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寿险团队管理


抓实活动量
江苏分公司 徐 亮

先看一组数据
排名
1 2 3 4 5 6 7 8 9

营业区
一 区 三 兴 靖 泰 姜 二 高 本 合计 区 化 江 兴 堰 区 港 联

合格人力
12月 33 16 37 38 36 21 22 18 71 221 1月 33 18 39 38 29 23 27 25 78 232 2月 27 11 26 21 18 18 19 12 57 152 3月 43 21 32 22 40 17 27 18 91 220 4月 25 22 21 20 19 19 18 13 65 157

脱落——没收入——不开单——?

? 没有准客户的积累 ? 没有持续准客户的积累
? 没有持续准客户的积累的习惯
人生片刻的激情是不值钱的,持续的激情才能赚钱!

——马云

寿险经营的核心:活动量管理

活动量=活动+工具+话术
公司无法替代拜访,只能调动、策划队伍的 活动,提供帮助。

? 酒会评估

? 有缘开拓 ? 卡单经营

? 谁应该推动酒会?
? 拿管理利益的人---明白收入来源; ? 具有责任感的人---跟上公司节奏;

? 具有目标感的人---不退缩不妥协; ? 具有荣誉感的人---凝聚团队士气。

? 为什么要广推个人酒会?
? 人性的角度: 任何人都会对自己负责; ? 管理的角度:

部分的富有好于普遍的穷; ? 长远的角度: 解决了至少三个月的客户量;

序号 营业区 姓 名
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 高港 三区 一区 姜堰 靖江 兴化 泰兴 靖江 兴化 靖江 三区 兴化 兴化 李瑞华 沈 钧 倪华俊 黄巧兰 孙巧珍 祝玉琴 戴兰香 范鹤鸣 宦东英 徐满坤 刘 靓 邹小俊

职 级
A302 A202 A311 A201 A302 A202 A302 A311 A303 A302 A203 A201

切停月回 本月回 召开时间 收规模 收规模
4月23日 4月23日 4月17日 4月20日 4月21日 4月19日 4月22日 4月18日 4月20日 4月20日 4月21日 4月22日 4月25日 126369 131500 71878 79328 75895 77265 56288 34230 33207 24450 20700 15841 0 746951 11600 0 51830 0 2183 0 2880 2867 0 0 0 0 0 71359

合计
137969 131500 123707 79328 78077 77265 59168 37097 33207 24450 20700 15841 0 818310

邹跃建 A201 合 计

酒会数据分析
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 营业区 兴化 三区 靖江 兴化 一区 靖江 兴化 姜堰 靖江 二区 一区 三区 二区 高港 泰兴 姜堰 合计 管理部 祝玉琴 刘靓 孙巧珍 王巧梅 倪华俊 范鹤鸣 宦东英 黄巧兰 徐满坤 姜章贤 姜苏 郑文喜 王倩 李瑞华 戴兰香 王勇 工号 17 25 21 20 53 14 20 13 21 26 20 20 36 40 62 35 443 组数 3 2 3 4 4 2 3 2 5 4 4 4 6 6 8 8 68 组均工号 6 13 7 5 13 7 7 7 4 7 5 5 6 7 8 4 7 切停月 3 1 1 0 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1 0 13 红五月 3 2 3 4 3 1 1 0 1 1 1 0 1 0 0 0 21 合计 6 3 4 4 4 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 34 组均场次 人均场次 2.0 1.5 1.3 1.0 1.0 1.0 0.7 0.5 0.4 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.1 0.0 0.5 0.35 0.12 0.19 0.20 0.08 0.14 0.10 0.08 0.10 0.04 0.05 0.05 0.03 0.03 0.02 0.00 0.08

三个重要的结论
? 客户是在动态中产生的,越是天天
有访量的,才不缺客户;(坐商和行商) ? 个人酒会和部组酒会最大的区别是

活动量的深度不一样;
? 酒会行销不是认识论,而是方法论。

开酒会和不开酒会的人有何区别?
? 后者拥有对前者的评论权!
(基本等于屁话) ? 但前者拥有后者没有的主动权!

(公司对他们看法好)

善于借势、跟势的主管必将最先胜出!

