在稳固
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自己目标市场的同时,也开始向其它层次的市场渗透,由于高层次化 妆品进入低层市场比低层化妆品进入高层市场更容易, 于是低端化妆 品在整个化妆品市场中竞争优势不太明显, 这类企业要想取得丰厚利 润,靠提高目前市场上的价位是不行的,因此只有扩宣传、开拓更为 广阔的市场空间。企业使命和企业经营思想用一句宣传口号表示:

“创意来源创 e,创 e 始于创意”
非常荣幸接受贵公司委托, 为贵公司项目提供我司的专业服务, 通过对贵司该项目规划的理解, 我司认为这是一个值得我司倾注热情 与智慧为之服务的项目,同时,我司对具有如此前瞻目光缔造该项目 的您和您的团队表示由衷的敬意, 你们对项目的追求将激发我们对该 项目营销的热情。

一、环境分析
(1)市场概况 随着我国人民生活水平的提高,人们对护肤化妆品的需求也不断增加。改 革开放 20 多年来,我国护肤化妆品市场销售额平均以每 23.8%的速度增长,最 高的年份达 41%,由此可见,这是一个潜力巨大的产业。DT 公司目前在中国的 国内外的沐浴市场竞争对手,主要有强生、六神、力士、玉兰油、舒肤佳等,浴 盐市场主要有资生堂、巴斯克林、家美乐、屈臣氏、佰草集等。这些品牌在国内 都具有极高的知名度、 美誉度和超群的市场表现。 除了这些强大的竞争对手之外, 对于 DT 公司推出的全新浴盐产品,消费者是否乐于接受高品质新概念的全新产 品,这对 DT 公司的新产品推广来说将是一个极大地考验。 (2)竞争者分析 目前浴盐市场上主要竞争者有 “资深堂” “巴斯克林” 以及其它像 “家美乐”、 “屈臣氏”等品牌的竞争。 现对“资深堂、巴斯克林”等品牌的优劣势进行分析: 优势: a. 知名度和市场占有率高。 b. 拥有多元化品牌。
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劣势:

c.拓展全面,市场分销集中化。 d.组织的灵活性和适应性。 a. 同功能产品价位偏高。 b. 品牌延伸,风险大。 c. 化学成粉含量高,腐蚀皮肤。

二、SWOT 分析
1、优势 “沐浴盐”是盐与沐浴液的有效结合, “洁面盐”颗粒是采用纯天然海盐 制作, 《本草纲目》曰: “盐咸微辛、寒,无毒,可解毒,凉血润燥,定痛止痒” 沐浴盐除了具有沐浴液和香皂的清洁润肤功能外, 还添加了盐的消炎抑菌和去除 老化角质等功能, 并在沐浴液、 香皂单一淋浴清洗的使用方式上又增加了按摩和 泡浴的功能, 克服了沐浴液浴后泡沫不易冲洗和香皂浴后皮肤易干燥的缺点,可 有效减少皂基的使用量,利于皮肤保持一定的酸性,进而增强皮肤的抵抗力。由 此可见, 沐浴盐在功能上较沐浴液和香皂有所突破和创新,在机能调理上比二者 更胜一筹。从未来销售的走势上来看,沐浴盐的同类竞争产品是各类沐浴用品, 而沐浴盐不仅符合人们的沐浴需求, 而且又兼具盐这种人人皆知的杀菌消炎的功 能,同时符合绿色、天然和环保的要求,在沐浴用品市场中应该具有相当大的优 势和潜力。 “洁面盐”颗粒是采用纯天然海盐制作,不添加任何化学成分,原材料来自深 海,洁面颗粒主要有控制 T 区油脂分泌、祛痘修复肌肤、祛除黑斑等功能,洁面 颗粒不仅有清洁面部的的功能, 而且细腻的盐还有对面部进行按摩,改善血液循 环,令面部红润有弹性,同时,洁面颗粒也符合绿色、天然的要求。 2、机会: (1)在日本市场, 浴盐、 沐浴露市场占有率为 96.2%; 市场增长率中, 浴盐为 5.5%、 沐浴露为 3.1%,香皂为-2.7%;在中国市场,浴盐、沐浴露、香皂的市场份额分 别为 8.2%、 26.5%、 65.3%; 而市场增长率则分别为: 浴盐 162.6%, 沐浴露 12.4%, 香皂 3.3%。从上述数据中不难看出,在相对成熟的日本市场,浴盐和沐浴露的 市场份额最大,而香皂则出现衰退期;相比之下,中国的浴盐市场份额还很小, 沐浴露的增长势头相对较快,香皂市场则比较平稳。毫无疑问,整个市场环境 和消费习惯影响着各类浴品的销售。从目前中国市场的环境来看,浴盐产品还只 是处于消费的启蒙期, 无法与沐浴露和香皂产品的销售相提并论, 但从长远来看, 浴盐的增长势头和空间还是很大的。 (2)、目前沐浴盐市场犹如春秋战国时期,群雄竞存,并不存在一枝独秀,也没 有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。沐浴盐市场竞争激烈程度不如沐浴露, 尚无绝对领导品牌,故新品牌沐浴盐进入市场比较容易。 (3)、浴盐具有独树一帜的产品形态特点。包括产品内容物的性质、使用时人体 皮肤感受到的特殊感觉 (4)以及天然的杀菌效果等都是目前市场上其它形态化妆品所无法比拟的。 3 、劣势
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由于浴盐产品受盐业垄断经营的影响,生产企业多为国内传统的制盐企业, 与成熟的化妆品企业相比,无论资金、品牌、渠道、营销和宣传等方面均处于劣 势,而且消费者也会对某些知名化妆品形成品牌忠诚度,还有销售渠道不合适, 像资深堂、巴斯克林等品牌,已经实现线上线下销售,而 DT 现在的销售渠道还 是以化工产品的渠道的形式。 所以在渠道上可以借鉴这些品牌实现网络销售和专 柜销售的方式。新产品的开发需提高,浴盐作为一款新概念的护肤品,以针对问 题肌肤为主。因为要考虑到肌肤免受刺激和使用方式,而不像某些护肤、沐浴品 增加化学药剂就可以,所以在疗效方面,是长期行的,对于一些“性急”和图方 便的消费者而言会散失信心。所以 DT 公司要利用在华工方面的技术优势在保证 抗敏感、安全的基础上,增加疗效和使用的方便性。 4 、威胁 (1)市场竞争激烈 回过头来看这几年的中国知名化妆品牌,一样面临着生死存亡的局面。除 了上海家化之外,在这短短的几年间,曾经辉煌的中国日化品牌小护士、奥奇、 大宝接二连三的被外资收购, 更多国人的品牌甚至已从记忆中消失,中国化妆品 行业面临着洗牌与重组的局面。 (2)市场份额或面临减低 在沐浴品和护肤品行业,品牌是企业生存发展之本,也是行业地位的象征, 世界排名前 20 位的品牌绝大多数都进入中国市场。这些品牌凭着资本和技术优 势几乎占领了中国化妆品高端市场,并向中端推进,甚至低端也有涉猎。树立品 牌必须有较长远的战略和理念,要抓科技、抓管理、抓质量、抓信誉,并且必须 有其品牌特色,从中低位逐步进入市场。 (3)护肤品沐浴品专营店类型的产品将会有重新的洗牌,产品不在停留以往消 费者的概念, 需要的是质量上乘、 时尚兼具, 要么是奢侈品, 要么是大众化。 日 本将资生堂产品从“富裕阶层”扩大到中等收入层。到 2010 年将建成 5000 家专 售中、低价格商品的专卖店,把中等收入层的消费者纳入销售与服务范围。 (4)化妆品新产品更新的速度越来越快,而且涉入的领域越来越广,导致竞争 越来越激烈 目前在中国的化妆品市场上,美国的“宝洁”系列和法国的“欧莱 雅”系列产品占有相当的市场份额。

