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汽车销售实习报告


前 言 :销 售 是 一 个 极 富 有 挑 战 性 的 工 作 ,他 需 要 一 个 良 好 的 精 神 状 态 ,同 时 还 需 要 一 个 灵 活 的 头 脑 ,反 应 力 ,而 且 这 种 顾 问 式 销 售 也 不 同 于 以 前 普 通 的 销 售 ,不 是 仅 仅 只 把 东 西 卖 出 去 那 么 简 单 ,而 是 要 通 过 自 己 的 言 行 举 止 赢 得 消 费 者 的 充 分 信 任 ,以 前 自 己 也 觉 得 只 要 能 说 话 的 能 都 能 成 功 做 销 售 ,现 在 我 发 现 错 了 ,作 销 售 必 须 要 有 一 张 能 够 迎 合 消 费 者 口 味 的 嘴 ,俗 话 也 就 是 说“ 见 什 么 人 说 什 么 话 ”。这 样 你 就 会 迈 出 成 功 营 销 的 第 一 步 ,当 然 诚 信 尤 为 重 要 。 一 个 优 秀 的 销 售 员 必 须 具 备 深 刻 的 了 解 自 己 的 产 品 ,准 确 的 锁 定 目 标 群 ,严 格 的 执 行 拟 定 的 销 售 计 划 ,记 录 完 善 的 客 户 信 息 等 。销 售 人 员 必 须 先 熟 悉 所 销 售 车 型 的 产 品 定 为 及 市 场 定 位 ,然 后 根 据 定 位 锁 定 目 标 客 户 群 ,制 定 每 日 销 售 工 作 量 并 严 格 执 行 ,只 有 确 保 量 变 才 能 产 生 质 变 ,必 须 完 整 记 录 客 户 的 有 效 信 息 ,只 有 确 保 客 户 的 沉 积 才 能 保 证 销 量 的 平 稳 及 足 部 的上升。 一 、 实 习 时 间 : 2014 年 4 月 至 5 月 二 、 实 习 地 点 : xx 省 xx 市 江 玲 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 三、实习目的: (1) 进 一 步 加 深 对 理 论 知 识 的 理 解 , , 深 入 实 践 掌 握 “ 汽 车 九 步 销 售 流 程 ” ; (2) 在 推 销 的 过 程 中 逐 渐 掌 握 汽 车 销 售 技 巧 , 学 会 与 顾 客 接 触 , 交 流 , 培 养 和 提 高 处 理顾客异议的能力; (3) 通 过 实 习 加 深 我 们 对 汽 车 专 业 在 国 民 经 济 中 所 处 地 位 和 作 用 的 认 识 , 巩 固 专 业 思 想 , 激发热情 (4) 更 快 的 适 应 社 会 , 提 高 自 己 的 综 合 素 质 和 与 人 沟 通 的 能 力 ; (5) 了 解 所 在 实 习 公 司 的 汽 车 各 种 品 牌 , 价 格 , 性 能 , 掌 握 各 款 车 的 主 要 卖 点 。 (6) 通 过 “ 六 点 绕 车 介 绍 ” 实 践 进 一 步 加 深 对 汽 车 结 构 的 认 识 , 掌 握 各 组 成 部 分 的 工 作 原理,进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要内容 1 、 实 习 所 在 4s 店 或 销 售 公 司 介 绍 江 玲 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 是 一 家 成 立 于 1997 年 的 民 营 股 份 制 企 业 , 位 于 临 海 市 靖 江 南 路 85 号 (104 国 道 旁 ) ,是 江 铃 汽 车 集 团 唯 一 授 权 在 台 州 区 域 的 一 级 代 理 商 ,集 整 车 销 售 , 配 件 供 应 ,特 约 维 修 ,信 息 反 馈 四 位 一 体 的 专 营 公 司 ,现 设 有 销 售 部 ,市 场 部 ,管 理 部 ,维 修 中 心 ,配 件 部 ,财 务 部 共 六 大 部 门 。 公 司 拥 有 一 流 的 标 准 化 汽 车 展 示 大 厅 ,现 代 化 的 汽 车 维 修 车 间 ,大 型 的 汽 车 配 件 中 转 库 及 一 批 训 练 有 素 的 高 素 质 人 才 。 公 司 实 施 以 顾 客 满 意 为 导 向 的 经 营 理 念 , 为 广 大 客 户 提 供 购 车 ,保 险 ,上 牌 ,信 贷 消 费 ,维 修 ,配 件 供 应 ,紧 急 救 援 ,预 约 投 诉 , 三 包 索 赔 等 一 条 龙 优 质 服 务 。 公 司 主 要 销 售 江 铃 宝 典 皮 卡 ,凯 运 厢 货 ,福 特 全 顺 ,陆 风 双 门 越 野 车 , 陆 风 四 门 suv 等 几 大 车 型 , 同 时 承 担 江 铃 所 有 车 型 的 售 后 服 务 工 作 。 为 了 方 便 客 户 购