营业区自报红五月酒会行事历
日期 营业区 兴化8 靖江5 一区4 三区2 二区2 姜堰0 高港0 泰兴0 贾兴莲 王华组 倪华俊组 屠东节 刘靓组 姜章贤部 王景 赵玉林组 5日 6日 葛树珍 7日 8日 王巧梅 9日 10日 祝玉琴 11日 姚友章 12日 邵利生 13日 王永富 孙巧珍部 14日 15日 赵志明 17日 翁天富 费红霞 范鹤鸣部 徐满坤部 姜苏部

? 酒会评估

? 有缘开拓 ? 卡单经营

【寿险营销,归根结底是活动量管理】
究竟什么是“活动量”? ◆ 没有活动支撑,活动量将没有理由!没有工具支撑,活动量将 低效! ◆ 不评估活动量,是在放弃活动量!无法评估的活动量,是不可 控的活动量。 ◆ 当前的活动量,就是“有缘人大搜索+回执统计评估”!目 前谈活动量却不检查却不回收,是在假谈空谈! ◆ 谈回收,必谈宽度(多少人)和深度(多少份)!比说到更重要的 是检查后的公布! ◆ 活动量不在于工具本身,而在于主管的辅导能力! ◆ 活动量不在强制,而在引导!推出典范!

“寻找有缘人”回执评估1
排名 营业区 工号 月均合格 下发量 回执量 回收率 1 本部 189 75 5300 1224 23% 2 泰兴 62 29 700 319 46% 3 高港 40 18 500 296 59% 4 姜堰 48 19 500 232 46% 5 靖江 56 27 1000 195 20% 6 兴化 59 32 2000 100 5% 合计 454 200 10000 2366 24% 人均 16.3 11.0 16.4 12.2 7.2 3.1 11.8 日均 0.6 0.4 0.6 0.4 0.2 0.1 0.4

“寻找有缘人”回执评估2
一季度月 序号 机构 下发量 回执量 回收率 均开单 1 南通 30000 10670 36% 403 2 泰州 10000 2366 24% 201 人均 数据时间 回执 26 4月30 12 5月3日

南通有缘人回执数据分析

泰州有缘人回执数据分析

人 均 人 均 营业区 工号 下发量 回执量 排名 营业区 人力 下发量 回执量 回执量 回执量

1 2 3 4 5 6 7

崇川 通州 如东 启东 海门 海安 如皋 合计

386 12500 7229 197 75 48 36 27 42 5000 3000 3000 2000 2000 2500 1723 673 400 296 190 159

18.7 8.7 9.0 8.3 8.2 7.0 3.8 13.2

本部 泰兴 高港 姜堰 靖江 兴化 合计

189 62 40 48 56 59

5300 700 500 500 1000 2000

1224 319 296 232 195 100

6.5 5.1 7.4 4.8 3.5 1.7 5.2

454 10000 2366

811 30000 10670

自问
? 交回执有没有做保费难?
? 有无制定标准、检查、评估? ? 是什么导致了回执量上不来?

【工号/合格】三41/13兴57/18本171/39一78/17靖 55/10二52/9高35/6姜46/7泰57/7 一天不开“组早会”(目标O,训练T,追踪S,支援A, 激励M),组员一整天就不会感受工作感、价值感、凝聚力、 紧迫感! 一天不检查“活动量”(回执),员工一天就可能连一 访都没有! 脱落,就是这样造成的。讲过不止一千遍了。自己要悟 而行之。

——朱总20100424

? 做根子上的事情,需要集中 80%的时间; ? 做根子上的事情,才是真正的 对队伍负责。

? 酒会评估 ? 有缘开拓

? 卡单经营

各区部组: 目前,大量的“老人”无法出单(工号420/合格68/挂零 352),很多主管一筹莫展。 我再说一遍,不开单的“根源”在于——没有活动量、没 有准客户。 天天为着“果子”(主险签单)烟熏火燎,但你结果又怎么 样呢?(含格在哪?保费在哪?) 希望:“根子”(一周两单)真正抓起来! 告诫:抓不起来的万恶之源——干部不“一周两卡”,导 致恶性永在循环。 现在心已很痛,但望能够痛醒。

——20100318

泰州中支四月份营业区卡单分析
(按活动率排名) 人力 排名 营业区 专 员 工号 卡单人 卡单活动 5件卡单 5件卡单 人力 力 率 人力 活动率 1 2 3 4 5 6 7 8 兴化 三区 二区 靖江 姜堰 一区 高港 泰兴 合计 梁晓萍 胡友平 黄蓉 何仁俊 张晶云 孙兰芳 曹磊 张永芬 58 44 62 56 48 82 40 62 452 38 26 36 32 26 44 17 24 243 66% 59% 58% 57% 54% 54% 43% 39% 54% 22 15 21 13 17 25 8 15 136 38% 34% 34% 23% 35% 30% 20% 24% 30% 件数 人均客户 总件数 量 148 105 168 115 126 200 61 97 1020 2.6 2.4 2.7 2.1 2.6 2.4 1.5 1.6 2.3

