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第06周-商务谈判


第二章

主讲:李菁

lijing@sise.com.cn

(3) 观察能力

观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到 有关事物的各种极不显著但却重要的细节 或特征的能力。 观察是人的有目的、有计划、系统的、比 较持久的知觉。
例如,洽谈过程中,对方的眼睛不敢正视 你,说明他还没决定购买。当你说出价格, 对方松了一口气,说明他有支付能力,够 钱买商品。

(4) 组织能力

组织能力---主要是指对一个组织内部事 务的策划、安排与施行的过程。 谈判牵涉的具体事务是相当复杂的,若 没有高超的组织才能,常常会在谈判桌 上出现吃亏局面。 高超的组织能力与周密 http://www.7dayshotels.cn的计划是分 不开的。计划同时还要兼顾办事效率、 办事方式和办事效果等诸多方面。

(5) 社交能力

社交能力---就是社会交往的能力,主要就 是人际之间的交往。 在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪 方面呢? 获得别人好感---这既指作为个体的你获得 己方所有工作人员的好感,也指作为组织 形象的代表而获得谈判对手的好感。

获得别人好感的六种非常有效的方法:
● 1.真诚地关心他人。 ● 2、经常微笑。 ● 3、记住别人的姓名。 ● 4.倾听,鼓励别人多谈他自己的事。 ● 5、谈论他人感兴趣的话题。 ● 6、让他人觉得他自己很重要。

商务谈判专家
1.良好的职业道德 2.良好的心理素质
1)勇于决断:把握机会避免盲目性

2)充满信心:建立在充分准备的基础上.
3)善于冒险:成本;报价;让步;决策 4)沉着应战:处变不惊,含而不露

3.较强的沟通能力
4.掌握有关的商务和技术知识 5.了解有关社会,政治,法律,文化差异

决断能力

决断能力---表现在谈判人员可以通过对事 物现象的观察分析,排除各种假象的干扰, 了解事物的本质,作出正确的判断; 谈判是项相当独立的现场工作方式。很多 事务的决断需要在谈判现场做出,这就需 要谈判人员具备良好的对事务的判断和决 策能力。

案例分折:
“丽珠得乐”谈判案
● ● 1987年,湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂,经专家鉴定具 “丽珠得乐”作为科研成果,诞生于武汉。 有80年代国际先进水平。当时,武汉某制药厂提出购买这项专利技术, “近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹 研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备,谁即可获得生产权。 围绕这台价值3万元人民币的设备,双方讨价还价。制药厂谈判人员 豫不决而错失商机,但远在千里之外的珠海 犹豫不决,内部意见也不统一,最后导致谈判破裂。 市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断, 从而为企业创造了巨大 ●珠海市丽珠制药厂获知此信息后,即派人赶到武汉与研究所展开 http://www.7dayshotels.cn的经济效益。 谈判。当即拍板成交,丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术, ●
取名“丽珠得乐”。1991年,“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武 汉在内的全国各地医药二级站,实现年产值1.2亿元,利税3 000 万元。经过几年的努力,继而成为有名的上市公司。 同是谈判人员,两种不同的决策能力,导致

两种不同的结果。

本章内容提要:
商务 谈判 组织 与 管理
由哪些人;以什么方式;如何进 行合作达成理想的商务谈判结果。

1. 谈判人员的素质要求
2. 谈判班子的组织 3. 谈判人员的选拔 4. 谈判活动的管理

引入案例
中美双方撞机事件北京谈判内幕
2001年4月18日,中美双方就美军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相 关问题进行了谈判。

●中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任,成员包括外交部和 国防部相关官员;
●美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领,有5名军官和2名文官, 包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻 华武官席乐高准将、美军EP—3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而 美国驻中国大使普理赫却没有进入参加 http://www.7dayshotels.com.cn谈判的名单。 问题:1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。 2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。 3.你认为谈判班子的构成要考虑哪些因素?

商务谈判班子的组织
谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团

谈判班子的规模构成

谈判小组的最佳规模是 4 个人,大型谈判组成谈 判代表团最多不超过12人。 如果没有特别的原因,力求谈判规模小型化,主 要是利于协调和控制、运用谈判技巧。 如果谈判需要更多的专家和专门人员,那么,这 些人应该以观察员或顾问的身份参加,而不是以 正式代表的身份参加谈判。他们无直接发言权。

商务谈判班子的组织
谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团

商务谈判班子的业务构成
● 商务人员--一般是企业的营销人员,他们比较熟悉贸易交往 的惯例,有贸易交往的经验,了解商品的市场行情。 ● 财务人员--比较熟悉商品生产和经营的成本情况。了解商品 买卖的支付方式和结算方式,具有较强的财务分析和财务核 算能力。 ● 专业技术人员--高科技产品的买卖和 http://www.7dayshotels.cn技术专利的买卖必须依赖熟知 技术要求性能的专家,由了解和熟悉该商品生产和使用技术 指标的工程技术人员参与谈判。

