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电销管理


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Team Leader

1. TL的职责 的职责 2. 坚定信念、立志宏图 坚定信念、 3. TL的时间安排 的时间安排 4. TL该如何做好每一步 该如何做好每一步 5.团队发展阶段及各阶段策略与表现

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第一章 TL的职责 的职责

职责的概述 做区部管理团队的一个成员,要帮助UM做好管理工作,并督导、训练和激励 做好管理工作, 做区部管理团队的一个成员,要帮助 做好管理工作 并督导、训练和激励TSR 提升业绩,达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 提升业绩,达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 具体职责 绩效:负责小组及其每一位小组成员的业务绩效,业绩目标达成情况。 绩效:负责小组及其每一位小组成员的业务绩效,业绩目标达成情况。 训练和辅导:负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的KASH。 训练和辅导:负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的 。 管理:管理营业小组日常的工作( 行政事务、 与准客户之间冲突的处理、 管理:管理营业小组日常的工作(如:行政事务、TSR与准客户之间冲突的处理、 与准客户之间冲突的处理 出勤等)。 出勤等)。 督导:负责督导TSR的销售业务,以确保 的销售业务, 遵守行为规范。 督导:负责督导 的销售业务 以确保TSR遵守行为规范。 遵守行为规范 监听:负责监听TSR电话,以了解他们的销售行为是否符合公司合规,销售话术 电话, 监听:负责监听 电话 以了解他们的销售行为是否符合公司合规, 是否成熟、正确,并能适时地提出纠正意见和协助提升方案。 是否成熟、正确,并能适时地提出纠正意见和协助提升方案。 支援:及时协助解决TSR在销售中所遇到的问题。 在销售中所遇到的问题。 支援:及时协助解决 在销售中所遇到的问题 激励:帮助UM在营业区部创造销售文化、一直保持高昂的气势。 在营业区部创造销售文化、 激励:帮助 在营业区部创造销售文化 一直保持高昂的气势。 会议:进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。 会议:进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。 PRP:每周与每位组员进行 一至二次, :每周与每位组员进行PRP一至二次,新人可以侧重些。 一至二次 新人可以侧重些。 10、通过 或其他管理机制, 的活动量和业绩进度。 、通过PRP或其他管理机制,随时掌握 或其他管理机制 随时掌握TSR的活动量和业绩进度。 的活动量和业绩进度 11、充分了解组员的销售状况,以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。 、充分了解组员的销售状况,以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。 12、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能,以提升管理的绩效。 、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能,以提升管理的绩效。 13、保守业务机密。 、保守业务机密。 14、执行上级主管交办的任务。 、执行上级主管交办的任务。
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坚定信念、立志宏图 坚定信念、
当我们成为一名TL的时候,就有两件事最为重要,第一、帮助自己成功; 当我们成为一名 的时候,就有两件事最为重要,第一、帮助自己成功; 的时候 第二、帮助组里的每一位成员获得成功;让您的组员的带领下,一生都能受益。 第二、帮助组里的每一位成员获得成功;让您的组员的带领下,一生都能受益。 在建立团队的初期,如果想成为一支优秀团队的领头人, 在建立团队的初期,如果想成为一支优秀团队的领头人,那必须做到从一 开始就要对自己和对小组的每一位成员都充满信心, 开始就要对自己和对小组的每一位成员都充满信心,因为成功不是靠某一个人 的力量,而是集体的力量,而且这样团队里才会有气势,才会保持积极正面, 的力量,而是集体的力量,而且这样团队里才会有气势,才会保持积极正面, 创造佳绩;作为TL也要持久的保持以下心态 也要持久的保持以下心态: 创造佳绩;作为 也要持久的保持以下心态: 1、以身作责,保持自己完美的形象(自己做不到的,不要要求你的组员做); 、以身作责,保持自己完美的形象(自己做不到的,不要要求你的组员做); 2、把组员不要简单的看成员工,而是长期发展的合作伙伴(TL及发动组员尽 、把组员不要简单的看成员工,而是长期发展的合作伙伴( 及发动组员尽 量去推荐与自己志同道合的人加入到自己的团队,并且要育才、留才, 量去推荐与自己志同道合的人加入到自己的团队,并且要育才、留才,增加人 减少人员流动); 气,减少人员流动); 3、每天都要以饱满的热情面对组员,保持平和的心态(即使有不好的情绪也 、每天都要以饱满的热情面对组员,保持平和的心态( 不要在组员面前释放,在自己冲动的时候不做任何的决定, 不要在组员面前释放,在自己冲动的时候不做任何的决定,待自己冷静后再作 相应的处理); 相应的处理); 4、目标清晰,宏观掌控整个团队的发展,对团队要有长、中、短期的具体规 、目标清晰,宏观掌控整个团队的发展,对团队要有长、 包括:每一时期的人力、人均产能、小组业绩目标等) 并进行时时的追 划(包括:每一时期的人力、人均产能、小组业绩目标等),并进行时时的追 落实及改进; 踪、落实及改进; 5、 要有成功的决心(不论接到公司给与的任何任务,都有协同组员矢志达 、 要有成功的决心(不论接到公司给与的任何任务, 成的决心,否则,就注定无法达成)。 成的决心,否则,就注定无法达成)。