车 ,完 善 销 售 网 络 ,现 有 方 林 汽 车 城 全 顺 专 营 店 , 温 岭 金 典 , 天 台 新 世 纪 , 仙 居 万 达 , 三 门 分 公 司 , 台 州 江 铃 全 顺 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 共 6 家 自 有 或 合 作 分 销 商 公 司 通 过 iso9001 : XX 质 量 管 理 体 系 认 证 ,5s 现 场 管 理 及 福 特 serverXX 认 证 , 年 年 被 台 州 市 公 路 运 输 管 理 处 评 为 汽 车 维 修 "优 质 文 明 示 范 企 业 "称 号 。 2、 按 照 “ 九 步 销 售 法 ” 详 细 叙 述 推 销 过 程 今 年 2 月 份 我 进 入 了 江 玲 汽 车 销 售 有 限 公 司 ,在 公 司 的 前 两 个 月 ,由 于 缺 少 销 售 方 面 的 经 验 ,再 加 上 销 售 流 程 也 不 是 很 熟 悉 ,所 以 公 司 安 排 我 先 以 学 习 为 主 ,当 销 售 顾 问 在 接 待 客 户 时 ,我 就 站 在 一 旁 学 习 怎 么 接 待 ,同 时 ,也 不 断 地 巩 固 自 己 的 业 务 知 识 ,虽 然 这 段 时 间 有 点长,自四月底开始正式接待客户开始,下面就以其中一个为例进行说明。 1. 接 待 这是销售的开始,接待客户之前要检查好自己的仪表,工作文件夹,做好销售的准备。 我 的 第 一 个 客 户 是 开 车 来 展 厅 看 车 的 ,首 先 ,我 得 走 到 门 前 去 迎 接 ,然 后 致 欢 迎 词 ,接 到 展 厅内,相互认识了,递交了我的名片,然后带到休息区,让客户先喝杯水,休息一下。 2. 咨 询 在 接 待 的 同 时 , 可 以 向 客 户 咨 询 购 车 的 用 途 , 对 欲 购 车 型 的 需 求 (配 置 、 性 能 、 动 力 、 用 途 方 面 ), 通 过 交 谈 进 一 步 理 解 客 户 的 需 求 , 然 后 进 行 需 求 分 析 , 确 定 客 户 的 类 型 。 3. 车 辆 介 绍 这是销售过程最认真的一个环节,这个环节的好坏直接影响着客户的 心理需要。 1) 车 前 45 °两 米 历 来 欧 洲 车 系 注 重 传 统 与 现 代 的 结 合 ,在 前 脸 造 型 方 面 也 有 所 表 现 ,特 别 是 同 其 他 标 致 车 型 相 比 ,其 内 在 的 气 质 更 加 令 人 产 生 品 牌 的 荣 誉 感 ,而 且 307 前 风 挡 玻 璃 面 积 为 1.46m2 , 保证前方良好的视野。 “ follow me home ” 伴 我 回 家 : 关 闭 点 火 开 关 后 , 向 上 抬 起 灯 光 组 合 开 关 操 纵 杆 , 大 灯 近光自动亮起,并于大约 1 分钟后自动熄灭,为夜间停车后提供车外延时照明。 2) 车 头 正 前 方 发 动 机 盖 : 307 的 发 动 机 盖 采 用 铝 合 金 材 料 ,大 大 减 轻 重 量 ,同 时 较 传 统 钢 板 材 料 强 度 更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑,主要考虑发动机盖开启角度小于 90o , 必 须 保 证 其 可 靠 性 , 否 则 会 影 响 在 发 动 机 舱 内 进 行 必 要 的 保 养 等 操 作 。 发 动 机 盖 没 有 日本车常用的隔音垫,这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外, 对 于 我 们 应 该 关 注 的 车 内 噪 音 水 平 完 全 没 有 帮 助 , 307 的 四 缸 发 动 机 怠 速 非 常 宁 静 。 同 时 , 这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。