● 谈判小组的负责人--通常是根据对方组长的地位相应派同 等地位的人担当。谈判组长的要求并不一定什么都懂,什 么都会,关键是能充分调动谈判人员的积极性、主动性、 创造性。 ● 法律人员--国际贸易涉及国际公法或其它国家的法律,仅 凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的,要聘请专门的 律师或法律顾问,以保证合同条款的法律效力。

● 翻译人员和记录人员--在涉外谈判中,翻译人员也是谈判 小组的主要成员,谈判中一个不成文的惯例,就是一方决 不使用另一方推荐的翻译。而记录人员则负责记录整个谈 判进展状况和双方的发言,以便备案查找。 ● 这两类人员一般可由小组中合适者兼任。

§2.3 商务谈判人员的选拔
一、商务谈判人员识别的基本观点 ● 1.放大眼光看人 ● 2.扬长避短看人 ● 3.在实践中看人 二、商务谈判人员的选择方法 ● 1)经历跟踪法 ● 2)观察法 ● 3)谈话法 ● 4)谈判能力测验法P278

MBTI测验(麦尔斯——吉尔斯类型指 标测验)
?500强 80%以上的高管层、高级人事主管
250万人/年 参加测试

翻译成30多种文字

用于考察参测人员在组织中的贡献、领导风格、 偏好的工作环境、潜在的缺陷等个体特征与潜力

MBTI如何对人进行分类?
MBTI测验从四个维度考察个人的偏好:

1态度倾向:Extraversion (E)
外倾/内倾

v s. Introversion (I)

2接受信息:Sensing
感觉/直觉

(S)

vs. iNtuition

(N)

3处理信息:Thinking
思考/情感

(T)

vs. Feeling

(F)

4行动方式:Judging
判断/知觉

(J)

vs. Perceiving

(P)

我们与世界的相互作用是怎样的?
内向: 外向:

外倾
Extraversion (E) 从时间中获得能量 喜静、多思、冥想(离群、 与外界相互误解) 谨慎、不露表情 社会行为的反射性(会失 去机会) 独立、负责、细致、周到、 不蛮干 不怕长时间做事、勤奋; 怕打扰 先想然后讲

从人际交往中获得能量 喜欢外出 表情丰富,外露 喜欢交互作用,合群 喜行动、多样性(不能长期 坚持) 不怕打扰,喜自由沟通 讲,然后想;易冲动、易后 悔、易受他人影响

内倾
Introversion (I)

我们自然留意的信息类型?

感觉: 通过五官感受世界、注重 真实的存在、实际 用已经有的技能解决问题 喜具体明确 重细节(少全面性) 脚踏实地 做事有可能的结果、能忍 耐、小心 可做重复工作(不喜新) 不喜展望

感觉
Sensing(S)

直觉
iNtuition(N)

直觉: 通过第六感洞察世界、注 重应该如何,比较笼统 喜学新技能 不重准确、喜抽象和理论 重可能性,讨厌细节 好高骛远,喜欢新问题 凭爱好做事,对事情的态 度易变 提新见解、匆促结论

如何做决定?
思考: 分析,用逻辑客观方式 决策 坚信自己的观点正确, 不考虑他人意见 清晰、正义、不喜欢调 和主义 批判和鉴别力 规则 工作中少表现出情感, 也不喜欢他人感情用事

理性
Thinking(T)

感性
Feeling(F)

情感: 主观和综合,用个人化的、 价值导向的方式决策;考 虑决策对他人的影响 和谐、宽容、喜欢调解 不按照逻辑思考 考虑环境 喜欢工作场景中的情感, 从赞美中得到享受,也希 望他人的赞美

我们如何理解加工信息?

判断: 封闭定向 结构化和组织化 时间导向 判断 决断,事情都有正误之分 喜命令,控制、反应迅速, Judging(J) 喜欢完成任务 不善适应

知觉

Perceiving (P)

