当前位置:首页 >> 其它课程 >>

《ABC法则》


? 第五课:《ABC法则》

一、什么是ABC法则
定义:
ABC法则指新业务员在零售,发展过程中, 因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过 有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展 的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法,运 用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

原理
ABC法则(A 、Advisor

顾问、专家;B 、 Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、 B、C之间的关系法则

C的分类
?
1. 2. 3. 4. 5.

有素质,有需求,有想法,有兴趣的“潜在客 户”; 潜在的顾客; 潜在销售者; 潜在的合作伙伴; 潜在的领导人; 今天不会成为我们的客户,但有素质,真正要 做事的朋友,可能给我们介绍“新客户”;或 者需要慢慢来,总有一天要等到他。

B(业主)
① 学会做基本功,大量进人,讲OPP,根据 不同的C,借助不同的A,达到成交的效 果。 ② B要非常熟悉可以借用的A,才能针对不 同的C,借用不同的A,达到成交的效果。 ? A:凡是可以借用来增加我们的可信度和 说服力的资料,工具和人,都是A。

A的分类
1. 我们的产品资料;公司介绍资料;生意介 绍资料,公司的网站等; 2. 我们的老师; 3. 我们的伙伴,我们旁部门的优秀领导人; 4. 我们的各种活动; 5. 我们的产品说明会; 6. 我们的商机说明会; 7. 成功的案例;

C需要什么,就 推广什么样的A
1. 2. 3. 4. 5. 潜在的顾客; 潜在销售者; 潜在的合作伙伴; 潜在的领导人; 我们的好朋友, 定位还不明确的。

B

1. 我们的产品资料; 公司介绍资料; 生意介绍资料, 公司的网站等; 2. 我们的老师; 3. 我们的伙伴,我 们旁部门的优秀 领导人; 4. 我们的各种活动; 5. 我们的产品说明 会; 6. 我们的商机说明 会; 7. 成功的案例;

二、运用ABC法则及重要性
1、新业主对科士威产品,公司,制度尚不熟悉,通 过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。 2、业主在一旁学习,最快速度成为科士威的内行, 学会担当A(领导人)。 3、生活中,我们往往更愿意相信间接的人的语言。 借用适当的A,可以给我们的客户更加有安全感, 更容易成交。

ABC法则是一种沟通法则
1. 沟通第一法则,就是了解对方真实的想法和需 求; 2. 沟通第二法则,就是要有放松愉快的沟通氛围; 3. 沟通第三法则,彼此认同,彼此有感觉,成为 朋友是一切合作的前提。 4. 沟通第四法则,不同的C,需要借用不同的A, 帮助他达成愿望,对方觉得我是真心对他好 (而不是我认为),帮助别人,成就自己。

B是最重要的,做一个合格的B
① 自用,体验产品,掌握5-10种产品示范; ② 学会讲解OPP(事业说明) ③ 大量进人(网上地面),学会交朋友,筛选分 类。列名单,按照消费需求,想开店,想创业, 想交朋友,想做电子商务等不同的需求,分类, 针对性借用产品书,公司介绍,讲解OPP,产 品示范等,做好一对一交流。还不能促成的, 推荐老师和会议,借力促成。 ④ 主动借用团队的活动,邀约朋友,筛选朋友。

1. 选对朋友,是推广成功的首要前提。
? 聊天一定要有主线,就是找对真正的有素质,有需求, 要消费或者想做事的人; 快速删选,不要做教师,去教育别人。 敢于舍弃,不要在一些复杂,素质低的人身上浪费时间。 只有敢于删选,才能做大量,做大量,自然就会找到合 格的C。 交朋友是感觉。

? ? ?
?

?交朋友的五条法则
① ② ③ ④ 对方的身份,学历,职业等,不是我们选择朋友的最主 要依据,对方内心的真实想法,是我们挑选的重要依据。 交朋友是感觉,是缘分,没有感觉就放掉。千万别求着 别人聊! 别老想去讲自己的生意,多谈些对方有兴趣的话题,找 到彼此的共鸣; 即使对方问起你的生意,你也不要欣喜若狂,失去理智, 讲个没完,言多必失,了解对方永远是我们最重要,最 先要做的事。 我们推广A的目的不是搞定对方,更不是求人,拉人, 而是去帮助对方满足需求和爱好!



