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二手车市场策划书



题:

华信二手汽车市场策划书 侯星星、李宇生、郭成勇 汽车商务系 市场营销 营销 1001 班 吴小平

学生姓名: 系 专 班 部: 业: 级:

指导教师:

目录

一、公司简介………………………………………………………………. 二、市场分析……………………………………………………… 1、项目可行性分析……………………………………………………… 2、行业市场分析……………………………………………………… 3、宏观环境分析………………………………………………………… 4、消费者分析…………………………………………………………… 5、竞争者分析………………………………………………………….. 6、SWOT……………………………………………………………… 三、STP 战略…………………………………………………… 1、市场细分…………………………………………………………… 2、目标市场…………………………………………………………. 3、市场定位……………………………………………………………. 四、营销组合策略…………………………………………… 1、产品策略………………………………………………………………. 2、价格策略…………………………………………………………….. 3、渠道策略…………………………………………………………… 4、促销策略……………………………………………………………. 五、项目产品与服务……………………………………………………… 六、公司战略……………………………………………………………. 七、资金预算…………………………………………………………… 八、风险评估…………………………………………………………….. 附录:二手汽车评估方法

前言
事物是辩证的,有成功者,就会有失败者。随着历史的推移,中 国汽车市场羽翼渐丰,不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产 品, 仿佛间消费者都在进行非理性的消费, 汽车行业被称为暴力行业。 中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象, 在过去看来是政府交通工 具的奢侈品,现在成为了中国百姓家庭的代步工具。 这种繁荣景象会持续多久呢? 我想,靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。

一、公司简介
公司名称:华信二手汽车服务中心 产品服务理念: 我们的服务理念可以概括为“5C”即为 Cheap (便宜) Careful , (专注) ,Certain(诚信) ,Changeable(可变性) ,Cheerful(令人满意的) ,用 先进的人文理念来引导公司的健康发展。 华信二手交易会所是我们团队共同融资成立的企业,我们主要经营的业务 是收购各种二手汽车再进行转卖。

二、市场分析
(一) 、项目可行性分析
据中国汽车流通协会数据统计,去年我国新车销售 1800 万辆,而二手车交 易量大约在 390 万辆左右,市场交易额已达到 1400 亿元。从发达国家的发展历 史来看, 我国二手车还没远远没有达到应有的水平,二手车与新车的市场结构没 达到成熟的阶段。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示,成熟的汽车市场,二手 车交易占汽车交易总量的比重应该在 70%以上。而参照去年二手车销售的标准, 还远远未达到合理水平。但是,总的趋势是不能改变的,二手车市场有着巨大的 发展潜力。 国内消费者对购车理念的变化也为二手车市场发展提供了良机。调查 发现, 虽然市场上新车价格不断下降, 但对于二手车而言还是不具备价格优势的, 正是因为二手车所表现出的超高性价比,使得越来越多年轻消费者选择二手车。 未来二手车市场的发展方向将从城市流向乡镇,从东部流向西部,从经济 发达地区流向经济相对落后地区,从高收入者流向中低收入者。作为湖南第二大 城市的株洲,近几年来经济发展一直是直线的,作为一个经济发展良好的城市, 汽车的需要自然不会落后,我们认为在株洲投资一家二手汽车市场是非常理想 的。 为了更加确定二手市场的地位,对此我们特意跑遍了株洲大型的广场和超 市,包括:红旗广场、长江广场、中心广场、株洲百货、步步高超市、王府井百 货等等大型的广场和超市,历时两个星期,共发放了 2000 份问卷,得到了一组 很有意义的数据。 51% 愿意购买 29% 不愿意 20% 无所谓

