当前位置:首页 >> 销售/营销 >>

关于保险业交叉销售业务经营理念的思考


关于保险业交叉销售业务经营理念的思 考
2013 年 03 月 18 日 19:58 保险赢家 我有话说(1 人参与) 自从 2007 年保监会放行产寿险业务相互代理以来, 多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售服务。 作为一个优秀的保险营销员,如何能更好地做到交叉销售?而现如今交叉销售又存在着怎样的误区?良好 的交叉销售又给带给客户、营销员、公司什么样的好处呢? 所谓交叉销售,是指通过客户关系管理,发现并满足现有客户的多种需求,实现销售多种相关产品或 服务的一种营销方式。与传统销售方式的区别在于,交叉销售注重从横向角度开发产品市场,在某次销售 的基础上,通过对同一客户的深入挖掘,开拓并满足其更多的需要。由此可见,交叉销售的核心在于以客 户需求为导向,通过多种营销渠道实现客户生命周期价值。 一、我国保险业交叉销售的几种模式 自 2007 年保监会放行产寿险业务相互代理以来, 已有多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售业 务。目前,我国保险行业中交叉销售的模式可归为以下几种: 第一种是产代寿模式,即在产险的营销渠道同时销售寿险产品的方式。将产险业务作为主要利润来源 的公司如中国人保,采用的就是这种模式。 第二种是寿代产模式。它与产代寿对应,是利用寿险渠道代理产险业务的销售。采用这种方式要以寿 险业务发展成熟为前提条件,满足此要求的公司有中国人寿(13.67,0.01,0.07%)等。 最后一种是全方位代理模式,是指产险业务和寿险业务之间相互代理。采用这种模式的主要有平安集 团、太保集团等。它的特点在于“交叉效率”高,是一种较深层次的交叉销售方式。相应的,此模式对保险 公司的使用条件也比较严格,要求公司的产寿险业务均已建立各自的营销渠道,且发展成熟。 二、对交叉销售业务经营理念的理解 (一)存在的误区 自从我国保险业实行交叉销售以来,保险集团往往将这种销售方式视为增加业务渠道的一种手段。虽 然营销渠道的扩展是交叉销售的表现形式和作用之一,但如果把这看作是核心,就可能导致其中有业务优 势、需要代理销售其他产品的部门或公司对交叉销售的重视程度不够,以应付的心态完成这项任务。显然 这样的销售结果不会达到预期的理想程度。 (二)从客户角度对交叉销售的理解 从交叉销售的产生来说,它源于关系营销,即发展和留住顾客,培养稳定的顾客关系。因此从交叉销 售的本质上看,它的核心是顾客,故保险公司在应用这种销售方式时,也应该以客户为中心,将重点放在 如何了解并满足投保人的需求,尽可能为现有客户提供其本人以及家庭所需要的所有保险产品。比如,在 为某客户介绍一款意外险产品的同时,可以通过询问了解他在其他方面是否还有保险需求:了解其房屋状

况,介绍适合的家财险产品;了解其家庭成员情况,考虑是否需要少儿保险;还可以根据该客户的支付能 力给出购买寿险产品方面的建议等等。总之,保险公司应最大程度地实现客户生命周期价值。当把交叉销 售的理念从销售渠道角度转移至客户角度时,就可以统一代理销售方与被代理销售方的利益,从而提高业 务进展的积极性,改善完成的结果。 三、保险业实施交叉销售的意义——基于客户概念的视角 保险行业实施交叉销售是公司与客户双赢的选择。以客户作为经营战略的核心来探讨这个问题,可知 交叉销售的意义可分为如下几点: (一)提高客户忠诚度 结合交叉销售的核心——客户,这项业务的首要意义在于提高客户忠诚度。实证分析显示,交叉销售 对顾客的忠诚度有明显的正向作用。客户从某公司购买的产品数量每增加一件,其忠诚度将提高 30%。对 于投保人来说,从某一保险公司购买的保险产品越多,更换保险人时导致的转换成本也越高。这其中包括 退保时由于无法将所缴保费全额退回产生的退保成本,重新签订保险合同时的交易成本,由于对新保险人 不熟悉导致的额外成本以及时间成本等等。因此,交叉销售可有效帮助保险公司留住客户。 (二)提高公司利润 交叉销售通过提高客户忠诚度,可以从多个方面为公司带来利润额的增加。 客户忠诚度的上升包括续保率的增加和退保率的降低。其中续保率的增加可以很大程度上降低交易成 本。因为保险公司为原有客户办理续保的成本远远小于向新客户销售一份保单的成本。而退保率的降低则 有利于保费收入的稳定,从而使公司能够更加有效地利用保险资金进行投资,提高投资收益。 此外,较高的客户忠诚度可以为公司赢得更好的声誉。从长期来看,这会给公司带来可观的利润和长 久的发展。因为良好的企业形象不仅会带来更多的优质客户,帮助公司扩大市场份额,而且会吸引大量的 资金,有利于其未来的发展。 (三)帮助保险营销人员实现个人价值 保险产品从公司到客户的转移过程,很大一部分是个人代理人的功劳。然而,保险代理人的流失率一 直高居不下。如果能够转变对交叉销售根本目的的认识,使营销人员更加主动地参与到交叉销售中来,将 会有利于其个人价值的实现。因为,要做好交叉销售,首先就需要营销人员自己先了解这些产品条款。公 司可以通过培训等方式帮助他们实现这一点。 这无疑会增加营销员对公司的归属感。 其次, 在销售过程中, 代理人将根据投保人的具体情况为其介绍相应的一些产品。 这与以往单一的完成某种产品的销售任务相比, 给代理人更大的自由发挥空间,从而增加工作的乐趣,有利于代理人自我价值的实现。 着眼于未来,保险集团是今后的发展趋势,而交叉销售能够有效地进行渠道整合,充分利用集团内的 资源。因此,保险公司应合理开展交叉销售业务,以客户为核心,实现共赢。


