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需求导向分析


收入满贯 欢乐过年
—需求导向分析

民生保险

不论我们讲理念也好,将产品也好,讲行业 也好,都在于唤醒或者强化客户的需求

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需求沟通
541家庭收入分配法则

日常开支
(个人或家庭日常之衣、食、住、行、乐等)
50%

投资/理财
(短、中、长期之投资、教 育、退休等)

40%

10%

家庭保障
(短、中、长期之家庭保障、 健康与医疗保障等)

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541家庭收入分配法则
陈先生,现在人们越来越关注理财,相信您也不例外。 今天我有一个想法同您分享,这是许多理财专家提出的 一个理念,我们称之为 “541家庭收入分配法则”,具 体的内容是这样的:家庭收入的50%用来衣、食、住、 行、乐等日常生活开支;40%的收入用于投资或理财, 包括适当的投资、子女教育金、养老金、资产规划等; 剩下10%收入用于家庭保障,它不仅可以随时对家庭在 生活中各方面提供保障,比如生活保障 医疗保障,而且 也保护了另外90%的收入,因为有了家庭保障、即使家 里发生什么状况而导致收入中断,家庭的经济生活不至 于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是能够确保家庭各 方面的财务需求能够得到满足。陈先生,您认为这样的 安排是很合理呢?
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需求沟通之身价篇
第一:家庭保障

1、疾病 ⑤ 2、意外 ⑥ ①








持续收入 ⑧
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家庭保障话术
第一个方面就是家庭保障金。陈先生,您是一家之主① ,在您的关怀和照顾之下,您的太太②和孩子③都生活 得很舒适,因为您就是他们的保险④。但一个人无论多 有本事,有两种事情是不能控制的,一个是疾病⑤,另 外一个是意外⑥。假使有一天突然您不能照顾他们⑦, 对您太太来讲,她不仅仅失去了一个好丈夫,儿子失去 了一个好父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定 的收入⑧,家人会失去保障。但如果您拥有这个计划, 就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您 太太可以得到一笔保障金,来维持日常生活,一直到小 宝22岁自立为止。

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身价神器

如意随行是一款百万身价意外全险保障计 划,能够解决我们的身价、责任需求,不 但不花钱还有利益赚的创新产品。

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如意随行产品利益点

长 期保障费用低,每天只需几块钱,即可保障30年,而且最高身价保障百万
元,满足身价保障需求

返 还保费有增值,不但不花钱,还有利息赚,满期后返还保费的1.1倍,相当
于不花钱买保险,你说赚不赚?

高 倍保额显身价,水陆公共交通包括私家车赔付保额的五倍,航空意外赔付保
额的十倍,彰显责任

全 面保护责任广,如意随行产品设计灵活,可以附加康乐意外伤害、额外给付
重疾及附加定期寿等,保护全面

省 时省心如意行,保单在手,世界随走,解决意外之忧,让生命更加从容
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如意随行产品
补齐缺失的责任:寻找老主顾,每人一份保额十万的如意 随行保障计划,给予自己充足的身价保障 爱—让责任先行:寻找准主顾,为责任加把锁
一条微信、一条短信、一个电话、一次保单体检、一次推介

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一次保单体检

给老客户进行保单体检,梳理保障缺口,补齐缺 失的责任:寻找老主顾,每人一份保额十万的如 意随行保障计划,给予自己充足的身价保障

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养老的话题经久不衰

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退休金
1、退休金 ⑧

收入



2、儿女给钱 ⑨ 3、继续打工 ⑩ 4、政府救济


30岁②


0⑦ 60岁③ ①

?

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退休金话术
我深信陈先生您未来的收入④会随着您的经验和能力 一起增加⑤,但到您60岁退休的时候,您的收入⑥可 能会大幅减少,甚至为零⑦。其实我们辛辛苦苦工作 了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。而退休 之后的收入主要来自四个方面,首先就是自己的退休 金⑧和储蓄,第二就是儿女给钱⑨,第三是继续打工 ⑩,第四就是政府救济金⑾。陈先生,靠政府或社会 救济金是不能完全解决日常生活问题,我相信您也同 意,现在这个社会年轻人找工作都很困难,何况一个 退休老人了,将来儿女照顾自己家庭都不容易,供养 我们也不太现实。退休时如果有笔自己可以支配的钱 来安享晚年这很重要。现在年轻,有工作能力,没有 钱不要紧,但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。 一个好的保障计划,基本上是可以把年轻时候的钱一 点一点存起来,到年纪大的时候拿出来用,做自己想 做的事,这是一件很开心的事。
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或早或晚,每个人都要开始考虑自己的养老 问题 不知道您是怎么考虑的?