(二) 、行业市场分析

二手车市场发展潜力巨大 随着国民经济迅速发展,二手车市场作为汽车市场重要组成部分,实现了 从无到有,从小到大的根本性转变,未来发展潜力巨大。经济学家预言,中国的 汽车市场将有 15-20 年的增长发展期。而随着政府、企业、事业单位公务车辆改 革, 车辆更新换代频率加快, 二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有 量提高而大幅增长,发展空间广阔。 目前二手车流向呈现四大趋势:即从城市流向乡镇,从东部流向西部,从经 济发达地区流向经济相对落后地区,从高收入者流向中低收入者。目前株洲二手 车市场仍处于萌芽阶段,消费者已逐渐开始接受并购买二手车。同时,消费者开 始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。 我国市场中二手车客户群需求分层 明显,差异较大。工薪阶层对二手车的质量、可靠性有较高需求,而且希望获得 一些相关增值服务,例如,二手车认证、维修服务等,能接受的车辆价格在 5 万元以下。刚拿到驾照的新手对价格敏感,期望的车辆价格也在 5 万元以下。相 对而言,小企业主需要更加体面的车型,他们对车的品牌与外形有更高的要求, 购车预算也更高。

株洲二手车交易市场特征
1、小排量车抢手 随着小排量车在大城市解禁, 新车市场上一些品牌的购买力在二手车市场释 放,小排量车也随行就市成为二手车市场新宠。 2、多品牌多元化的二手车交易情况明显 轿车快速进入家庭, 消费观念的逐渐转变,使得我国的汽车消费结构发生了 很大变化。汽车由纯商务消费转为多元消费,消费主体呈多元化,家庭消费占据 了重要比例。消费者的“喜新厌旧” ,汽车市场保有量的提高,为二手车市场的 繁荣提供了条件。目前,二手车市场上品牌齐全,高中低档车辆都能找到,多品 牌、多元化成为二手车市场突出特征。 3、 市场季节特点明显,秋冬季节销售火爆 通过对近几年本地区汽车销量的统计分析,汽车消费存在一定规律,每到秋 冬季节,汽车销售最为火爆,被业内人士称之为“黄金季节”,而春夏季相对来 说就清淡很多。

目前株洲二手车市场存在的问题
1、 、评估体系不健全 株洲二手车交易起步与发达城市相比较晚, 经过培训并取得资格的估价师非 常少, 并且估价的标准不统一, 在交易中存在着定价不合理, 随意性较大的问题。 有的地方为了抢二手车生意,故意低估价格,竞相压价。同时还出现“私卖公高 估价,公卖私低估价”。 2、二手车售后服务问题多 目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车 保险等一条龙服务,而二手车的售后服务还没有建立。 (三) 、宏观营销环境分析

政治法律

经 济

企 业

社会文化

技 术

图 宏观环境要素

1、经济环境的市场动力 作为全国工业重点建设城市之一的株洲,不仅是工业发达,全市居民消费总 水平也是非常可观的。 市民们在得到基本的温饱后,开始不断追求品质生活的享 受,汽车作为品质生活之一的交通工具,是市民不会错过的物质追求。 2、政治环境的市场动力 改革开放以来, 政府不断推出整顿二手车市场的新政策,为消费者提供了更 多的机会,二手汽车在整个汽车行业里对市民带的便利进一步提高。 3、科技环境的市场动力 随着汽车电子技术的不断提高以及汽车售后服务的稳步提高, 再加上本市交 通的不断发展, 市民们对汽车产品越来越产生信赖感,越来越多的消费者开始尝 试汽车给人类带来的便利。 4、社会文化环境市场动力 株洲市市民消费者的消费观念逐进成熟, 消费者不再把汽车的消费作为一种 奢侈品和身份与地位的象征,而是把汽车作为日常的代步工具,和电话、衣服等 日用消费品一样是必不可少的消费品。

(四) 、消费者分析 现有消费者分析
1、现有消费者的特征
我们可以将消费者购买二手车的过程分为信息收集及选择、车辆购买、售后 服务、重复购买四个阶段,目前,消费者在选择品牌时,仍然把精力放在价格和 性能上,因为信息较为稀缺,购买时受朋友和媒体广告影响很大,但随着国内市 场与国际逐步接轨, 消费者购买行为也在日渐成熟,消费者在四个阶段的消费特 征与国外更接近,其发展趋势如下图: 购买过程 选择 购买 售后服务 购买前选择或 置换选择 现状 车辆的选择主 受朋友和媒体 只注重杀价, 价格仍然起关 要基于基本价 广 告 影 响 很 而很少考虑服 键作用

