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(最新)工程机械行业及其融资租赁市场研究报告

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工程机械行业及其融资租赁市场研究报告

工程机械又被称为建筑工程机械,按国际有关规定其定义是“为 房屋、工厂、桥梁、公路、铁路等工程建设以及江河疏浚、矿山开掘、 线管铺设等工程施工提供生产技术装备的各制造工业。”根据国家统 计局 2002 年 10 月正式实施的《国民经济行业分类与代码》 (GB/T 4754-2002) ,工程机械行业是指建筑施工及市政公共工程用机械的 制造业。工程机械目前已发展为包括挖掘机械、铲运工程机械、工程 起重机、机动工业车辆、压实与路面机械、城市建设机械、工程零部 件以及其他机械在内的 18 大类、288 个系列、约 4300 多个型号规 格的产品。工程机械行业是一国国民经济中的重要组成部分,对一个 国家的基础设施建设、 农业生产、 工业生产有着不可替代的重要作用。 工程 机械产品被广泛应用于水利、电力、冶金、矿山、环保、交通 运输、石油、化工、城市基建等基础设施建设领域,对支撑和带动国 民经济的发展具有极为重要的作用。从国际上看,工程机械产品的设 计与生产能力往往反映了一个国家的技术先进程度、 经济发展水平和 综合国力的强弱。由于与国民经济发展关联密切,工程机械行业的发 展状况在一定程度上成为反映国民经济的“晴雨表”。 一、2007 年中国工程机械行业发展情况 在国内外两个市场旺盛需求的拉动下,2007 年中国工程机械行业

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发展迅速,全行业产品销售收入达 2223 亿元(人民币),比 2006 年的 1620 亿增长了 37%;利润总额 175 亿,提高了 48%。
2007 年主要工程机械产品销售情况见下表:
产 品 销售额(亿元) 销售量(台) 销量增幅(%) 备 注 不含进口二手机约 挖掘机 420 68000 38% 26000 台 装载机 推土机 平地机 380 35 18 161800 7400 3817 轮式 19819 工程起重机 166 履带 976 压路机 叉 车 32 122 9600 152000 泵及泵车 9000 搅拌 混凝土机械 250 车 1700 站 2000 电梯和扶梯 塔式起重机 摊铺机 配套件 凿岩机械 490 115 15 90 25 其中旋挖钻 550 台 桩工机械 29 5700 10% 增长 57% 矿用汽车 22 698 30% 20 至 260 吨级 215000 30000 1111 28% 30% -2.2% 40% 10% 37% 37% 台 33% 22% 69% 不含随车起重机 4036

在进出口方面, 中国工程机械进出口贸易在 2007 年有高速增长, 进出口总额达 136.4 亿美元, 比上年增长 52.6%;其中进口 49.4 亿美元,

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增长 25.7%;出口 87.0 亿美元,增长 73.5%;贸易顺差 37.6 亿美元。出 口占全行业销售总额的 27.4%。 2007 年,我国进口工程机械整机 31 亿美元,增长 19%;零部件 18.4 亿美元,增长 38.7%。进口的主要产品(1 亿美元以上):有挖掘机、 隧道掘进机、电梯及扶梯、叉车、履带起重机等;进口增长较快的(增 幅 50%以上)有推土机、铲运机、全路面起重机、集装箱叉车等。 2007 年,我国出口工程机械整机 58.8 亿美元,增长 83%;零部件 28.2 亿美元, 增长 56.9%;整机出口比例呈现逐年上升趋势。 出口的主 要产品(1 亿美元以上)是挖掘机、履带起重机、塔式起重机、汽车起 重机、平地机、电梯、装载机、压路机、推土机、叉车、混凝土搅拌 车、手动搬运车及风动工具等。
部分主要工程机械产品进出口情况如下表:
产 品 履带挖掘机 轮胎挖掘机 推土机 装载机 铲运机 平地机和筑路设备 压路机 摊铺机 全路面起重机 汽车起重机 履带起重机 进口数量(台) 33174 592 640 502 119 45 481 150 32 11 87 金额(万美元) 132076 2825 6179 5565 4291 1599 2684 2769 5477 178 11142 出口数量(台) 7957 565 2995 23307 363 5078 5231 273 633 3337 488 金额(万美元) 47797 2138 24710 64387 537 24726 16598 2264 6993 47749 15948 备 注 包括二手机

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塔式起重机 叉 车 电梯及扶梯 桩工机械 混凝土泵 混凝土搅拌车

43 11781 2595 108 793 32

1961 29113 16704 1268 1153 240

3007 48547 31590 12068 1893 2677

34590 52731 85220 8756 8293 13719 包括钻机

关于进出口地区情况 2007 年中国从 67 个国家和地区进口工程机械产品,但集中度比 较高,进口金额排前三位的国家是日本、德国和韩国,占进口额的 69%。 而出口则地域广泛, 2007 年中国向 200 个国家和地区出口工程 机械,集中度较低,其中向亚洲出口最多,占出口总额的 47.8%,其 次是欧洲,占 24.2%,下面依次是北美、非洲、拉丁美洲和大洋洲。 出口前三位的国家是美国、 日本和俄罗斯, 22.2%;而出口增长快的 占 国家则是俄罗斯、阿尔及利亚、阿联酋、沙特、印度、哈萨克斯坦、 越南、伊朗、南非、巴西等。
2007 年中国工程机械进出口前 10 位国家和地区如下表:
进口 国家 日本 德国 韩国 美国 瑞典 荷兰 进口额(万美元) 206625 67180 54873 46548 14958 13404 增长% 22.8 0.8 28.6 75.3 3.6 326 所占比例% 41.82 13.60 13.13 9.42 3.03 2.71 国家 美国 日本 俄罗斯 阿联酋 印度 哈萨克 出 口 出口额(万美元) 增长% 73314 69068 50643 45913 41863 36493 9.7 36.8 179 121 102 149 所占比例% 8.43 7.94 5.82 5.28 4.81 4,20

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意大利 澳大利亚 法国 英国

9172 8909 7880 6703

26.1 66.1 13.6 2.2

1.86 1.80 1.59 1.36

韩国 德国 沙特 英国

29850 25880 24728 20267

49.7 82 119 58.5

3.43 2.98 2.84 2.33

2007 年中国工程机械发展特点: 1、增长幅度大。产品销售额的增长和出口的增长双双创下历史 新高;企业盈利情况大大好转, 全行业利润率达到 7.8%;一批骨干企业 的实力和经营水平有所提高。 2、行业国际化水平提高。2007 年全行业开拓国际市场的积极性 高涨,出口的大幅增长成为拉动行业销售增长的重要因素;在国外企 业继续在中国投资兼并、开拓业务的同时,一些中国企业也开始在北 美、中东、澳洲、东南亚等地投资办厂,如三一重工在北美建立了研 发生产基地、柳工在印度建立装载机生产厂等,开始了国际化发展的 历程。 3、企业兼并重组,异地建厂方兴未艾。徐工、中联、三一、柳 工、厦工等企业纷纷北上建立分厂或收购企业,全行业生产经营格局 正在发生改变。兼并的结果是扩大了企业的规模和产品范围,异地建 厂的目的是更靠近用户和原料地,降低运输成本,提高企业竞争力。 4、紧跟市场需求,企业新产品开发加速。由于中国高速铁路建 设和大型建筑施工的需求拉动, 以大吨位履带吊和旋挖钻机为代表的 多种新产品开发速度很快,企业自主创新能力有所提高,以小型挖掘 机(6 吨以下)为代表的小型多功能工程机械发展速度也很快。 5、配套件供应问题突出,引起全行业重视。2007 年,由于行业
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发展速度太快,部分核心配套件出现严重供货不足,成为生产链上的 瓶颈, 目前全行业对此已进行深入的探讨并开始积极寻求多方面的解 决办法,对于发展中出现的不平衡问题,还是要用发展来解决。

