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销售目标计划与分解_图文

销售目标管理

《销售目标管理》


第一篇: 目标管理概要


第四篇: 如何达成销售目标

第二篇: 销售目标管理

第五篇: 目标的考核

第三篇:

目标的设定与分解

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第一篇 目标管理概要

《销售目标管理》

目标的意义
成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解
--美国潜能大师:伯恩?崔西 所占比例 27% 60% 10% 3% 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 有清晰且长期的目标 目标状态 成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层 顶尖成功人士

今天的生活状态不由今天所决定,它是我们过去生 活目标的结果!
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《销售目标管理》

目标管理的定义和含义
1.定义

使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定, 由此决定上下级的责任和分目标,并使其在目标实施中 实行自我控制,以努力完成目标的现代管理方法。
2.三层含义

(1)共同商定目标。(参与) (2)目标分解。(目标体系) (3)自我控制。(授权管理和自我评价)

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《销售目标管理》

目标管理五要素
要素
1、目标是什么? 目 标

内容
实现目标的中心思想、项目名称

经理的目标示例
提高销售额、毛利 销售额5000万元 毛利2000万元 1、在广州新开一家分店; 2、通过增加新货品开发,实现新增销售收 入500万元; 3、通过服务品质管理将连带率提高到5; 1月: 2月: 实际销售收入5500万元 毛利:1100万元

2、达到什么程度?

达到的质、量、状态

3、怎么办? 计 划

为了完成目标,应采取的措施、 手段、方法

4、什么时候完成目标?期限、预定计划表、日程表 5、是否达成了既定目 标?

完成成果的评价

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《销售目标管理》

目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
所以对个人而言,目标的威力就是: ? ? ? ? ? 给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪,把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展,正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前,就能“看”到结果,从而产生持续的信心、热情与 动力

对企业而言: ? ? ? ? ? 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系,以“连带感”连结

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《销售目标管理》

人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0,那么它相应的表现特征就有两种情况,一种是真的不想要; 另一种是找借口,但真实原因是不敢想,不知为什么要,害怕付出和失败,害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要,当然他的结果是得不到!
2、期望强度为20%-30%,表现特征是空想,整天做白日梦,光说不做,不愿付出,不知从何开始,连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想,其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过! 3、期望强度为50%,表现为有最好,没有也罢,努力争取一段时间之后便会放弃,凡事3分钟热度,碰到困难就 退缩,成天幻想着不付出就能得到,这一类定义为想要,但十有八九不成功! 4、期望强度为70%-80%,确实是他真正的目标,但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够,等待机遇, 靠运气成功,即使得不到也不会转为安慰自己:曾经努力过,也算对得起自己,马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要,有可能成功,因为运气而成功,也因为运气而失败! 5、期望强度为99%,潜意识中那一丝放弃的念头,决定他关键时刻不能排除万难,坚持到底,直到成功;对他 而言,也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦,其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%! 6、期望强度为100%,其表现特征不惜一切代价,不达目的死不休,没有任何退路可言,对于他们来说,达不成 目的的后果很严重,达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要,所以他们一定有办法得到!

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《销售目标管理》

目标的具体分类
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从性质上分:
? ? ?

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从内容上分:
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工作目标 生活目标 学习目标 n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标

工作目标:
? ? ?

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从时间上分:
? ? ? ? ? ?

业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
父母 配偶 自己 子女 学历 读书 证书 培训

?

生活目标:
? ? ? ?

?

学习目标
? ? ? ?

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第二篇 销售目标管理

《销售目标管理》

销售目标管理的含义

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销售目标管理就是对销售人员的量化管理,也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标,然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上,然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。

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《销售目标管理》

销售目标管理的三大阶段

三大阶段
三、成果评价的 阶段 二、目标达成过 程的阶段 一、目标设定阶段

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《销售目标管理》

销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级 下级

共同制定计划
确定目标、标准,选择行动方案

上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持

共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
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《销售目标管理》

目标管理程序

设定目标

审议组织架 构和职责分工

确定目标

上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议

实现目标过程 的管理

总结与评估

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《销售目标管理》

目标管理层次体系
管理层次
经理,主管

目标层次
大目标 (组织目标) 策略规划 经营部门目标

所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况

店长

店助

行动计划

各销售科 各小组、车间
导购 行动计划

导购个人 管理层次与目标层次
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第三篇 销售目标的设定与分解

《销售目标管理》

目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨

达成基准的明确化
总目标

长期目标

有挑战意义的目标
短期目标

目标种类的熟知
战略目标 阶段目标
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子目标 战术目标

《销售目标管理》

目标的设定

目标的数量

主要目标3~5个左右

每个目标分出重要程度

SWOT S W

O

T

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《销售目标管理》

设定目标的SMART原理

Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
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《销售目标管理》

目标的设定--原则
?

确定目标是主客观条件的统一过程,即主观的需要以及主观条 件与客观环境的有机结合。因此,按“ 充分、必要 ”的原则 处理好目标和条件的关系,是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。

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《销售目标管理》

目标设定--依据
? ? ? 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标

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? ?

同事的意见
员工意见 职位说明书

?

市场 / 同行 / 竞争对手

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《销售目标管理》

目标设定--期限
设立工作目标的同时,应订有每个项目预定完成的期限,以利 进行间的检讨,自我控制及纠正,以及工作完成后的评定。

?

?

不管预期完成时间为多长,每个工作目标都应附有完成期限, 否则目标管理之精神很难实现。

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《销售目标管理》

综上所述,我们就能合理制定出,2014年销售 目标保?万,争?万是科学合理的!是必须完 成的!是和豆豆现有的资源适应的!

