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得套路者得人心 罗辑思维


得套路者得人心

罗辑思维

在我们的日常生活中,存在大量需要我们说服别人的情 境,在短短一天中,我们可能就有意无意地进行了好几次说 服性沟通:工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其 他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去 散步等等。说服如此普遍,但它并不简单,过程中你可能遇 到各种困难。那么,我们如何更有效地让别人接受自己的观 点呢?在说服的场景中,有哪些因素会影响到我们说服他人 的效果?如果我是个过分容易被说服的人,我要怎么抵制被 说服?今天,我们就来聊一聊“说服” 。 1 说服是个复杂的工程心理学家认为:说服是你对别人产生 影响的一种形式,它的目的是改变对方的信念或行为。在个 体之间的说服性沟通中,许多人的印象可能只是两人之间发 生的几句对话;而实际上,说服是个复杂的过程,它包含了 6 个步骤。如果你需要说服对方,你需要让对方: (1)接收 到信息; (2)注意到你要传递的信息; (3)至少对你给予的 信息有一些理解; (4) 接受你的结论; (5) 保持新的态度 (即 使你不再说服对方,对方也会和你站在一边) ; (6)用新的 信念来指导自己的行为。在这个过程中,如果一个步骤遇到 了阻碍,就可能无法实现说服。像在第一步时,如果对方没 能注意到你想传达的信息,那么接下来的对话可能就无法继

续。比如你想搬出去独自居住,你给父母列举了很多好处, 离单位近、租房价格便宜、生活方式互不干扰等,但你父母 只注意到最后一条信息,认为你嫌弃他们的生活方式,于是 坚决反对你的提议。 2 这些因素直接决定了说服结果在沟通的过程中,你的说服 对象(受众) 、你说服时传达的信息和你本人,都有可能影 响说服的结果。 (1) 与受众有关的因素一个是人们更喜欢 坚持自己原本的立场。人们有“选择性注意倾向” ,更倾向 于注意到支持自己原本观点的信息。比如,如果你的父母爱 喝酒,他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息,而忽略你 告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望 避免产生“认知失调”——你的父母原本觉得他们生活的方 式很健康,而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后,他们 得做出选择:要么得承认自己的习惯不好(是自己错了) , 要么否定你(是你错了) ,不然这种原本的认知和新信息不 一致的感觉,会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不 适,人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。另一个因素 是受众本身在这个议题上的经验。 如果受众对于讨论的事情本身有大量经验, Ta 就不容易变化 自己的立场。我们经常会听见这样的回答: “你说的很有道 理,但是我生活中看到的不是这样的,我想是你经历的还不 多,比如……” 。这是因为如果受众富有经验,在对新信息

进行思考时,会唤起自己大量的相关记忆与信息,而它们往 往都是支持受众原有立场的。不过,如果你可以强调你消息 的“新颖性” ,比如, “我说的是 2016 年的最新研究” ,可以 在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的 事物和信息有本能的好奇,因为不论在过去还是现代,得不 到新信息可能会让你错失机会、忽略危险,乃至产生致命的 后果。 (2)与说服者有关的因素:你是否是个权威人士?如 果你是权威人士, 那么在传达信息的时候, 会让人比较信服; 而如果你不够权威,则可能会发生“睡眠者效应” :即便在 一段时间人们会认可你的观点,但进行说服的当下,受众却 不会接受你。而他们能在一段时间后接受,是因为,人们遗 忘信息来源的速度,要比遗忘信息内容来得更快。一段时间 过去后,他们只会记得“我曾经听说过……” ,而忘记“说 这话的人对这件事也未必了解” 。此时人们更能够平静地思 考自己是否接受这段信息的内容。 (3)与传递信息有关的因 素:它和我有关吗?其他人也同意吗?在传递信息的过程 中,越是让受众意识到你在谈论的事情和 Ta 有关,你越有 可能让受众接受。比如,当你劝人买医疗保险时,如果你能 指出对方以后罹患疾病的可能性,对方会更仔细地考虑,万 一要是有天自己发病,是不是确实需要医保。另一方面,说 服者之外其他人的观点和信息也会对被说服人产生影响。比 如,当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时,有些