格和性能

大――“我想 务和车辆质量 要他驾驶的那 种车“

2、现有消费者行为分析
我们参照对消费者进行的关于二手汽车消费的抽样调查表明,消费者选择 汽车的观念具有以下特点: 目前,二手车的消费者购买时的主要因素是价格、安全性能、油耗、外形及 售后服务,旧车消费者的购买行为可以归纳如下表:

购买的主要用途

购买时需要考虑的因素 对购车价位的选择 对购车过程中服务的要求

对汽车配置的要求 重复购买的价位选择

代步和生活用、刚考完车牌后买一辆车 过渡;为了生意装修门面多选择高档进 口车等 价格、安全性能、油耗、外形及售后服 务等 有 40%的消费者会选择在 4 万元~15 万元左右的车辆 在购车过程中希望有中立的专业人员 能够提供意见,使其选择能够合理化、 公平化、风险更小、消费者价值更高 自动波、天窗、真皮、CD 音响等 更新换代的价位大多比原有车型高一 个档次、更舒适豪华

3、现有消费者的层次研究
根据对部分消费者进行的随即抽样调查显示, 各种汽车排量在不同层次的消 费者中所占比例为: 白领(%) 私人老板 (%) 私人(%) 企业(%) 1.3~1.6 3 7 80 10 1.6~2.0 8 47 25 5 2.0~3.0 18 54 13 15 3.0 以上 5 80 10 5

80 70 60 50 40 30 20 3.0以上 10 0 白领 私人老板 私人 2.0-3.0 1.6-2.0 1.3-1.6 企业

1.3-1.6 1.6-2.0 2.0-3.0 3.0以上

潜在消费者分析
潜在消费者特征:盼望比较高质量的生活 潜在消费者购买行为:对现在所使用的交通工具不满意。 潜在消费者购买的可能性:贮备一定的资金

(五) 、华信竞争者分析
根据我们调查, 在株洲范围内,目前正在营业的二手汽车经销商还比较少, 并且品牌影响力还没有成熟。

直接竞争对手
公司名称 市场价格 产品特点 服务特点 株洲联合二 服务差异化 手 车 交 易 市 1-12 ( 万 车辆型号、品牌 比较严重, 场 元) 比较混乱。 公司对服务 管理不够完 善 云龙二手车 公司注重顾 交易市场 3-15 ( 万 主要销售外贸品 客体验和销 元) 牌车 售过程,售 后比较完善 宣传力度 宣传力度 比较小,企业知 名度和信用度 比较低 企业对广告投 资比较大,在当 地有一定的知 名度

鸿运二手车 交易市场

注重网络媒体 1-12 ( 万 主要销售私家车 是 一 家 3S 宣传,在当地有 元) 辆,小型汽车比 二手车服务 消 费 者 有 一 定 较多。 中心, 售前, 的口碑 售后比较完 善

间接竞争对手
名称 主要销售方式 交易责任 特点

株 洲 当 地 汽 车 经 店面、4S 服务店 销商

共同承担

赶 集 网 等 各 类 二 无,仅提供交易信 个人承担 手网上信息发布 息 平台

淘宝,京东,当当 网络销售 等网上购物

个人承担

其 他 二 手 车 交 易 网络销售,店面销 网址 售、送货上门

株洲汽车城在当 地备受消费者的 喜欢,品牌比较 多。宣传力度和品 牌知名度比较高。 比较受消费者的 关注,但交易信息 以及过程比较杂 乱。成交率比较 低。 网购备受年轻时 尚消费者的喜欢, 但网购汽车风险 比较大,消费者难 以承担。 专业的二手汽车 交易网站,有一定 的二手车交易经 验,汽车的评估系 统完善。

