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岗前培训之电销技巧


电话销售技巧
---岗前培训

信和财富投资管理(北京)有限公司

讲师介绍 姓名
从业经验:
学历:
讲师积极乐观 生活照片

职位:
获得荣誉:

信用中国 和谐共富

1

电销前的准备

2

电销营销话术

3

电销后的跟进

4

现场演练

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电销前的准备

信用中国 和谐共富

做好电销最重要的是什么?

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心态的准备

你开心, 客户才会开心 你热情, 客户才会热情 你兴奋, 客户才会兴奋

电销是情感的传递
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心态的准备

1 2

状态保持
- 请保持高度的兴奋

情绪控制
- 请确定自己的情绪和状态

3

行为举止
- 站着接打电话
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心态的准备

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心态的准备
当你拿起电话时,请微笑,请告诉自己,客户一定会感 兴趣,一定会感谢你! 请记住:

1、你所拨打的每一个电话都是最重要的 2、你可能会成为客户的贵人,客户也可能成为 你的贵人 3、你要相信电话是最快、最有效的销售工具 4、以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式 进行沟通 5、你下一个电话比上一个电话更有进步 6、要让自己相信我们是要帮助客户

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心态的准备
学会忽略拒绝

拒绝是正常的
越多拒绝,代表下一个电话成功的几率 越大(翻扑克原理) 感激拒绝你的人,因为他们在帮助你成 长

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资料的准备
客户名单

B

签字笔

A

C 资料的准备

记录本

水、润喉糖

E

D

产品资料

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电话营销话术

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电话营销开篇第一句话
电话营销话术
理财经理要根据自己的实战情况, 一个星期更新一次话术,怎样用 一句简练的话去打动客户?

用市场调研法入手
理财调查问卷 如果市场上有一款预期年化收益 率12%,时间一年左右的比较稳 健的理财模式,您是否考虑?

用高收益吸引客户
您好,我是信和财富的理财经理 XX,我们提供预期年化收益8%14%的理财模式,请问您是否想 在家庭资产方面做理财规划呢?

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电话营销方式



1.时间最好控制在2分钟之内 2.懂得给客户留下悬念(他的兴趣点) 3.顺势邀约获得见面机会



1.突出我们的“优势” 2.避免出现想给客户表现或留下自己很专业 的而实际一知半解的误区



1.切忌在外围绕的太久而不切入主题 2.为了拉近距离而花费太多时间赞美引起客 户反感

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电话营销的关注点

客户需 求信息

不要一 味自说

学会引 导客户

学会提 问问题

电话营销要在最 短的时间内得到 客户的需求信息;

我们不是信和财 富的形象代言人, 不要一味的只知 道自己在那边说;

学会提问和反问, 得到自己想要的 信息,再有针对 性的引导客户的 兴趣点,跟着我 们的思路走;

不要提问一些自 己都接不下去或 是问了不知道为 什么要问这个问 题的情况;

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电话营销话术技巧

我这边刚好也有一个像您 这样的客户,之前也是问到了 这样的问题,现在他在我们信 和已经有50万的资金在打理了。

同理心 营销法

直接切 入法

当客户问到你们这个怎 么做的时,我们马上切入--“ 您的资金量大概有多少?能做 多长时间的?”----信和的理 财模式中,总有一款适合客户, 运用资产配置的理念,将我们 的固定期限和非固定期限相结 合搭配营销。

您看是我来拜访您还是您 自己过来我们公司方便?您看 您明天下午3点还是周五下午有 时间我来拜访您?

活动邀 约法

二选一 法营销

理财活动的目的,让新 老客户有一个好的交流平台, 学会利用这个平台进行邀约。

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电话营销的客户类型
我要考虑一下 不信任型
50 %

无需求型 实质是对产品的拒绝
5 %

防卫型
20 %

随便找个理由把你打发走

客户类型 不急需型 实质上是有一定的成交意愿,但尚 未决定购买
10 %

无帮助型
15 %

实质是尚未认识到项目或服务的方 便及好处

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解决措施

无需 求型 不急需型

提出问题,了解客户需要所在,满足他的需求 让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成 交将面临的损失 帮助客户认识产品或服务的价值

无帮助型

防卫型

耐心地与客户沟通,取得客户信任

不信任型

着重于获得客户尊重和信任

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电销后的跟踪

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电销后档案建立
1、记录有意向客户信息

2、统计陌生电话的数量
3、登记再次跟进信息 4、统计电话成功率

5、检验接通电话是否能够充分控制和建立良好客户关系
统计项目 每天电销话时长 每天打电话次数 每天联系客户数 周销售目标
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计划数

完成数

改进方向

电话营销是一门艺术,客户不 会按照我们的思路和想法来提 问,常常是被问得猝不及防, 所以在战场上,我们会有交锋 的失利,关键是败下阵来,我 们自己的总结,我们是否找到 了客户的需求?这个客户是否 是我们的客户?