三、STP 战略
(1)目标市场选择和细分 市场细分是浴盐产品市场营销战略活动中一个最重要的环节。 “盐利净”是 市场上针对问题肌肤量身定做的产品。它是了解护肤品、沐浴品市场及其竞争结 构的基础, 也是市场决策的基础。特别是护肤品和沐浴品市场竞争进入热化状态 后, 对市场竞争结构的正确理解往往成为战胜竞争对手的关键。 对消费者的年龄、 性别、地域教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等信息进行

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分析,并据其结果进行消费者细分,准确选择目标市场,精确进行市场定位。
进一步分析我们发现,一些老品牌流行了几十年,承载着一两代人的记忆,文化底蕴 浓厚。另外,大多数国产护肤品都不大追求包装的精美,而更加讲求配方的独特性。其中合 理明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线,已经成为广告策划中,重点需要借鉴和思考的 内容,确立文化内涵、人文主题、格调特点。

目标市场选择在广州、 杭州两地的女性这一密集单一市场。 因为广州、 杭州地区属于一线沿海城市,经济发达,消费者的购买能力很强,这两地区的天 气比较炎热,消费者洗澡次数频繁,易出汗,皮肤问题较多,而且在护肤品和沐 浴品市场,女性是主要的消费力量,根据这两地区女性的消费心理,市场潜力很 大,只需要对这一密集单一市场进行集中化营销,满足这一市场的消费需求,那 么对浴盐的新产品上市比较容易进入并能够迅速占领这一市场。 (2)目标消费群体 目标市场的核心顾客是广州和杭州两个地区的中年和年轻的白领, 因为这类顾 客的收入水平较高, 消费能力比较强,而且这类人群的消费需求大多于他们的年 龄和工作性质相关, 对护肤产品的需求较高,而且对于这类顾客都有一个比较显 著地特点就是一款能真正解决和满足她们需求的产品,会重复购买和口头相传, 这样比较容易培养她们的品牌忠诚度,不易被竞争对手挖掘,而且对这类顾客的 维护也会减少维护成本等。 (3)市场定位 在广州和杭州的中年女性和年轻女性消费能力都比较强,而且她们的皮 肤多少都具有皮肤松弛、皱纹、皮肤暗淡等问题,所以对护肤产品的需求很大, 这类人群都具有共同的消费心理, 就是当一款真正能解决皮肤问题的产品使用后 会有一定产品的忠诚度, 还有集中化营销战略有利于产品定位, 价格策略的实施, 而且我们产品是专属为中年女性和年轻白领量身打造的, 而且还可以为这类群体 进行特殊化服务,区别于其他竞争对手,赢得这类人群的品牌认可。 在进行品牌推广的过程中应该充分调查和分析这一部分群体的心理特点, 进 行具体细致的市场分析定位。根据对中国内地的消费者市场和消费对象的分析, “盐利净”的广告对象应着重考虑如下: 1、各种比较敏感程度肤质的女性; 2、过敏性肤质,不能使用任何护肤化妆品的女性; 3、皮肤天生干燥,易受刺激,甚至有皮炎的女性; 4、皮肤干燥、有黑斑,有角化倾向的中年女性。 所以我们将浴盐新产品定位于针对 20——45 岁的白领,设计两款不同类型 纯天然、 使用方便, 安全环保有效果的的浴盐产品, 来满足这类人群的消费需求。

四、营销战略与目标
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(1)

竞争战略——差异化战略 差异化战略考虑的是产品的独特或服务区别于竞争对手, 需要在产品 价格、产品功能、以及服务等方面去区别竞争对手,现在消费者对该产 品的认知度不高,该产品没有强势品牌,该类产品在功能上大同小异, 不够创新,更不具有特色,所以在这个市场,只需要区别于竞争对手, 让消费者形成对我司品牌识别习惯,区别于其他品牌,有利于我司新产 品进入市场, 而且对于 DT 公司身为一家全国前几的化工企业而言在产品 技术创新和企业综合实力上具有一定的优势。

(2)