(六) 、SWOT 分析

优势:
1、二手车经营成本比较低,利润空间较大 2、华信完美呈现了当地消费者的需要 3、华信将为消费者提供更加优质的汽车 4、华信采用更加新进的管理技术,大大降低 了经营成本 5、华信将以顾客为中心,为顾客提供更加优 质的售前、售中、售后服务 6、大学生创业有国家政策的支持 机会分析: 现有机会 1、二手汽车市场前景广阔 2、本地的居民收入持续增加,使当地市民提 高市民对汽车的需求 3、二手市场的进步,使更多的人开始信赖二 手产品。 4、大学生创业有国家政策为导向支持。 5、道路交通的不断改善,刺激了消费者对汽 车的需求。 潜在机会 当株洲市内机动车数量达到一定的限制后, 地方政府必将采取相关措施加以控制,而这 时,手续齐全的二手车就有了很大的市场优 势。

劣势: 1、新企业,品牌知名度以及品牌影响力略低 2、对二手汽车市场的陌生 3、缺乏行业经验的积累 4、项目初期对周边消费者的辐射能力有限

威胁: 现有威胁 1、目前株洲市建立的汽车市场和汽车 4S 店 很多,竞争对手营销方面会越来越成熟。 2、国家《二手汽车交易规费》的不断完善, 使二手汽车经销商面临技术升级的难关。 3、 中国油价不断上涨以及汽车产生废物对环 境的污染将直接影响消费者对汽车的购买欲 望。 后续竞争者的威胁 因为二手车第三方评估的需求很大,所以将 会有很多后续竞争者进入这个市场。而这种 评估机构的越来越多将会分走更多的市场份 额,同时也将可能从价格上对我们进行降价 攻击。 替代品的威胁 新车不断推出的几万公里保修,及一些汽车 厂家推出该品牌二手车置换新车服务,还有 二手车交易中心评估的改善都将对我们进行 威胁,直接威胁到我们的市场份额。而且对 我们制定价格也存在压力。

从 SWOT 分析中我们可以看出,市场环境为我们公司的发展提供了很好的 机会,华信会把握住这些机遇,适应时代需求而发展。华信认为外部环境的威胁 是不可避免的,竞争对手的出现是必然的,我们做了充分的准备,依靠公司的内 部优势来弱化外部的威胁。 对于公司内部的劣势,华信会通过营销策略的有效运 用和服务运营的有效管理,我们相信华信建立后所面临的劣势是可以克服的。

