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市场营销学试题和答案1


一、单项选择题 1.
市场营销学作为一门独立学科出现是在( )。

A、本世纪 50 年代

B、本世纪初

C、本世纪 70 年代

D、18 世纪中叶

2.市场补缺战略的主要特点是 。 ( ) A.游击进攻 B.紧密跟随 C.专门化 D.回避竞争 3.一个企业若要识别其竞争者,通常可从以下( )方面进行。
A、产业和市场 B、分销渠道

C、目标和战略

D、利润

4.企业将整体市场作为目标市场,推出一种商品,实施一种营销组合,以满足整体市场某 种共同需要的目标市场策略是 。 ( ) A. 集中性目标市场策略 B.聚焦战略 C.无差异性目标市场策略 D.总成本领先战略 5.市场跟随者追求的是与市场领先者( )。
A、和平共处 B、取而代之 C、维持现状 D、保护自己

6.当企业的用户相当集中时,较适合使用 ( )的技巧。 A.原产地订价 B.区域订价 C.统一交货订价 D.任何方法都可以 7. 影响消费者购买行为的个人因素主要有 。 ( ) A.动机 B.收入 C.民族 D.家庭 8. 消费者因某种产品有特殊的性能, 或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱, 愿意花时间 和精力去购买的商品,通常将其称为( ) A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品

9. 消费者购买决策的最后阶段是 。 ( ) A.评价选择 B.认识需要 C.购后感受 D.购买决策 10. 在新产品试销期间,通过对试用率和再购率资料的分析,认为产品试销失败,应总结 原因的情况是 。 ( ) A.试用率低,再购率高 B. 试用率高,再购率高 C. 试用率低,再购率低 D. 试用率高,再购率低 11、以防御为核心是(
A、市场领先者 )的竞争策略。

B、市场挑战者

C、市场跟随者

D、市场补缺者

12、生产观念强调的是( A、以量取胜

)。 D、以形象取胜

B、以廉取胜 C、以质取胜

13、 当企业的用户相当分散时,较适合使用( )的技巧 A.原产地订价 B.区域订价 C.统一交货订价 D.任何方法都可以 14、在制定某种消费品的促销策略时,通常首先考虑的促销手段是 。 ( ) A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系

15、 可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的( ) A.出现率和严重性都较大 B.出现率大,严重性小 C. 出现率和严重性都较小 D.出现率小、严重性大 16、企业产品订价的最终目的是 。 ( ) A.获得最大利润 B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求

17、 在各种促销手段中,最有利于建立和培养友好关系,而且及时获得买主反应的方式 是( ) A.广告 B. 营业推广 C. 人员推销 D.公共关系 18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中,竞争者之间通常是谋求( )局面。
A、攻击市场主导者 B、阵地防御

C、和平共处

D、迂回进攻

19、 企业对经营多少个产品项目所作出的决策,是属于产品组合的( ) A.广度决策 B.长度决策 C. 深度决策 D.关联性决策 20、 某企业与某模特公司联系,让模特们在某商场进行时装表演,以此扩大企业产品的 销售,这种方式是( ) A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系
21、营销在公司中最理想的地位是( )。

A、营销作为一个比较重要的功能

B、营销作为主要功能

C、顾客作为核心功能

D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能

22. 在推销观念指导下,企业的经营重点是( ) A.产品 B.生产 C.顾客需要 D.社会利益

23. 当产品处于 ( )时,市场竞争最为激烈。 A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期 24. 渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的 ( )的数量。 A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次 25. 俘虏产品订价适合于( ) 的订价。 A.替代产品 B.互补产品 C.选择性产品 D.季节性产品 26. ( ) 是一种效果最好、费用最高的促销手段。 A.广告宣传 B.人员推销 C.营业推 广 D.公共关系 27. 企业营销观念演变的根本原因是 。 ( ) A.商品供求变化 B.产品成本提高 C.竞争的加剧 D.社会两个文明水平的提高

28. 生产资料分销渠道中最重要的类型是 。 ( ) A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户 C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户 29. 市场细分的概念是美国市场营销学家 ( )提出的。 A.迈克尔·波特 B.麦卡西 C. 菲利普·科特勒 D.温德尔·斯密 30. 企业研究产品生命周期的目的是为了 。 ( ) A.使新产品能迅速进入成熟期 B.努力延长产品的投入期 C.使消费者尽快接受新产品 D.减少新产品开发的失败
31.产品组合的长度是指企业所拥有的( ) 的数量。 A.产品品种 B.产品项目 C.产品品牌 D.产品线 32.在生产者市场中,购买商品或者劳务的一般是 。 ( ) A.消费者 B.个人 C.生产企业 D.家庭 33.无差异性目标市场策略面对的是 。 ( ) A.整体市场 B.一个子市场 C.多个子市场 D.相关市场 34.在生产者市场中,( ) 是产品的主要组成部分。 A.主要设备 B.附属设备 C.原材料 D.辅助材料

35、产业用品渠道一般不包括( A、批发商 B、代理商 C、制造商

) D、零售商 )。 D、短而宽

36、产品价格低,其营销渠道就应( A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄

37.消费者对日用品的购买多是从 ( )出发,并且可以接受同质同类的替代品。 A.便利 B.价格 C.随机 D.个人心态 38.代理商的最大特点是 。 ( ) A.直接从事产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有产品所有权 D.以购销差价为回报 39.企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场,在这些小市场上迅速填空补缺, 这种进攻策略称为 。 ( )

A.包围进攻 B.侧翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻 40. 营销渠道的宽度是指 。 ( ) A.中间商总数 B.批发商总数 C.零售商总数 D.同一层次中间商数
41、(

) 是指导企业经营活动的最古老的观念之一。 A.产品观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.推销观念
42、1912 年( )写出第一本以“Marketing"命名的教科书,被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。