人劝你选工作、有些人劝你去留学,但在做出选择之前,你 不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个 除了说服者以外的人也说: “我也觉得选留学会更好。 ”你被 说服的概率会增大。 3 六个小套路让你轻松说服他人(1)站在受众的右耳边进 行说服心理学家做过一个实验,让一名女性去舞厅中随机向 176 人讨要香烟。结果,当该名女士站在人的右边提出请求 时,她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的 2 倍。这项研究也证实了先前的发现:当语言信息从右耳传入 时,人们更能注意到这则信息,并对信息进行分析。这可能 是因为,人们更多使用左脑处理语言信息,而左脑支配的是 人的右耳, 所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。 ( 2) 告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由” (套路好 深……)当你需要对方为你做一件事时,比如让对方捐钱、 帮你干活,如果在提出请求之后,加上一句“你可以选择做 或者不做” ,会有多出 1 倍的人答应你的请求。这是因为, 人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求,他们会 觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这 种被强迫的感觉,他们会变得更加“心胸狭窄” 。相反,如 果你主动指出对方有更多的选择,会减少对方被你要求而产 生的不悦,也会更平和地考虑你的提议。 (3)在谈论一件对 方不喜欢的议题时,加快语速当你在说服他人去认可一个他

们本身不喜欢的观点时,比如,让一部分父母接受“女孩子 不早点结婚也挺好” ,适当加快语速会让对方更容易接受你 的观点。这可能是因为,较快的语速会逼迫对方迅速做出判 断,而没有时间去思考应该如何反驳你。 (4)谈论对方很熟 悉的事情时,动之以情当受众对你谈论的议题比较熟悉时, 你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达,让对方从情感 层面理解和支持你。因此,如果你不愿意下班后开车接伴侣 回家, 适当的做法并不是理性地分析: “坐地铁回家会更快” 、 “绕远路是在浪费时间” ,而是疲惫地表示,你今天真的太 累了,希望早点回家休息。相反,当你知道受众对你传递的 信息并不熟悉时,要多从理性分析的角度去说服,因为你需 要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息。 (5)提供一个 反方观点,并驳倒它许多人在说服的过程中,倾向于只举支 持自己观点的例子,因为他们害怕如果谈到了反方的观点, 会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是,在论证自己 信息的正确性时,如果你能举一个反对自己的例子,然后驳 倒它,会更容易说服你的受众。因为当你举出反例时,人们 往往懒得自己再去想出更多反例;同时,当你证明反方的观 点站不住脚时,你也自然提升了自己观点的可信度。 (6)说 对方的话你需要了解你的受众,了解他们熟悉的领域、他们 的说话习惯等等。当试图说服对方时,你需要多使用 Ta 经 常使用的语言、举 Ta 熟悉的例子,这样能让你更容易说服

对方。因为一方面,使用对方常用的语言可以拉近你们的关 系、增加受众对你的好感,而人们会更容易被自己喜欢的人 说服。另一方面,在解释你的想法时,使用对方熟悉的领域 里的信息,能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例 子,如果你用计算机术语,向法律人士解释一个问题,他们 很可能无法理解你的意图,并且很难与你产生共鸣。 4 如何避免落入“说服陷阱”?识别出他人对你使用的说服 技巧,有利于自己思考对策。给你一些可以用于抵制说服的 套路: (1)思考对方的动机当你发现对方迫切地希望说服你 时,你可以多思考一下:在你被说服之后,对方会获得哪些 好处。当认识到对方有利可图时,我们会更加警惕,对说服 的抵制也会增强。 (2 ) 强调自己的反对越是强调自己的立场, 你就会更加坚定自己的立场。这是因为,如果一个人在某个 立场上坚持得越久,Ta 为了改变立场而付出的代价就会越 大,因此人们往往倾向于和从前保持一致。所以,当你感到 对方在试图说服你时,你要坚定地说“不” ,并不断地重复 自己的立场。同时,你也可以为自己寻找同盟,来帮助你更 好地坚持立场。比如,你可以在脑海中设想会有哪些人赞同 你的选择等等。 (3)在对方说话时不断提出质疑在对方陈述 证据时,你可以不断对 Ta 的话语提出质疑,像是质疑信息 来源、提出生活中的反例,或是单纯地表示你不喜欢 Ta 说 的话。这样能扰乱对方思考和谈话的节奏,同时也给自己留

出更多时间,让你得以思考如何能更好地反驳对方。真情始 终是最重要的,但适当的套路有时也是必须的——这可能也 是人在成熟的过程中,必须了解的一件事。 本文由人人都能看懂,但只有一部分人才会喜欢的泛心理学 KnowYourself 授权罗辑思维发布。


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