三、STP 战略
市场细分
人口细分

根据全国第六次人口普查数据株洲全市常住人口中, 0-14 岁人口为 583527 人, 15.13%; 占 15-64 岁人口为 2908657 人, 75.44%; 岁及以上人口为 363425 占 65 人,占 9.43%。我们参照对消费者进行的关于汽车消费的抽样调查表明 25~40 岁是二手汽车高度关注汽车的人群。而株洲 25~40 占据株洲人口的主体使得我 们公司有很大的发展前景。 心理细分 根据株洲市场消费者的不同生活方式和个性特点,消费群体可以划分为上 班族、公务员、自由职业、居家人士。随着轿车快速进入家庭,消费观念的逐渐 转变, 使得我国的汽车消费结构发生了很大变化。汽车由纯商务消费转为多元消 费,消费主体呈多元化,消费者的“喜新厌旧” ,汽车市场保有量的提高,为二 手车市场的繁荣提供了条件。目前,二手车市场上品牌齐全,高中低档车辆都能 找到,多品牌、多元化成为二手车市场突出特征。而 25 到 40 之间的人群很多稳 定的工作和固定的收入而且手头有一定的余钱他们开始不断追求品质生活的享 受, 汽车作为物质生活的一部分人们当然不会放过,但是这群人因为工资水平和 家庭情况的限制没有更多的钱来购买品牌好的新车。 而价格相对便宜的二手车便 成了他们不错的选择, 而且随着国家对二手车政策趋于明朗以及相关旧车交易政 策的出台,更能刺激他们的购买。 目标市场: 华信主要目标市场是株洲地区 24~45 岁之间的人群, 随着轿车快速进入家 庭,消费观念的逐渐转变,使得我国的汽车消费结构发生了很大变化。二手车市 场作为汽车市场重要组成部分, 二手车市场在今后相当长的一段时间内仍将保持 高速增长,将呈现全国性流通、信息透明、私人购车比例不断提高、二手车行业 法规不断健全、 与相关市场联系日趋紧密的特点。我们参照对消费者进行的关于 汽车消费的抽样调查表明,消费者选择汽车的观念具有以下特点。 1、5 万~15 万元汽车市场需求最大 2、 、安全技巧最受消费者器重 3、节能环保产品为众多购车族追捧。 由此可见多数消费者在购置时有品牌的观念, 同时, 较考虑价格, 安全系数, 节能等但是品牌虔诚度较弱,所以我们的目标市场确定在株洲市地区年纪 20 岁 到 40 岁中中等收入的人群。这群人受受过中等以上的教育,盼望比较高质量的 生活,没有固定的品牌选择,但是由于爱好和身份的考虑到买车。 市场定位 随着人们消费水平的提高,人们物质追求的上升,汽车作为日常的代步工 具自然成了人们追求的对象,人们购买汽车主要考虑的因素有价格、安全性能、 油耗跟服务, 随着国家油价的上涨油耗是人们不得不考虑的,随着小排量车在大 城市解禁, 新车市场上一些品牌的购买力在二手车市场释放,小排量车也随行就 市成为二手车市场新宠。 高档二手车的交易上扬也是目前二手车车交易市场的一 个较大的变化,目前二手高档车货源充足、选择空间大,使得很多消费者纷纷出 手在旧车市场寻找到了他们的“最爱” 。根据市场需求的发展我们的发展市场主 要定价格在四万到十五万的小排量跟二手高档车。

四、营销组合策略 (一) 、产品策略

传统二手车企业经营模式大多为将车辆收购整备后再行销售,但车况不透 明、 信息不匹配等因素成为购买二手车客户的最大疑虑。我们华信二手汽车服务 店将推出二手车寄卖服务, 从二手车经营转型为主打二手车经纪,打造专业二手 车交易服务平台,即“透明的价格、透明的车况、透明的车源信息” 。

品牌策略
目前在株洲二手车企业中并没有哪个企业没有树立了自己的形象品牌。华 信二手汽车服务店在服务过程中应该着重树立自己的品牌形象, 以优质的服务质 量取胜,在顾客心中树立良好的形象是华信二手汽车服务店的品牌目标。 1、增强服务的附加值 在产品方面, 零缺点工程是基础, 提供产品的附加值是提高, 所谓的附加值, 就是顾客购买产品所获得的意外利益。肯德基有一句著名的口号: “为你提供 101%的满意” 。而这额外的 1%就是我们所说的附加值,也就是顾客感到他得到 的服务超出了他的期望。比如说我们选择的主要经营模式寄卖方式: 1、售出的价格高 如果到二手车市场以出售的方式卖给经纪公司,或在置换新车时出售给 4S 店, 收购方都要保证 10%以上的差价,作为经营利润,这一毛利水平在零售行业里并不 算高,但对于普通大众来讲,出售给他们的价格肯定要比市场行情低了 10%,而寄 卖则是通过中介卖给最终用户,价格高了 10%以上,也就是说一台 10 万元左右的 二手车,最少能够多卖 1 万多元,因此吸引了很大一部分想卖高价的客户群. 2、过程透明。 寄卖方式中,我们中介方只是作为委托人出现,收取固定的佣金。 3、收费低廉。每台车成功售出后只收 3%—5%的中介费,相比给卖车客户带 来的价值微不足道。 4、 卖出速度快。 寄卖方式,车辆摆放在二手车市场的展厅里,加上网络的推广, 每天都能见到大量的买家, 5、 过程省心。 很多消费者都是第一次卖车,既不了解行情又不了解市场规则, 很容易就交了学费,与其这样还不如把自已不善长的事情交给我们专业的人员来 办,这符合市场经济的发展规律,专业的销售队伍,强大的网络推广力量,这都是个 人的力量无法达到的。 6、交易过程灵活。寄卖过程中会根据市场行情的变化及买家具体情况,实时 与卖家沟通确定销售策略。 7、过户手续放心。个人之间进行交易,很可能双方都不太了解烦锁的过户手 续,双方耗费的时间、精力。跑冤枉路都还是小事,万一有一项漏办,对双方都是后 患无穷。而以寄卖方式成交就不同,在保证了高价的同时有二手车中介代理过户 手续,省时省力省心,双方又有合同约束,万一出现问题,也很容易解决。