二、2008 年前 5 个月行业情况和发展预测 2008 年 1 至 5 月,中国工程机械继续呈现高速增长的态势,根据 协会对部分主要企业的抽样统计,产品销售收入比去年同期增长 50.3%;产品销量(台数)比去年同期增长 43.5%。除摊铺机外,一些主 要机种的增幅都比较大,超出了多数人的预测。
2008 年 1 至 5 月增长情况见下表:(单位万元)
行 业 铲运机械 叉车 工程起重机 路面机械 合 计 08 年累计 1983410 377659 1108017 116093 3585179 07 年同期 1361285 396419 609668 107177 2384552 增长% 45.7% 23.2% 81.7% 8.3% 50.3%

2008 年 1 至 5 月销售情况表:
产 品 装载机 推土机 叉 车 工程起重机 平地机 压路机 产品销量(台) 91497 4320 40111 11009 1754 5941 去年同期产品销量(台) 55379 3314 34394 8036 1161 4161 同比销量增长(%) 65.2% 30.4% 16.6% 37.0% 51.1% 21.1%

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摊铺机 挖掘机

605 46261

539 33816

12.2% 36.8%

在进出口方面,仍是高速增长的态势。据海关统计,1 至 5 月, 中国进口工程机械 24.5 亿美元, 与去年同比增长 23%;出口 52.2 亿美 元,同比增长 75.9%,进出口顺差 27.69 亿美元,平均每月出口 10 亿美元以上。其中平地机销量的 1/2、推土机的 1/3 用于出口,装载 机出口增长 134%,工程起重机出口增长 51%。应该说,出口是拉动 工程机械增长的主要原因。 由于年初以来国内外两个市场都出乎意料的好,目前大部分企业 都在开足马力生产,有些企业因对市场估计不足,发生原材料和配套 件供应不及时情况,产品供不应求。 关于 2008 年中国工程机械行业的发展预测,总的来说应该和中 国经济的发展相吻合,保持平稳较快的发展。 有利的因素主要是:中国基础设施建设规模还很大,高速铁路、 公路、港口、能源项目、城镇建设、新农村建设等投资强度仍很大; 全球工程机械市场潜力较大,尤其是新兴经济体以及东南亚、中东、 东欧、拉美、非洲等基础建设尚处高峰期,需求旺盛;中国的工程机 械企业,管理水平、开发能力和营销经验已有较大提高,已经初步具 备在国际市场上的竞争能力。 不利的因素:一是全球经济增速放缓,美国次贷危机的影响还在 扩大;二是原材料大幅涨价,尤其是钢铁涨价,加大了成本压力;三是 中国继续加强宏观调控,收缩信贷,控制投资增速;四是人民币持续

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升值,削弱了中国产品在海外的竞争力;五是中国产品出口的高速增 长所带来的贸易摩擦风险的加大。 根据以上分析和前几个月行业运行情况,我们预测 2008 年中国 工程机械将增长 25%左右。当然,众所周知,目前中国经济发展中不 确定的因素很多,今后的经济走向,众说纷纭,有很多不同看法,预 测仅供参考,但总的来说,我们还是对我国工程机械的未来充满信心 的。 三、 工程机械企业开展融资租赁必然性分析 (一)融资租赁概述 融资租赁是一种以设备为载体,集贸易、金融、租借为一体的 特殊金融产品。 我国融资租赁业对融资租赁一致的定义是: 融资租赁是由出租方 融通资金为承租方提供所需设备,具有融资、融物双重职能的租赁交 易。它一般涉及三方当事人:出租方、承租方和供货方(有时候出租 方与供货方合而为一) ;并由两个或两个以上合同所构成。出租方根 据承租方的要求和选择,与供货方订立购买合同并支付货款,与承租 方订立租赁合同,将购买的设备出租给承租方使用。在租赁期间,由 承租方按合同规定,分期向出租方交付租金。租赁设备的所有权属于 出租方,承租方在租赁期内对该设备享有使用权。在租赁期满时,设 备可以由承租方按合同规定留购、续租或者退回出租方(融资租赁各 方关系见图 1-1) 。融资租赁经过 50 多年的发展,在直接融资租赁 的基础上已发展形成了以下几种行之有效的具体方式:主融资租赁、
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转融资租赁、售后回租融资租赁、杠杆融资租赁、抽成融资租赁、综 合性融资租赁。