相关文章:
关于保险业交叉销售业务经营理念的思考.doc
关于保险业交叉销售业务经营理念的思考 - 关于保险业交叉销售业务经营理念的思 考 2013 年 03 月 18 日 19:58 保险赢家 我有话说(1 人参与) 自从 2007 年...
对保险集团交叉销售的再认识_基于客户份额的思考_魏华林.pdf
保险集团交叉销售的再认识_基于客户份额的思考_魏华林...子公司发展主营业务 、 拓展客户资源 的重要营销...思想是万物之因, 播种一种观念, 就收获一种行为。...
保险业交叉销售的可行性分析.doc
详细分析交叉销售保险业的可行性,并基于此提出一 ...营销方式,是为了鼓励一个已经购买了公司的 a 业务...基于销售团队培养的考虑。开展保险集团内部产寿险公司...
保险业交叉销售的现状分析和策略建议_论文.pdf
保险业交叉销售的现状分析和策略建议 - 交叉销售是以客户为中心的理念引导下的一种新型销售观念和销售方式,通过互动沟通发现客户的多种需求,并为满足他们的需求而...
建立保险交叉销售体系的若干思考.pdf
建立保险交叉销售体系的若干思考建立保险交叉销售体系的...寿险分业 经营 ,平安保险和太平洋保险也 在内部进行...2001 年 , 通过寿险 渠道交叉销售实现的产险业务收...
浅析交叉销售在我国保险业的应用_论文.pdf
浅析交叉销售在我国保险业应用 - 本文首先对交叉销售理论进行了简单介绍,并认为交叉销售适应中国保险业发展和竞争的需求。其次文章分析了保险业交叉销售的四个阶段...
论助力保险业交叉销售的六个结合_论文.pdf
保险业交叉销售的六个结合_金融/投资_经管营销_专业...无论 在理念认知、 销售模 式创新, 还是在考核激励...独具行业特征的商业模式, 带动 了业务发展显著增长。...
保险交叉销售工作计划.doc
交叉销售业务管理暂行 办法。经过一年来的实践和...第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、...会对整个保险行业产生负面影响,甚至会让保险业的专业...
保险公司交叉销售制度.doc
关于印发《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》 ...发挥集团化经营优势, 强化不同业务领域的优势互补与...第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、...
中国人民保险集团公司交叉销售管理办法.doc
中国人民保险集团公司交叉销售管理办法 - 中国人民保险集团公司交叉销售管理办法 第一章 第一条 总则 为充分发挥集团化经营优势,强化不同业务领 域的优势互补与战略...
太平洋保险公司的客户关系管理.doc
利用多种渠道对客户进行交叉销售,并在业务领域上提供...的发展战略和经营理念, 将优化保险公司的组织体系和...是首要的,而投保之后 的客户服务就不再重点考虑了...
房地产保险业与地产交叉销售提案.doc
房地产保险业与地产交叉销售提案_销售/营销_经管营销_专业资料。房地产新型销售 ...九、费用 原则:成交之前尽量不产生直接财务费用;若能持续成交再考虑 区域广告...
呼叫中心在保险业交叉销售中的应用.pdf
呼叫中心在保险业交叉销售中的应用_经管营销_专业...(汪涛、方国斌 、游春,2007 ),带动各领域业务规 ...的交叉销售 机会,而且从职能转化 的成本角度考虑 ,...
我国保险业的现状与营销新思路.doc
目前保险业的现状,将探讨未来保险营销 的一些理念。...交叉销售能为保险公司带来效率的提升。 3、服务差异...考虑如何把产品变成现金,而营销考虑如何通过产品...
商业银行交叉销售的发展研究.pdf
面临着营销方式简单 、金融产品滞销等制约业务快速...,还包括银行代 销保险、基金等跨行业的交叉销售。...银行在 选择核心产品时,应主要考虑三个方面:一是...
产寿险交叉销售.doc
产寿险交叉销售 - 产寿险交叉销售:车险业务是“敲门砖” 2012 年 05 月 23 日 06:54 来源:金融时报 在寿险业经营 “最困难” 的 2011 年, 多元化经营足以...
交叉销售推动岗具体工作职责.doc
相互代理保险业务(以下简称 “交叉销售” )的工作,...展业技巧 以及相关理念宣导; 五、负责对寿险营销员...
中国平安保险公司的战略管理案例分析.doc
保险和投资等三项业务交叉销售,共享后援集中运营平台,...“规范化、标 准化、专业化”为宗旨,数十位业内...2、选择竞争优势 首先,要考虑差别化利益是否符合值得...
平安综合开拓汇编.pdf
平安银行、证券、信托等业务系列交叉销售平安 保险的...(二)转变观念,推行强协作文化 为了实施保险集团内部...通过推行强协作文化,使员工的思考方式和行为模式得到...
交叉营销.doc
交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为...选择合作伙伴时, 应多考虑对方的信誉和他们服务的...有可互相捆绑销售 产品或服务;相兼容的价值观念。...