(二) 、价格策略
我们制定这一系列的价格策略,都是为我们的销售服务的,只有价格合理, 才能使销量达到最大化, 才能实现我们的销售目标和利润目标。对于我们华信二 手汽车服务店来说,我们既要考虑到顾客所需,又要考虑物美价廉。但对于不同 种类的商品,我们应该采取类别差别定价法。所以我们有以下定价方法:

定价目标 产品的定价策略对于它能否及时打开销路,占领市场,最终获取目标利润有 很大的决定作用。 因此每一种定价策略都要有既定的目标,华信二手汽车服务店 的定价目标有以下四个方面: 1、争取消费者关注,吸引消费者体验,从而获取消费者认同; 2、打开销路,在竞争中生存下来,获得市场份额; 3、获取合理利润,稳步发展; 4、建立性价比高的产品形象,塑造物美价廉的产品印象 折扣定价法 对于一些不好出售的车辆或长期积压的车辆, 我们可以定期在交易广场采取 竞拍方式举行的拍卖活动。尽量将存货等处理,减少商品的积压,加快资金的流 动,确保企业的收购资金和销售一年四季保持相对稳定。 产品差别定价法 对于某些特殊产品, 我们会采取产品差别定价法,如某型号的车辆等具备保 修的产品, 我们会根据产品保修期长短确定价格。在销售时亦采取这样的方法定 价。 中低档产品, 可采取尾数定价策略。二手汽车交易市场能够吸引顾客的原因是价 格便宜。所以我们商品要便宜,因此我们不能进行招徕定价。从而我们利用消费 者数字认知的心理,保留零头。让消费者认为购买的产品不会吃亏。同时,也可 以促进消费者对我们公司的定价的信赖。 一些使用时间、驾驶路程较短、保养较好的车辆,可采取整数定价策略。 一些顾客注重产品价格的同时, 往往会把价格高低做为衡量一辆车质量的标准之 一,我们公司可以将这类产品价格定为整数,从而显示产品质量。 成本加成定价法 对于我们所要经营的商品,大部分将采取成本加成定价法。我们从外界收 购商品之后,与市场价做一些比较,再根据成本,进行初步的包装、清洗后,增 加若干金额进行出售。

(三) 、渠道策略
渠道的选择 在本公司建立初期,我们选择株洲市作为目标市场。目前,在株洲市场消费 者对于新兴的华信二手汽车服务店有的了解有所缺乏, 我们因此华信二手汽车服 务店选择实体交易市场直接销售渠道策略与网络销售渠道。 通过网络(电话) 。让更多的顾客了解我们的网络二手交易平台,并可以通 过网络的形式让消费者来购买我们的产品, 或者消费者还可以通过电话预定的方 式来订购我们的商品,我们还能提供送货上门的服务; 通过实体交易市场。消费者直接到我们的实体交易市场进行选购,让消费 者更直观的了解我们的产品,直接在店内购买,并办理移交手续的形式。 因为初期运用实体交易市场直接销售渠道策略与网络销售渠道,便于零距 离的与消费者对接,便于了解消费者的心声,为公司后期开展打下基础。并且运 用实体店直接销售渠道策略与网络销售渠道可挖掘市场价值, 这样更有利于公司 未来的发展与规划。