A、赫杰拉齐

B、鲍敦

C、彼得.杜拉克

D、菲力普.科特勒

43、从市场营销学的角度来理解,市场是指( )。

A、 买卖双方进行商品交换的场所

B、 买卖之间商品交换关系的总和

C、 以商品交换为内容的经济联系形式

D、 某种商品需求的总和

44、市场营销学是一门(

)。

A、应用科学

B、经济学

C、社会学

D、心理学

45、第二次世界大战后,在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学,这就是(

)。

A、生产观念

B、产品观念

C、推销观念

D、市场营销观念

46、工商企业的市场营销工作最早是以(

)为指导思想的。

A、生产观念

B、产品观念

C、推销观念

D、市场营销观念

47、市场营销观念的中心是(

)。

A、推销已经生产出来的产品

B、发现需要并设法满足它们

C、制造质优价廉的产品

D、制造大量产品并推销出去

48、一种观点认为,只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能,便会顾客盈门。这种观念就是(

)。

A、生产观念

B、产品观念

C、推销观念

D、市场营销观念

49、市场营销观念的模式可概括为( )。

A、市场——产品——市场

B、产品——市场——产品

C、资源——产品——市场

D、资源——市场——资源

50、(

)市场的需求具有鲜明的可诱导性。

A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者 51、 企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量,从而寻找新的市场机会的方法 是( ) A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D. 多种经营 52、 产品大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别,称为产品生命周期的( ) A.变异性 B.层次性 C.差别性 D.特殊性

53、( A、求实 54、( A、复杂

)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 B、求名 C、求新 D、求美

)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 B、多变 C、习惯 D、和谐 )定位。 D、二次

55、改变消费者对竞争品牌的信念,这是( A、实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 )不是营销中介单位。

56、下列组织中,(

A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 57、( )品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A、个别 B、制造商 C、中间商 D、统一 )。

58、在成本费用核算中,总成本费用与总产量之比称为 ( A、边际成本

B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本

59、企业决定生产各种产品,但只向某一顾客群供应,这是( A、产品/市场集中化 B、产品专业化

)。

C、市场专业化 D、有选择专业化 60、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( A、地理 61、处于( A、成长期 62、( B、行为 C、心理 D、人口 )细分。

)的产品,可采用无差异性的目标市场营销策略。 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期

)调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。 B、描述性 C、因果性 D、预测性 )战略。 D、产品开发 )战略。

A、探测性

63、以现有产品开发新市场,这是( A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发

64、利用原有市场,采用不同技术开发新产品,这是( A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化

D、水平多元化

65.微观市场营销学是以 ( )为基点来展开研究的。 A.企业 B.政府 C.顾客 D.产品 66.企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求,这种目标市场模式称为 。 ( ) A.单一产品--市场集中化 B.产品专业化 C.市场专门化 D.选择性专业化

67、 生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品, 这是 ( 略。 A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性

)分销策

68、下列各项中,( A、品牌

)不属于产品整体范畴。 D、运送 )

B、包装 C、价格

69、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品,就是 ( 新产品。 A、仿制 B、改进 C、换代 D、完全 )。

70、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(

A、品牌

B、商标 C、品牌标志

D、品牌名称

71、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌

)竞争者。

72、当家庭收入达到一定水平时,随着收入增长,思格尔系数将( A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动

)。

73、当一个企业规模较小,人力、物力、财力都比较薄弱时,应当采取(
A、进攻策略 B、专业化生产和经营

)竞争策略。

C、市场多角化

D、防御策略

74、在投标定价中,应以( A、成本最低

)时的价格为最佳报价。

B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大

75、在生产者的购买决策过程中,新购这种类型最为复杂,需经过 8 个阶段,其中最后一个阶段是:( )