南通4月卡单数据分析 序号 营业区 工号 卡单 1 崇川 386 1117 2 通州 197 858 3 启东 48 150 4 如东 75 135 5 如皋 42 103 6 海安 27 36 7 海门 36 12 合计 811 2411

泰州4月卡单数据分析 营业区 工号 卡单 本部 189 473 兴化 59 148 姜堰 48 126 靖江 56 115 泰兴 62 97 高港 40 61 合计 454 1020

南通崇川---钱丽
一、上周小结 1、上周预定目标2万,实际达成5.22 万,差距+3.22万。 本周有一个二万多的团单进来,所以保费有所提升。 周一参加本部大早,今天大早上是每人6份市调表和1张卡单,缺少卡单的每人交 款2元,今天一共收了65张卡单,和前两次对抗赛差不多,但由于是组训老师和我一 起收的卡单,组训收单的时候没有细看,有的业务员没在投保书上写上姓名和工号, 以至我在会后花了很大的功夫也没有全部对上,后来只有和组训老师商量在明天的 大早上统一讲一下,会后到我那里来领。下午一点半以后接到张美华经理的电话, 要求我帮她到上周陪访的客户单位那里签单去,因为她在陪一个新人,抽不出空去, 接到电话我就匆匆赶到客户单位,一开始谈的时候大概有25人左右,但是目前只有 14个人到岗,这周末的时候还增加到三十几个人左右,当时客户又急着要做,所以 当时就与鲍主任电话联系了,把当时的情况说了,鲍主任说可以先收回来,然后就 与客户签好单,然后又急忽忽赶到单位把支票进账了,把此单承保了。弄好都快五 点了,做全辖交叉销售报表和奖励方案追踪报表,交叉销售园地更新。

周二参加本部大早,会后追踪任桂萍伙伴的团单信息,因为客户 最近忙于出货,所以一直未能谈到这上面去。对冯徐主任开发区单子 的追踪,我直接与此单位总务处葛湘湘主任联系,葛主任说准备投保 我们的1+4产品,但是要求下周我们还要面谈一下,下周准备周二与 冯主任再去一次此单位。下午到公司开会,冯经理传达了昨天她在南 京会议精神,并对下一步如何推动卡单进行了研讨。汇龙施娟伙伴电 话咨询了一个建筑工地上的水电工的意外险,目前大概有50人左右, 水电工为四类人员,我介绍了百变1+4给施娟伙伴,并祥细的解说了, 这两天她就会与客户联系。做全辖交叉销售报表与奖励方案追踪报表。

激活卡单,做全辖交叉销售报表,交叉销售园地更新。

周三参加本部大早,大早追踪PK小组的卡单,基本上每个小组预 订的目标都是10张。对吕四张为花伙伴出国劳务的单子进行了追踪, 张为花已经与介绍人联系了,客户老板这两天也出国了,所以要等老

板回来才能全部定下来,介绍人说我们25万的保额还是有点低,但也
会选择一部分的人在我们公司投保。对刘琴伙伴的团单进行了追踪,

此单已经陪访了,因为刘琴个单还没有达标,所以这两天一直在冲个
单。陈云主任打电话咨询了一个机械厂的意外险,是 5类职业,有4050人,老板娘要求最低的保额,我帮她算了个176.9元一个人,意外 保额是3万,医疗是5千,100元免赔,80%报销的,老板娘说要与老板 商定。快下班的时候做全辖交叉销售报表和奖励方案追踪报表,交叉 销售园地更新。激活卡单。

周四未参加大早,六部张美华经理让我帮她去秦灶佳峰船舶厂 去收保单,因为这单是我去陪访的,老板也已经认识了,这是第二 单,一共29人,保费14500元。到公司后到银行进转账支票,今天

的卡单也比较多,帮助老蓓老师整理卡单,做清单。整理续期的卡
单和团单明细发给各个主管。对南通锦盛模具机械有限公司的续期

进行了追踪,因为业务员已经离司了,我找到客户的电话直接与老
板联系了,因为老板在山东,到目前还有一个理赔没有结案,要等 老板回来处理好这个问题才能做续保。我让老板回通了就与我直接 联系。今天是卡单咨询台争霸赛的最后一天,好多伙伴都在冲卡单, 交单一直到晚上七点,做全辖交叉销售报表和奖励方案追踪报表, 交叉销售园地更新。