案例:
总想把对方引导到我的生意上来;比如: 跟想开店的朋友聊天,有伙伴这样说:
放飞梦想 10:55:02 今天单打独斗是不行的 放飞梦想 10:55:49 21世纪想赚钱靠是的合作,团队 王雨 10:56:09 呵呵

2. 熟悉,热爱您要推广的A
? 你对A的熟悉和热爱程度,是ABC成功 的第二个关键。
? 需要借用什么样的A的力量,取决于C的需 求; ? 了解A,熟悉A,才能推广适当的A给C,才 能满足C的需求;

怎样去熟悉A呢
平时注意收集A的资料,整理,分类; ? 多学习,掌握基本功:大量体验产品,学习产品 知识,熟悉生意模式,公司的历史和背景,熟悉 这个生意的运作方式。 ? 多行动,多讲解OPP,行动越多,对A的了解也 越多。 ? 融入团队:多参加团队的网上与地面的学习和各 种活动,熟悉我们的团队文化,理念和原则,熟 悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用; ? 跟老师成为朋友:跟老师走得越近,成长越快。

三.运用ABC法则的四个步骤
? AIDA法则 1.Attention:引起注意,挑选合适的C 2.Interest:引起兴趣,想了解 3.Desire:强化欲望,更想了解,想加入。 4.Action:行动:推广,邀约

ABC法则运用的表现形式
① 网上,地面自己做一对一; ② 介绍优秀的伙伴,老师给新朋友认识; ③ 请老师帮助我做一对一:老师帮助新伙伴做5次 一对一。 ④ 带新朋友参加团队的交友活动; ⑤ 带新朋友参加团队产品介绍会; ⑥ 带新朋友参加小组家庭聚会; ⑦ 带新朋友参加老师的交流会; ⑧ 带新朋友参加商机说明会;

新人常犯的错误
1. 选错C,拉人,完全不去了解对方,什么 人都带来; 2. 完全依赖A,自己不做一对一,什么人都 扔给老师,扔给团队,自己永远成长不了, 不能独挡一面,复制不了; 3. 推广的A与C不配套; ? 怎么办?多学,多做,多问,多总结。 ? 成功运用ABC法则:合适的C,推广合适 的A,自然成交。

四、ABC法则运用细节
1、当A是老师,业主需要: (1)介绍新朋友和老师 (2)提引话题 (3)专心聆听(内容、结构、表达方式) (4)交流后帮助新朋友提问 (5)跟进,促成中利用ABC法则,借用老师力量 注意:位置B与C同侧,A与C斜对面,C的位置面对 墙壁或者静止的事物,A的位置面对大门(地面) 网上可在讨论组、多人语音、视频房间、YY房间等

ABC法则不是技巧,是感情
a. 口上推广老师,但只给新朋友倒茶,却忘记了给老师倒; b. 口上推广老师,却只记得关心新朋友,却不知道关心老 师; c. 只推广老师很厉害,却没有推广老师的细节和具体的事 情。没有生活化推广老师,反而把老师推远了! d. 把老师拉到新朋友面前,先介绍新朋友,后介绍老师! e. 先给新朋友端凳子,让新朋友先坐; f. 会议结束,忘记再一次推广老师,忘记推动新朋友记住 老师的电话,QQ,只记得跟新朋友聊了; g. 老师与伙伴距离太近,也是导致推广不协调的原因之一, 比如,让伙伴养成依赖的习惯,占便宜的习惯等。

2、当A是会议,B需要
(1)会前:确定讲解的老师(推广老师)、地点、时间、 讲解会场纪律,比如不要递名片,接收名片。 如果是网上招商会,需要提前教会新朋友进房间, 学会申请账号,同是告知网上招商会的纪律。 (2)会中:陪听、关注会场活动、带动新朋友融入环境、 不要回答新朋友问题 (3)会后:介绍老师(主讲、咨询线老师)给新朋友认识、 解疑答惑、借阅资料、配合促成 ? 活动与会议最主要的是打造一个积极,开心的氛围,业主 要带头融入活动与会议,一起打造这样的积极,开心的氛 围,不是把新朋友带过来就完成任务。

