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KA谈判技巧——商超管理之一_图文

KA系统谈判浅谈

谈判?
谈判的步骤/技巧

谈判后实施/跟进

谈判在什么情况下有效
-双方都认同交易对各自的利益
-双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 -一旦达成交易 ,双方都会满意交易结果

谈判?
业务谈判的定义
.
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程, 通过这 一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方 提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易 相互遵循的规则上所存在的分歧,进而获得相互 的承诺、达成交易。

业务谈判涉及两个方面
. 相互的利益 - 推动你和客户达成协议的有利因素 . 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素

三者之间相互的利益
供应商: 通过重点 KA销售更 多的产品 给消费者 以获得更 多的利润
KA: 通过销售封顶(非单 一)产品给消费者和 得到更多非营业收入 以实现更大的利润和 更好的投资回报。

公司

KA

消费者 共同利益 消费者:购买到质量好/ 价格便宜的产品和获得满 意的服务和愉快的体验

成功的谈判是谈判双方都觉 得自己更有利!

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谈判要点
贸易条款
价格,订货折扣 付款方式,时间,折扣 送货方式,时间,折扣 残损处理,折扣 陈列位置,费用 新品进场费 促销活动折扣 店内广告费用 各种赞助:新店开业/装修/年节赞助

新品上市 促销活动
……
7

零售业务谈判的步骤
? ? ? ? ? 明确政策 (Strategy) 80%的时 了解情况 (Understanding) 间 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution) 20%的时间 总结与回顾 (Recap&Review) 下次谈判的准备

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步骤一:明确策略
? ? ? ? ? 公司同该类零售客户合作的发展方向; 获得什么:销量?品牌形象?打击竞争对手? 投入策略; 投入的限制; 投入产出分析标准?

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步骤二:了解情况
付款期? 价格? 折扣方式? 储运条款? 赞助费用? ……..

了解情况中最主要的目 标是列明双方在前期所 谈及的、通过处理异议 而不能够解决的分歧点
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双方共同利益是

如何投入更少的钱,获得 更大的回报。

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步骤三:谈判准备
? 建立目标体系:必须达成的目标、尽量 达成的目标、理想状态下达成的目标。 ? 搜集有关资料来支持自己的观点。 ? 评估自身实力。 ? 计划谈判策略。 ? 进行谈判演练(角色互换)

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步骤四:进行谈判
开场白Greeting

了解需求 Understanding

按谈判计划尽情发 挥之前所学的各种 谈判技巧,以达致 预期目标。

谈判Negotiating

总结Summarizing

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步骤五:总结与回顾
?客户对谈判结果的看法或许与我们有些理 解上的差异,因此需要双方认可对协议的 理解; ?客户对于谈判中所达成的条件中不满意的 地方,可以故意忽略或找出许多借口来拖 延实施的时间; ?客户再谈判中所达成的协议并没有按照我 们想象的速度传达到执行部门,我们的下 一步行动会受到很大的影响。
14

为什么需要谈判

谈判的步骤/技巧

谈判后实施 /跟进
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