周五参加本部大早,今天大早由才子单良主任主持,大早兑现了卡 单咨询台争霸赛的方案,最后是冯徐小组获胜,三天做了21张卡单。看 来这种时点激励还是有非常好的效果的。参加六部二早, 二早张美华经 理再次强调卡单是准主顾积累的好工具,我们要在五一黄金周之前一定 要利用卡单做好准主顾积累,不能等到五一黄金周的时候别人签单我们 还在做积累。下午联系海门的一个客户单位,因为丛琴老师不在,由我 来帮她联系,目前客户的保费还没到账。佳峰船舶配套公司因为保单比 较急,因为要拿到保单员工才能进场,所以我一直在为这事跑腿联系。 激活卡单,做全辖交叉销售报表,奖励方案追踪报表,交叉销售园地更 新。

二、本周规划: 本周保费目标:2万。 周一本部大早,部门二早,对刘琴伙伴的团单追踪,与绩 优沟通挖掘团单。

周二参加月度经营分析会。
周三本部大早,挖掘团单,陪访。

周四本部大早,五月续期团单、卡单的追踪,与绩优沟通
挖掘团单。

周五本部大早,对有团单资源的营销员进行追踪。

南通崇川--丛琴
一、本周小结 1.本周预定目标1万,实际达成2.09万,差距+1.09万。 本周配合营销区做短期激励,卡单销量有所上升。 2.上周工作安排: 周一上午参加创业区大早,收卡单,挖掘团单资源。今天创业区一共收到 40张卡单,并遵从周五营销区定的方案,对不交卡单又不做市调的伙伴予以2元 主管5元的惩罚,有个别的人被罚款了。营销区真正在利用卡单做主顾积累,为 了即将到来的红五月在努力,我积极的予以配合,并给与帮助。同时今天又宣 布了新的方案,从周二到周四,以小组为单位,以10张为标准,取前两名奖励 咨询台一个,共计取两名。大家听了激情高涨,但同时也有伙伴认为是在被逼,

我只有不断开导,强调主顾积累的重要性。下午统计了下各区在未来20天预计
要用的卡单数量,不够的冯经理需要向分公司申请了。激活卡单。

周二上午参加创业区大早,收卡单,追踪团单。早会组训老师再次强调了卡

单争霸赛从今天开始,大家可以全力以付了。下午朱小洁的团单今天拿过来了,
来不及进帐了,只能明天做了。下午夕会,讲了几件事。一是5月10号以后新卡上 市,要先把家里的老卡消化掉,尽量不浪费。新卡建立回销率和预约率。一定要 利用新卡单的优势炒作起来,争取在4月26日全面宣导新卡单。并且此次卡单只卖 200元的,一定要在5月拿下。二是规定了二季度目标120万冲刺191万。三是建立 短信平台,与主管经常沟通。四是展板要做的漂亮能引人入胜。五是要将台账建 的漂亮,有条理。5月我们一定要加油,全力以赴。心往一处使,劲往一处使,与

营销共赢!
周三上午参加创业区大早,追踪三天的方案。早会结束把朱小洁的支票拿去 银行进帐了。统计方案钻石明星会员,共有十一个人,只有十个徽章,不知道以 什么样的方式发给他们。下午激活卡单。

周四上午参加创业区大早,钱美芬部二早。今天是卡单关账日,持续收单到晚

上下班前。伙伴们都踊跃交单,一直到晚上6点还有伙伴来交单,甚至打电话交单。
但为了公平起见,我们一律不接受电话交单。统计好了发给组训老师才下班了。海 门今天交来一张团单,没有进帐,客户明天才打钱。明天追踪。 周五上午创业区大早,收卡单。早会现场共20张,还有的没填好,下午再交。 李锡玉组得到了咨询台,今天交2张以上卡单的伙伴都得到了环保袋一个。这些都是 营销区自己的方案,从中得到些启示,下个月把卡单的方案做小些,留点余地和营 销区共同制定方案。中午追踪客户单位,还没有进帐,说下午进,等下午从海门回

来再让财务查一下。下午去海门整理台账。海门的激活卡台账建立的不规范,再次
和范老师沟通了,要把台账建立好,并把激活卡流程重新讲解了,希望按照规范流 程来做,并把以前的台账帮他补全了,相信应该没问题了。借此和组训老师沟通了 海门一定要加强卡单方面的运作,否则在个险上也难敌吕四和汇龙。

二、本周规划:
本周保费目标:1万。

周一参加创业区大早,挖掘绩优人员团单,陪访。
周二参加创业区大早,陪访。

周三参加创业区大早,陪访。
周四参加创业区大早,陪访。

周五参加创业区大早, 挖掘绩优人员团单。

发人深省
? 是什么造成了员工的脱落? ? 是什么造成了员工没有准客户? ? 是什么造成了员工没有活动量?

抓实活动量

推动活动量
动了才能活!


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