知觉: 开放定向 弹性化和自发化 探索和开放结局 好奇,喜欢收集新信息而 不是做结论 喜欢观望,喜欢开始许多 新的项目,但不完成 优柔寡断、易分散注意

16种心理类型
ISTJ
Inspector 稽查员

ISFJ
Protector 保护者

INFJ
Counselor 咨询师

INFP
Healer/Tutor 治疗师/导师

ESTJ
Supervisor 督导

ESFJ
Provider/Seller 供给者/销售员

ENFJ
Teacher 教师

ENFP
Champion/Advoca te /Motivator

倡导者/激发者

ISTP
操作者/演奏者

ISFP

INTJ
Mastermind /Scientist 智多星/科学家

INTP
Architect /Designer 建筑师/设计师

Composer/Artist Operator /Instrumentor 作曲家/艺术家

ESTP
Promotor
发起者/创设者

ESFP
Performer /Demonstrator 表演者/示范者

ENTJ
Field Marshall /Mobilizer

ENTP
Invertor 发明家

统帅/调度者

http://www.apesk.com/mbti/dati.asp

四种气质类型

SJ SP
现实主义者/工匠 Realist/Artisan

NF NT
理性主义者/分析者 Rationalist/Analyst

合法主义者/维护者 通情者/理想主义者 Legalist/Guardian Empathist/Idealist

SJ——忠诚的监护人
● 具有SJ偏爱的人他们的共性是有很强的责任心与事业 心,他们忠诚、按时完成任务,推崇安全、礼议、规 则和服从,他们被一种服务于社会需要的强烈动机所 驱使。他们坚定、尊重权威、等级制度,持保守的价 值观。 ● 他们充当着保护者、管理员、稳压器、监护人的角色。 大约有50%左右SJ偏爱的人为政府部门及军事部门的职 务所吸引,并且显现出卓越成就。

● 其中在美国执政过的41位总统中有20位是SJ偏爱的人。

名人气质——SJ

乔治.布什 George Bush

女王维多利亚 Queen Victoria

女王伊丽莎白 Queen Elizabeth

乔治.华盛顿 George Washington

NF ——理想主义者、精神领袖
● 偏爱的人在精神上有极强的哲理性,他们善于 言辩、充满活力、有感染力、能影响他人的价 值观并鼓舞其激情。他们帮助别人成长和进步, 具有煽动性,被称为传播者和催化剂。 ● ● 约有一半的人在教育界、文学界、宗教界、咨 询界以及心理学、文学、美术和音乐等行业显 示着他们的非凡成就。

名人气质——NF

夫拉迪默.列宁 VLadimir Lenin

奥普拉.温弗尼 Oprah Winfrey

夏洛特姐妹 Emily Bronte and Dickenson

莫汉迪斯.甘地 Mohandas Gandhi

SP——天才的艺术家
● 有SP偏好的人有冒险精神,反应灵敏,在任何要求技 巧性强的领域中游刃有余,他们常常被认为是喜欢活 在危险边缘寻找刺激的人。 ● ● 他们为行动,冲动和享受现在而活着:约有60% 左右 SP偏好的人喜欢艺术、娱乐、体育和文学,他们被称 赞为天才的艺术家。 ● 我们熟息的歌星麦当娜、兰球魔术师约翰逊、音乐大 师莫扎特等都是具有SP性格特点的例子。

名人气质——SP

迈克尔.乔丹 Michael

伊丽莎白.泰勒 Elizabet Taylor

Jordan

玛丽莲.梦 Marilyn Monroe's

帕布洛.毕加索 Pablo Picasso

NT ——科学家、思想家的摇篮
● 达尔文 、牛顿、爱迪生、瓦特这些发明家、科学家你 一定不陌生吧! ● NT偏爱的人有着天生好奇心,喜欢梦想,有独创性、 创造力、洞察力、有兴趣获得新知识,有极强的分析 问题、解决问题的能力。他们是独立的、理性的、有 能力的人。 ● 人们称NT是思想家、科学家的摇篮,大多数NT类型的 人喜欢物理、研究、管理、电脑、法律、金融、工程 等理论性和技术性强的工作。

名人气质——NT

比尔.盖茨 Bill Gates

乔治.索罗斯 George Soros

阿尔伯特. 爱因斯坦 Albert Einstein

玛格丽特.萨切尔 Margaret

Thatcher

用MBTI测试你的性格如何
● http://www.apesk.com/mbti/dati.asp

其他的心理测试方法
● 常见的投射测验
● 罗夏墨迹测验 ● 主题统觉测验
● 分析:主题;主人公;主人公的欲求和环境对他的 压力;被试的言语;故事的结局

● 房树人测验(HTP)
● 房:个体出生、成长的家庭 ● 个体自己几乎无意识感到的自我形象 ● 人:自我现实像

罗夏墨迹测验用图

● 1:X光照片; 2:动物的脸; 3:人的脸; 4:人或动物在跳舞; 5:火箭快发射时; 6:其他(装饰品、铠甲等)。

● 择(1)的人,很多是对自己的健康没有信心,或是处于不安、疲倦 的状态。 选择(2)或(3)是最普遍的,较具道德感,但是容易流于固执。 回答(4)的人较知性,脑筋灵活且容易涌现出栩栩如生的想像。

选择(5)的人则是有不满足感的人,对什么事情都觉得无法落实。
回答(6)的人和周围的人处得有点困难,喜欢变化或是想要事情有 什么转变,对于社会总有些不满而陷于进退维谷之境。

主题统觉测验

HTP实例图谱 --

2003年各高校普测

HTP实例图谱 --

2003年各高校普测

男性 17岁

HTP实例图谱 --

2003年各高校普测

男性 20岁

HTP实例图谱 --

2003年各高校普测

女性 19岁


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