根据融资租赁的定义,我们可以发现融资租赁有如下几个特点: (1)融资租赁是资金运动与物资运动相结合的形式。融资租赁 是由出租方融通资金为承租方提供所需设备,它不同于一般借钱还 钱,借物还物的信用形式,而是通过借物达到借钱,借物还钱,它使 融资与融物相结合。 (2)租赁公司兼有金融机构(融通资金)和贸易机构(提供设 备)的双重职能。由于融资租赁一头连着设备的生产企业,一头连着 设备的实际使用单位,有利于促进产销结合。 (3)融资租赁具有三方当事人,并且同时具备两个或两个以上 的合同。融资租赁的三方当事人包括出租方、承租方和供货方,三方 之间需要签订并且履行租赁合同与购货合同, 从而构成一笔租赁交易 的整体。 租赁合同与购货合同的关系是: 租赁合同的签订和履行是购货合 同签订与履行的前提, 购货合同的履行是一笔租赁业务完成的不可缺 少的组成部分。 以上述关系为前提, 出租方有根据购货合同购买物件,
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并且支付货款的责任和义务, 承租方则有根据租赁合同获得物件的使 用权,并且按合同规定的条款支付租金的责任和义务。承租方有对租 赁物及供货方进行选择的权利,而不依赖于出租方的判断和决定。出 租方不能干涉承租方对租赁物的选择,承租方还有权选择供货方。如 果出租方是应承租方的要求,或是出于提供更为周到的服务,可以向 承租方推荐租赁物件或推荐供货方, 但是其决定权仍是承租方。 因此, 出租方也不对承租方的选择所造成的后果承担责任。在租赁期间,租 赁物的所有权归出租方,但承租方享有使用权,这时,财产的所有权 与使用权呈分离状态。所有权与使用权的分离,摆脱了传统的财产占 有观念,所有权因素被淡化,有利于确定现代化的经营方式,以适应 社会化大生产的要求。 (4)租金采用分期归流的形式。出租方在一个较长的租赁时期 内,通过收取租金来收回全部投资。租金的性质实为承租方对物件使 用权的获得而按期所付出的代价。 (5)租赁合同的不可解约性。由于租赁期是一个连续的、不间 断的期间,加之融资租赁的承租人的特定性和租赁物件的被指定性, 决定了租赁合同的不可解约性。租赁期满后,承租方对租赁物件有按 合同规定决定如何处臵的权利。 (二)融资租赁的功能 融资租赁的功能可以表述为以下几个方面: 1、融资与投资是融资租赁的基本功能。融资租赁产生之初主要 是作为一种融资方式, 特别是为那些难以获得银行贷款的中小企业融
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资。融资租赁是以融物方式进行的融资,融资的便利必然会带来投资 的扩大,这一方面表现在承租企业可以通过融资租赁扩大设备投资, 另一方面也说明社会资金可以顺利地进入投资领域, 社会资产得到了 有效的配臵。 这两项功能使融资租赁在投融资领域具备了其他融资形 式所没有的特殊作用,成为推动租赁业发展的基本因素。 2、 产品促销与资产管理是融资租赁的扩展功能。产品促销功能 与融资租赁的特殊业务形式有直接关系, 由于每一笔融资租赁业务都 与设备紧紧地捆在一起, 出租人将设备出租的同时也实现了设备的销 售和使用。因此,融资租赁既是融资活动,也是销售的过程,在许多 国家生产企业已成为主要的租赁机构。 企业介入租赁业务可以为客户 提供更多的产品配套服务,比如技术人员培训,设备维修保养等,这 种服务吸引了许多并不缺乏资金的客户,使租赁市场不断扩大。 在经济发达国家, 租赁销售模式已成为融资租赁业的主要形式之 一。美国最早产生的融资租赁业,就是从企业促销产品开始起步发展 的。从美国等发达国家的成功经验看,融资租赁是一种有效的融资手 段,更是一种促进流通的销售方式。目前,许多发达国家都有销售促 进型租赁公司,这些作为营销载体的租赁公司投资主体多元化,可以 是非银行金融机构,可以是银行的附属机构,也可以是制造和流通企 业组建成的专门从事租赁销售的商业机构。 这些租赁公司投资的方向 涉及各行各业,主要是投资回收期长,现金流量好的基础设施项目或 大型设备,如飞机、船舶、工程机械及住房等。 3、资产管理功能是融资租赁的附属功能。资产管理功能建立在
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不断创新的租赁业务的基础上。 资产管理功能具体表现在以下几个方 面:一是通过经营性融资租赁达到表外融资的目的。经营性融资租赁 仍然是一种中长期设备融资,但租赁资产不记入承租人的资产负债 表,不影响承租人的举债能力,承租人也不必承担设备残值的处理, 优化了承租人的财务安排。二是通过售后回租,实现资产转换,使企 业固定资产变现,减少了固定资产占用,提高了企业收益率。在企业 重组购并等活动中售后回租也成为企业融资的重要方式。 三是通过融 资租赁可以使承租人更有效地使用设备,减少设备闲臵浪费。资产管 理功能使融资租赁突破了单一融资功能的局限, 极大地扩展了融资租 赁的发展空间。 (三)工程机械销售与融资租赁具有天然的适配性 为什么工程机械销售适合融资租赁的方式?我们首先要弄清楚 为什么工程机械产品的销售适合融资租赁的方式。 工程机械产品和其他一般消费品不同,它有很多特性,正是产品 自身的特点决定了其在销售过程中应该采取的方式。 1、工程机械产品是生产资料。客户购买工程机械产品的目的在于 运用该机械进行工程作业取得收益。 因此, 工程机械产品和食品、 轿 车等商品不同,不是消费品。客户关注的重点是产品的收益性,在购 买工程机械产品的过程中,客户会精心计算成本和收益,选择最有价 值的产品取得方式。融资租赁对于客户来说,可以不用一次性付款, 而在不断得到投资收益的过程中付给出租方租金。 融资租赁方式能够 使客户的初期投入相对较小,而获得设备的稳定长久的使用权限。
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2、工程机械的单台价值很高。工程机械属于大宗耐用商品,它 的售价一般比较昂贵。例如,不同型号的卡特彼勒挖掘机单台售价一 般在 80 万~150 万之间,一台摊铺机或起重机的价格一般在几百万 元以上。对于客户来说,一次性付清款项的压力很大。因此在操作过 程中,绝大多数销售都不是一次付款。所以,工程机械适合信用销售 方式,特别是融资租赁方式。 3、工程机械属于高科技的专业设备。它的销售、使用与维护具有 专门的固定渠道。特别是工程机械产品的售后服务,是各个企业和客 户关注的重点。产品在销售后,企业与客户的服务关系仍然存在,因 此,工程机械采取融资租赁方式营销,有利于进一步加强企业与客户 之间的联系,而售后服务和租赁后的信用管理工作可以互相配合,互 相促进。 由于工程机械产品具有以上特性, 所以国际知名企业普遍发展了 融资租赁业务,它们通过成立控股的融资租赁公司,为购买自己的品 牌的客户提供融资租赁服务。 对于客户金融服务的好坏成为企业竞争 策略能够成功与否的关键性因素之一。 (四)工程机械融资租赁业务的国际经验 国际工程机械市场属于垄断竞争的市场结构, 在世界范围内存在 国际大型知名企业与各国本土企业并存的局面。 国际知名工程机械生 产企业,如美国的卡特彼勒、沃尔沃、日本的小松、日立、SG 以及 韩国的大宇、现代等公司等都是世界五百强企业,他们垄断了世界工 程机械市场的绝大部分份额。而这些企业在市场战略、产品技术、金
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融支持和售后服务等方面都具有优势, 这些跨国企业在全球拥有自己 的合资公司、代理渠道和服务体系。在金融服务方面,它们拥有自己 的融资租赁公司,并且在世界各国都建立起融资租赁公司的分支机 构。这些融资租赁公司的主营对象为母公司生产的机器设备,成为公 司产品销售平台。 这类企业租赁公司已成为融资租赁业的主要组成部 分,并在全球呈现递增趋势。国际租赁销售模式已成主流。 以世界第一大工程机械企业美国卡特彼勒公司为例。卡特彼勒 公司在全球有 1689 家代理商和数十家专业融资租赁公司为客户提 供融资租赁业务。 世界大多数国家都有卡特彼勒金融服务公司的租赁 服务。卡特彼勒金融服务公司在全球的利润从最初的 8 亿人民币发 展到 2004 年 20 亿人民币。2004 年卡特彼勒全球总资产已经超过 1900 亿人民币,同时它的客户数量一直在增长,2004 年全球客户的 数量发展到 96000 个,卡特彼勒机械用户对金融服务的接受程度正 在不断提高。在全球,卡特彼勒 58%的客户运用融资租赁方式,总 业务量的 70%都是通过金融服务项目完成的。2004 年 4 月 26 日, 卡特彼勒公司宣布在中国北京设立一家新的外商独资租赁公司—— 卡特彼勒(中国)融资租赁有限责任公司,该公司的成立是卡特彼勒 在中国发展其全球化商业模式的里程碑。 四、我国工程机械租赁市场潜力巨大 租赁工程机械具有节省企业购机资金投入、 降低作业成本和提高 企业综合效益等长处, 所以通过租赁来配臵工程机械设备已成为一种 有效的方式和未来的一种发展趋势。 我国工程机械租赁市场潜力将十
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分巨大。 (一)我国工程机械租赁市场基本状况概述 根据我国 “十一五”工程机械行业发展规划,“十一五”期间,我 国基础设施建设,特别是铁路建设投资将明显增加。根据国务院通过 的“国家高速公路网规划”, 2020 年要形成由中心城市向外放射的 到 以及横连东西、纵贯南北的公路交通大通道。这一系列宏观经济政策 将会有力地刺激工程机械租赁市场。 据有关部门的统计显示,目前我国工程机械设备的采购 40%~ 50%是用来租赁的,个别设备比例可以达到 70%。工程机械租赁业 务因为极具市场潜力,如今已成为中外企业展开角逐的领域。虽然我 国工程机械租赁业尚处起步阶段,但作为一个新兴的行业,其市场存 在具有无可比拟的优势:首先,工程机械租赁业可以扩大企业的投资 规模,为施工企业缓解资金短缺的问题;其次,建立机械设备社会租 赁市场,以此盘活机械设备固定资产,提高机械设备的利用率,有利 于降低消耗,节约人力、物力、财力;此外,租赁的利润率是非常高 的,有的设备半年就可以收回投资,最长的也就一年半,而一般设备 的使用寿命最少在五年以上。 许多个体企业看到租赁的好处直接介入 进来,一些设备制造企业也开始介入设备租赁市场。 ——目前,我国工程机械租赁市场尚处于初级阶段,现有租赁公 司中年营业额在 1 亿元以上的企业仅占 3.57%。国内几家大的租赁 公司年营业额仅在 2 亿元人民币左右,分支机构只有几十家。多数 租赁公司由于资金有限,设备种类少,基本限制在 2~3 种设备,设
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备型号不全。 ——目前,工程机械租赁市场在中国还处于比较混乱的局面,目 前主要存在如下几个问题,阻碍了其进一步发展:企业规模小,服务 范围窄。截至 2007 年底,我国资产在 3000 万元以上的工程机械专 业租赁公司有 80 多家,其余均为中小企业和个体户,多数固定资产 在 500 万元以下。租赁企业规模小而多,造成管理措施跟不上、保 障能力差等问题。 ——目前,我国的租赁公司以经营性租赁为主,只有个别公司有 资格进行融资租赁,大多数租赁企业只能从事简单的出租业务,极少 公司能提供出租、设备维修、配件供应、技术咨询等一站式服务。缺 乏准入制度,缺乏品牌效应。个体或几个人凑钱买台机械就经营设备 出租的现象在各地较为普遍。不少租赁企业为了争夺市场,不惜相互 压价,恶性竞争的结果只有牺牲服务,或减少设备维修保养、人员培 训等成本费用,这给租赁业的健康发展带来隐患。 ——国内几家大型的设备租赁公司也只有几家分支机构, 品牌知 名度不高,通过品牌效应来扩展业务尚不具备。信用机制不健全,信 用不足,监管缺失。在美国,如果承租方拖欠租金,出租方可以依法 追究承租方的刑事责任, 而我国现行法律法规对租赁纠纷只当为一般 的民事案件处理,所以在租赁市场上,拖欠租赁费问题较严重。通过 有效的监管就可以使得设备制造商、租赁企业、施工企业三方明确自 己的权利义务,避免市场上的无序竞争与自相残杀。 (二) 工程机械企业的传统信用销售模式的不足为融资租赁提供
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了宽阔的市场空间 在世界范围内,工程机械的营销基本采用渠道代理制的形式。 每个大型工程机械企业在一国乃至全球设立完善的代理销售网络和 售后服务网络。如前所述,工程机械的销售一般采用给予客户信用的 销售方式(部分小型工程机械,如装载机的销售可能采用全额付款的 形式) 。 在国内工程机械产品普遍没有开展融资租赁业务的时候, 为了给 客户购买工程机械产品提供融资, 行业内采用了企业与银行合作进行 工程机械按揭贷款销售的方式, 这种方式是中国工程机械行业最主要 的营销模式,在销售中占绝大部分。另外,部分企业与销售代理商也 在少数情况下在销售中采取分期付款的方式。 我们把银行按揭贷款和 分期付款方式称为传统营销模式。 1、工程机械的传统营销模式。 (1)银行按揭业务银行按揭销售 是由资信状况好的工程机械特约经销商(工程机械 制造商、经销商、 代理商)与银行签订《银企合作协议》 ,特约经销商与工程机械购买方 (购机方)签订《购销合同》 ,然后由特约经销商将购机方推荐到协议 银行,协议银行在对购机方进行必要的资信调查和保险手续后,经确 认向购机方发放以所购工程机械作抵押的按揭贷款,购机方根据《贷 款合同》按时分期还款,特约经销商向银行提供设备回购担保。销售 过程中的设备所有权是归购机人,但在购机人偿还清贷款之前,设备 的所有权证是被抵押给银行或保险公司的。 目前国内大多数商业银行均开展了此项业务, 但开展融资销售的
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特约经销商一般是大型、有实力、资信好、有品牌形象的工程机械制 造商及其经销商、代理商。 (2)分期付款业务。现在根据不同的首付款额度和担保方式不 同,工程机械行业有具体不同的分期付款业务模式。分期付款一般是 企业给予客户的融资销售行为。 2、传统信用营销模式的 SWOT 分析。 (1)银行按揭销售模式 优势:S ① 银行提供工程机械按揭贷款,是银行为客户提供了除首付款 以外的全额融资。销售款可以一次性安全的回流给代理商或是企业。 ②虽然银行按揭需要企业为银行提供回购担保, 信用风险的最终 落脚点在于企业。但是由于银行的介入,银行关于风险控制的专业手 段和给予客户的心理压力将有助于项目的风险控制。 ③银行按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模 式,所以操作流程已经很成熟。易于被企业和用户接受。具有相对比 较低的交易成本。 ④银行按揭业务的开展有助于加强企业与银行的战略性合作关 系,为企业其他融资项目提供契机。 劣势:W ①企业的销售受到外部力量的巨大牵制。 ②对客户来说,银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式。 机遇:O
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①国家宏观形势的预测向好。到目前为止,银行按揭的销售额 度还是很大,银行按揭还是主要销售模式。 ②按《汽车信贷管理办法》 ,工程机械作为商用车辆的管理将得 到银行更多的支持。 威胁:T ① 2007 年以来,实行紧缩的货币政策,银行的信贷收缩,给银 行按揭业务带来巨大影响。一些省份的银行支持中断。 ②工程机械的其他销售模式日益突出,银行按揭会逐渐收缩。 (2)分期付款销售模式 优势:S ① 企业给予的分期付款模式具有很大的自主性。 比较少受外界 影响。 ②分期付款的方式具有很强的灵活性。 信用控制条件可以由企业 自己根据信用风险和销售的压力平衡设定。 ③企业开展分期付款业务,不必大量的前期投入,不必改变现有 渠道和组织结构。 劣势:W ① 贷款的风险完全由企业承担,并且客户恶意违约的可能性比 银行按揭要大。 ② 企业的人员对于信用管理和风险控制的要求非常高,对企业 的人力资源状况提出了很大的挑战。 ③企业很难找到销售目标与信用风险系数的平衡点。
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机遇:O ①在银行按揭出现问题, 融资租赁业务又短时间不能开展的情况 下,分期付款模式是现实的选择。 威胁:T ①分期付款业务操作流程比较难控制,风险比较大。开展比较有 难度。在长期有可能会被融资租赁业务取代。 3、传统信用销售模式的不足。 通过对工程机械的两种基本销售模式的 SWOT 分析,我们可以 看出传统信用营销模式存在明显的不足之处。 而某些不足可以被融资 租赁模式的固有优势所弥补。所以,找出这些传统销售模式的缺陷, 一方面可以给融资租赁的发展提供依据, 另一方面也可以帮助金融租 赁企业在制定融资租赁业务规划的时候, 有针对性的分析信用销售中 存在的问题。传统信用销售模式存在的主要问题在于以下方面: (1)企业在产品销售过程中,对银行十分依赖。在某种程度上 说,银行是目前工程机械行业生存的主要生命线。如果不开拓新的营 销模式,企业随时会被扼住咽喉。正如近一段时间的情况,银行收缩 信贷规模,就导致工程机械行业全行业的不景气。 (2)在企业开发的不同类型的分期付款业务中间,由于企业的 信用管理和风险评级等专业技术的限制,企业的信用风险明显加大。 另外,银行按揭贷款实质是一种项目融资,银行承担资金压力和部分 融资风险,而分期付款是企业全部承担资金压力和融资风险。没有银 行的支持,企业不管在资金或是风险方面都遇到前所未有的挑战。