市场地位战略——市场补缺者 浴盐在护肤市场的市场份额占有率很低,而护肤品市场的市场份额大 都被一些知名的国内外化妆品品牌占据,尤其是欧莱雅长期以来都是中 国化妆品市场的老大,但对于浴盐来说,没有绝对的市场老大,很多的 竞争者的市场状况都是不温不火,之所以呈现这样的市场状况,是因为 浴盐的认知度并不高,而且已有的浴盐产品不能根本解决消费者需求, 在设计产品和功能区别上没有针对性,专一性,所以结合市场状况和 DT 公司的技术优势以及对产品的目标市场和定位,我司应作为市场补缺者 来进入市场,在年轻白领和中年白领阶层为目标群体中推出新产品,做

真正量身打造能解决她们这类人群的皮肤问题的产品, 实现产品专业化。 (3)发展战略——密集型成长战略 长期目标规划:5 年内成为在广州和上海、福州、杭州、深圳等地区的浴 盐洗浴、 护肤产品的领导品牌, 5 年后并向全国进行扩张, 并占据全国浴盐市场。 短期目标规划:研发 2 款浴盐产品,针对特定人群,并使之能够进入广州 和杭州两地市场打开销路,使消费者产品品牌具有一定的认知度和美誉度。 我司有较强的产品开发能力,应针对不同地区的不同市场研发不同类型的 产品,来满足不同市场的需求,也需要对提高产品的使用人群,开发潜在的消费 群体,吸引竞争对手客户,同时需要改善产品特性,增加产品效果来满足消费需 求,所以对浴盐新产品的营销发展战略采用密集型成长战略。

五、产品策略
产品是一个企业的核心,只有符合目标市场的产品才能够吸引消费者的产品,才是好 的产品。浴盐作为一款全新的护肤品,有着其他的替代品所没有的优势,它有着与生俱来的 消炎杀菌的功能,也有着比市场上的沐浴产品和洁面产品更安全、更环保、更天然的优势, 所以浴盐在产品策略上采用增加产品类型, 对于浴盐这个新产品来说, 我们要强调它的核心 价值和期望产品,所以我们设计了两款产品,分别“盐利净沐浴乳”系列和“盐利净洁面颗 粒”系列,使这两款产品延伸不同功效的一系列产品,我司还分别针对消费者使用习惯设计 了不同产品规格和不同产品包装。

(1)品牌名称设计
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我司在品牌设计过程中充分考虑了贵司品牌的品牌价值和定位,经过调研 再结合贵司的品牌形象(DT 公司的品牌形象是一家化工企业,主要生产化肥, 所以不太适合用贵司名称为浴盐新产品命名) ,从而确定为浴盐新产品进行品牌 命名为“盐利净” ,在此过程中我们还有许多备选名称,如“颜丽净” 、 “颜利净” 、 “盐丽净”等,之所以选择“盐利净”作为浴盐新产品的新品牌是因为这个品牌 名称简单、易懂而且方便记忆,更加直观的向消费者传达产品的功效,对品牌的 宣传也比较有利。 (2)产品功能和规格设计 盐利净沐浴乳系列功能:①抗疲劳②促进血液循环改善肌肤③深层清洁按摩 盐利净洁面颗粒系列功能: ①控制 T 区油脂分泌②祛痘修复肌肤③祛除黑斑 盐利净沐浴乳系列规格:50ml、100ml、250ml、350ml、500ml、700ml 盐利净洁面颗粒系列规格:100g、150g、250g、375g 100g 150g 250g 375g 盒装、袋装、瓶装。 控制 T 区油脂 分泌:可以用细盐抹在 T 区,轻轻 按摩之后休息 3 分钟,然后在两侧 鼻翼毛孔张开的部分用中指指腹由 下向上做挤压式按摩。

水分舒缓 洁



面 100g 150g 250g 375g 盒装、袋装、瓶装。 去除青春痘 痕迹及平复皮肤凹凸:以指腹沾少 许浴盐颗粒,在青春痘痕迹或凹凸 部位依螺旋状按摩三次,再取充分 的盐敷在需要“解决”的部位,过 五六分钟后洗去。注意:不要按摩 正在生长的青春痘。



