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进销存管理_图文

移动运营商进销存管理
天音通信 2012-04

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?移动运营商进销存管理要点 ?天音进销存管理办法

?终端公司Q2进销存管理探讨

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进销存管理的重要性
? 进销存管理是产品营销管理的核心内容,是决定产品盈亏的核心 要素! ? “活鱼理论”——卖手机如同卖海鲜! ? 库存产品正常跌价损失大约每个月3% ! ? 尾货和不良品往往是导致亏损的主要原因!

? 智能机时代,产品更新换代速度加快,进销存管理更加重要!
? ? ? ? 对运营商而言,管不好进销存,往往导致如下后果: 增加供应商成本 降低产品性价比 消耗高额补贴

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进销存管理要点1
? 进什么?
? 竞争分析 ? 品牌与产品组合
管住源头就成功了一半! 终端普查 门店分级

? 进多少?
? ? ? ?
差异化!针对性! A、同样的产品在 不同的店 B、不同的产品在 同一个店

容量与结构分析 覆盖网店规划——数量、质量 产品价格段 政策配套

? 怎么进?
? 小步快跑 ? 滚动进销存预测
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进销存管理要点2
? 影响单个产品销量的因素——补贴政策?价格?品牌?外观?广 告?……

? 但影响某个店面整体销量的因素主要是商圈、地理位臵等不可控 因素,通过补贴、广告、促销等手段可一定程度提升销售,但整 体来看作用有限! ? 营业厅的网店布局与传统手机店面布局有差异 ? 营业厅评级标准与终端销量评级标准有差异
? 对营业厅的终端销售能力进行评级,并进行分级管理,是保持进 销存良性的前提!

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进销存管理要点3

? 适时动态数据监控!——分产品、分营业厅监控库存周转天数 ? DOS——Days of supply(库存周转天数) ? BOSS系统提供了技术支撑手段! ? 滞销库存往往是结构性的(部分产品、部分网点),但不能及时 处理,就会变成恶性库存! ? 提升销售 ? 横向调拨 ? 退回

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进销存管理要点4

? 横向调拨、逆向调拨 ? 是否有相应的流程支持?指令下达、数据管理、进出手续…… ? 物流配送能力匹配 ? 移动、供货平台、物流公司

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进销存管理要点5

? 与库存周转相对应的考核办法是落地的保障! ? 省公司、地市公司、县区公司、营业厅各个环节有没有与库存周 转相关的考核指标? ? 代销——卖不掉是供应商的 ? 购销——卖不掉就送掉

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移动渠道进销存管理难点
?移动营业厅的KPI导向没有进销存管理的概念! 上海
广东 分公司 二级BOSS实时数 据查询 ● ● ● ● ○ ○ ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ● 无BOSS权限,可定 期获取数据 ● 无数据

?代销模式——营业厅要货往往不负责任!
?网点质量——没有分级管理的概念!

福建 河南 江苏 广西 河北 西安 天津 北京

吉林 ?数据监控—— 山西 ?一级BOSS不准,二级BOSS权限多数不开放,能安徽 沈阳 拿到数据也会滞后 新疆 浙江 ?BOSS数据不以IMEI为信息节点 江西

黑龙江 湖北 云南 湖南 山东 贵州 内蒙 海南 成都

?货物调拨—— ?网点间横向调拨困难 ?退货困难 ?跨省调拨困难
●:到营业厅数据 ○:到地市数据
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重庆 甘肃 青海 宁夏

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天音进销存管理办法
? ? ? ? ? ? ? ? ? 营业厅普查与分级 代销上限设臵与调入管理 分级DOS管理 总部——分产品、分省 分公司——分产品、分地市/营业厅 分产品进行库龄管理 逐级DOS考核 定期梳理滞销产品,协调移动进行调拨或清退 移动BOSS、厂商DM、天音PSI等多维度数据比对

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天音进销存管理现状

A、事业部近三个月DOS达成:

1月:76天

2月:68天

3月:55天

B、事业部近三个月代销仓DOS达成:

1月:56天

2月:66天

3月:57天

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天音进销存管理办法---上限、调拨管理
? 代销仓上限审批表
分公司 事项 平台 经理 ○ ○ 运营 商财 务 ⊙ ⊙ 平台管理部 平台管 理经理 ⊙ ⊙ 平台财 务经理 ⊙ ⊙ 平台管 理部负 责人 ⊙ ● 品牌部 负责人 营销 副总 管理 团队

总经理
⊙ ⊙

产品代 销 预算 审批

国代产 品 省代产 品



注:○表示申请;⊙表示审核;●表示终审。

? 代销仓调拨审批表
分公司 平台管理部 平 台 财 务 经 理 平 台 管 理 部 负 责 人

调货管理

产品库存周转天数

商务

平台经 理

运营商 财务

分公司总 经理

平台管 理经理

首次调货 数量审批

无 代销产品最长库龄≤60

○ ○ ○ ○

⊙ ⊙ ⊙ ⊙

⊙ ⊙ ⊙ ⊙

⊙ ● ⊙ ⊙



⊙●

日常调货 数量审批

60<代销产品最长库龄≤90 代销产品最长库龄>90

⊙ ⊙

● ⊙●

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天音进销存管理办法---退货管理
? 总部以邮件形式通告代销产品进入退市程序时效60天,并规定退

货完成日期。
? 分公司务必在接到退货通知时及时安排退货,财务部、供应链管 理部必须全力配合审批、收货和检测的进度,确定和保证整个清

退过程的时效。
? 对于逾期退货分公司执行罚息处理 ? 对于逾期退货责任人扣减绩效考核分值
? 代销退货审批
分公司 单品退货数量 ≤500台 >500台 商务 ○ ○ 平台经理 ⊙ ⊙ 运营商财 务 ⊙ ⊙ 总经理 ● ⊙ ⊙ ⊙ ● 平台管 理经理 平台管理部 平台财务 经理 平台管理 部负责人

注:○表示申请;⊙表示审核;●表示终审

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天音进销存管理办法---DOS管理工具
? 优化进销存数据管理工具

? 总部平台DOS分析工具
? 分公司DOS跟进 ? 以精细化的管理工具为依据,在二次补货及网点间货物调配环节 加强科学管理。 ? 产品退市前三个月起,终止分公司自行调拨权限,收回总部平台 经理、产品经理联合审批。 ? 推行定期营业厅实物盘点机制。

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天音进销存管理办法---考核机制
? 库存考核 ? 根据移动事业部人力资源部月度、季度代销DOS考核标准和办法进行 考核。 ? 代销DOS年度KPI考核目标由人力部具体制订与通知。 ? 违规处罚 ? 违规操作的认定: ? 超权限调拨/退货/结算:超出以上条款规定的审批范围外的相关调 拨、退货、结算。 ? 提前开票结算:无总部相关人员的批复报告。 ? 虚假调拨/代销退货:NC系统已做调拨制单,但产品实物存于本仓, 未发送至移动或移动平台。 ? 针对违规分公司及责任人作全国通报和经济处罚:

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天音进销存管理办法---市场普查
分公司

价位段容量:
0-400元:1.1K 401-700元:0.8K 701-1000元:0.9K 1001-2000元:1.3K 2001-3000元:1.8K 3000元以上:0.6K

安徽分公司 北京分公司 甘青宁省区 广西分公司 广州分公司 贵州省区 海南省区 杭州分公司 河北分公司 黑龙江分公司 湖南分公司 吉林分公司 江西分公司 南京分公司 内蒙古省区 厦门分公司 山东分公司 山西分公司 陕西分公司 上海分公司 沈阳分公司 四川分公司 天津分公司 武汉分公司 新疆分公司 云南分公司 郑州分公司 重庆分公司 总计

营业厅 合计 218 217 157 388 1430 204 33 938 1002 167 235 262 138 2507 256 257 326 413 229 334 415 524 121 366 102 435 348 256 12278