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五、当前我国工程机械行业开展融资租赁的制约因素 (一)政策法规约束 关于融资租赁业务的政策法规主要由中国人民银行、 商务部制订 和监管。最重要的法律文件是中国人民银行 2000 年 6 月 30 日发 布实 施的《融资租赁公司管理办法》 。另外, 《合同法》和会计准则 也对融资租赁做出了相应的解释和规定。 我国对于融资租赁的现有法律可以简述如下: 我国融资租赁机构 的法定设立方式有融资租赁公司、 中外合资租赁公司和非金融机构内 资租赁公司三种类型。 融资租赁公司由中国人民银行监管, 注册资本不得低于 5 亿元, 有健全的组织机构、内部管理制度、风险控制制度和从业人员资格; 合资租赁公司的注册资本不得低于两千万美元, 申请设立融资租 赁公司的中方合营者在申请前 1 年的总资产不得低于 4 亿人民币, 外国合营者为不低于 4 亿美元, 并具有 5 年以上的融资租赁从业经 验。 内资租赁公司介入融资租赁业务的准入标准为: 注册资本金1亿 元人民币;前三年无亏损的经营业绩;具备融资租赁专业管理经验的 人员。 其余条件与中外合资租赁公司开展人民币融资租赁业务的管理 办法相同。 由于过去对融资租赁的功能作用认识不足和管理体制上的原因, 一直以来,国内对开展融资租赁业务限制过严,内资融资租赁业被界 定为金融业务,融资租赁公司被界定为金融机构。租赁企业要从事融
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资租赁业务必须具备相当高的条件,一般租赁企业难以达到。到目前 为止, 融资租赁业务只局限在人民银行批准的融资租赁公司和外经贸 部批准的外商投资租赁公司等几十家公司之内。 商务部在 2004 年 4 月底批准了第一家外商独资的工程机械融资租赁公司,即卡特彼勒 (中国)融资租赁有限公司。 大量的内资租赁企业虽然都有开展融资租赁业务的强烈愿望, 也 有庞大的市场需求,但是由于从事融资租赁业务有很高的进入门槛, 所以绝大多数公司都难以如愿以偿。但是特别值得人们关注的是, 2004 年,国家开始探讨给予部分资质良好的内资公司进行融资租赁 的试点资格。但是一旦内资租赁公司取得融资租赁的试点资格,就可 以合法开展融资租赁。而目前,很多内资租赁公司(如金海岸)现在 开展融资租赁业务存在法律障碍, 它们以创新租赁的名义开展融资租 赁业务,政府和法律部门采取了默许的态度。国内的工程机械租赁企 业均没有取得合法开展融资租赁的资质, 不能直接从事以产品促销为 目的的融资租赁业务。 所以厂商租赁业务还只是限于普通的经营性租 赁,广大厂商都有直接组建公司或部门开展融资租赁的需求,也有部 分公司变相开展融资租赁业务。厂商租赁也是未来立法的重点之一。 2004 年 10 月 22 日商务部和税务总局下发了《商务部国家税务总 局关于从事融资租赁业务有关问题的通知》《建筑机械》2004 年 12 ( 期全文刊登) ,通知说:“商务部将对内资租赁企业开展从事融资租赁 业务的试点工作。各省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门 可根据本地区租赁行业发展的实际情况, 推荐 1~2 家从事各种先进
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适用的生产、通信、医疗、环保、科研等设备,工程机械及交通运输 工具(包括飞机、轮船、汽车等)租赁业务的企业参加试点工作。 另外, 《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发 展的若干意见》于 2005 年 2 月 24 日正式发布。在该文件第十二 款中明确鼓励金融机构开办融资租赁。 这使得部分金融机构摆脱了原 有的法律和政策束缚,能够顺畅地进入国内融资租赁市场。 广受业内关注的《融资租赁法》已列入全国人大立法规划,起草 组已于 2004 年 3 月 16 日成立。但是至今尚未正式出台。 (二)市场有待规范 目前,我国的租赁公司大部分为小型企业,资产在 3000 万元以 上的仅有百余家,尚无归口的管理部门,没有相应的行业准则和市场 法则,租赁企业的装备水平。管理水平、服务水平与国外相比差距较 大。现在仅北京一地就有起重机械租赁企业 300 多家,这些租赁企业 只能承担小型设备的租赁业务, 而对于施工单位亟需的大件设备和少 有涉及, 无法满足承租者的需求。 业内人士认为, 整个市场正处于“春 秋战国”时期,这种小作坊式的操作方式显然已经不能适应现在的社 会发展。 长期以来,建筑机械设备从属于施工企业,以服务于本企业施工 为目的,导致机械设备的利用率低。投资效果差。同时相当一部分人 强烈的“占有意识”,使得重复投资现象严重,有些特殊工程所购设备 一旦工程完工就会被打入冷宫,企业资金周转困难,很难进行设备的 更新换代。
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租赁形式单一,主要停留在经营租赁的层面上,融资租赁业务 还鲜有涉足。造成这种状况的原因是多方面的:国外大多实行财务税 收优惠政策扶持租赁业务的发展,而我国则长期将租赁融资视作贷 款,在税收上视同一般商业行为;卖方信贷及信用保险不配套,目前 仅有部分银行的一些部门(主要是信贷部)认识到了租赁的价值,信 托、基金、证券和保险公司还处于蒙昧阶段;国内大量企业对于融资 租赁还缺乏了解;租赁媒介的信誉度差及国有经济惧怕风险等。 对外经贸大学金融系史燕平教授曾撰文指出, 从租赁在整个经济 中的渗透率看,中国的融资租赁行业仍游离于主体经济之外。 租赁价格起伏波动大,在工程机械租赁企业多的地区竞争激烈, 租赁价格可能被压得很低,出租人甚至没有利润可言;而一些在区域 或设备上形成相对垄断的公司则又把价位抬得很高, 抑制了承租者的 热情。 信用意识普遍欠缺,承租人欠租、违约现象比较严重,三角债 成为最令出租人担忧的老大难问题,甚至租赁物丢失。损坏、变卖等 问题也时有发生,严重困扰着租赁企业的业务开展。债务链在我国的 经济活动中习以为常,导致租赁公司资金周转困难。这种现状除了需 有法律加以强制约束外,还必须依靠全社会的力量来改变,最终形成 全民重信用的良好氛围。 在国内工程机械租赁市场众多存在问题中, 业内人士普遍认为目 前最大的问题是没有政府部门的协调以及行业协会的管理, 资产评估 鉴定、结算、保险、再保险的缺席以及租赁机械进入现场以后的责任
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问题、现场管理、现场的安全协议等,租赁合同还没有一个规范的界 定。 六、大力发展工程机械行业融资租赁的基本设想 (一)需求推动发展,使各利益方各得其所 我国工程机械租赁业要向更成熟的阶段发展,必须做到租赁形 式多样化,经营租赁和融资租赁并举互补;租赁业的经营主体也要实 现多样化, 施工企业可以做、 制造企业可以做、 金融机构也可以加入, 当然也要鼓励民营和个体经济成份, 集中社会上的闲散资金和资源参 与其中。良性的市场竞争往往能催化更简约、更合理的方式和方案, 单一模式下的竞争对行业的发展起不到催化作用。 1、施工企业:使用创造效益。从用户角度看,租赁业务可以满 足对设备不同使用期限的需求。用户无须投巨资购买昂贵的设备,有 利于更好地利用资金,能够根据工程需要,随时得到新的、高生产率 的设备,增强企业的竞争能力。某些使用频率低的设备,如大型工程 起重机和高空作业平台等最适合采用调剂租赁的方式解决急需, 避免 工程结束后设备闲臵,减少资金占压。客户还可以通过租赁进行设备 采购前试用,避免采购的盲目性。 同时,施工企业一定要树立“归我所有不是目的,使用创造效益” 的观念。企业在进行任何一笔投资时,都应从设备的实际使用率、通 用性。设备的陈旧风险可能对企业竞争力的影响。设备投入产出比、 效益变化预测、现金流的匹配等多种因素进行“租赁还是购买”、“融 资租赁还是经营租赁”的决策。
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大型工程的建设工期长,参与施工的单位多,工程所需的关键设 备可以由工程建管单位出资集中购买再租赁给承包商使用, 租金可以 从工程款中扣除。几个施工单位可以交替使用,这就大大减少了总投 资并提高了设备的利用率。 2、制造企业:扩大经营范围。目前国内工程机械市场竞争激烈, 制造企业必须采取各种方式扩大自己产品的市场份额,如可以采用 “分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等类似融资租赁的灵活销售手 段。据业内人士估计,近年中国工程机械有 10%是通过“以租代购” 方式销售出去的。制造企业利用企业的技术支持和社会信誉作后盾, 将部分人员分流出去从事配件的销售和租赁服务, 既可以提高企业经 济效益,又增加了职工就业机会。徐工、柳工、厦工、三一重工和中 联重科都有自己的租赁服务或租赁销售部门, 制造企业的新产品在技 术未完善之前先租出去试用,在试用中进行考核和改进,待技术完善 之后再正式进入市场,这样既赢得了改善产品性能的时间,又赢得了 占领市场的空间。 国内企业重现货买卖、轻租赁销售和服务的营销理念已不能满 足客户多种形式的购买、使用需求。融资租赁、经营租赁、二手设备 出租、回收改造不仅是其营销体系的重要组成部分,而且是最大限度 发挥其品牌效应,维护自己产品市场流通秩序的有效措施。 国外制造商特别是一些跨国公司,他们有实力雄厚的资本、丰 富的管理经验和完善的营销体系的支持, 随着我国对国有企业各项保 护性政策的逐步废止,这些外资会加快进军我国市场。他们的加入,
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使我国制造业向临双重危机:不仅得面对产品技术创新的挑战,更要 面对外商为客户提供融资服务和全方位服务的分销体系的直接威胁。 美国卡特彼勒公司充分利用经销网络和金融公司的支持, 把租赁 业务作为重要的营销方式。 该公司外工程机械的市场前景持非常乐观 的看法,开拓租赁业务同样是其在中国的战略目标。 3、租赁公司:大力发展融资租赁。中国外商投资企业协会租赁 业委员会常务副会长屈延凯先生一再呼吁加快推进融资租赁的开展。 他认为在企业有良好的经营业绩和信用记录的情况下, 企业想要得到 一笔与自己承债能力相适应融资的话, 融资租赁无疑是一种最便捷有 效的途径。在同币种、同等期限条件下,租赁公司提供的融资成本一 般说来要比银行信贷略高一点,但租金支付方式比信贷偿还方式灵 活,企业可根据今后的效益预测和对市场前景的判断,与租赁公司商 定支付方式。对承租人来说,租金可以记入经营成本,而租赁负债可 不进资产负债表,承租企业因此获得的税收好处和享有的表外融资, 也是企业合理利用融资租赁最重要的决策因素。 由中国银监会发布修订的 《金融租赁公司管理办法》 2007 年 3 于 月 1 日起施行。新办法允许商业银行作为主要出资人发起设立金融 租赁公司,并降低了进入金融租赁业的准入门槛。2007 年 11 月 28 日, 由中国工商银行独资设立的工银金融租赁有限公司正式在天津挂 牌成立。在建设银行、工商银行、交通银行、招商银行、民生银行获 准试办金融租赁公司后,这是率先正式成立的第一家融资租赁,是与 银行信贷、直接融资、信托、保险并列的五大金融形式之一。随着几
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家主要商业银行改制上市的完成,金融改革的重心也逐渐转移。银行 的触角开始向租赁、信托行业等更多的非银业务扩展。融资租赁业的 全面解禁,无疑将商业银行之间的竞争拓展到这一崭新的领域。 我国商业银行开展融资租赁的具有天然的优势: 一是资金优势。融资租赁是一个资金密集型行业,开展融资租赁 业需要大量的资金。传统的租赁业大多靠股东的投资和银行的贷款, 银行的贷款又需要支付大量的利息, 使得融资租赁业自身的投资回报 率极低,商业银行自己设立租赁公司便可以解决这一问题。 二是客户优势。商业银行在经营信贷业务的过程中,形成了自己 独特的营销网络,建立了众多的客户关系群,这就为商业银行从事租 赁业务建立了客户基础。商业银行可以充分利用手中的客户资源,以 较低的成本提高赢利能力,最终提高自己的核心竞争力,这也符合国 际一些主要市场经济国家商业银行经营融资租赁业务的惯例。 融资租 赁产品除具有相当的融资功能外,还有促销、理财等功能,商业银行 从事融资租赁业务也有利于巩固和扩大其高端客户。 三是人才优势。 融资租赁是一个跨行业、 跨部门的新兴边缘行业, 需要一大批集经济、管理、法律、金融外贸知识于一体的人才。商业 银行在客户信用分析、风险控制以及业务涉及到的利率、汇率、折旧 等方面的专业技术方面具有优势,并且有相关的专业人才储备,为发 展融资租赁业务提供了很强的后备支持。此外,商业银行还拥有在风 险控制能力、客户资源、品牌效用、资产管理等方面的优势,这为商 业银行进军融资租赁业提供了良好的后备力量。
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(二)重视协调运作,提升竞争能力 工程机械租赁行业要尽快形成一个稳定的经营格局, 既要有一批 有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱,起到稳 定和推动作用;同时也要孕育出一批规范灵活运作的中小型租赁公 司,对市场起平衡和补充的作用。从事租赁业的公司要不断学习国内 外先进的管理理念和手段,提升自身的服务水平和竞争能力。 在国内外工程机械租赁市场竞争激烈的情况之下,建立适应市 场经济的工程机械租赁营销体系已迫在眉睫。 这种改变并不是独立进 行的,它得与租赁公司运作方式的发展相配套。今后租赁公司的发展 主要体现在金融租赁公司上,传统的经营租赁公司发展空间不大。按 照专家建议,融资租赁公司业务发展应重视以下四个方面的协调运 作,即市场区域化、经营专业化、服务个性化、形式多样化。 1、 市场区域化。 目前, 我国的工程机械租赁公司规模普遍较小, 金融租赁还处于起步阶段,因而,对所处地区周边市场的区域化开拓 就显得极为重要和必要。 区域化的市场战略有以下几大优越性:可以降低经营成本,在 差旅费、通讯费、服务费、管理费等开支上都会有较大的节省;可以 真正体现租赁业务灵活和不需担保的特有优势,便于开展“次优”项 目;可以降低后续管理风险,便于对用户各种情况及时了解并调整管 理方式和手段;可以体现“近水楼台先得月”的心理优势;可以构建完 善的关系网络,取得行政、工商、税务、商检、保险和公证等相关部 门的支持,进一步争取当地政府的优惠政策;可以在市场上形成一定
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的规模和影响,进而打造出一个小有名气的地区性品牌。 现阶段全国各地大小工程普遍开花,容易引诱租赁公司四处出 击, 有些公司在还没有完整的市场开发计划之下就试图开拓全国范围 内的业务, 这表面上是一种开放, 实际上是一个存在极大风险的误区。 2、经营专业化。世界经济发展的实际早已证明,专业化经营的 企业最容易成功,其次是相关多元化企业,而多元化经营企业最易出 问题。专业化是市场经济充分竞争的产物,是企业经营的必然法则, 多元化应该建立在专业化运作良好的基础上,即有限度、有选择、重 成效的多元化。 我国的工程机械租赁公司力量还很弱小、条件也很有限,只有理 性地克制资本扩张的天然冲动,有所为有所不为,才能形成一定的力 量。我国基础设施建设规模大、施工企业多,以工程机械租赁为主的 专业化租赁经营在现 阶段有着广阔的发展前景。经营领域相对专业 化有利于集中企业的主要力量,形成批发优势;有利于更好地为承租 人提供专业化服务;有利于企业建设一个正规化、集约化的租后管理 体系,降低管理成本和信用风险;有利于营建一个更牢固的供货方、 相关部门、承租人网络,为市场的深入开发打下坚实的基础;有利于 改善一些领域目前的政策壁垒,为租赁争取到更好的发展。 所谓专业化主要指对租赁设备的专业性理解和掌握,不要把“专 业化”与“绝对的单一经营”划上等号。相反,好的专业化是围绕核心 业务领域广视野、多触角的运作模式,世界成熟租赁市场的业务经营 也呈现出较明显的专业化倾向。
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3、服务个性化。租赁服务要树立为施工企业服务的思想,要具 备相应的能力和条件, 出租人应该在某些方面或某一点上达到并超过 承租人的信息和能力,能够切实满足用户的施工需求,并能够创造更 多的价值。 个性化是优质服务的重要内容, 金融租赁因为本身的特性比其它 金融机制更具有个性化服的优势。租赁主体应主动出击。贴近市场、 深入实际、随时跟踪,真正了解资本、环境、担保、信用、效益和人 事等第一手资料,综合配臵、灵活安排,用各种优势方案努力满足不 同服务对象不同时期项目的具体需求。 4、形式多样化。租赁的形式在国外十分繁多,如融资租赁、干 租赁、 湿租赁、 出售回租厂商租赁、 租购、 节税租赁和非节税租赁等。 在我国,租赁的形式较为单一租赁的功能尚未得到充分的发挥。 租赁形式多样化是市场竞争的必然趋势, 是个性化服务的具体内 容和实施保证,是租赁主体实力的外在表现。传统租赁的主体往往采 用一成不变的租赁形式来开展业务, 而且这种形式往往是以自我为中 心,围绕自身利益、条件甚至喜好开展的,期限、付款方式、管理等 都较单一,画好框框等承租人来适应,这种业务方式已被证明是风险 大、收益低的重要原因。 实现产品多样化的关键在于创新能力。 新兴租赁主体应努力建立 以创新为核心理念、可以满足承租人不同需求的“租赁超市”,这个发 展方向的实现将会为租赁主体在终会到来的全面竞争中赢得先机。