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TL的时间安排 的时间安排

1、事情的处理顺序应是: 、事情的处理顺序应是: 重要 ②重要不紧急 ①重要且紧急 紧急 ④不重要不紧急 ③紧急不重要 2、 TL日常工作表:事情一件件做比几件事一起做更有效率 日常工作表: 、 日常工作表 上午: 上午:行政 09:00 – 09:30 早会 09:30 – 10:30 行政、处理 行政、处理TSR问题等杂项 问题等杂项 10:30 – 11:00 研究报表(其中工时报表最重要) 研究报表(其中工时报表最重要) 11:00 – 12:00 监听历史录音(挑选标准:5-15分钟) 监听历史录音(挑选标准: 分钟) 分钟 下午: 针对上午监听情况找当事TSR作一对一训练、 作一对一训练、 下午:训练 / 激励 13:10 – 14:00 针对上午监听情况找当事 作一对一训练 14:00 – 15:00 监听(时时或历史) 监听(时时或历史) 15:00 – 16:30 一对一训练、PRP 一对一训练、 16:30 – 18:00 随机安排 预先安排一周PRP顺序,每天 顺序, 个有问题的, 有计划的监听和谈话 :预先安排一周 顺序 每天2-3个TSR(2个有问题的, 个 ( 个有问题的 1个top sales) 个 ) 时间分配: 时间分配: 50%时间 → 10% 的top sales; 时间 ; 30%时间 → 70% 中水平 中水平TSR; 时间 ; 20%时间 → 20% 差的 差的TSR 时间

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第三章 TL的时间安排 的时间安排
TL的时间管理 的时间管理

TL的一天 的一天

TL的一周 的一周

TL的一个 的一个 月

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TL的一天 的一天

9:00 – 9:30 小组早会:主要以激励组员为主,每天都是新的开始,新的起点, 小组早会:主要以激励组员为主,每天都是新的开始,新的起点, 对当前的业绩总结与分析明确当天的任务 9:30 – 10:00 确认: 要确认每一位 要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话(提醒您 都已经上线并开始拨打电话( 确认:TL要确认每一位 都已经上线并开始拨打电话 的组员在上线前把接水、上卫生间等杂事做完, 的组员在上线前把接水、上卫生间等杂事做完,确保到时间准时 上线,并能保持连续打电话的时间)。 上线,并能保持连续打电话的时间)。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员 :对新进的组员、业绩落后的组员、 优先进行PRP 优先进行 10:00 – 11:30 监听:此时段TL必须不定时或不间断的监听 让组员有所警惕, 必须不定时或不间断的监听, 监听:此时段 必须不定时或不间断的监听,让组员有所警惕, 随时记录监听过程中的组员的状态、 随时记录监听过程中的组员的状态、话术的优缺点及是否存在合 规问题,适当时机或PRP的时候反馈给组员,同时提出合理的并 的时候反馈给组员, 规问题,适当时机或 的时候反馈给组员 且组员能够接受的修正建议及方案。 且组员能够接受的修正建议及方案。