青春祛痘



润颜控油



100g 150g 250g 375g

盒装、袋装、瓶装。 控制 T 区油脂 分泌:可以用细盐抹在 T 区,轻轻 按摩之后休息 3 分钟,然后在两侧 鼻翼毛孔张开的部分用中指指腹由 下向上做挤压式按摩。

舒缓释放 沐

50ml 100ml 250ml 350ml 500ml 700ml



袋装、瓶装。取适量浴盐沐浴乳于 手上,从脚部往上,以打圈的手法 用浴盐对身体进行按摩,因为浴盐 会对伤口、晒伤部分或者娇嫩的部 分造成一定的刺激,所以按摩的时 候要避免颈部和胸部这些娇嫩的地 方。

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滋润肌肤





50ml 100ml 250ml 350ml 500ml 700ml

袋装、瓶装。取适量浴盐沐浴乳于 手上,从脚部往上,以打圈的手法 用浴盐对身体进行按摩,因为浴盐 会对伤口、晒伤部分或者娇嫩的部 分造成一定的刺激,所以按摩的时 候要避免颈部和胸部这些娇嫩的地 方。 袋装、瓶装。取适量浴盐沐浴乳于 手上,从脚部往上,以打圈的手法 用浴盐对身体进行按摩,因为浴盐 会对伤口、晒伤部分或者娇嫩的部 分造成一定的刺激,所以按摩的时 候要避免颈部和胸部这些娇嫩的地 方。

按摩全身

50ml 、 100ml、 250ml、 350ml、 500ml、 700ml

(3)产品包装设计(效果图另附页) 沐浴乳系列分别有袋装、瓶装。 沐浴颗粒系列分别有盒装、袋装、瓶装。

(4)广告宣传
广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。 “盐利净”应把其品牌形象、 性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众,加深 公众对“盐利净“的感性认识,达到消费者认可的目的。 建立专制的推广机构, 负责调查市场走向和市场需求量,根据市场需求变化 情况,不断调整推广策略和方法,进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作, 以避免销售和推广的交叉。

媒介推广分析:
传播媒体 媒体名称 优点 缺点

时效性强、较有弹性、 延续时间短、广告表现力 时尚杂志、报纸 杭州 (上海) 日报、 对当地市场覆盖率高、 差、广告不易被记住 晚报、时尚杂志 可信度高、费用较低

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浙江(广东)电视 视听并存、图文并茂、 费用高、时间短、观众选 电视 台 富有感染力、传播范围 择性小、存在一定的设计 制作难度

广东(浙江)经济 广、速度快 生活频道

POP 海报、横幅、 灵活性强、 可重复展示、 针对性不强、限制创造性 户外 广 告 牌 、 户 外 广 成本低、醒目 告、灯杆挂旗等 站台、出租车、公 可移动的户外媒体、广 投放周期长、价格较贵 路牌、车身广告 交车、电梯大众传 告发布面大、较强的地 媒等 理针对优势 的表现、内容局限性大

传播范围广、富有感染 网络宣传 新浪微博、 门户网站、 力、速度快。

不易被记住、时间短, 已被屏蔽掉。

媒介推广经费预算
本次预算主要是媒体推广费用,主要形式是杭州(上海)日报报纸封底版宣 传、浙江(广东)新闻综合频道新闻联播前,路边广告牌宣传、led 显示屏播放 宣传片、车身广告以及网络和论坛推广。

开 支 内 容 媒 体 宣 传 人 员 费 用 公 关 费 用 印刷费用、宣传品制作 促 销 活 动 费

价 格 50000 元 20000 元 30000 元 10000 元 40000 元

总 预 算

180000 元

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其 他 注:以上预算只针对一个地区。

10000 元

六、价格策略
浴盐新产品系列要进入市场,就必须要实现它的销量,当然就要从价格上入 手,盐利净系列产品是属于中低端的产品,可以在价格上处于优势地位,另外要 加深它的价格形象,使其深入人心,进而来赢得消费者的钟爱和好评。

洁面颗粒定价
100g 水分舒缓洁面颗粒 青春祛痘洁面颗粒 润颜控油洁面颗粒 12.9 17..9 15.9 150g 19.9 25.9 23.9 250g 26.9 37..9 29.9 375g 36.9 49.9 39.9

