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证券公司理财产品市场营销策划书(使用)

证券公司理财产品市场营销策划书
一、策划目的: 本次策划主要针对“××理财产品”展开营销,其主要目的在于,对“×× 理财产品”进行大力宣传,为客户解答与其有之相关的疑惑,让客户进一步了解 这款理财产品,实现“××理财产品”的顺利快速的募集,对公司的金融服务进 行宣传,扩大理财产品市场中客户占有份额,发展潜在客户。

二、营销环境分析: 在国际形势不确定性和风险增大的背景下,2012 年中国将面临实体经济加 速放缓、虚拟经济扭曲加剧和风险上扬、结构问题持续恶化的问题,面临增速下 行、 通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力,同时还要应对欧债 危机恶化的外部冲击和房地产调控带来的复杂局面。2011 年 12 月初召开的中央 政治局会议和中央经济工作会议,已经为 2012 年宏观经济政策定下了“稳中求 进”的总基调。在这个总基调下,无论是财政政策、货币政策还是产业政策都围 绕着调整经济结构、 转变经济发展方式进行,这也是中国未来实现可持续发展的 唯一出路。总之、2012 年国内经济总体会保持稳健增长的态势。那么与经济密 切相关的证券行业,股票市场也是会稳中求进的。

三、理财产品优缺点分析: 1、××理财产品的优点有:

2、××理财产品的劣势:

市场机会分析: 随着我国国民经济的高速增长,国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当 前银行利率低,股市风险大,国债少的情况下,通过基金专业投资理财的理念已 经被老百姓了解并快速接受基金。理财市场销售竞争日益增大,理财投资的财富 效应日益显现基金规模迅速扩大,基金资产净值快速增长,基金账户开户数持续 增长,广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析,机会无 处不在。

营销策划达到的目标: 我们的最终目标是: 理财产品持有人能够成为我们公司的忠实客户,分享我 们公司的经营成果, 保证产品规模的稳定性。 同时建立企业文化, 塑造品牌形象, 发展潜在客户。

四、营销策略
如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标 集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自 控产品市场的消费潜力很大, 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目标 集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括: 市场集中 策略、 产品带集中策略、 经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此, 我们需要将湖南市场划 分为以下四种: 战略核心型市场---郑州,洛阳,驻马店,周口 重点发展型市场---- 南阳,开封,信阳,新乡 培育型市场-----济源,商丘,焦作 等待开发型市场----鹤壁,安阳,平顶山 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域 和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售: 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的 销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公 开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制 价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户, 是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式 签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通 过谈判将货压到分销商手中, 然后我们的销售和市场支持跟上; C.在代理之间挑取竞争心态, 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场; D. 草签协议后, 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字, 挑取了分销商和原厂商的矛盾, 我们乘机进入市场; E.在当地的区域市场上, 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二 级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。 为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻 行业市场和工程市场, 力争在三个月内完成 4~5 项样板工程, 给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止,完成自己的营销定额。 5、人员策略: 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决 方案。 (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所 能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略; 2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络; 3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络 的发展,经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可 以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军, 其中以长沙为核心,以地市为利润增长点; 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级 总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场, 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以 来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地 区市场都精耕细作,稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的 营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于 3 人;务 必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管; 12、加强销售队伍的管理:实行三 A 管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议; 树立长期发展思想,使用和培养相结合。 13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团 队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商 及代理商进行有效管理及关系维护, 对各个工程商客户及代理商建立客户档案, 了解前期销 售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司 2008 年度的新产品传播。此项工作在 6 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人 的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 15、 品牌及产品推广 : 品牌及产品推广在 2008 年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动, 并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工 程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广 主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置,渠道拓展:根据公司的 08 年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加, 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些 销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重 点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训

多样化促销手段并用,加大理财产品的促销力度。 理财产品的促销活动可以采取多种方式,按照市场营销理论,促销活动一般 来说可分为两类:一类是人员促销,即利用促销人员进行推销;第二类是非人员 推销, 包括广告促销、 营业推广和公共关系三种具体形式。 在我国当前的条件下, 证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合, 针对不同的投资者类型 开展不同的促销活动。一般来说, (1)广告上:证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动,主要把力度 放在广告上, 对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍, 那么作为证券公司, 我们在广告上的首要任务就是包装自己,宣传自己。打响我们的广告语:“因您 而变,专注你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入,我 们能给他们带来可观的收益, 我们就是他们想要的经理。我们拥有专业的理财能 力,能帮他们理出他们所专注的财。我们是最棒的。打响我们的品牌:经注,经 注,进驻你心。营销学上来说,绝不可忽视的力量就是品牌效应,试想,当你信 任我们了, 你还会选择其他的公司么?一般广告的效果至少需要 6 个月到一年以 上的时间才能测量或感觉得出来。 所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能 得到广告投资的回报率。 (2)营业推广和公共关系上:以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式 组织与投资者的访谈,通过理财经理的“现身说法”,帮助投资者增进对证券公 司投资理念和经营思路的理解, 判定理财产品将来的成长潜力,促使投资者认同 理财产品的投资价值。 开展投资者教育活动,一是要帮助投资者了解证券理财产 品。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资 者了解理财产品发展历史。 五是要帮助投资者了解证券公司。建立相互信任的模 式, 让投资者放心的把钱交给我们来理财。 具体形式上可通过灯箱、 电视、 报刊、 网络、宣传材料、户外广告等,还可以对部分投资者进行现在购买,抽大奖,有 机会参加为期 7 天旅游学习活动。号召大家的积极性。这种促销方式对于广大中 小投资者最为适用。 综合营业推广和公共关系等手段, 争取与投资者进行全方位、 广泛、持续的交流沟通。 (3)人员推销上:针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户,我们公

司可以建立具备专业素质的直销队伍,进行一对一的人员促销,以达到最佳的营 销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。 (4)网络上:理财产品网上营销拥有众多优势,费率优惠 、资金安全、投 资灵活、 到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象,打响我们的品 牌。进入 21 世纪,大学生作为广泛业余空闲人群,我们可以通过他们在网上做 宣传工作,而所需要支付的费用,绝对比在电视媒体上来的少的多,同时,把我 们网站建好,方便客户与我们的联系,建立起网上理财经理面对面。使你不用出 门就可以了解到理财产品,当然,对于有些东西,我们能做的就是在网上吸引消 费者过来我们公司,进行现场咨询,营销学上说,当他跨进这门的时候,你已经 成功一半了。

产品销售特色: 突出产品的特色: 价格策略:

结束语: 场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动, 进行全面系统统筹的一 种超前决策, 他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案,其作用可以视为 企业市场营销管理软件。当然,由于是超前决策,不可能穷尽未来所有因素,因 此必须在实施过程中根据需要进行补充。 我们通过对宏源三号金融产品的营销策 划,具有很大的意义,对整个产品的销售过程有一个积极的指导作用。


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