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案例:银行贷款和保理业务支持融资租赁 在租赁行业里,“融通资金”和“风险控制”一直是融资租赁公司 的两大主要矛盾和永久话题。通常情况下,融资租赁公司的资金来源 主要是自有资金、股东资金、委托资金、客户保证金等,目前国内最 主要的资金来源还是银行贷款或保理融资。但受银行管理机制的约 束,众多的银行只能对辖区内的租赁公司贷款,并且必须用于本辖区
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的承租人客户。这对租赁公司开展异地业务是一个很大的障碍,这个 问题一直在国内都未得到很好的解决。另外,租赁公司对作为由投资 性的分成租赁收益作为还租来源的经营行业一直未敢涉深进入, 银行 对租赁公司信用心有余悸。 上海融联公司为了在这些问题上有一些突破, 一直在不懈地努 力,寻求可以异地贷款的合作银行,试图在严冬冰封中撕开一条资金 暖流畅行的口子, 针对使用灵活性极强的投资分成租赁的经营主体的 融资需求有所作为。可喜的是在坚持不懈地努力下,终于迎来了令人 欣慰的收获。 由上海融联租赁股份有限公司(简称“上海融联”)牵头,由地处 某省的某银行(以下简称“B 银行”)为贷款(保理)人,承租人为地 处外省的某市 C 租赁有限公司等(简称“C 租赁”)的 1630 万元(总 额 2.33 亿元,首批 1630 万元)工程机械设备的融资租赁(回租)贷 款业务经 B 银行总行贷审会审批通过并发放。据悉,该笔贷款是 B 银行在国内的第一笔异地融资租赁贷款业务。 据全国人大融资租赁立法顾问俞开琪和租赁专家朱梁生说, 该笔 业务是中国内资租赁界首例两头在外 (出租人与承租人均在贷款银行 所在地以外的地方) ,并以投资分成作为还租即还本付息来源的典型 案例,可以推而广之。 业务开展的基本情况: C 租赁是一家传统的租赁公司,无融资租赁资质,2005 年末购 臵当时世界最先进的价值 1810 万元的工程机械设备,并投资租赁给
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杭州某建筑工程公司,收益与该公司二八分成,C 租赁公司获得 80% 的收益,其余 20%归该公司所有。 C 租赁的大股东上海 D 投资公司(简称“D 投资”)为了盘活该工 程机械设备的资产,进行新项目的投资,提出了对该设备进行售后回 租的设想,并选定上海融联作为设备出租方,C 租赁作为设备出卖方 和承租人,而后上海融联与 C 租赁共同选择 B 银行作为贷款融资方, D 投资公司为回购担保方,A 产业集团为保证担保方。 他们之间的关系如下图:

本融资性回租业务涉及出卖人 (即承租人) 出租人、 、 贷款 (保理) 人、回购人及担保人四类法人客户,涉及回购、抵押、保证三种担保 方式, 同时涉及固定资产项目的评估, 而且两头在外 (出租人在上海, 承租人即用款人在杭州,均在贷款人以外的地方) ,并以设备投资分 成回报为还款来源。 上海融联与 B 银行商定,在承租人租金正常进行偿付 6 个月后, 由 B 银行对余下的 30 个月的租金进行保理,上海融联获得的保理资
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金唯一用于偿还 B 银行的贷款本息。 本业务有机地将担保、抵押、贷款、租赁、保理等各种业务结合 起来, 创造了一个综合性强、 法律关系复杂、 操作环节多, 两头在外, 银行贷款、保理支持异地租赁业务的融资租赁经典案例。 融资租赁业务在 B 银行尚属新业务,没有相应的管理办法和操 作流程,因此操作此笔业务,难度可想而知。在上海融联、C 租赁、 B 银行总行、B 银行 E 区支行的共同努力下,历经 3 个多月的不懈努 力和探索,终于敲定了对该项业务的操作流程和应把握的主要环节: 在满足 B 银行与 C 租赁签订回购合同,与 A 产业集团签订保证 合同,与上海融联、D 投资(C 租赁的大股东)签订账户监管合同的 情况下,B 银行与上海融联公司签订项目贷款合同,发放贷款 1630 万元给上海融联;在上海融联获得 B 银行贷款,从 C 租赁购买到工程 机械设备并支付 C 租赁设备款后,将该设备在使用地杭州工商局办 理设备抵押登记,并与 B 银行补充签署设备抵押合同,将该设备抵 押给 B 银行;上海融联再将该设备回租给 C 租赁;C 租赁每月初支 付 50.04 万元租金给上海融联用于归还 B 银行贷款本息; 如果还租出 现问题,则启动担保(设备抵押、D 投资、A 产业集团)还款程序。 在还租正常的情况下 6 个月后, 银行对上海融联的应收租金进 B 行保理,上海融联租赁公司有可能实现表外融资。 该工程机械回租购臵成本 1630 万元,租赁价款 1921.56 万元, 租期 3 年,按月等额支付,租赁利率按人民银行同期基准利率上浮约 定的比例支付,C 租赁按约定一次性支付上海融联租赁手续费。
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该笔业务对于当事人四方都带来很大的好处: ①鉴于回租业务中,出卖人与承租人为同一人,首先 C 租赁作 为出卖人,获得现金,盘活了资产,加速了资产的流动性,获得新项 目所需要的投资资金;同时 C 租赁作为承租人,通过租赁形式,保 持合理的财务结构,可以按照《企业会计准则第 21 号--租赁》的有 关规定,采用加速折旧,实现合法节税的目的。 ②对于出租人租赁公司来说, 目前我国的租赁公司大部分注册资 本较小,自身的资金实力较弱,而每笔租赁业务动辄几千万、甚至几 个亿,租赁公司迫切需要通过外部融资满足自身业务发展的需要。银 行对上海融联的应收租金进行保理,可防止租赁公司的信用风险。B 银行理念先进,而且严密控制风险,可以成为租赁公司的一个很好的 合作伙伴。 ③对于担保方,由于该业务现金流强,完全覆盖还租即还本付息 的资金需要,且该工程机械设备容易处臵、变现能力强,担保收益稳 定,风险可控。 ④对于银行来讲,通过这一产品创新,实现了资产、负债和中间 业务的全方位受益: 一是融资租赁参与的各方均在 B 银行开立监管账户,能较好的 避免贷款被挪用, 保证资金的合理使用和租金或保理资金优先用于还 贷。由于租金的支付周期按月约定,实际是按月还本付息,从而加速 了贷款货币资金的收回。 二是融资租赁设备的使用权和所有权相分离, 加强了银行的风险
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控制能力。由于租赁期内,产权在租赁公司,租赁公司将设备抵押给 银行,银行间接控制了租赁资产的所有权,而且该工程机械设备容易 处臵、变现能力强。按合同法规定,租赁资产不属于承租企业的破产 财产, 这显然要比银行直接对客户进行抵押贷款形成的保障力度大得 多。 三是 C 租赁的大股东提供租赁物余值回购承诺,特别是当 C 租 赁公司不能按时支付租金本息时, 投资要按原设备购买价值回购设 D 备余值,使租赁物的所有权保障与租赁物的退出变现渠道结合起来, 另外还有第三方的 A 产业集团的信用保证,更加强了银行风险控制。 四是 B 银行对租赁公司的应收租赁款进行保理,用于租赁公司 优先还本付息,可以有效地规避租赁公司的信用风险。在承租人还款 能力强、有保证时,银行更看重最终客户的信用,而不用计较租赁公 司的强弱。这也是 B 银行的一个非常先进的理念和独到的亮点。