A、接受和分析供应企业的报价

B、安排订货程序

B、执行情况的反馈和评价

D、详细说明需求项目的特点和数量

76、主张人是社会的人,人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响,这就是( )。

A、经济学模式

B、传统心理学模式

C、社会心理模式

D、市场营销刺激

77、( A、区域 78、(

)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 B、产品 C、顾客 D、复式

)是立足于国内生产的国际营销方式。 C、在国外装配生产 D、间接出口

A、许可证贸易 B、国际合资经营

79、( )型组织就是在一名总产品经理领导下,再按每个品种分别设一名产品经理,实 行分层管理的组织型式。

A、职能

B、地区 C、产品管理

D、市场管理

80、一个消费者的完整购买过程是从( )开始的。

A、引起需要

B、筹集经费

C、收集信息

D、决定购买

81、“需要层次论”的首创者是:(



A、西格蒙德.弗洛依德

B、亚伯拉罕.马斯洛

C、宇野正雄

D、菲利普.科特勒

82、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。

A、降低调研成本

B、了解消费者的经济承受能力

C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要

D、采取适当的营销策略技巧,以诱导消费者作出对企业有利的购买决策

83、在衰退期,可采用( A、撇脂 B、渗透 C、驱逐

)定价的方法。 D、满意 )的方法。 D、广告

84、工业产品的促销一般多采用 ( A、营业推广 B、人员推销 C、公关

85、小刘计划购买一台电脑,但他既缺乏电脑方面的知识,又不了解有关的市场情况,对他这样的消费者,企业当务之急的营销措施 是( )。

A、适时传递有关产品的信息

B、大幅度降低产品的价格

C、保证一定的存货水平

D、赠品销售

86、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于( )。

A、经常性购买

B、选择性购买

C、探究性购买

D、多变型

87、通过各种信息渠道,不断地收集信息,加工汇总,以了解掌握市场需要的系统是( )。

A、市场营销信息系统

B、单一来源调研系统

C、市场营销数据库系统

D、决策支持系统

88、市场营销调研的第一步是( )。

A、确定一个抽样计划

B、收集信息

C、进行调研设计

D、确定问题研究目标

89、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是(

)研究。

A、探测性

B、描述性

C、因果关系

D、预测性

90、(

)是收集原始资料的最主要的方法。

A、询问法

B、市场观察

C、收集因果方面信息

D、专家调查

91、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时,应采用(

)进 行预测。

A、最小平方法

B、一次移动平均法

C、配合对数直线趋势

D、二次移动平均法

92、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是(

)。

A、市场营销信息系统主要研究环境变化

B、市场营销调研是为了解决具体问题

C、市场营销调研提供连续不断的管理信息

D、市场营销信息系统是相互作用的,并且其发展是定向的

93、实验法最适宜( )。

A、收集描述性信息

B、实地观察

C、收集因果方面信息

D、专家调查

94、回归分析技术是( )预测方法的主要工具。

A、对数直线趋势

B、线性变化趋势

C、时间序列

D、因果分析

95、当市场调研人员分析问题时,除了亲自收集的资料外,先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源,这些资料被称 为( )。

A、单一来源

B、二手资料

C、最初数据

D、便利数据

96、市场营销经理要了解顾客的态度,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些 客观因素对他们有利等等,他就需进行( )。

A、市场营销规划

B、市场营销组合设计

C、市场营销调研

D、预测市场需求

97、消费者购买行为的直接原因是(

)。

A、动机

B、感受

C、有钱

D、攀比

98、在影响生产者购买行为的因素中,属于人际因素的是( )。

A、职权、地位、影响力

B、年龄、教育、职位、性格

C、收入、教育、权威

D、影响力、性格、对风险的态度

99、在各种调查方法中,最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是( )。

A、重点调查法

B、典型调查法

C、抽样调查法

D、全面调查法

100、市场调查与市场预测的关系是( )。

A、市场调查是市场预测的基础

B、市场预测是市场调查的基础

B、二者无关系

D、二者等同

101、收集分析有关影响企业和它的顾客的外部条件的信息,我们称为( )。

A、防御性市场营销

B、经济控制

C、环境调研

D、外部指导

102、多元回归预测适用于( )。

A、依据居民货币收入的变化,预测某种耐用消费品的需求量

B、依据商品价格变化、工资水平的变化,预测商品销售量

C、依据消费者目前的食品消费水平,可以预测下一期的食品消费水平

D、依据征求有关专家意见来求得预测值

103、有效的市场细分必须具备以下条件( )。

A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小

B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性

C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等

D、要做到分片集合化,子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力

104、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为:( )。

A、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场

B、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合

C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合

D、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合

105、一个市场是否有价值,主要取决于该市场的( )。

A、需求状况

B、竞争能力

C、需求状况和竞争能力

D、中间商的多少

106、理解价值定价法运用的关键( )。

A、确定适当的目标利润

B、准确了解竞争者的价格

C、正确计算产品的单位成本

D、找到比较准确的理解价值

107、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是( )。

A、无选择性市场策略

B、选择性市场策略

C、集中性市场策略

D、大量市场营销

108、企业根据目标市场的特点,提供适当的产品或服务,以适应目标顾客的需要,此时企业的营销战略发展到了( )。

A、集中性市场策略

B、目标市场营销

C、选择性市场策略

D、市场渗透

109、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征,并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( )。

A、社会市场营销

B、一个细分市场

C、市场份额

D、一个顾客基础

110、在普通食盐市场上,消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似,这类产品的市场被称为(

):

A、同质性市场

B、异质性市场

C、消费者市场

D、目标市场

111、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称:“我不是可乐,我可能比可乐更好”,突出宣传自己不含咖啡因的特点,其采取的市场定位 策略是:( )。

A、阵地防御策略

B、迎头定位策略

C、非价格竞争策略

D、避强定位策略

112、目标市场营销是( )观念的体现。

A、市场营销

B、销售

C、产品

D、生产 )。

113、用料与设计精美的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是(
A、配套包装 B、附赠品包装 C、分档包装 D、再使用包装

114、在产品生命周期中,丰厚的利润一般在( )个阶段开始出现。

A、引入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

115、企业提高竞争力的源泉是( )。

A、质量

B、价格

C、促销

D、新产品开发

116、产品的有形部分所组成的是产品的( )。

A、实质层

B、实体层

C、延伸层

D、服务

117、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类,指的就是产品组合的( )。

A、宽度

B、深度

C、长度

D、相关性

118、除了提供质量合格的产品,还必须提供相应的附加服务,如保养、售后服务等,这对制造商来说,( )。

A、售后服务是由经销商来承担的,与制造商无关

B、如果是优质产品则无必要

C、这是产品整体概念的一部分,很有必要

D、只要售出产品即可,服务完全没有必要

119、某种产品在市场上销售迅速增长,利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的(

)阶段。

A、介绍期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

120、产品在畅销阶段时,企业的营销目标是( )。

A、产品尽快投入上市

B、提高市场占有率

B、建立知名度,争取试用

D、保持市场占有率

二、判断题(对下列各题做出正确的或错误的判断,正确的划“√”,错误的划“×” 每小题1分,共 10 分) 1、增加产品组合的广度,可以最大限度地满足需要,并获取最大的利润。 ( ) 2、市场营销学所研究的市场是商品交换的场所。 ( ) 3、随行就市订价法就是将价格确定在与竞争对手完全相同的水平上。 ( ) 4、生产者市场需求的派生性,使得对消费品需求一定比例的增减, 会引起更高比例的对 生产资料需求的增减。 ( ) 5、消费者在购买日用消费品时最大的要求是便利,且购买时不加挑选,但不愿接受替代 品。( ) 6、在我国,对企业市场营销活动有直接影响的主要公众利益组织是消费者协会。( ) 7、市场营销也就是产品的推销活动。 ( ) 8、 产品概念和产品构思只是新产品开发研制过程的两个阶段, 他们没有根本的区别。 ( ) 9、由于渠道越长,渠道成员越多,渠道管理难度越大,因此当企业渠道管理 能力较强时,应选择长渠道营销。 ( ) 10、消费者行为模式也就是消费者购买决策模式。 ( ) 11、 当企业推出的新产品鲜为人知,产品生产成本下降空间较大,且市场容量较大时, 可以采用快取脂策略 12、 市场营销主要发生在流通领域