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《销售目标管理》

目标分解
目标应一层一层地分解到各部门,使各部门也清楚工作目标, 本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度(再考核作绩效 评估,这样就会日事日高)。
公司下达总 目标 经理、主管、店 长进行目标分解

部门全面建立责 任制度及绩效评 估指标 ?所 有 部 门 均 有 详 细的目标,评估指 标
?所 有 目 标 、 指 标 汇总应达到公司的 总目标

?根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重
?根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标

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《销售目标管理》

目标分解的目的:

?

?

一个优秀的管理团队,必然会制定一个 合理的企业目标,把这个目标分解成一 系列的子目标,并把这个目标落实到每 一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作,去完成明 年销售目标!!!

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《销售目标管理》

目标分解--目标展开

目标分解

对策展开

目标协商

明确目标责任和授权

绘制展开图

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《销售目标管理》

销售目标分解的维度
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时间别:
? ? ?

?
? ?

年度 季度 月度 周 日 时段

?

?
?

导购员别:具体到每个导购员 区域别:具体到每个区域 销售来源别:
? ? ?

老客户挖潜 新客户建立 货品、服务、陈列
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《销售目标管理》

业务员销售目标制作的七个步骤
第一步,理解公司的整体目标是什么。

第二步,制定符合SMART原则的目标。
第三步,检验目标是否与上司目标一致。 这前三步,大部分业务员都知道,但往往是到 这一步就算完事了,岂不知,问题才刚刚开始。

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《销售目标管理》

业务员销售目标制作的七个步骤

第四步,确认可能碰到的问题,以及完成目标所需的资源。 当上司给我们确定目标的时候,我作为一个部门的领导,我应该提出,完 成这些目标,我会遇到哪些困难,为解决这些困难,需要哪些资源和条件,要 提前做什么样的工作。 目标管理就是设定目标,关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程, 需要很多资源和条件,所以谈目标,一定要谈条件约束。什么样的条件达成什 么样的目标,如果事先不约束条件,大家来谈这个目标根本就没有意义。

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《销售目标管理》

业务员销售目标制作的七个步骤
第五步,列出实现目标所需的技能和授权。 现在很多定目标的时候,只会描绘美好的大饼,而不考虑人的能力能不能 达到。在市场竞争激烈的情况下,有可能保持原来的200万,他的能力都需要有 个很大的提高,更别说去增加目标了。如果目标是400万,怎么办呢,它需要的 能力与200万的目标是不一样的,或者是提前培训,提高他的技能,或者可能就 得换人了。 所以,在开始设定目标的时候,必须考虑到,要完成这个目标,需要什么 样的知识技能。 另外,授权也非常重要。目标管理有一个很重要的特点,就是设定目标, 关注结果。如果你不授权,事事都等老板的指示,那就不叫目标管理了。

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第四篇 如何达成销售目标?

《销售目标管理》

巨大成功

彻底失败
同样制定 销售目标 ,为什么 会 有如此大 的差别?

答案在于用什么方法推行目 标管理,特别是如何处理推行前 的这段关键时间。
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《销售目标管理》

完成目标的条件:
制定可行的行动计划--目标分解成计划,计划转化成行动 科学的方法 积极的态度 贯彻的执行 用心的学习 目标公开

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销售目标完成的方法--PDCA循环
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PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴 明提出来的,所以又称为“戴明环”。 PDCA四 个英文字母及其在 PDCA 循环中所代表的含义如 下: 1、 P(Plan)--计划,确定方针和目标,确定 活动计划; 2、 D(Do)--执行,实地去做,实现计划中的 内容; 3、 C( Check) -- 检查,总结执行计划的结果, 注意效果,找出问题; 4、 A(Action)--行动,对总结检查的结果进 行处理,成功的经验加以肯定并适当推广、标准 化;失败的教训加以总结,以免重现,未解决的 问题放到下一个PDCA循环。
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《销售目标管理》

工作计划要及时检讨(至少每个月一次)
检讨:检查讨论成败得失
? ? ? ? ?

检讨的目的: 计划和实际达成的差异 找出差异的原因 正向原因(超额完成计划)总结出来推广,发扬光大 负向原因总结教训,提出改进方案和预防措施

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综合解决方案--建立目标稽核体系

? ? ? ? ?

日清 周总结 月检讨 季度表彰 年度总结

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第五篇 目标成果的考核

《销售目标管理》

目标考核
目标和考核挂钩 目标完成的好,收入多 连续完成的好,晋升 目标完成的差,收入少 连续三个月完成的差,淘汰

? ? ? ? ?

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月度目标分解技术
1,天真预测法。 2,平均坪效法。 3,份数目标分解法。

《销售目标管理》

天真预测法

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今年当月实际完成业绩×(去年当月实际完成业绩÷前年当 月实际完成业绩)

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平均坪效法

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什么是坪效?怎样计算平 效?

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《销售目标管理》

计算公式

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(今年月实际销售÷店铺面积)÷(去年月实际销售÷店铺面积) ×(今年月实际销售÷店铺面积)×店铺面积

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《销售目标管理》

?

坪效=销售业绩÷店铺面积

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《销售目标管理》

份数目标分解法﹗

?

如何计算本店铺的份数?

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《销售目标管理》

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《销售目标管理》

分数目标制定法

? ? ? ?

A,找出天数 B,设定系数 C,计算总份 D,还原销售额

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《销售目标管理》

愿豆豆科学合理定目标,更超额完成 下一步/明年的销售目标!

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