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袈羇 膈莄蚁袃膇蒆 袇膂芆薈虿 肈芅蚁袅羄 芅蒀蚈羀芄薃 羃袆芃蚅螆 膅节莅羁肁芁 蒇螄羇芀蕿 羀袃荿蚂螂 膁荿莁薅肇莈 薄螁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿袅 莅蒈蚂膄莄 薀袇肀蒄蚂 蚀羆蒃莂袆袂 蒂蒄蚈膀蒁 蚇袄膆蒀蝿螇 肂葿葿羂羈 肆薁螅袄肅 蚃羁膃肄莃螃 聿膃蒅罿羅 膂薈螂袁膁螀 薄艿膁蒀袀 膅膀薂蚃肁 腿蚄袈羇膈莄 蚁袃膇蒆袇 膂芆薈虿肈芅 蚁袅羄芅蒀 蚈羀芄薃羃 袆芃蚅螆膅节 莅羁肁芁蒇 螄羇芀蕿羀 袃荿蚂螂膁荿 莁薅肇莈薄 螁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅莅 蒈蚂膄莄薀 袇肀蒄蚂蚀羆 蒃莂袆袂蒂 蒄蚈膀蒁蚇袄 膆蒀蝿螇肂 葿葿羂羈肆 薁螅袄肅蚃羁 膃肄莃螃聿 膃蒅罿羅膂薈 螂袁膁螀薄艿 膁蒀袀膅膀薂 蚃肁腿蚄袈 羇膈莄蚁袃 膇蒆袇膂芆薈 虿肈芅蚁袅 羄芅蒀蚈羀芄 薃羃袆芃蚅 螆膅节莅羁 肁芁蒇螄羇芀 蕿羀袃荿蚂 螂膁荿莁薅肇 莈薄螁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅莅蒈蚂膄 莄薀袇肀蒄 蚂蚀羆蒃莂袆 袂蒂蒄蚈膀 蒁蚇袄膆蒀 蝿螇肂葿葿羂 羈肆薁螅袄 肅蚃羁膃肄莃 螃聿膃蒅罿 羅膂薈螂袁 膁螀薄艿膁蒀 袀膅膀薂蚃 肁腿蚄袈羇膈 莄蚁袃膇蒆 袇膂芆薈虿 肈芅蚁袅羄芅 蒀蚈羀芄薃 羃袆芃蚅螆 膅节莅羁肁芁 蒇螄羇芀蕿 羀袃荿蚂螂膁 荿莁薅肇莈 薄螁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿袅 莅蒈蚂膄莄 薀袇肀蒄蚂蚀 羆蒃莂袆袂 蒂蒄蚈膀蒁 蚇袄膆蒀蝿螇 肂葿葿羂羈 肆薁螅袄肅蚃 羁膃肄莃螃聿 膃蒅罿羅膂薈 螂袁膁螀薄 艿膁蒀袀膅 膀薂蚃肁腿蚄 袈羇膈莄蚁 袃膇蒆袇膂芆 薈虿肈芅蚁 袅羄芅蒀蚈 羀芄薃羃袆芃 蚅螆膅节莅 羁肁芁蒇螄羇 芀蕿羀袃荿 蚂螂膁荿莁 薅肇莈薄螁肃 莇蚆蚄罿莆 莆衿袅莅蒈蚂 膄莄薀袇肀 蒄蚂蚀羆蒃 莂袆袂蒂蒄蚈 膀蒁蚇袄膆 蒀蝿螇肂葿葿 羂羈肆薁螅 袄肅蚃羁膃 肄莃螃聿膃蒅 罿羅膂薈螂 袁膁螀薄艿膁 蒀袀膅膀薂 蚃肁腿蚄袈 羇膈莄蚁袃膇 蒆袇膂芆薈 虿肈芅蚁袅 羄芅蒀蚈羀芄 薃羃袆芃蚅 螆膅节莅羁肁 芁蒇螄羇芀 蕿羀袃荿蚂 螂膁荿莁薅肇 莈薄螁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅莅蒈蚂膄 莄薀袇肀蒄 蚂蚀羆蒃莂袆 袂蒂蒄蚈膀 蒁蚇袄膆蒀蝿 螇肂葿葿羂羈 肆薁螅袄肅蚃 羁膃肄莃螃 聿膃蒅罿羅 膂薈螂袁膁螀 薄艿膁蒀袀 膅膀薂蚃肁腿 蚄袈羇膈莄 蚁袃膇蒆袇膂 芆薈虿肈芅 蚁袅羄芅蒀蚈 羀芄薃羃袆 芃蚅螆膅节 莅羁肁芁蒇螄 羇芀蕿羀袃 荿蚂螂膁荿莁 薅肇莈薄螁 肃莇蚆蚄罿莆