13、 当多个竞争企业同时存在时。这一市场就是完全竞争性市场 14、 对于投入期的产品,企业应该用短渠道销售;对于成熟期的产品,企业可用长渠道 销售。 15、 对消费者的营业推广手段有:鼓励老顾客增加购买量、促使新顾客增加购买和寻找 新顾客 16、 购买者追求的利益是细分生产者市场的最常用的标准、 17、 在人数一定的情况下,收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小 18、 企业为降低新产品开发失败的风险,必须重视新产品的开发研制过程管理,因为这 一过程的各个阶段是一个固定的模式 19、 消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在 20、 对于挑战者来说,侧翼进攻是一种最有效和最经济的策略 21、 按顾客对价格的接受程度来订价, 也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。( ) 22、生产者市场需求的派生性,使得对消费品需求一定比例的增长,会引起更高比例的对 生产资料需求的增长。 ( ) 23、消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。 ( ) 24、将企业的竞争者分为一般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。 ( ) 25、广告的显示频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消费者接收到广告信 息。( ) 26、宏观环境监测预警系统中的信息主要来源于企业的技术人员。 ( ) 27、所谓新产品是指通过新发明创造的产品。 ( ) 28、提高宏观环境的应变能力的主要途径是建立企业宏观环境自适应系统。 ( ) 29、增加产品组合的广度,可以最大限度地满足需要,并获取最大的利润。 ( ) 30、代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。 ( )
31、 生产者市场上的购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的。 ( ) 32、产品生命周期是指产品从投入使用到被耗尽的整个过程。 ( ) 33、对消费者购买行为影响最直接的是社会文化因素。 ( ) 34、社会营销观念强调满足消费者需求和实现企业利润目标的统一。 ( ) 35、一般来说,行为识别是企业识别系统的最重要内容。 ( ) 36、产品质量属于产品整体的核心部分。 ( ) 37、人口环境是企业营销最基础的因素。 ( ) 38、当产品处于衰退期时,应主要采取广告作为促销手段。 ( ) 39、宣传报道是公共关系最重要的活动方式。 ( ) 40、内部公众是企业开展公共关系的基础。 ( ) 41.在人数一定的情况下,收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小。 ( ) )

42.市场细分也就是市场分类,即企业通过对不同商品进行分类,以满足不同需要的活动。 ( 43.社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念改变的根本原因。 ( 44.营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。 ( 45.消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。 ( ) ) )

46.市场补缺战略的特点是进行包围进攻。 (

) ) )

47.直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。 (

48.国际公共关系活动既是一种跨越国界的经济活动,又是一种跨越国界的政治活动。 ( 49.代理商的最主要特点是其无固定的营业场所。 ( ) )

50.产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。 (

51.市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。 ( 53.市场细分是建立在产品差异基础上的分析。 ( )

) ) ) ) )

52.非价格竞争手段施行的结果,消费者对企业的产品产生差异感。 ( 54.对于市场增长率高,相对市场占有率低的新产品可采取淘汰策略。 ( 55.恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越小,生活水平越高。 ( 57.企业拥有的产品线越多,说明该企业的产品组合越有深度。 ( 58.销售促进的本质就是信息沟通。 ( 60.市场营销学的研究对象是市场需求。 ( ) ) ) 59.营业推广适用于品牌忠诚度较弱的消费者。 ( )

56.从市场竞争的防御性策略看,企业在自己市场范围内建立防范措施称为防御运动。 (

61、 以市场营销观念作为经营哲学的企业, 往往把市场占有率目标作为销售利润目标的前 提。 ( ) 62、产品供不应求时不存在竞争。 ( ) 63、年龄是细分消费者市场的最有效标准。 ( ) 64、当企业资源缺乏时,企业应采取无差异性目标市场营销策略以节省资源开支。( ) 65、企业评价市场营销机会主要是从是否符合企业目标和企业内部资源两方面加以考虑。 ( ) 66、直接重购给"门外的供货企业"提供了市场机会。 ( ) 67、环境威胁有可能转变为环境机会。 ( ) 68、所谓需求是指没有得到某些基本满足的感受状态。 ( ) 69、消费者购买决策过程的最后一个阶段是购后行为。 ( ) 70、市场营销组合的因素对企业来说都是可控因素。 ( )
71.渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。 ( ) 72.在完全竞争条件下,企业只能采取边际成本订价法。 ( ) 73.西方企业确定推销人员数量的基本方法是目标任务法。 ( ) 74.产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。 ( ) 75.对于投入期的产品,企业应该用短渠道销售;对于成熟期的产品,企业可用 长渠道销售。 ( ) 76.评价广告效果,主要是看信息传递效果。 ( ) 77.按产品分配推销人员,有利于提高推销效率,并能节省差旅费用和路途时间。 ( ) 78.内部公众是企业开展公共关系的基础。 ( ) 79.当企业渠道管理能力较强时,应选择长渠道营销。 ( ) 80.招徕订价是心理订价的一种。 ( )

三、名词解释(每小题 4 分,共 16 分)

1、消费者黑箱 2、产品项目 3、应变能力 4、数量折扣 5.市场营销 6.市场定位 7.促销 8.包装 9、侧翼进攻 10、数量折扣 11、促销组合 12、集中性目标市场营销
13、市场渗透 14、广告 15、环境威胁 16、欲望