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我的养老规划…

如果现在我们制定这样两个养老方案:第一个是 从20岁开始每年存款10000元,一直存到30岁,60 岁后取出作为养老金;第二个是从30岁开始每年 存款10000元,一直存到60岁,然后在60岁时取出 作为养老金,那么在年理财收益率为7%的情况下, 请问你会选择哪个方案?”

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你的选择明智吗?
方案一:60岁时可领取1051739元。 方案二:60岁时可领取944607元。

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单利与复利比较
方式 时间 收益

单利计算 (本息和) 15000 20000 25000 30000

复利计算(本 息和) 16105 25937 41772 67275

5年 10年 15年 20年

25年
30年

35000
40000

108347
174494

下面显示的是投资 10000元人民币,用单 利和复利计算(假设年 回报率为10%),在不 同的时间,得到的效果。 要明白复利多么有力, 时间多么神奇,请仔细 看看。

35年
40年 45年 50年

45000
50000 55000
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281024
452592 728904 1173908
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60000

时间财富图

复利
财 富

单利

时间

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为了幸福的退休生活

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一款借助复利专注解决客户养老 并赠送高额保障,安全保本,收益可 观的创新产品。

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富贵赢家计划书讲解(简单 、从养老入手)

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有计划的储蓄
③ 买房、旅游 ④
⑤ ⑥
目标 ①



买车 ①

⑥ ③ 计划
时间

伤残




身故


1.1(7)


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有计划的储蓄话术
有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多① ,一开始都很有决心②。但到了一段时间后, 就由于想买车③、买房、旅游④等什么的,就 会动用掉⑤很大一部分,又要重新开始存钱⑥ ,始终没办法达到目标。我们这个计划是先确 定一个目标①,然后用一个②完善的计划③和 充分的时间④去完成的,中途如果发生了伤残 ⑤,也可以保证这个计划一步一步⑥完成,甚 至更加不幸假如我们身故了⑦,这笔钱也会作 为赔偿金马上送到您指定受益人手里,换句话 说,这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
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好公司

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安全保本、高额收益、高额保障、复利增值

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富贵齐添--零存整取 高息存款 1.高息零存整取 2.赠送高额保障 3.大病轻症全都管 还可豁免 4.住院还能报销 高息存款送高额保障

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“有事管事,没事存钱”——保障最多
猫抓狗咬,磕磕碰碰, 门诊、住院都能报销! 疾病意外都报销, 社保不保的我们都能保!
身价保障金
满期生活金
建立账户同时即刻拥有高达至少30倍的身价保障 万一有不测风险体现身价和责任。 平安生存至期满,返还本金加利息, 保证本利双盈,生活无忧。

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“时间最短,返还最快”——期限最短

保险期间:10年、15年、20年、至60岁
时间想长就长,想短就短,灵活安排,满足需求

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30岁男士齐添计划
产品名称 民生富贵齐添两全保险(分红型) 民生附加康馨额外给付重大疾病保险 基本保额 保险期间 交费年期 首年保费

40万 20万 15760元 X18年

至60周岁 至60周岁 20年

20年 20年 20年

15760 1940 469.65

民生附加豁免保险费重大疾病保险

首年保费合计:18169.65元

计划特色

平均每天不到50元,您将即刻拥有......

两金、两送、两免。
本计划既能承担您事业阶段的重疾和身故保障,又能储备您晚年的养老金。
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一、两金。 1、复利分红金:合同生效后立刻参与分红,每年一次,不信你领取试试。合同到期时,保单累 积红利可达(低、中、高档演示)104171元-266138元-428106元。 2、满期养老金:被保险人年满60周岁后,可再领取40万元养老金。 二、两送。合同免费赠送: 1. 重疾康复金:180天等待期后,被保险人初次发生保险合同约定的十类轻疾,可先领取4万 元医疗金;如果是重疾,则可领取出20万元作为急救金。 2.身价保障金:一年等待期后因疾病去找上帝喝茶,公司给付保险金40万元。因意外伤害身故 ,给付80万。 三、两免。 1、借款免息:若急需资金周转,最高可按保单现金价值净额的 80%进行借款,分红收益不受影

响,方便又灵活。相当于零利息借款啊。
2、保费豁免:如被保险人一年等待期后发生重大疾病,可免交豁免期内余下的各期主合同保费 ,但主合同继续有效。

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