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营销方案208542212


关于营销宣传和客户维护费用申请
徐州地区近期多家券商新设立了营业部,海通证券、国联证券、 南京证券、齐鲁证券、东莞证券、东海证券。未来一年,还将会有多 家券商进驻。由于徐州地区券商能够选址的范围较为集中,因此各家 券商最终的营业地点都较为集中, 新商券在利用各种手段以及受新开 业保护阶段的优势大肆的抢夺市场, 老券商为了保住市场份额也在积 极采取应对的措施,一方面加大宣传,一方面做好存量客户的维护工 作。面对当前形势,营业部也在积极的调整战略,努力的做好营销工 作和客户维护工作,即便是在营业部非常努力的情况下,从 1 月份至 今,转户数仍然有 173 个,虽然相较于其它老券商而言已经属于较好 的情况,但是在其它营业部已经有所应对的情况下,我们也必须采取 更为积极的态度和手段, 否则不仅在新客户开发无法取得收效的情况 下,营业部存量客户也存在着大量的流失。新营销策略和客户维护方 面的工作已经到了刻不容缓,势在必行的阶段。现将营业部对目前徐 州地区券商的情况以及营业部将采取的营销方案和维护客户方案详 述如下: ? 新券商的情况综述 1. 选址 新券商选址基本都是有目标性的选在老券商的附近,以 徐州营业部为例,东莞设在徐州营业部对面的高档写字楼,距 离不超过 100 米;海通证券设在徐州营业部以北,距离不超 1000 米。对营业部带来的威胁在两个方面:一、在地理位置

上形成对客户的截流,尤其是新客户;二、对存量客户带来了 一种新的选择。 这是营业部在自身营销方案上需要有针对性关 注的两点。 2. 宣传: 新券商开业之初为了增加在当地的市场影响力以及品牌 的号召力,大量的在徐州地区的各种媒体上发布广告宣传。例 如,电视、报纸、公交车站等。

具体投入见下表:
券商名称 宣传费用 (万元) 东莞 30 海通 30 齐鲁 20 东海 15

3. 新设券商的优惠政策: 江苏证券业协会对该辖区内证券营业部 佣金率标准进行明确, 规定新增客户实际执行佣金费率不低于 千分之一;新设营业部正式开业 6 个月内为佣金费率优惠期。 惠期内的佣金费率定价应不低于行业周期性成本佣金费率的 80%。由于此条规定,现徐州营业部对客户的佣金优惠最低只 能达到千分之一,对于许多新老客户而言,由其是交易量大的 客户,新券商的佣金最低标准还是有很大的吸引力。 4. 灵活的客户营销手段: 【佣金返还】 :新券商虽然在开业 6 个月内有佣金费率优惠 期,但是徐州地区资金量大和交易量大的客户有相当数量的佣金 实际已经达到万六其至万六以下,即便利用优惠政策可能无法达 到客户的期望,因此以现金或其它形势返还佣金是某些新券商采 用的营销手段。该方式对营业部高端客户的影响明显,目前我们

无法对客户的佣金再进行更低的调整,而又无法采取更为有效的 其它方式来满足客户的要求,因此营业部需要针对新券商的该种 方式进行有效的控制和预防。 【礼品】 :新券商为了吸引客户,将礼品作为一种开发客户的 主要手段。据实际了解,目前礼品的主要分类为:笔记本电脑、 IPHONE 手机、千元油卡、购物卡、无线上网卡等。

客户资金量以及相应赠送礼品价值表如下: 资金量(元) 10000-50000 50000-100000 100000 以上 500000 以上 礼品价值 100 200 500 IPHONE、 笔记本电脑

? 老券商的情况综述 针对新进券商的猛烈攻击,徐州各家老营业部也在积极应对,主 要是通过以下两个方面: 1. 宣传:现在已经到了酒香也怕巷子深的年代,公司的品牌形象 宣传是客户认同公司的必要手段,华泰、中信、西南、国泰君 安都在徐州的各种媒体展开了自己的宣传攻势, 如果没有必要 的公司宣传,势必在目前的竞争环境中处于极为被动的状态。