营销方式 1.直接收购二手车,我们将对收购回来的产品做一定的维修、翻新和包装工 作,再次进行销售。 2.二手车寄卖,它将是我们最大的业绩来源,也是当今二手车交易的主要 买卖方式。 渠道冲突管理 由于我们的我们是实体交易市场和网店同时运营,所以我们主要的渠道冲 突是水平渠道冲突, 所以网店的负责人和实体店的负责人要进行定期协商,在价 格上达成共识, 商品的原始价格是一样的,只是网购和电话订购要另外增加运送 费,因此商品最好明码标价。 作为二手商店我们既要从外面收购产品,又得向外卖我们的商品,所以我们 既是买方也是卖方,是一个双向的渠道,渠道冲突点在价格方面,我们会通过换 位思考的方式来完善和解决冲突问题。

(四) 、促销策略
总体策略 公司发展的速度与好坏,是和宣传紧密相连的,华信二手汽车服务店的目 标是要以品牌至胜。 公司决定通过株洲本土的一切可利用资源有针对性,有选择 性的进行制作精美的企业形象广告宣传, 使我们新理念家政能够快速的在大众中 留下初步的良好形象,达到推广华信二手汽车服务店的知名度为目的。 具体方案 媒介的选择及分析: 由于兄弟联盟二手汽车 4S 服务店的经营范围暂时只在株洲,在短期内,也 不会扩张,具有本地化局域性的特点,所以在广告媒介的选择上,最合适的媒介 莫过于本地的媒介。而在株洲地区,媒介的选择相对来说,比较少,主流的媒体 主要有株洲电视台,株洲日报,株洲广播电台等,当然,还有许许多多的网络媒 介,如论坛,贴吧等等,当然,如宣传单,户外广告,POP 广告,交通广告,直 邮广告,我们也需要整合利用。 株洲电视台: 株洲电视台在益阳地区的影响力是最大的,在电视上设计和播 放广告一直以来受到企业的青睐, 而最大的优势在于能够形象的展示企业形象和 产品和服务的特性,能做到声形结合,从而更具有亲近感和说服力。 株洲日报:株洲日报是株洲地区发行量最大的报纸,其受众也是最多的。报 纸广告,费用相对来说较低,具有保存性,方便性,同样有一定的说服力。 株洲广播电台: 电台能够通过多种形式把美妙的广告信息传递给受众,能够 达到一定的宣传和促销效果。 网络:随着电脑和宽带的普及,全国的网络用户已经超过了三亿,株洲地区 也迈进了信息化的高速公路。随着论坛,贴吧,博客,微博,SNS 等社会化媒介 的兴起, 网络营销和网络公关概念已经快速的灌输到了企业的脑海里,如果你不 能学会用网络来经营你的生意, 那你注定将被社会所淘汰。选择网络这个媒介有 很多的优势,比如说成本便宜,传播速度快,受众精准,互动性强等等特点。但 是, 网络媒介属于一个相对新型的媒介,要充分利用需要丰富的网络营销知识和