17、需求 18、取脂订价 19、组织机构市场 20、产品生命周期 21、商标 22、公共关系 23、人员推销 24、消费者市场 25、渗透订价 26、订价三维环境 27、季节折扣 28、广告 29、换代新产品 30、产品线 31、产品营销渠道 32、广泛经销 33、选择经销 34、独家经销 35 个人可支配收入 36、目标市场 37、市场营销组合
38 市场 39.市场观念 40.社会市场营销观念 41.消费者市场

42.企业战略 43.水平一体化 44.多角化增长 45.水平多角化

46 复合多角化 47.产品投资组合 48.市场机会 49 市场营销环境
50,总体环境 51,个体环境 52,亚文化群 53 消费者行为 54,态度 55,相关群体

56 市场信息 57 营业推广 58 人员推销 59 市场营销实施 60 市场营销控制
61、营销市场 62、惠顾动机 63、产业市场 64、营销环境 65、市场细分 66、市场调查

67、市场预测 68、营销战略 69、营销渠道 70、产品组合 71、品牌 72、营销谈判 73、年度营销计划控制
74 物流 75.营业推广 76.选择经销

77、差异性战略 78、心理占有率
79、 广泛经销 80、 现金折扣

四、简答题題(每小题5分,共 20 分) 1、市场营销管理过程包括哪几个步骤? 2、广告具有哪几个方面的特点? 3、什么是市场细分?市场细分有何作用? 4、简述品牌的作用与意义。 5、 企业新产品开发失败的原因有哪些? 6、 简述企业广告决策的主要内容 7、 消费者的购买决策过程包括哪些阶段? 8、 分析竞争对手要做好哪些工作? 9、企业寻找新的市场营销机会的方法主要有哪些? 10、生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有哪些? 11、市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位? 12、企业在创建名牌的过程中,必须做好哪几个方面工作?
13、简述消费者行为模式。 14、简述新产品开发的程序。 15、广告媒介决策包括哪几个方面的内容? 16、简述市场结构的连续谱的内容。

17、简述相关群体的含义及企业研究相关群体的意义 18、简述企业进行市场竞争者研究的主要内容 19、简述竞争管理的主要内容 20、评估竞争者的反应模式时,应注意什么问题? 21、简述新产品开发程序 22、企业创建名牌必须做好哪几个方面的工作? 23、名牌商品有何特征? 24、简述包装概念及其作用 25、简述产品成长期特点及企业宜采取的营销策略 26、简述影响促销组合的因素 27、简述公共关系的特点 28、简述营业推广的特点

29、营业推广决策包括哪几个方面的内容? 30、人员推销决策包括哪几个方面的内容? 31、生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有哪些? 32、生产者购买决策过程包括哪些阶段? 33、如何规划营业推广方案? 34、企业着手开发的新产品应具有哪些要素? 35、消费者市场主要特征有哪些? 36、简述消费品分销渠道主要类型 37、简述消费者购买决策过程的阶段。 38、简述市场营销战略决策程序。 39、新产品进行商业性投放时,企业应作出哪些决策? 40、选择广告媒体时应考虑哪些因素? 41、国际营销中存在哪些主要风险? 42、简述营销绩效评估的内容。
43、相对消费者市场而言多产业市场有哪些特点? 44、品牌化可以使卖主和买主得到哪些好处? 45、简述企业多角化增长的涵义、动因和条件。 46、简述确定促销组合需考虑的困素。 47.如何理解产品整体概念? 48.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 49.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些?

50.企业营销观念演变的原因是什么?当前我国企业特别需要树立哪些观念?

《市场营销学》试题参考答案及评分标准 一、 单项选择题(每小题 1 分,共 10 分) 1、B 2、C 3、A 4、C 5、A 6、C 7、B 8、C 9、C 10、C 11. A 12. A 13.A 14. A 15.A 16.A 17.C 18.C 19.B 20.C

21、D 22、A 23、C 24、D 25、B 26、B 27、D 28、B 29、D 30、C
31、B 32、C 33、A 34、C 35、D 36、B 37、A 38、C 39、B 40、D
41、B;42、A;43、D;44、A;45、D;46、A;47、B;48、B;49、A;50、D

51、C 61、C 71、B

52、B 53、A 62、C 72、A 63、C 73、B

54、D 55、C 64、D 74、D 65、A 75、C

56、B

57、A

58、B 59、C 68、C 69、B 78、D

60、D 70、D
80、A;

66、B 67、D 76、C 77、A

79、C

81、B;82、D;83、C;84、B;85、A;86、C;87、A;88、D。89C;90、A; 91、C;92、B;93、C;94、D;95、B;96、C;97、A;98、A;99、C;100、A;

101、C;102、B。103、D;104、C;105、C;106、A;107、C;108、B;109、C;110、A;

111、D;112、A。113、D;114、C;115、D;116、B;117、A;118、C;119、B;; 120、B。

二、 判断题(每小题 1 分,共 10 分) 1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、╳ 8、╳ 9、╳ 10、╳ 11、╳ 12、╳ 13、╳ 14、√ 15、╳ 16、╳ 17、√ 18、╳ 19、╳ 20、√ 、√ 27、╳ 28、√ 29、╳ 30、╳
31、√ 32、Ⅹ 33、Ⅹ 34、Ⅹ 35、Ⅹ 36、Ⅹ 37、√ 38、Ⅹ 39、√ 40、√ 41. √ 46. ╳ 42. 47. ╳ 43. √ 44. ╳ 48. √ 45.╳ 49. ╳ 50. ╳

51.√ 52. √

53. √

54. ?

55. √

56. ?

57. ?

58. √

59. √

60. ?