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《2017-2022年中国工程招标代理市场研究与投资战略咨询报告》共十二章,包含2017-2022年中国工程机械租赁行业发展前景预测,2017-2022年中国工程机械租赁行业融资分析,...
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2019-2025年中国建筑机械租赁行业融资分析等...行业市场发展 格局投资价值评估研究报告》共十...按工程机械行业的经验数据测算 2、按投资建设...
工程机械行业融资租赁应用分析_图文.pdf
2009年第8期经济研究导刊总第46期ECONOMICRESEARCHGUIDE No.8,2009SerialNo.46 工程机械行业融资租赁应用分析李秀然,金英姬(黑龙江科技学院经济管理学院,哈尔滨1 ...
中国融资租赁行业发展研究与投资前景分析报告2018-2023....doc
中国融资租赁行业发展研究与投资前景分析报告 (2018-...企业最新动态发展 190 第七节 工银金融租赁有限公司...中国工程机械行业发展及影响分析 205 一、中国工程...
“工程机械融资租赁业”发展报告(2009年).doc
工程机械融资租赁业”发展报告(2009年)_调查/报告_表格/模板_实用文档。“...以及租赁行业专家等一致认为, “融资租赁是一种非常有效的、 而且适应现代市场...
融资租赁模式在国内工程机械行业的风险与防范.doc
浅析融资租赁模式在国内工程机械行业的风险与防范 引用:近些年来,因社会融资需求与供给的不均衡,中小企业 的融资难问题愈来愈突出,使融资租赁行业呈现快速增长的势头...