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保险公司客养思考


关于客养的思考

管理人员
决策者

公司
销售人员

客 户

执行者 主管 伙伴
根据目前的市场,可以看出,保险公司通过培养管理干部,用来管理一家公司,包括对业务伙伴的招募和帮 扶,从而使销售人员走向市场,面对客户进行销售,客户对公司、伙伴及险种认同之后购买产品,只要有保费, 公司就有费用,才能经营,从而进行这一系列的循环操作。所以,公司的规模,员工的收入和伙伴的创富都要取 决于客户的购买,如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。

做客养如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向 往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程,因为客户的心思如同 女孩的心思很难揣摩,特别是漂亮女孩的心思更难猜,特别是在当今竞 争激烈和环境变革的年代,到处充满了不确定性,虽然今天对你冷若冰 霜,明天可能就会对你喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布,那么,如 何快速成交呢? “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则,其实,做销 售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你 中意的女孩一般都很难追到手的,因为竞争比较激烈,当然,越是不容 易得到的你越懂得珍惜,反思客户,大客户的销售同样充满竞争,需要 提供项目组式的销售,需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易 之前必须要做的客养动作。

客户养成的分类 D类:年龄60岁以上,退休,子孙满堂。 这类客户年龄偏大,对晚年生活品质和子 孙的健康成长比较关注,伙伴需对此类客 户进行长期的交往,了解客户家庭状况, 通过上门服务及公司举办的客户服务会来 经营客户。 主要销售险种:理财型、养老型、少儿型 C类:年龄35岁以下,有工作,有家庭。 这类客户年龄不大,刚刚成家,对生活 有规划,同时对新兴事物向往,保险意 识不是很强。伙伴需在平时多与客户沟 通保险观念,运用公司新产品发布会和 个人酒会的形式与客户交流。 主要销售险种:健康险、重疾险、 A类:年龄35岁以上,有钱,有地位。 这类客户注重的是对生活品质的需求,对 高端服务的向往,和财富的增值及传承。 伙伴需保持平时对客户的沟通,对理财观 念及方法和客户交流。同时需借助公司搭 建的高端平台,对客户进行服务。 主要销售险种:理财型(大额)、重疾险、 B类:年龄35岁以上,小康家庭。 这类人群是伙伴的主流客户。需要的是健康 的生活,家庭和睦,及子女健康的成长。 伙伴需在平时多与此类客户沟通,交流感情, 与客户做朋友,举办个人的答谢酒会邀请此 类客户参加。 主要销售险种:子女教育、重疾险、分红险

个人心得:
客户养成工作,就是借助公司的平台以及个人平时的运作,利用一切 资源改变客户的思想,激发客户的需求。每一次成功的邀约其实就是每一 阶段养成的成功。伙伴在进行客养的同时需要做到以下几点: 1、模式与思路:“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维,精 准销售要求在销售的过程中要知己知彼,知天知地,因为销售需要效率, 需要对目标客户进行“重点捕捞”,谈恋爱同样如此,先锁定几个对象, 再主动出击。 2、执行力:勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节,如我们要常对客户献 殷勤,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成 你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、 腿勤(常见到她),这些需要切实的执行力,光想是没有用的,“单相思” 和“梦中情人”始终是思想上的,行动上的执行是关键,想让客户主动与 你交朋友,你需要打动对方,让其感动。

个人心得:
3、心态:如同之前所说做客养如同追女孩,常遭受拒绝是正常的,谈客户 遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一 点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。不能一次遭到客户冷冰冰的拒 绝,就灰心丧气,现在你可以不喜欢我,但是我还是喜欢你,就要对你心 勤、嘴勤、腿勤。但是要讲究策略和技巧,要有平常心。 4、过程:女孩子喜欢浪漫、鲜花、巧克力等等,客户也是如此。其实她们 共同期望的是得到心理的满足,所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱 你”(就好比是购买我们的产品或服务吧),太简单了。于是我们需要给她 们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景,什么别墅啦、汽车 啦等等,如果你方法得当,就送一块石头,都会让她感动的一塌糊涂,成 为你的客户,如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对 方一份资料、经常约出来喝茶或吃个饭,以情感人,这样终于有一天客户 会被你打动的,因为只有投其所好,客户才会知恩图报。

个人心得:

5、包装和宣传:现在社会是经济社会,女孩子以经济实力衡量将来的对象 也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你,我们目前 的经济实力算不上强大,但需要包装,需要让客户感觉你的产品有技术含 量,你的企业有实力,虽然目前不是很好但成长性比较好,是具有广阔成 长前景的潜力股,善于通过比较发现自身的优势,善于进行自我营销,如 服务比其他服务更适合于客户,如快速响应速度快,最真心对待客户的, 对客户来说才是最合适的。 6、持之以恒:女孩子不喜欢没有责任感的男孩,一旦被你感动,就希望天 长地久,同样客户也一样,一旦购买了你的产品,等于和你关系有了实质 性的变化,可不要一旦成功就变心,一辈子的生意比一锤子买卖更有深远 的意义,对于成交的客户,要做好售后服务,要不断关心客户、帮助客户 解决困难,让客户感受你对她的真心,这样客户才能成为我们的固定客户、 忠诚客户。

个人心得:
总之,做客养如同谈恋爱,谈不成客户就是她还没有完 全的信任你,所以还需要考验你的勤快情况、坚韧程度、经 济能力、浪漫指数、责任感强度等等,用真诚对待客户的心 与他们谈恋爱,有志者事竟成,肯定会成功。

谢 谢!
马鞍山个险销售部 倪勃 2016-01-01


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