隔 音 :影 响 到 车 内 噪 音 的 主 要 部 位 是 发 动 机 后 方 ,也 叫 做 防 火 墙 位 置 的 隔 音 处 理 ,能 够 看 到 的 部 分 有 面 积 很 大 的 隔 音 垫 ,几 乎 覆 盖 了 整 个 防 火 墙 表 面 ,另 外 在 内 部 的 空 腔 还 有 注 蜡 和 发 泡 填 充 材 料 ,这 些 材 料 的 使 用 ,使 得 307 的 车 内 噪 音 水 平 在 不 同 速 度 范 围 都 有 极 佳 的 表 现。 3) 右 侧 + 副 驾 驶 座 307 采 用 高 强 度 复 合 材 料 制 成 的 前 翼 子 板 ,在 提 高 强 度 的 同 时 ,有 效 地 减 轻 重 量 ,同 时 由 于 具 备 非 常 好 的 弹 性 ,在 一 般 强 度 的 冲 击 下 ,翼 子 板 可 以 自 行 恢 复 变 形 ,高 强 度 冲 击 时 可 以脱落以尽可能减少维修成本,并且由于弹性好,对于第三方也起到保护作用。 制 动 : 307 采 用 前 通 风 盘 / 后 盘 式 制 动 , 配 备 bosch8.1 版 本 abs 系 统 + 电 子 制 动 力 分 配 系 统 +eva 紧 急 制 动 辅 助 。 307 手 套 箱 容 积 达 到 17.5 升 , 内 部 设 置 用 来 存 放 或 固 定 不 同 物 品 的 专 门 位 置 , 手 套 箱 可 通 过 内 部 内 部 旋 钮 开 关 选 择 接 通 或 关 闭 空 调 通 风 ,从 而 实 现 冷 藏 或 保 温 功 能 。手 套 箱 盖 开 启有阻尼,防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。 307 的 加 油 口 盖 需 要 用 钥 匙 开 启 , 并且开启后车钥匙不能拔下, 这样就避免油箱盖丢失, 因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。 4) 后 排 座 椅 车 窗 :307 后 窗 面 积 非 常 大 ,处 于 安 全 考 虑 后 窗 玻 璃 只 能 下 降 到 大 约 1/3 处 ; 同 时 考 虑 到 后 座 经 常 会 有 儿 童 ,后 窗 玻 璃 在 正 常 情 况 是 不 能 单 独 控 制 的 ,需 要 驾 驶 员 同 意 后 ,按 下 驾 驶 员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。 儿 童 锁 :307 后 车 门 儿 童 锁 设 计 要 求 使 用 钥 匙 操 作 , 避 免 发 生 象 拨 片 式 的 经 常 出 现 误 操 作的情况。 座 椅 折 叠 :307 后 排 座 椅 可 以 按 照 4/6 比 例 向 前 折 叠 , 从 而 进 一 步 扩 展 车 内 储 物 空 间 , 同时由于后排头枕的逗号式设计,使得折叠座椅并不需要拆卸头枕,操作非常简便。 头 枕 及 安 全 带 :307 后 排 三 个 位 置 均 配 备 安 全 头 枕 和 三 点 式 安 全 带 , 两 侧 的 安 全 带 还 有 限力器,这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。 5) 车 辆 后 方 307 行 李 箱 容 积 620l( 水 容 积 法 ) ,在 同 级 别 车 中 最 大 ,而 这 个 级 别 车 型 的 主 要 用 户 群 体 对 行 李 箱 使 用 要 求 是 最 高 的 。行 李 箱 内 部 很 规 整 ,便 于 各 种 尺 寸 的 物 品 盛 放 ,在 地 板 、后 座 椅靠背和顶部,分布 8 个挂钩,用行李箱地板网可将行李分隔或固定。 行 李 箱 盖 : 307 行 李 箱 盖 开 启 与 中 控 锁 系 统 联 动 。行 李 箱 盖 采 用 气 压 撑 杆 和 铰 链 ,开 启 和 关 闭 都 非 常 轻 松 ,同 时 这 种 设 计 完 全 不 会 占 用 行 李 箱 空 间 ; 由 于 开 启 角 度 为 113o ,即 使 气 压撑杆失效,仍然能够保持开启状态,不会影响操作。