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11:30 – 12:00 KPI管理:TL每日管理 管理: 每日管理 每日管理KPI的重点是:TSR的活动量 的重点是: 管理 的重点是 的活动量 管理, 平均每天通话时长、数量; 管理,即:平均每天通话时长、数量;平均每天接触到 的准客户数。 的准客户数。 随时掌握业绩:身为一线的主管, 随时掌握业绩:身为一线的主管,必须要能随时掌握每 位电话行销员的业绩进度,每天下班前, 要确定知 位电话行销员的业绩进度,每天下班前,TL要确定知 道当日全体组员的业绩结果。 道当日全体组员的业绩结果。 12:00 – 13:00 午休时间 13:00 – 14:00 确认: 要确认每一位 要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电 确认:TL要确认每一位 都已经上线并开始拨打电 话。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题 :对新进的组员、业绩落后的组员、 严重的组员优先进行PRP。 严重的组员优先进行 。
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14:00 – 17:00 监听:对于成熟员工, 小时内如果没有成交件 小时内如果没有成交件, 监听:对于成熟员工,24小时内如果没有成交件,一定要加大监 听力度,尽快帮助他们找出导致的原因和需要改进的部分, 听力度,尽快帮助他们找出导致的原因和需要改进的部分,并制 定相应的提升方案,协助TSR完成改进计划。 完成改进计划。 定相应的提升方案,协助 完成改进计划 17:00 – 18:00 以下几项可根据小组情况选择进行: 以下几项可根据小组情况选择进行: 掌握进度:要时时掌握每位TSR的目标达成进度 给与TSR及时 的目标达成进度, 掌握进度:要时时掌握每位TSR的目标达成进度,给与TSR及时 地帮助。 地帮助。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员 :对新进的组员、业绩落后的组员、 优先进行PRP。 优先进行 。 新人辅导:一对一训练。 新人辅导:一对一训练。 夕会:如果小组当天有情绪或业绩进度上的问题, 夕会:如果小组当天有情绪或业绩进度上的问题,一定要在当天 解决,不要让TSR把今天的情绪带到第二天。 把今天的情绪带到第二天。 解决,不要让 把今天的情绪带到第二天 激励:每一天总是有表现不错的组员,组长必须即时激励他, 激励:每一天总是有表现不错的组员,组长必须即时激励他,如 果是新加入的组员开张,组长若能立即上报主管, 果是新加入的组员开张,组长若能立即上报主管,由上级主管亲 自向这位同仁表达祝贺与肯定之意,激励效果将会大大加成。 自向这位同仁表达祝贺与肯定之意,激励效果将会大大加成。

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TL的一周 的一周

TL一周的工作主要是过程管理,掌控组员的 一周的工作主要是过程管理, 一周的工作主要是过程管理 业绩完成情况 周会: 周会:通报小组上周的情况 A 纪律 B 业绩进度:对业绩好的 业绩进度:对业绩好的TSR一定要肯定, 一定要肯定, 一定要肯定 但是PRP的重点,总体以鼓励表扬为主, 的重点, 但是 的重点 总体以鼓励表扬为主, C 建立团队文化

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TL的一个月 的一个月
TL的主要工作就是达成小组业绩 的主要工作就是达成小组业绩 一、上月业绩检讨 A 做的好的部分 B 需要改进的部分 二、制定当月小组计划 A 根据小组上月完成情况制定当月的目标和行动计划 a 小组目标 b 每一位 每一位TSR的目标(利用 的目标( 的时间和TSR制定个人目标) 制定个人目标) 的目标 利用PRP的时间和 的时间和 制定个人目标 B 在小组月会上,发表小组目标 并得到团队每一位成员的认可 在小组月会上,发表小组目标,并得到团队每一位成员的认可 C 责任到人并借机鼓舞团队气势(建立团队荣誉感,灌输团队荣我荣的 责任到人并借机鼓舞团队气势(建立团队荣誉感, 精神) 精神) 三、目标执行 A 目标细化(到天到人) 目标细化(到天到人) B 掌握进度(按天追踪 掌握进度(按天追踪TSR业绩的达成比例,并给予 业绩的达成比例, 及时地提醒) 业绩的达成比例 并给予TSR及时地提醒) 及时地提醒 C 定期与员工 定期与员工PRP D 提升团队气势 E 应急问题处理