沐浴乳定价
50ml 舒缓释放沐浴乳 滋润肌肤沐浴乳 按摩全身沐浴乳 9.9 6.9 8.9 100ml 16.9 12.9 15.9 250ml 26.9 21.9 24.9 350ml 38.9 27.9 32.9 500ml 49.9 36.9 41.9 700ml 69.9 47.9 56.9

盐利净系列产品的主打产品系列就是“盐利净”沐浴乳系列,那么价格策略 也可以从这里下手,在平日里,我们可以调整这两款产品的价格,把价格的尾数 加以改变,一般情况下,如果一款产品的价格为 100 元整,大家都会认为这价格 似乎有点贵,当把 100 元改成了 99 元的话,消费者就会眼前一亮,这样合理运 用了心理学的原理,诱导了消费者增加购买,扩大企业销量。 当遇到节假日时,可以在这个基础上打个节日折扣。针对女性市场,那么可 以选择在母亲节或者情人节, 把折扣额度再下压,因为母亲节或者情人节都是女 人的节日,当然,销售一定会比预期的好,再加上我们采用的折扣的形式,即为 渗透定价策略,以便消费者容易接受,打开市场,更可以提高销售量。

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七、渠道策略
中国化妆品市场是一个充满活力的新市场,跨国企业的大举进入,本土企 业的崛起,使这个行业更加变化多姿:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐 翻新,营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展,又加剧了行业品牌 之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级,所以要更重视化妆品网络及终 端建设。 从策略上讲,国际名牌化妆品主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我 销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足 不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。所以对于 浴盐新产品上市的渠道设计是在各大百货商场和连锁超市、本土超市专柜销售, 专柜销售策略 专柜销售是化妆品独有的方式,走进商场,琳琅满目的化妆品专柜生动地跃 进视野,化妆品小姐们正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜,不同的服务,在 导演一个个美丽的品牌故事。 专柜是指专门用来销售某一产品和某一系列品牌的柜台。 该柜台有统一的视觉 形象,按照专柜档次可分为形象柜、普通专柜。 专柜合作形式 租柜销售:根据厂商双方的协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情 况却由厂方自行决定(包括自行理货、自行收款) 。这类专柜一般是设在非国有 商场,经营体制较为松散,管理能力较弱,即使能够支付租金,货款却无安全保 证,需对专柜小姐加强销售管理和培训。 专柜功能定位 提升品牌知名度:在大型商场设立品牌专柜,以整体形象、统一的价格与消费者 沟通,给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进 一步展现; 如在同一区域城市的多家大型商场建立专柜,则可使该产品的品牌形 象大大提升。 展示功能:一个市场,特别在中心位置设立专柜,非常有助于产品的展示和消费 提醒,这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜,其作 用更是明显。 增加销售额:纵观传统名牌化妆品,特别是进口名牌产品,其销售额主要靠专柜 销售。其建立的销售渠道也都是终端专柜,在同一城市的多家大型商场,很少见 到进口产品在批发市场流通。 专柜设立条件 建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,建立形象专柜的时机, 一般选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的 整体部局风格一致。普通专柜建立相对显得比较容易,只要有柜台,商场同意即 可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。 建立专柜的前提条件: “盐利净”浴盐产品有系列化产品。单一产品建立专柜风 险较大,成本较高。 专柜的投入主要包括:工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员
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工资和制作费是固定的,而进场费、管理费和柜台租金则是不定的,依不同的商 场而定。 专柜的销售小姐管理,即是对专柜销售小姐的管理,一般从培训、上岗、督导几 方面入手。 培训:包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、 营销基础知识等。 上岗:包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。 督导:主要检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题 的技巧等。 专柜选址:决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素:客流量大小;该 商场的信誉度;交通状态;该商场商圈范围;保底销售额。 专柜自身的管理:专柜的布局;专柜的产品陈列;专柜的卫生管理。 专柜销售数据管理:根据专柜销售小姐每天的销售报表,掌握销售动态,找出销 售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售。 专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。所 以对于“盐利净”产品比较适合专柜销售。