客户的类型多种多样,但是客 户的需求却是异曲同工,我们 要学会分析客户的类型中如有 在做股票的,有在做信托的, 有在做理财的。 我们如何去切入他们的需求? 客户的家庭资产是由谁做主在 打理的?

我们信和财富能够给到客户什 么? --我们的优势是什么? 能够帮助客户通过更加客观的 第三方财富机构,抵御通货膨 胀,获得财富人生!

重视总结

切入需 求
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优势制 胜

现场演练

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演练-情况一
销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%-14%的理 财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:不要不要/没有兴趣/我不要理财/没时间

优质名单
销售:我非常理解您,您别着急,确 实,我们对于不了解的东西都没有兴趣, 我今天给您打电话不是向您推销,只 是想把一些非常好的理财资讯带给您, 让您做个了解,也许您现在比较忙, 那我改日再和您联系,今天就不打扰 了,祝您工作愉快!再见。 (主动挂电话,并在名单上进行标注, 以便下次沟通)

不优质名单
销售:好的,先生,冒昧打扰了,我 想再跟您确认一下,我们是国内知名 的财富管理机构,预期理财收益率最 高可达14%,目前全国有数万的客户 量,您确定您不想了解吗? 客户:不要不要 销售:好的,先生,再见!

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演练-情况二
销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%-14%的理 财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:你们是什么公司?有什么理财方式?

邀约式
销售:XX先生,很高兴您愿意了解, 信和财富是国内知名的财富管理机构, 有很多非常好的理财资讯,我们并不 是单纯向您推销,更希望能为您提供 有价值的信息与服务,公司是在***, 不知道您在什么位置?

聊天式
销售:X先生,很高兴您愿意了解,请 问您的资金量大概有多少?能做多长 时间的理财投资?我们理财模式非常 丰富,适合各种不同的客户群体,我 们会为您定制个性化的理财方案,不 知道XX先生平时都采用什么方式进行 理财呢?

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演练-情况三

销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%14%的理财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:我没钱

销售: XX先生您客气了,其实钱多钱少都需要理财,也许您之前了解的理财方式比较少,
您也可以抽点时间多了解一下,即使现在暂时不做理财,多了解些资讯也没什么坏处啊, 我们本周六下午两点有一场理财讲座,可以邀请您过来听一下,对您了解理财相信会有很 多帮助的。(接入开放日邀约)

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演练-情况四
销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%-14%的理 财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:你先跟我说一下吧。

邀约式
销售:好的,X先生,看来您对理财确 实比较关注,为了您能更全面的了解, 我建议您不妨花个半小时时间来我们 公司做个了解,我们公司就在***,您 看您过来方便吗?

聊天式
销售:好的,X先生,我们主要是做固 定收益类理财,就是风险较低,收益 相对稳定的理财方式,具体的有很多 期限可以供您选择,不知道您有多少 闲散资金需要进行理财呢?/不知道您 平时有在做哪些形式的理财呢?

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演练-情况五
销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%-14%的理 财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:做过银行理财产品、炒股、期货、黄金、放贷、保险。

回答一
销售:真好,X先生,一看您就非常有 理财观念,我特别喜欢和您这样的客 户做交流,不知道您之前做的(理财 方式)年收益率大概是多少??

回答二
销售:真的很不错,我之前也有客户 是做XX的,然后也了解到像我们这的 理财方式,并且根据家庭理财需要, 进行了多样的组合和配置,现在的收 益状况也更加稳健了。其实您也可以 多了解一些好的理财资讯作参考,您 看您明天上午或后天下午可以安排时 间来我们这坐坐,喝喝茶,我也特别

想和您做一些交流,向您学习学习。

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演练-情况六
销售:先生/女士您好,我是信和财富的理财经理***,我们现在有预期年化收益在8%-14%的理 财模式,我想为您介绍一下,同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢? 客户:没时间算了,你给我些资料先了解一下。

回答一
销售:好的, XX先生,我理解,像您 这样的高端人士,一定非常繁忙,那 这样吧,您给我个邮箱,我先发一些 公司资料给您,过两天我再给你去电, 如果您方便,真的非常希望您可以来 我们公司坐坐,我们可以喝喝茶,交 流交流,我真的非常想向您学习一下 您的理财观。
(记录邮箱,同时约好下次致电的时间,并记录下来!
下次在这个时间一定要给客户去电!)

回答二
销售: 好的, XX先生,为了不多耽 误您时间,我想问一下您一般对什么 样的理财方式比较感兴趣,我可以针 对性的给您发些资料,比如对于期限、 收益、您有什么要求?

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学习,通往成功的最捷径!
——信和财富与您共勉

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