61. × 62. × 63.× 64. ×65. √ 66、× 67、√ 68、╳ 69、╳ 70、√
71. ×72. × 73.× 74. ×75. √ 76、×77、╳ 78、√ 79、╳ 80、╳

三、 名词解释题(每小题 4 分,共 16 分) 1、消费者黑箱是指消费者在受到外部刺激后所进入的心理活动过程,由于它对企业来说 是一种看不见、摸不着、不透明的东西,故称之为消费者黑箱。消费者黑箱的内容包括消 费者特征和消费者购买决策过程两方面 2、又称产品品目,它是指具有特定规格、外形、价格、技术结构和其它特征的具体产品 3、企业的应变能力也称适应能力,是指企业应市场营销环境变化而自我调整其以市场营 销组合决策为核心的企业经营管理决策,以保持同变化着的市场环境相适应的能力 4、是按顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略,包括非累计折扣和累计 折扣 5.市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下, 企业所进行的有关产品生产、 流通 和售后服务的一系列经营活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。 6. 市场定位也就是产品定位,是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于 竞争者产品的、符合消费者需要的地位 7. 是指企业通过一定的手段, 将有关企业和产品的信息传递给消费者, 促使消费者了解、 偏爱和购买本企业的产品,从而达到扩大销售的目的的活动 8、 就是采用适当的包装材料或包装容器,施以一定的科学技术手段,将商品包封,并加 适当的装潢和标志而成

9.侧翼进攻是指企业集中力量攻击对手的弱点, 它可分为地理性侧翼进攻和细分性侧翼进 攻两种情况,它是市场挑战者经常采取的进攻战略,是一种最有效、最经济的策略形式。 10.数量折扣就是企业根据顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略,它包 括非累计折扣和累计折扣。 11.促销组合是指企业为了达到促销目标,对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四 大促销手段的综合运用,以形成一个促销整体。 12.集中性目标市场营销战略,是指企业不把整个市场作为自己的服务对象,而只是以一 个或少数几个细分市场或一个细分市场中的一部分作为目标市场, 集中企业营销力量, 为 该市场开发一种理想的产品,实行专门化生产和销售。
13 通过一定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量,是一种不改变现有产品而挖掘现有市 场潜力的方法。 14、 企业用一定的费用,通过一定的媒介,把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的一种非人员推销 的促销手段,目的是为了促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业的产品。 15、 是指某些宏观环境变化出现了对企业不利的因素,对企业既是一种威胁,又是一种挑战。 16、 是人为满足其需要而对特定目标物的某种期望,是受自我意识和客观环境影响而作出的一种选择。
17 是指消费者为满足其需要,通过市场交换而获得满足的能力的总和。消费者的数量、通过市场交换满足某种需要的 欲望、实现欲望所必需的货币支付能力,构成需求的三项基本要素。 18 以高价将新产品投入市场,尽可能在产品生命周期的开始阶段获得较大利润的订价策略。 19 是指由生产者、中间商、政府机构所组成的市场,这类市场形成了对原材料、零部件、生产设备、办公用品和服务 的庞大需求。 20 某种产品从投放市场开始到被淘汰退出市场为止的整个过程,包括四阶段:投入期、成长期、成熟期、衰退期。 21 受到法律保护的整个品牌或组成品牌的某一个或几个部分。商标使用时应注册,用“ R”或“注”明示,注册商标才 享有其专用权。 22 企业通过与公众沟通信息,使企业和公众互相了解,以提高企业的知名度和声誉,为企业的市场营销活动创造一个 良好的外部环境的活动。 23 企业的推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作,促使顾客了解、偏爱本企业产品,进而采取购买行为的一种促销 手段。 24 所有为满足个人或家庭生活需求而购买商品和服务的人所组成的群体。 25 利用消费者求廉心理,以较低价格出售产品,其目的是为了扩大本企业产品的市场份额。 26 企业产品的订价会受到生产要素供应者、顾客、竞争者、国家有关物价政策法规及其执行机构这四项因素的制约和 影响。这些因素中,国家政策法规及其执行机构是统御性的,它与企业是 “上”“下”关系,顾客和供应者分别在企业的 “前”“后”,竞争者在企业的“左”“右”,由它们所组成的立体环境称为企业订价的三维环境。 27 生产厂家为了维持季节性产品的全年均匀生产而鼓励批发企业淡季进货的一种订价策略。 28 企业用一定费用,通过一定媒介,把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的一种非人员推销的促销手段,其目 的是促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业产品。 29 又称革新产品,指在原有产品的基础上,部分采用新材料、新技术而制成的性能有显著提高的新产品。 30 又称产品大类。指密切相关的一组产品,这些产品在满足消费者某一特定需求方面、渠道选择方面、生产过程组织 方面具有共同的特点。 31 又称分销渠道。指产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道。 32 又称密集经销,在某一市场范围内,生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品,通过众多的分销渠道将产品转 移到消费者手中。 33 又称特约经销,在某一市场范围内生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品。 34 在一定的范围内,生产者只选择一家中间商经销自己的产品。生产者授予中间商经销产品的特权,但要求中间商不 得经营竞争者的同类产品。 35 即在个人收入中扣除税款的和非税性负担之后所得的余额。 36 指通过市场细分,被企业所选定的、准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细 分市场。 37 即产品、价格、渠道和促销这四大营销决策的综合运用。 38 市场营销学中的市场是指具有特定的需求或欲望, 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。

39 又称为市场导向、经营观、营销哲学或销售观点,指一种在一定时期内占统治地位的组织营销

活动的指导思想。即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原 则。 40 是营销观念的发展和延伸,强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅要满足消费者的个别的、 眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润 和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求得三者之间的平衡与协调。 41 是由为满足个人需要购买和取得商品和劳务的全部个人和家庭构成。