以下列举各家券商在宣传方面的费用支出:
券商名称 费用(万) 华泰 100 以上 中信 40 国泰君安 20 西南 20

2. 存量客户的维护: 各家老营业部在面对新券商的猛烈冲击的情 况下,一方面更好的做好客户的服务工作,提供专业的投研报 告、理财建议、操作建议等等;更为重要的一方面是通过一定 价值的礼品或聚餐、旅游等方式维护存量客户,由其是资金量 大、交易量大的客户。 下面根据具体的情况了解仅列出一项各家券商在维护存量客 户的礼品及费用支出情况。其中未加入挽留客户,维系大客户 的关系,重要机构客户的关系维护等日常支出。
【华泰证券】

年佣金贡献(元) 5000-10000 10000-20000 20000 以上 高端客户

礼品价值 200 500 1000 IPHONE、 笔记本电脑

注:佣金贡献 500 名客户聚餐,每桌 2000 元.
【中信证券】:

佣金贡献前 1000 名客户,赠送价值 100、200、500、1000 价值不 等的礼品。个别大客户礼品价值 2000 元以上。
【国泰君安】:

根据交易量排名前 1000 名客户,赠送价值 100、500、1000 价值 的礼品。费用估计约为 80 万左右。 其它几家券商大致相当。 费用支出列表如下:
券商名称 费用(万) 华泰 100 中信 80 国泰君安 80 西南 40

综上所述,营业部现在面临的困难是我们必须要清醒认知的, 但是我们必须有解决困难的勇气和智慧, 我们也有信心在竞争激烈的 市场环境中不断的创造出更多更大的价值。除去自身的努力,总部各 位领导的支持也是我们开展工作必不可少的, 通过对目前徐州市老券 商和新进券商的详细调研和分析后, 营业部准备在宣传和存量客户维 护两个方面加大营销和维护客户的力度。以拟定如下方案,提出相关 费用申请: ? 宣传 低成本的宣传:报亭的合作、楼贴、重点小区的广告栏等。 媒体宣传:电视,报纸,车体等。

试分析新增客户所产生的佣金和交易量
详细列表 存量客户维护费用 列表

营业部着重参考徐州地区各家券商的具体情况拟定徐州营业部 在存量客户维护及新客户开发方面的实施方案, 主要针对赠送礼品方

面。 1、存量客户的维护 礼品:由于对客户资金和佣金费率划分可能过于复杂,最终实施 可能较为不便, 我们认为客户产生的实际利润应该能够较好的反映客 户给我们公司所带来的收益, 因此我们主要以客户年佣金贡献为主要 参考值。拟定礼品发放标准及方案如下: 年佣金贡献(元) 礼品价值(元) 客户数 5000-10000 10000-20000 20000 以上 高端客户 合计 200 500 1000 2000 1200 600 300 50 2150 总价(元) 240000 300000 300000 100000 940000

注:客户数参考值为营业部 2010 年度客户贡献佣金 2010 年度营业部年佣金贡献 5000 元以上的客户共计产生佣金为 30772642.91 元。本次费用总额为 940000 元。费用总额为客户贡献佣 金的 3.05%。假定按照目前的客户流失率来计算,按照 3%左右的流 失率计算, 营业部在一年可能带来的佣金收入损失约为 30-50 万左右。 活动组织: 每季至少一次组织营业部佣金贡献前 100 名的客户进行联 谊活动,及时了解客户的需求及想法,在客户流失之前充分做好客户 的维护工作。以每人 1000 元/年为最低标准,一年费用大概为 100000 元。 2、新增客户

新开有效户在 10000 元以上,赠送价值 50 元的礼品。 10000-50000 元,赠送价值 100 元礼品。 50000-100000 元,赠送价值 200 元礼品 100000-500000 元以上,赠送价值 500 元礼品。 500000 元以上,赠送 1000 元礼品。 2010 全年,徐州营业部新增客户数大约为 1500 人,由于市场竞 争环境的因素,我们以 1000 名新增客户估算,费用总额大概在 15 万 左右。 此外营业部在赠送礼品后, 是否要求客户提升佣金费率或承诺一 定时间内不予转户的问题也拟定了自己的方案,内容如下: 赠送礼品后, 徐州地区多数营业部没有要求客户承诺一定时间内不予 转户,目前没有一家营业部要求提升客户佣金费率。针对此问题,徐州 营业部还是希望做出大胆尝试, 拟对赠送礼品的客户签订两年不予转 户的协议,以期能够通过有价值的礼品赠送来锁定客户。在提高佣金 费率方面,如果只是依赖赠送礼品要求客户提升佣金较难实现,但我 们将以此作为契机,跟客户可以建立很好的关系,之后再通过资讯服 务、投资顾问等给客户提供增值业务来达到提升佣金的目的。


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