经验。 SP 媒体:户外广告,POP 等广告形式在地域性广告中,完全可以占据着重 要的位置,其广告时间长,广告效果明显,成本相对较低,操作相对来说比较容 易。 宣传单(人员推广) :宣传单是目前传统企业形象的推广之一,它能非常有效地 把兄弟联盟二手汽车 4S 服务店的企业形象提升到一个新的层次,更好地把兄弟 联盟二手汽车 4S 服务店的产品和服务展示给株洲市的民众,能非常详细的介绍 兄弟联盟二手汽车 4S 服务店所提供的服务,用途及其优点。诠释兄弟联盟二手 汽车 4S 服务店的文化理念,所以宣传单是兄弟联盟二手汽车 4S 服务店必不可 少的企业形象宣传工具之一。 工作实施计划: 1、宣传计划: 市场部经理侯星星负责联系媒体,包括电视台,广播,街上 LED 显示屏 三方面负责人,与其洽谈细节,包括播放的内容与播放的时间段与日期,所需要 的费用等各方面的问题; 宣传部经理李宇生监督广告内容设计,印刷分量 1 万份,同时协商印刷费 用等相关问题; 人力资源部负责人郭承勇全权负责人员的招聘,系统安排培训临时员工。 包括人员对公司的服务的项目、特色等的了解。 办公室文员**每天更新网站,注入新的信息; 话务员**定时发放信息给准客户,让准客户变成有效客户。 (2)设计广告内容,形式:公司形象视频与背景音乐制作投放至电视台和广播 台;宣传单页制作,用人工前往市区发放。同时在公交车以及户外 LED 上面进 行广告投放。 同时采用公益广告的模式,集合队伍在街上宣传创建国家卫生文明 城市的口号,以此来提供公司的知名度。 (3)联系媒体负责人,洽谈宣传细节:分别找到电视台和广播的负责人。 (4)找广告发放员:招聘大量在校大学生做兼职,利用丰富的人力资源。 2、活动计划 宣传单发放时间:20**年**月**号到**月**号 (1)市场部经理侯星星负责中心广场及火车站及旁边步行街的宣传单的发放。 (2)宣传部部经理李宇生负责炎帝广场的宣传单的发放。 (3)人力资源部经理负责红旗广场的宣传单的发放。

五、项目产品与服务
整车销售服务 (1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走,玻璃感应门会为您轻轻 地打开,站在展示大厅门口,缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸,您会感到仿佛 来到了一个“五星级的家” 。几步之遥有一台电脑查询触摸屏,您可以查询到全 店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。 (2)售前、售中——让您感觉家的温馨

您可以要杯咖啡,边品咖啡边品车;也可以让导购人员为你讲解、演示, 或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感;累了可以去休息室的沙发上坐坐,茶 几上有糖果、茶??,也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。如果这时 您有了明确的购车意向,填写一份登记表,然后,就可以好好地看车了。 (3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷 决定买车后, 您只要到展厅后部的业务接洽处,有关事项的负责人员就会为 您办妥相关手续。 三楼还有一个专为车主而设的培训课,顺便还可以参观俱乐部 的 A 文化馆。另外,我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。 (4)售后——从此您将多了一个朋友 这些信息除了用来与你保持亲密接触,同时也将把它们连同你的意见,建 议反馈到总部的信息中心,作为 A 产品与服务改进的宝贵信息资源售后——A 车的声音在流动市场推广部和公共关系部, 将定期或不定期地在本店俱乐部或其 他大型商场和购物中心,召开新车现场展示会,现场演示 A 新款轿车的各种技 术性能,讲解 A 新车与众不同的先进功能,宣传 A 理念。 售后维修保养——您身边的汽车医院 假如车子出了故障,可通过电话向客户部求援,工作人员将很快赶到现场, 为你现场修复,如果情况严重,维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部 根据您的汽车档案,将为您的汽车建立一份汽车病历卡,将每次的修理情况记录 在案。在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后,给您一个满意的结果、合理的 收费(保修期内是免费的)。在 A 技师为你修车时,你可以坐在隔音而透明的二楼 休息室里看杂志、 电视或电脑上网,同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看 自己爱车的整个修理养护过程。

六、经营管理 公司结构

总经理 侯星星

财务部

市场部 郭成勇

技术部 李宇生

采购部

售后服务

统一规范化的管理: 公司根据市场要求在工作期间,对员工要求统一服饰,胸前必须佩带有企 业名称的徽章。 公司每隔一段时间会对业务员进行一次考查,以确保员工的服务 质量,保障消费者的权益。服务的质量,良好鲜明的企业形象,是步入市场时考 虑的头等问题。

七、资金预算 八、风险评估


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