八、促销策略
对于盐利净浴盐新产品来说,要想让新产品迅速进入市场并实现短期目标规 划, 那么促销这一环节则是极为重要的一部分,要让盐利净在一年内在广州和杭 州两地区的浴盐市场拥有较高的知名度和美誉度, 则必须在这一年内至少一次的 大型促销活动。让消费群体充分认知到“盐利净”这新品牌,并是消费者对这个 新品牌有较好的使用体验,所以在促销策略选择上我司认为应选取在“3.8 妇女 节”和“母亲节”这两个节日进行促销活动开展,而且这两个时间间隔并不长, 所以能够很好地起到对消费者进行广告轰炸的效果, 以及产品能够实现大量销售 的目的,从而使产品能够在这两个地区实现快速占领和提升品牌知名度的作用。

“盐利净”2015 年 3 月——5 月美丽女人节主题活动策划方案
(1)主题词:新时尚不停变换,想让自己和新生活步调一致吗?关注浴盐,让 你流行! 烟花三月 DT 化工集团首届幸福女人节! (2)活动时间:2015 年 3 月 5 日——2015 年 3 月 8 日 2015 年 5 月 7 日——2015 年 5 月 10 日 (3)活动思路: 节前旺销过后势必将是一个相对回落的淡季,针对这一情况我们 应更积极主动出击, 利用尽可能丰富的节日主题促销、特色促销来极力提升最佳 消费品味。从女人的每一个“嗜好”下手,从今年开始一直到以后,我们都将在 3 月和 5 月举办以女人为特色服务的“幸福女人节” ,以这样的节日举办来促进 女性护肤品的集中售卖,并竭力打造促销活动的品牌特色、文化特色,盐利净浴 盐产品特色,引导新时代女人要做“美丽 健康 新护肤方式 幸福”女性的新概 念,让女人生活得轻松、幸福。通过这样节日的举办可以巩固盐利净的美誉度和 培养顾客的忠诚度并进而提高我们的年度销售业绩,完成我们的销售任务! 品牌活动主题推广:盐利净 幸福女人全接触! ! ! (4)活动内容
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活动一:快乐抽奖惊喜无限 女人爱美丽时尚新护肤品、沐浴品全新上市, 活动期间,在现场购物即可凭小票到一楼参加“快乐抽奖惊喜无限”活动。 现场场购买界面颗粒护肤系列一次性满 38 元抽奖一次,满 76 元抽奖二次,沐浴 乳系列满 58 元抽奖一次,满 96 元抽奖二次,以此类推(单张小票限 3 次)。 奖项设置: 一等奖:10 名 价值 1000 元礼品一份 二等奖:30 名 价值 300 元礼品一份 三等奖:80 名 价值 100 元礼品一份 纪念奖:1000 名精美礼品一份。 活动二:你需要美丽,母亲也需要呵护 《美丽女人篇》——焕发美颜、深沉清洁护肤品系列全新上市 《健康母亲篇》——抗疲劳释放压力沐浴系列全新上市 活动期间, 盐利净洁面颗粒系列全场 8.88 折,沐浴乳系列全场 5.10 折.若女儿 携带母亲一起可享受盐利净超值豪华大礼包(界面颗粒系列和沐浴乳系列) (5)促销预算 序号 名称 价格 数量 费用 备注 1 场地租金 6000 元/天 120 平米 18000 2 租台子 2000 元/天 1套 6000 3 广告喷彩 2500 元/副 1副 2500 4 氦气球 500 元/副 4个 2000 5 彩拱门 600 元/个 3个 1800 6 优惠卡 0.5 元/张 3000 张 1500 7 条幅 3000 元 / 3000 8 风险预算 / / 3000 总预算约 36000 元

附录:

有关消费者洗浴行为习惯的调查问卷
前言:亲爱的朋友们,我们是创 e 策划咨询有限公司的工作

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人员,为了进一步了解消费者对洗浴行为的市场情况,能更 好的为消费者服务,需要您的大力支持,我们为此设计了一 份关于洗浴行为的调查问卷,请您放心,我们公司一定会对 您的信息进行严格保密。 填写说明:请您在选项后面画填写,如:您的性别?(B)
1、您的性别?() A、男 B、女