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TL如何做好每一步 如何做好每一步

实施方案

会议的 经营 1

目标设 定与管理 2

达成目 Text 标方法 5

体系
绩效检讨 与计划 3 录音分析 4

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1、会议的经营 、

早会是很重要的例会, 早会是很重要的例会,目的是调动业务员的工作情 绪,明确当天的工作目标。只要会议结束时,每位业务 明确当天的工作目标。只要会议结束时, 员精神饱满,当天的工作目标非常清楚, 员精神饱满,当天的工作目标非常清楚,早会的目的就 达到了。 达到了。 午会也是一种调动团队成员情绪的活动, 午会也是一种调动团队成员情绪的活动,内容较之 早会应更简单, 早会应更简单,主要是在下午工作前将业务员的精神状 态调整到饱满。如果午会开得好, 态调整到饱满。如果午会开得好,业务员会很快进入工 作状态。 作状态。 晚会非常重要:主要内容是总结当天工作情况, 晚会非常重要:主要内容是总结当天工作情况,分 享当天的工作经验,详细安排第二天的工作。晚会前, 享当天的工作经验,详细安排第二天的工作。晚会前, 一定要有充分的准备。首先要总结当天的工作情况, 一定要有充分的准备。首先要总结当天的工作情况,着 重表扬出单的业务员,对当天没有成单的, 重表扬出单的业务员,对当天没有成单的,要帮助他们 寻找原因。总结和分享完成后, 寻找原因。总结和分享完成后,要和团队成员一起详细 规划第二天的工作。 规划第二天的工作。
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2、目标的设定与管理 、

目标设定的原则 一位出色的行销员必定会在每个月初设定目标,然后遁 一位出色的行销员必定会在每个月初设定目标 然后遁 此目标前进,直到达成目标为止 直到达成目标为止,这已是行销学上无可推 此目标前进 直到达成目标为止 这已是行销学上无可推 翻的过程.因为在行销过程当中 因为在行销过程当中,如果你没有一个追求的 翻的过程 因为在行销过程当中 如果你没有一个追求的 目标,你无法知道你的进度是快是慢 何时需要加把劲儿, 你无法知道你的进度是快是慢:何时需要加把劲儿 目标 你无法知道你的进度是快是慢 何时需要加把劲儿 何时可以稍歇一下.我们实在无法想象没有目标的行销 何时可以稍歇一下.我们实在无法想象没有目标的行销 员如何做好业务,因此 目标设定” 因此,“目标设定 员如何做好业务 因此 目标设定”时每次业务开始时 必做的事情. 目标设定”为的是要达成目标,而不是拿 必做的事情 “目标设定”为的是要达成目标 而不是拿 来安慰自己或向主管交待。因此,目标设定后 目标设定后, 来安慰自己或向主管交待。因此 目标设定后,就必须 去管理追踪,以确保目标达成, 去管理追踪,以确保目标达成,否则设定目标就毫无意 义了。目标设定的五大原则: 义了。目标设定的五大原则:

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目标设定的五大原则

1、明确的:目标设定首先要明确且可以衡量 ,因为如果目标不明确 无法追踪进 、明确的: 或指标难以衡量,就失去设定目标的意义。 度,或指标难以衡量,就失去设定目标的意义。 2、可以达成的:设定目标是固然要发展现强烈的成功心,但如果只是迷失在漂亮 、可以达成的:设定目标是固然要发展现强烈的成功心, 的数字里,你又无法达成,那种就只是梦想而已。因此你所设定的目标, 的数字里,你又无法达成,那种就只是梦想而已。因此你所设定的目标,必须是你 通过适当的努力之后可以达成的。 通过适当的努力之后可以达成的。 3、合理的:你的目标不但要明确、能达成,还要是合理的。什么是合理呢? 3、合理的:你的目标不但要明确、能达成,还要是合理的。什么是合理呢?简单 它是依据记录、 说,它是依据记录、大多数人的经验值运算产生的 4、公开的设定目标之后,你最好是“昭告天下”,或是至少要让你的主管知道。 、公开的设定目标之后,你最好是“昭告天下” 或是至少要让你的主管知道。 因为人的本性是最容易原谅自己的,惟有通过他人有形或无形的压力,你才会认真, 因为人的本性是最容易原谅自己的,惟有通过他人有形或无形的压力,你才会认真, 积极地面对你的目标,相反,如果你的目标只有自己知道, 积极地面对你的目标,相反,如果你的目标只有自己知道,则每当业绩落后或根本 没达成时,你一定会告诉自己: 没关系,下次一定做到! 没达成时,你一定会告诉自己:“没关系,下次一定做到!”就这样一次又一次的 原谅自己, 目标设定”只是聊备一格而已。 原谅自己,“目标设定”只是聊备一格而已。 5、增长的:不“不断的追求增长”本来就是挑战人类极限的方法,也就是因为有 、增长的: 不断的追求增长”本来就是挑战人类极限的方法, 人不断追求增长,才会有所谓的“最高纪录” 而对于驹哟成功特制的行销员来说, 人不断追求增长,才会有所谓的“最高纪录”,而对于驹哟成功特制的行销员来说, 不断地打破最高纪录正是他们的乐趣所在。所以,当一位优秀的行销员以“ 不断地打破最高纪录正是他们的乐趣所在。所以,当一位优秀的行销员以“打破最 高纪录” 高纪录”为目标时
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达成目标的方法

前面说过,目标已决定,就必须想办法去达成, 前面说过,目标已决定,就必须想办法去达成,否 则设定目标是毫无意义的。那么,要如何完成目标呢? 则设定目标是毫无意义的。那么,要如何完成目标呢? 答案是“分三段完成” 以下是业绩分析的具体办法: 答案是“分三段完成”。以下是业绩分析的具体办法: 假设本月目标30万 假设本月目标 万 第一阶段25号 号目标承保7万 承保率按50%计 第一阶段 号--4号目标承保 万,承保率按 号目标承保 计 必须受理保费14万 按件均5000计算必须受理 算,必须受理保费 万,按件均 计算必须受理 28单,每天至少受理 单。 单 每天至少受理5单 第二阶段5号 号目标承保13万 承保率按50% 第二阶段 号~~15号目标承保 万,承保率按 号目标承保 计算,必须受理保费26万 按件均5000计算必须受 计算,必须受理保费 万,按件均 计算必须受 理52单,每天至少受理 单。 单 每天至少受理8单 第三段16号 号目标承保10万 承保率按50% 第三段 号~~24号目标承保 万,承保率按 号目标承保 计算,必须受理保费20万 按件均5000计算必须受 计算,必须受理保费 万,按件均 计算必须受 理40单,每天至少受理 单 单 每天至少受理7单
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绩效检讨与计划