42 企业以未来为主导,将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协 调的整体结构和总体行动方案。 43 也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内 或国外和其他同类行业合资生产经营。 44 也称为多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种, 使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用,且减少风 险,提高整体效益。同心多角化 也叫关联多角化。指企业利用原有的技 术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 45 也称横向多角化。指企业仍面向过去的市场,通过采用不同的技术开发 新产品,增加产品种类和品种。 46 也叫集团多样化,指企业(通常是大企业)通过购买、兼并、合资或者 内部投资等方式,扩大经营领域,增加与企业现有的产品或服务大不相同 的产品或服务。 47 指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。 48 就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。 49 泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
50 也称宏观环境、一般环境或间接环境,指影响企业营销活动的社会性力量与因素,包 括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。 51 也称微观环境、市场环境、直接环境或作业环境,指与企业的营销活动(营销管理功 能之外的力量和因素)直接发生关系的组织与行为者的力量和因素,包括企业内部环境、 供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。 52(也叫次级文化)通常指在较大的社会集团中的较小的团体。

53 指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 54 通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。 55 指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

56 是一种特定信息, 是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变 化和特征的真实反应,是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消 息、资料、数据、情报等的统称。 57 指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外 的特殊营业方法。 58 指企业派出人员直接与消费者或容户接触, 目的在于达到销售商品或服 务和宣传企业的促销活动。 59 是指企业为确保营销目标的实现, 将营销战略和计划转化为具体的营销 活动的过程。 60 就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估, 了解计划 与实绩是否一致,找出两者之间的偏离及造成偏离的原因,并采取修正措 施以确保营销计划的有效执行。
61、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。 62、惠顾动机是基于感情与理智的经验,对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好,促使消费者习 惯性地重复购买的一种动机。 63、产业市场是指一切购买产品或劳务,并将其用于生产其他产品或劳务,以供出售、出租或供应他 人的个体和组织。 64、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。 65、市场细分是指企业根据消费者的需求差异,将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。 66、市场调查是为了研究市场需求的发展变化,而对市场所进行的考察。 67、市场预测是在市场调查的基础上,利用过去和现在的已知因素,有目的地运用已有的知识、经验 和科学方法,分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。 68、营销战略是企业在现代营销观念指导下,为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动 方案。 69、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线,是联结制造商、中间商和消费者的纽 带,反映着他们的经济关系和利益。 70、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构,它通常由若干产品线组成。 71、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计,或以上四者的组合。

72、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为过程。 73、年度营销计划控制,就是指企业在本年度内实施控制的步骤,检查实际绩效与计划的偏差,并采 取必要的改正措施。
74、 物流——是指通过有效地安排的仓储、 管理和转移, 使商品在需要的时间到达需要 的地点的经营活动。 (4 分) 75.营业推广也称销售促进, 它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的 总称。 76.选择经销也称特约经销,它是指在某一市场范围内,生产者选择一个以上,但不是所有愿意经营本产品 的中间商经销自己的产品。

77.是竞争性定位战略之一,指企业大力发展别具一格的产品线或营销项目,以争取在产品或服务等方 面比竞争者有独到之处,从而取得差异优势,使顾客甘愿接受较高的价格。 78。指在回答“举出这个行业中你首先想到的一家公司”这一问题时提名竞争者的顾客在全部被调查顾 客中所占的百分比。
79.又称密集经销,是在某一市场范围内,生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品,通过众多的分销 渠道将产品转移到消费者手中。 80.当顾客提前付清购买商品的款项时,供货方给予顾客的一种折扣。

四、 简答题 1、明确市场营销的指导思想;分析市场营销机会;选择目标市场;运用市场营销组合; 对市场营销活动的控制和管理 2、 大众化;渗透性;艺术性;非人员促销 3、 又称市场区划,是根据消费者需求的差异性,选用一定的标准将整体市场划分为两个 或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程 作用:有利于企业发现新的营销机会,实现市场开拓创新;有利于中小企业开拓市场; 有利于发挥本企业优势,提高竞争能力和应变能力;有利于企业发掘隐性营销机会,及时 调整营销策略 4、 有利于消费者进行产品选择,缩短购买决策过程,有利于企业形象宣传和产品促销, 有助于减少价格弹性,促进产品组合的扩展;品牌可以超越产品生命周期,是一种无形资 产 5、 事先的市场调研和预测失误 产品设计决策不当,新产品不符合买主的需要 成本、售价过高 营销策略不当 6、 确定广告目标,广告预算决策,广告信息决策,广告煤体决策,评价广告效果 7、 认识需要,收集信息,评价选择,购买决策,购后感受 8、 识别企业的竞争对手,了解竞争对手的策略,判断竞争对手的目标,评估主要竞争对手 的强势和弱项,评估竞争者的反应模式 9(1)非正规方法,即通过对环境的分析研究,来寻找市场机会; (2)通过正规方法寻找市场营销机会,具体有市场渗透、产品开发、市场开发、多种经营 等。

