当前位置:首页 >> 其它技巧 >>

10年夏季销售总结及11年夏季订货指引_图文

10’年夏季销售总结 与 11’年夏季订货指引

提纲
※ 10夏整体销售总结 一、整体销售概述 二、月度总结 三、大类总结

四、货期总结
五、主体款式销售总结 ※ 各项目分析报表参考 ※ 11夏订货指引(侧重点提示)

一、10夏整体销售概况

10年夏季总出货222个款29004件,销售24147件,平均销售 折扣0.85,平均零售价210,销比率达到90%,整体的一个库存 率预期设定的基本符合,控制在10%左右,部分店铺库存率存 在。

二、月度分析
※ 月度销售占比表——
月份 销量 占比 平均折扣 四月 1575 6% 0.95 五月 6230 26.5% 0.94 六月 5788 24% 0.92 七月 6631 27.5% 0.77 八月 3923 16% 0.67 0.85 小计 24147

从月份销售占比看,四月和八月的销量合起来仅相当于主销期大半个 月的销售量,而且这两个月是处于春夏过渡和夏未清销期,所以夏季货品 的主销期主要集中在五月六月和七月,而五月因为包含了国际劳动假期, 又值夏季货品全面上市之际,相应对货品的饱合度要求是非常高的,而且 从正常的上货期来看,五月份销售是以A期和B期产品为主,所以,这也是 想让大家关注的一个点,订货时一定要对A、B期的货品着重下单。

三、大类分析
※ 大类销售占比
面料 出货 占比 销售 销比 占比 库存 针织
13288 46% 11485 86% 48% 1783

梭织
9738 34% 8280 85% 34% 1447

毛织
685 2% 596 87% 2% 92

牛仔
4298 15% 3211 75% 13% 1080

饰品
995 3% 575 58% 2%

合计
29004 100% 24147 84% 100% 4402

从10年夏季产品开发款量上来看,针梭织的款量占比是持平在38%,但 在夏季的实际订货和销售中,针织的销量是46%,高于梭织12个点;但是, 在11年夏季的产品开发中,梭织面料的款量同比是增加了44个款,这意味着 我们11年夏季产品的走向和销售重心偏向高价位和较能体现品牌风格和质感 的梭织品类发展,比如:连衣裙、套装类,这也是我们11年夏季平均零售价 提升到230的一个原因。

四、货期分析
※ 系列/货期占比
系列 货期 出货 销售 销比 占比 M2A 6692 5751 86% 24% 摩登系列 M2B 3783 3121 83% 13% M2C 3985 3049 77% 13% M2D 1908 1586 83% 7% 摩登 小计 16298 13507 83% 57% 雅致系列 D2A 4846 4210 87% 18% D2B 3131 2646 85% 11% D2C 2288 2014 88% 9% D2D 1379 1195 87% 5% 雅致 小计 11641 10065 86% 43%

库存

932

654

928

318

2832

632

485

274

179

1570

1、系列:10年夏季摩登以58%的出货量创造了57%的销售份额,雅致则以42%的出货量创 造了43%的的销售份额,很明显今年雅致系列的销比是高出摩登的(高出了3个点),这也从侧 面反映了一个点,市场对雅致系列的产品需求逐渐上升;同时,总公司对雅致系列的产品开发力 度相应有所提升,那我们11年夏季的产品开发雅致系列的款量占比与摩登系列是基本持平的,仅 低了4个点,这也是在两大系列订货时需注意的一点。 2、货期:A期货品是反应最为良好的一期,以41%的订货量创造了42%的销售量;B期货品 反应略滞,以25%的出货量创造了24%的销售量,这两期货品都处于黄金销售期5月,上市时段 相差半个月,销售期可延长至夏未,而且在11年夏季产品的开发上,AB两期货品的款量同比是 各增加了20个款,所以,我们在订货时要结合款式本身和类别,对这两期货品着重下单,力求 达到量的饱合。

五、主体款式销售分析
※ 上下身结构/款式结构占比
上身 款式 发货 销售 销比 占比 背心 1505 1273 85% 5% 短袖 10516 9212 88% 39% 中袖 184 176 96% 1% 衬衫 1192 1071 90% 5% 两件套 3241 2710 84% 11% 外套 82 68 83% 0.3% 连衣裙 2699 2448 91% 10% 小计 19419 16958 87% 72%

库存
下身 款式 发货 销售 销比 占比

231
长裤 598 468 78% 2%

1298
中裤 4011 3088 77% 13%

9
短裤 2848 2225 78% 9%

120
短裙 1037 745 72% 3%

520
连身裤 96 88 92% 0.4%

15

249

2442
小计 8590 6614 77% 28%

库存

129

918

616

289

8

1960

?分析: 1、上下装销售比例为:72%:28% ,很明显,我们下装的销比率是较低于上装 的,事实上我们10夏季的实际出货量是66:34,那为什么我们在实际销售中会产生这

么大的差异呢?这也是我们10年夏季销售中存在的不足之处,在销售过程中没能把控
好,比如说附加推销、促销活动等方面,那有些客户心里会想,我们有做附加推销啊, 但有些品类确实不好卖。那我和大家分享一下长葛店的销售特征,他们家夏季的上下

装销量占比是68:32,这个值与我们的出货和产品开发是比较接近的,所以,在接下
来11年夏季订货中,我们要合理预订上下装的比例,不要求和总公司产品开发值同步, 就以我们自家店铺长葛店的实际销售值为目标,以更一步提升我们店铺产品的整体销 售(11年夏开发64:36)。 2、主体销售款式为:短袖、两件套、连衣裙、中裤、短裤共五大类。我们都知 道,这五大品类是我们夏季销售的核心产品,它在夏季的整体销量中占比是达到80% 以上的,那么,它是如何贯穿于我们夏季的各个销售周期之中呢?从月份来看,短袖 和中裤的销售最高期在5月份,占比各30%,6月和7月浮动在25%左右;

两件套和连衣裙是7月份,占比在29—31%;短裤的销售期体现差异化较为明显,主要 集中在7月,最高值37%,远高于其它月份11%以上;说到这,和大家提示两点,第一

点是连衣裙,连衣裙在10夏季的销比率是最高的,达到93%以上,所以在11年夏季产品
开发中,总公司依据市场对这一品类的需求,加大了对连衣裙的开发力度,款量方面增 加了5%,这将是我们此次订货时比较关注的一个品类,也是给大家带来较大利润空间

的品类,要重点标记一下;第二点是背心类:背心类在10年夏季销售体现中也是一个比
较平稳的品类,它在夏季的产品结构中是仅次于五大主体款式的,但它的销售期与五大 品类较有差异,热卖期主要集中在7月份,占比到45%;6月和7月基本持平,合计占比 到48%;所以,建议大家一定要把握好各大品类在各个销售期的表现,订好货,订足货, 才能达到我们较为理想的销售目标。

※ 夏季主体款式每月销售走势图
附表:
背心 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 短袖 两件套 连衣裙 中裤 短裤
45% 37% 30% 24% 30% 22% 17% 9% 0% 5% 4% 3% 5% 3% 6% 31% 26% 25% 23% 29% 24% 26% 20% 29% 25% 31% 26% 25% 22%

其它

20% 18% 16% 15%16% 15%

四月

五月

六月

七月

八月