PRP的目的 的目的 每周与每位电话行销员进行PRP的目的在于检讨业务与改进绩 每周与每位电话行销员进行 的目的在于检讨业务与改进绩 可以借由PRP的实施树立权威,PRP进行的次数要根 的实施树立权威, 效,TL可以借由 可以借由 的实施树立权威 进行的次数要根 据电话行销员的不同需求或问题来调整。 据电话行销员的不同需求或问题来调整。 PRP的步骤 的步骤 开场要积极正面、轻松愉快, 要保持轻松愉快地心情 要保持轻松愉快地心情, 开场要积极正面、轻松愉快,TL要保持轻松愉快地心情,可以 先和TSR聊一些活跃气氛的话题,或问候 聊一些活跃气氛的话题, 近来的生活、 先和 聊一些活跃气氛的话题 或问候TSR近来的生活、工 近来的生活 作上是否有困难,一是表示关心, 作上是否有困难,一是表示关心,二是可以找出困扰业绩的真 正原因,从中也了解到了TSR当时的状态。 当时的状态。 正原因,从中也了解到了 当时的状态 检讨上周的活动量:如活动量正常,要给与及时的、 检讨上周的活动量:如活动量正常,要给与及时的、诚恳地赞 肯定,同时鼓励TSR继续保持;如活动量低,则应提出检 继续保持; 美、肯定,同时鼓励 继续保持 如活动量低, 并让TSR自己先说明原因,自己是否能解决,TL再作补充 自己先说明原因, 讨,并让 自己先说明原因 自己是否能解决, 再作补充 和协助解决的方案,并在解决方案和监督力度上和TSR 一定要 和协助解决的方案,并在解决方案和监督力度上和 达成共识。 达成共识。 检讨目标与进度的差距: 检讨目标与进度的差距: 了解问题所在: 了解问题所在: 以激励的对话结束会谈,让组员有所收获,开心的离开: 以激励的对话结束会谈,让组员有所收获,开心的离开:
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团队的发展阶段四个阶段

四个阶段 电话销售团队和其他销售团队一样,也有不同的发展阶段。 电话销售团队和其他销售团队一样,也有不同的发展阶段。根 据电话销售团队自身的特点,大致可分为四个发展阶段: 据电话销售团队自身的特点,大致可分为四个发展阶段:

磨合期 动荡期

ncept

稳定期 成熟期 Text

磨合期--团队组建到 ~ 个月 磨合期 团队组建到1~2个月 团队组建到 动荡期--团队发展到 团队发展到2~ 个月 动荡期 团队发展到 ~4个月 稳定期--团队发展到 团队发展到4~ 个月 稳定期 团队发展到 ~6个月 成熟期--团队发展到 团队发展到6个月以后 成熟期 团队发展到 个月以后

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第一阶段: 第一阶段:磨合期

新业务员既兴奋又紧张, 1.团队表现特征 :新业务员既兴奋又紧张,新鲜感特 别强,对即将从事的工作充满期望。 别强,对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦 困惑和不安全感,自我定位不清晰, 虑、困惑和不安全感,自我定位不清晰,对公司环境和 企业文化还比较陌生,不熟悉产品知识和销售技巧, 企业文化还比较陌生,不熟悉产品知识和销售技巧,缺 乏共识,一致性不够。要对他们进行系统的培训, 乏共识,一致性不够。要对他们进行系统的培训,还要 在工作中手把手地教他们,因此这是最累的时期。 在工作中手把手地教他们,因此这是最累的时期。 安全度过磨合期: 2.安全度过磨合期:这个阶段应采取以过程管理为 严格控制业务员工作行为的管理方式。 主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告 知业务员自己的想法与目的; 知业务员自己的想法与目的;为团队提供明确的方向和 目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望; 目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望;帮助团队成 员之间尽快熟悉;提供业务员所需的信息;加强对产品 员之间尽快熟悉;提供业务员所需的信息; 知识的培训,特别是电话销售话术、 知识的培训,特别是电话销售话术、销售技巧及公司工 作流程的培训;建立必要的规范,树立威信; 作流程的培训;建立必要的规范,树立威信;并留意团 队的好苗子,为下一阶段培养得力助手打基础。 队的好苗子,为下一阶段培养得力助手打基础。
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第二阶段: 第二阶段:动荡期