3. 讲故事,是最好的推广方式。
讲产品的故事胜过讲产品的成分; 讲团队的故事胜过讲团队的口号; 讲老师的故事胜过口上夸耀老师; 讲伙伴的故事生活口上戴高帽; ? 真心去经历了,有了真情实感,你的故事自然 打动人心,您的推广时最有力量的。

五.如何做好A
切入方式: 1、A可以闲聊,渐渐地培养彼此关系,导入话题; 2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远。 3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度, 渐渐引入 主题 。 4、可以从故事切入,较容易接受 。 5、可以从说自己的见证,心路历程引起C之共鸣。 6、交流结束最佳效果,是C既满足了需求,同时喜 欢了上我们这一批人。



生意四不谈
没有火候不谈(感情不到位), 没有准备不谈, 没有时间不谈,比如在赶路的时候谈 场合不对不谈 ,比如电话里谈生意,闹 市里谈生意, 条件不符合的时候,强行谈,其实就是你有 功利心,说也说不清,彼此不放松,容易 引起争论,引起对方的反感。 a. b. c. d.

六、B的做法决定成效
1.挑选合适的C,交好朋友,了解需求,做好 分类; 2.熟悉可以借用的A,熟知与每一种A配合的 注意事项,熟知什么样的C应该推广什么样 的A; 3.ABC法则的成功率,B占50%。

总结
?选对对象,明确对方的需求,是成功的一 半! ?了解A,熟悉A,是第二个关键; ?对口推广,给到C所需要的,是四两拨千斤, 否则,费力不讨好。 ?实践出真知,经历出智慧,持续的行动是 我们成功的唯一途径。


相关文章:
ABC法则
ABC法则_企业管理_经管营销_专业资料。五项管理的精髓,掌握ABC法则,想不成功都难!《ABC》法则 1. 分清优先顺序、要事第一 2. 运用 ABC 法则:A 最重要 B ...
直销界的黄金法则——ABC法则
直销界的黄金法则——ABC法则_销售/营销_经管营销_专业资料。所有业务员必学的一堂课。ABC 法则被直销界称为黄金法则,具有极高的成功率。成功的关键在于借力, AB...
ABC法则
童乐观思维方面的实验,通过一种名为“ABC 法则”的 训练,帮助孩子们培养出乐观...不停的翻来覆去,就像有一次,爸妈带我去看一场叫 《音乐人》(themusicman)...
ABC法则详解
ABC法则详解_销售/营销_经管营销_专业资料。ABC 法则详解 ABC 法则,是指新业务员在零售、发展过程中,因对产品,制度,公司尚 不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导...
ABC法则现场演示
ABC法则现场演示_生产/经营管理_经管营销_专业资料。如何更好应用 ABC 法则由于...ABC法则2 15页 免费 《ABC法则》 38页 免费 活用ABC法则 8页 免费 如何活...
ABC法则新
沟通中 B 要明确角色,不要随便插话,也不要离开 四、 ABC 法则的要点 1、 A 的注意事项:见《如何进行一对一沟通》中的形象要求。 2、 B 的注意事项 (1)...
ABC法则新
沟通中 B 要明确角色,不要随便插话,也不要离开 四、 ABC 法则的要点 1、 A 的注意事项:见《如何进行一对一沟通》中的形象要求。 2、 B 的注意事项 (1)...
推崇及ABC法则的运用
推崇及ABC法则的运用_经济/市场_经管营销_专业资料。无限极推崇及 ABC 法则的运用...2014小学教师资格考试《... 2014年幼儿园教师资格考... 2014教师资格中学教育...
ABC法则
ABC法则_专业资料。新人启航( 新人启航(五)——ABC 法则 文 扬帆 作者简介: ...6、《ABC 六步成交法》过程中注意事项: ①内心充满激情,100%坚信是自己在帮助...
如何运用ABC法则
《如何运用 ABC 法则》 一、ABC 的意义 1、A(顾问)公司、业务指导、会议、资料等 2、B(桥梁)自己 3、C(顾客)准顾客 二、运用时机 1、推广及零售均可运用...
更多相关标签:
直销的abc法则 | abc原则 | abc法则ppt | abc | abc分类法 | abc法则是什么 | 四象限法则 | abc法 |