10.生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有: ①交货及时性; ②产品质量; ③技术和生产能力; ④价格; ⑤信誉; ⑥维修服务能力; ⑦财务状况; ⑧对顾客的态度; ⑨产品项目的完整性 11 市场领先者可采取以下策略来维护其市场统治地位: (1)设法扩大总市场,找到扩大总需求的办法; (2)通过有效的防御和进攻措施来保护其现有的市场份额; (3)即使在市场规模不变的情况下,也应努力扩大其市场份额。 12.(1)切实抓好产品质量; (2)不断进行技术创新;(3)高度重视工业设计; (4)实行资产重组与联合;(5)塑造企业整体形象;
13、消费者总是直接或间接受到外部刺激的影响,包括市场营销刺激和外部环境刺激; 消费者受到刺激后进入消费者黑箱,其包括消费者特征和消费者购买决策过程; 消费者通过一系列的心理活动产生一系列反应(作出各种决策) 14、产生新构思,筛选新构思,产品概念的形成与测试,商业分析, 产品研制,市场试销,正式投放市场 15、决定广告的覆盖面、显示频率和效果,选择广告媒介的类型, 选择具体的广告媒介,决定广告时间,略为展开 16、市场结构有完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争四种 完全垄断市场结构中,竞争者个数为零 随着市场结构向寡头垄断、垄断竞争变化,竞争者个数逐渐增多,到完全竞争,竞争者个数达到理论上的 无穷多。上述四种市场结构的有序排列称为市场结构的连续谱
17 含义:相关群体是指某个人的态度或行为有直接或间接影响的群体。 作用:相关群体为每个人提供新的消费行为和新的生活方式; 相关群体对人的行为"一致性"产生压力,从而影响人们对产品和牌号的选择。 18 分析竞争对手;制定竞争战略;进行竞争控制 19 建立为竞争服务的情报系统(建立情报信息组织机构、情报收集、资料整理分析、提出报告) ;选择要进攻或回避 的竞争者;竞争控制;协调竞争者导向与顾客导向 20 推测竞争者可能采取的战略行动;确定竞争者的防御能力;选择反应战场 21 产生新构思;筛选新构思;产品概念的形成与测试;商业分析;产品研制;市场试销;正式投放市场 22 切实抓好产品质量;不断进行技术创新;高度重视工业设计;实行资产重组与联合;塑造企业整体形象 23 优越的质量和服务;广泛的传播和影响;有效的市场占有;良好的经济效益和持续的发展后劲 24 产品包装是采用适当的包装材料或包装容器,施以一定的科学技术手段,将产品包封,并加适当的装璜和标志而成。 作用:促进销售;美化产品;保护产品;创造利润;创名牌和提高产品知名度 25 特点:产品设计基本定型、质量稳定、花色品种增加;销量增长很快;获利丰厚;开始出现竞争 营销策略:创名牌;价格策略调整;开辟新的分销渠道;促销策略由前期的介绍产品改为着重宣传产品的特殊性能 26 产品的类型;企业的促销战略;消费者的待购阶段;产品生命周期阶段 27 具有新闻、艺术价值;可信度高;公众在思想上无戒心 28 沟通信息、刺激需求、迅速购买 29 建立营业推广目标;选择营业推广方式;规划营业推广方案;预试营业推广方案;实施和控制营业推广方案;评价 营业推广效果 30 明确推销人员的任务;组建推销队伍;合理分配推销人员;明确推销人员的主要推销步骤;确定推销人员的报酬; 对推销人员的指导、鼓励和评价 31 ①交货及时性; ②产品质量; ③技术和生产能力; ④价格; ⑤信誉; ⑥维修服务能力; ⑦财务状况; ⑧对顾客的态度; ⑨产品项目的完整性 32 认识需要;阐明整体要求;确定产品规格;寻找供应者;征求供应者建议;选择供应者;确定订货;评价合同执行 情况 33 确定刺激强度、确定刺激对象、确定营业推广途径、确定营业推广持续时间、确定营业推广总预算 34 相对优点;较好的适应性;简易性;可分割性;产品介绍的明确性 35 人多面广,消费需求复杂;消费者每次购买商品数量不多,但购买次数频繁;消费者购买受宏观环境因素影响明显; 非专家购买;多为冲动型购买;消费者购买力流动性较大 36 生产者→消费者;生产者→零售商→消费者;生产者→批发商→零售商→消费者(最普遍) ; 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

37、(1)引起需要;(2)收集信息;(3)评估比较;(4)决定购买;(5)购后感受。

38、(1)分析和评价市场机会;(2)研究和选择目标市场;(3)确定市场营销组合;(4)执行和控制市场 营销计划。 39、(1)投放时机,即何时将新产品投向市场最为适宜;(2)投放地区,即企业在什么地方推出新产品 才最适合;(3)目标市场,即选择怎样的购买者群体作为目标市场;(4)营销组合,即在投放前制定适 宜的市场营销组合策略。 40、(1)目标市场的媒体习惯;(2)产品性能和特点;(3)广告内容;(4)媒体自身特点;(5)媒体成本; (6)竞争对手的广告策略。 41、(1)信用风险;(2)商业风险;(3)汇兑风险;(4)运输风险;(5)价格风险;(6)政治风险。 42、(1)服务宗旨;(2)整体营销组织;(3)充分的营销信息;(4)策略导向;(5)经营效率。
43、答:①产业市场上的购买者数量较少,购买者的规模较大 ②往往集中在少数地区 ③需求是引伸需 求 ④需求缺乏弹性 ⑤需求是波动的需求 ⑥由专业人员购买 ⑦一般为直接购买 ⑧互惠 ⑨往往通过祖赁 方式取得产业用品 44、答:对买主的好处: ①便于管理订货 ②经注册可受到法律保护 ③吸引品牌忠诚者 ④有助于细分 市场 ⑤有助于树立企业形象 对买主的好处: ①便于了解产品质量 ②提高购物效率 45、答:多角化增长就是企业尽量增加产品种类,跨行业生产经营多种产品和业务,使企业 的人力、 物力、财力等资源得到充分利用,从而提高经营效益。形成动因: ①原有产品或劳务需求规模与经营规模 的有限性 ②外界环境与市场需求的变化性 ③单一经营的风险性与多种经营的安全性 条件: 运用多角化增 长战略,要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规 模企业的能力,如足够的资金、相关专业人 才、关系密切的分销渠道、企业 的知名度和综合管理能力等。 46、答:①产品类型 ②推式与拉式策略 ③促销目标 ④产品生命周期阶段 ⑤经济前景 [各点应做相 应阐述。] 47.产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务, 它包括核心部 分、形体部分和附加部分三个层次的内容。 48.市场营销管理程序主要包括以下五个步骤: ①明确市场营销的指导思想; ②分析市场营销机会; ③选择目标市场; ④运用市场营销组合; ⑤对市场营销活动的控制和管理。 49.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有:①语言文字:②教育水平;③宗教信仰;④价值观念; ⑤消费习俗;⑥审美意识。

50.直接原因:市场商品供求状况的变化 根本原因:社会生产力水平的提高(社会两个文明水平的提高)

我国企业首先需要树立起牢固的现代市场营销观念,同时大力倡导企业经营者树立明确的社会营销观 念


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