2、您目前从事的的职业?() A、白领 B、生产人员 C、公务员 D、学生 E、其他

3、您的年龄段?() A、16-20 B、20-25 4、您的月收入?() A、2000 以下 B、2000-4000 C、4000-6000 D、6000 以上 5、您目前使用的洗浴产品?() A、沐浴露 B、香皂 C、肥皂 D、其他 6、您平时喜欢在哪里买洗浴用品?() 7、您平时多久洗一次澡?() A、每天一次 B、每 3 天一次 C、每周一次 8、您平时选择护肤品注重什么?( )(可多选) C、25-38 D、38 以上

A、品牌 B、价位 C、效果 D、包装 E、促销 F、其他 9、您现在有什么皮肤问题?( A、皮肤干燥
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) (可多选)

B、皮肤暗淡无光 C、有眼袋和黑眼圈 D、有痘痘 E、有皱纹 F、皮肤松弛 G、皮肤油腻 10、您平时喜欢在哪里买洗浴用品?() A、超市 B、便利店 C、网上 D、百货商场 11、您对浴盐产品了解吗?() A、了解 B、没听说过 C、知道一点,但不太了解 12、您在哪里了解到浴盐的?() A、杂志 B、电视广告 C、网上 D、朋友介绍 E、其他 13、您了解的浴盐功能有哪些?() A、控油 B、祛痘 C、除腋下异味 D、除脚臭 14、您了解之后,愿意购买浴盐产品吗?() A、愿意 B、不愿意 E、美白

15、您如果购买浴盐,购买的容量希望是多少?() A、100g B、200g C、400g D、600g E、800g

16、您觉得浴盐产品使用起来方便吗?() A、方便 B、不方便 C、一般 17、您觉得浴盐产品什么价位能接受?() A、30-50 B、50-70 C、70-90 D、90 以上
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18、您觉得浴盐产品采用什么包装合适?() A、瓶装 B、盒装 C、袋装 D、其他 19、您觉得浴盐产品的什么系列您使用得更舒适?() A、沐浴露 B、香皂 C、洗发露 D、洁面乳 20、您对洗浴产品还有什么建议?

认真的填写问卷,我们创 e 策划公司会进行抽奖赠送。

附录:

市场调查数据分析
1、 收入水平 2000 元以下 2000——4000 4000——6000 6000 以上 20% 40% 30% 10% 以上数据表明:大部分人群收入较高,主要集中在白领阶层,有较强的购买能
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力。 2、 使用的洗浴产品 沐浴露 香皂 肥皂 其他 61.3% 19.4% 9.5% 9.8% 以上数据表明:人们在选择沐浴产品大多选择定位更加明确的沐浴露,使用其 他的洗浴产品较少。 3、 购买途径 超市 便利店 专卖店 网上 40% 20% 10% 30% 以上数据表明:购买沐浴产品消费者主要集中在超市和网上进行购买。所以在 产品上市前的渠道策略应考虑消费者购买的便利性。 4、 浴盐认知度 听说过 不了解 40% 60% 以上数据表明:浴盐对于消费者来说还是比较陌生,所以在品牌推广上要加大 宣传力度,制定针对性加强的品牌策略。 5、 购买意向 愿意 不愿意 70% 30% 以上数据表明:消费者对于纯天然的新的护肤产品需求较高,购买欲望很强, 对于产品上市前景比较看好,场潜力较大。 6、 使用方便 方便 不方便 36.4% 63.7% 以上数据表明:对于已经使用过市场同类产品的消费者来说,浴盐产品的设计 并不人性化,且效果不明显,所以要求在产品设计上需更加人性化,方便于消 费者。 7、 价格 30——50 50——70 70——90 90 以上 48% 31% 12% 9% 以上述表明:消费者对价格十分敏感,而且高端价市场已被国外大品牌占据, 所以定价不宜过高,从中低端进入市场。 8、 包装 瓶装 袋装 盒装 其他 30% 30% 30% 10%

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