1.团队表现特征:团队成员之间越来越熟悉,对公 团队表现特征:团队成员之间越来越熟悉, 司和部门的规定越来越清楚, 司和部门的规定越来越清楚,对产品和行业知识也有所 了解。但他们对电话销售技巧的运用不够, 了解。但他们对电话销售技巧的运用不够,对主管的依 赖性较强。同时,隐藏的问题逐渐暴露, 赖性较强。同时,隐藏的问题逐渐暴露,业务员开始不 愿意找资料和打电话,电话量下降,业绩不稳定; 愿意找资料和打电话,电话量下降,业绩不稳定;有挫 折和焦虑感,决心开始动摇,甚至怀疑目标能否完成。 折和焦虑感,决心开始动摇,甚至怀疑目标能否完成。 2.平稳度过动荡期 : 这阶段最重要的工作是与业务 员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发 员进行充分地沟通。 表看法,让他们参与决策;挑选核心成员, 表看法,让他们参与决策;挑选核心成员,逐步进行授 权和实行更清晰的权责划分;树立榜样, 权和实行更清晰的权责划分;树立榜样,划分小组以加 强团队内部的竞争;加强团队成员之间合作, 强团队内部的竞争;加强团队成员之间合作,如让业务 员交换打彼此客户的电话, 员交换打彼此客户的电话,把积累的没有签单的意向客 户交换逼单,让他们体会相互合作的好处等。 户交换逼单,让他们体会相互合作的好处等。

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第三阶段: 第三阶段:稳定期

1.团队表现特征: 团队内的氛围进一步开放,目 .团队表现特征 团队内的氛围进一步开放, 标由主管制定变成团队成员共同协定; 标由主管制定变成团队成员共同协定;成员之间坦诚相 信任感加强,会公开发表不同意见,合作加强; 见,信任感加强,会公开发表不同意见,合作加强;销 售技能显著提升,意向客户资源也有了更多的积累, 售技能显著提升,意向客户资源也有了更多的积累,业 绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。 绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。 2.保持稳定发展 :主管要着重建立团队文化,以文化 . 主管要着重建立团队文化 主管要着重建立团队文化, 来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、 来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识 的培养,多进行团队文化活动,如进行集体游戏等; 的培养,多进行团队文化活动,如进行集体游戏等;要 更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难; 更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;倡导快 乐工作、快乐生活。 乐工作、快乐生活。

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第四阶段: 第四阶段:成熟期

团队业绩越来越稳定,成员都有强烈的归属感, 团队业绩越来越稳定,成员都有强烈的归属感,集体荣 誉超强。他们具备娴熟的销售技巧,对工作非常有信心; 誉超强。他们具备娴熟的销售技巧,对工作非常有信心; 能够及时沟通,协力解决各种销售问题, 能够及时沟通,协力解决各种销售问题,能够自由分享 观点与信息,有必须完成任务的使命感。 观点与信息,有必须完成任务的使命感。 2.走向更好:主管要把握变革节奏,注意更新工作方 走向更好:主管要把握变革节奏, 将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式, 法,将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式, 以承诺而非一味管制来追求更佳效果; 以承诺而非一味管制来追求更佳效果;随时注意调整目 标,引导成员制定具挑战性的目标;监控工作的进展, 引导成员制定具挑战性的目标;监控工作的进展, 更加注重引导业务员。 更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很 重要的目标。 重要的目标。 这四个阶段的划分也不是绝对的, 这四个阶段的划分也不是绝对的,某一阶段经常会 有其他阶段的特征,这是团队人员的流动所致。 有其他阶段的特征,这是团队人员的流动所致。关键是 要抓得住主要矛盾,对症下药, 要抓得住主要矛盾,对症下药,以更好地领导自己的团 队。
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新进员工的九大军规

1. 你进入的是阳光,这是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说 你进入的是阳光,这是一家讲求实效的企业, 话。 2. 如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,阳光是你最好的证明 如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金, 人。 3. 在你发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的 在你发出抱怨前, 4. 阳光永远喜欢这样的销售员,面对困境就有原因分析,更有解 阳光永远喜欢这样的销售员,面对困境就有原因分析, 决方案。 决方案。 5. 昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步 昨天的经验会成为今天的障碍, 6. 销售员生存的价值只有一条:为客户创造利益。 销售员生存的价值只有一条:为客户创造利益。 7. 被拒绝是销售的家常便饭,惟有你是优质弹簧,修复能力才会 被拒绝是销售的家常便饭,惟有你是优质弹簧, 最强。 最强。 8. 全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢、自信、悟性、 全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢、自信、悟性、 德行。 德行。 9. 阳光无视你的文凭、背景和经验,惟有贡献证明你的价值。 阳光无视你的文凭、背景和经验,惟有贡献证明你的价值。

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