>=1000

>=500

>=300

>=100

<100

月容量

6 4 2 3 6

73 6 16 4 7 159 3 3 3 3 19 2 5 1 2 1 13 5 3 349

15 5 4 7 67 4 5 76 8 1 26 12 11 242 2 27 7 13 1 10 8 19 5 20 1 73 10 12 691

37 19 15 18 191 10 1 132 20 21 32 27 15 387 4 45 34 15 24 63 37 71 5 26 19 79 24 22 1393

69 67 55 182 659 128 14 460 287 81 56 79 64 844 47 126 235 145 105 193 237 199 26 183 63 253 242 121 5220

91 122 81 178 507 62 13 197 681 64 105 140 41 875 200 56 47 237 99 49 131 230 84 135 18 17 67 98 4625

5.13 3.46 2.51 5.25 26.63 2.55 0.65 36.22 10.26 2.47 7.25 4.25 3.53 82.15 1.95 6.46 6.76 5.1 3.28 9.27 7.07 9.52 1.54 5.95 2.04 13.7 6.86 4.21 276

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天音进销存管理办法—系统支撑

存 销 离开天音 天音 进入天音 进 进入客户 进

存 离开客户 客户 进入门店 进

存 离开门店 门店

NC系统

PSI系统

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天音进销存管理办法—串码管理 ? PSI基于串码管理
NC系统
天音销售 行为

PSI系统 基础资料维护 机构、产品 客户、门店、人 员

IMEI SELLIN

PSI IMEI库

SELLOUT IMEI

NC IMEI库

终端销 售行为

数据关联

应用报表

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移动省级平台格局
省公司\平台类型 上海 广东 福建 河南 江苏 广西 河北 西安 天津 北京 吉林 山西 安徽 沈阳 新疆 浙江 黑龙江 江西 湖北 云南 湖南 山东 贵州 内蒙 海南 成都 重庆 甘肃 青海 宁夏 西藏 按产品划分平台 按区域划分平台 ●▲ ▲ ●▲ ●▲ ●▲ 终端公司为唯一平台 终端公司为移动自有渠道唯 一平台

● ●▲
▲ ● ●▲ ● ▲ ●▲ ●▲ ▲ ● ● ●▲ ●▲ ● ▲ ▲ ▲

▲ ● —— 终 端 公 司 —— 天 音 通 信

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终端公司产品布局图
3500 以上 2500~ 3500元 1500~ 2500元 三星 I9108 NOKI A801T 联想 A380T
ZTE U960 D MOTO MT680

HTC One X

三星 B7062 三星 I9050

HTC 328T 华为 8828

三星 S6358 海信 T98

三星 I8250

酷派 8710 华为 T8808 D 联想 SS99 T

1000~ 1500元 800~ 1000元 联想 TD5 0T ZTE u721

联想 A688T

酷派 8150

酷派 8180

中兴 U88 0E

天迈 D08

海信 TG88

联想 TD8 8T
酷派 8013 三星 C3528 华为 5900

海信 T92

金立 TD5 00

TCL E906

800~· 1000元

400~ 800元 400元 以下

酷派 8026 联想 A366 T 中兴 U788

华为 T7320 三星 E122 8

中兴 U219 大唐 TG20 0L 联想 A599 海信 T30 华为 T201 1

在销产品
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5月上市
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6月上市
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厂商Q2新品布局
5000 4000 3500
I9050 -6月 MT887 -6月 328T -5月 8870 4月 U970 -5月

S3 -6月
B9062 -6月

ONE X -6月



色为终端公司代理产品

2500 2000 1500 1000 500 0

I8250 -5月 S7508 -5月

MT680 -5月 S6358 -6月

8710 -5月
8180 -5月

960 -5月 880E -5月 960D -6月 8828 -5月

S6108 -5月
8022 -5月
三星 C3250

8026 -5月

788 -5月

s899 -6月 A366T -4月

SAMSUNG

MOTO HTC 恒守人本

6030 -5月 COOLPAD ZTE 坚持诚信 服务客户

联想 追求卓越

华为

终端公司Q2进销存管理探讨
?重点品牌、重点产品库存优先保证
?控制首单入货数量,以销控存,以存控进

?制定库存周转上限

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