尾 灯 : 307 采 用 火 焰 造 型 的 整 体 尾 灯 , led 式 设 计 , 功 能 包 括 : 示 宽 灯 、 刹 车 灯 、 转 向 指 示 灯 、倒 车 灯 ( 右 侧 一 个 ) 、后 雾 灯 ( 左 侧 一 个 ) 。后 风 挡 玻 璃 上 部 还 有 高 位 刹 车 灯 。后 行 李 箱 打 开 在 尾 灯 背 面 的 位 置 ,有 两 个 塑 料 活 门 ,用 硬 币 旋 转 上 面 的 螺 丝 ,可 以 方 便 检 修 或 更 换 尾灯灯泡。 6) 驾 驶 室 主 动 安 全 搁 脚 板 :国 产 同 级 车 率 先 采 用 ,为 驾 驶 提 供 舒 适 的 同 时 保 证 安 全 ,发 生 碰 撞 后 主动通过变形以保证驾驶员脚部安全,属于被动安全装置。 中 央 显 示 器 :中 央 显 示 器 的 位 置 充 分 体 现 对 安 全 的 考 虑 ,在 查 阅 各 种 信 息 的 同 时 ,减 少 驾 驶 员 视 线 离 开 路 面 的 时 间 ,提 供 良 好 的 驾 驶 辅 助 。提 供 多 种 信 息 :车 外 温 度 、日 期 、时 间 、 音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门 开启状态等等。重要以图形符号显示,一 目了然。 中 控 及 防 盗 :超 级 严 密 的 防 盗 系 统 ,在 整 个 国 产 车 界 都 处 于 领 先 水 平 ,体 现 技 术 领 先 的 同时更表现出对用户的关注。中控锁:遥控锁车,遥控关闭车窗、天窗功能,远距离寻车 ; 防 盗 系 统 : 发 动 机 防 启 动 、 车 辆 外 部 报 警 、 超 级 锁 功 能 、 车 内 气 流 报 警 (可 通 过 设 定 取 消 )。 乘 客 座 气 囊 关 闭 :充 分 保 护 前 座 儿 童 ,用 户 维 修 上 成 本 的 降 低 是 次 要 的 。操 作 简 单 ,关 闭 后 会 有 相 应 提 示 (仪 表 板 和 中 央 显 示 器 )。 4. 试 乘 试 驾 向 客 户 做 了 车 整 体 的 介 绍 ,客 户 可 能 被 你 说 得 心 动 了 ,但 是 他 并 不 会 立 刻 就 跟 你 马 上 签 单 ,所 以 ,适 时 的 结 合 试 乘 试 驾 ,就 算 你 在 车 辆 介 绍 时 已 经 把 车 介 绍 得 很 好 了 ,可 是 毕 竟 是 嘴 皮 上 的 功 夫 ,建 议 客 户 试 乘 试 驾 ,不 仅 可 以 进 一 步 体 验 车 的 性 能 、享 受 车 的 操 控 ,而 且 还 可 以 给 客 户 带 来 签 单 的 冲 动 (促 单 ), 所 以 试 乘 试 驾 是 销 售 过 程 中 很 有 必 要 的 一 个 环 节 。 5. 报 价 协 商 客 户 已 经 基 本 确 定 就 要 这 车 了 ,配 置 、性 能 也 都 了 解 了 ,接 下 来 就 坐 下 来 进 行 报 价 协 商 了 , 这 是 销 售 过 程 最 辛 苦 的 一 步 , 每 个 4s 店 都 有 自 己 的 展 厅 报 价 , 往 往 客 户 并 不 仅 仅 满 足 这 ,有 漫 天 要 价 的 客 户 、也 有 试 探 性 的 客 户 ,对 于 此 ,我 们 得 通 过 跟 客 户 交 谈 了 解 知 道 客 户 心 目 中 能 够 接 受 的 价 位 ,只 要 掌 握 了 就 变 容 易 了 。议 价 是 漫 长 ,又 需 要 耐 心 的 一 个 环 节 ,需 要自己不断地积累谈判技巧。 6. 签 约 客 户 已 经 接 受 了 你 的 报 价 ,接 下 来 就 得 准 备 销 售 合 同 了 。根 据 客 户 自 己 的 信 息 ,先 把 客 户 的 姓 名 、地 址 、联 系 方 式 等 相 关 信 息 填 入 合 同 里 ,此 外 还 应 该 在 合 同 里 写 明 所 购 车 型 的 具 体 信 息 ,比 如 :是 手 动 档 还 是 自 动 挡 、是 1.6l 排 量 还 是 2.0l 排 量 ,是 按 揭 还 是 全 款 ,是 否 付 订 金 等 等 ,最 后 让 客 户 确 认 合 同 里 的 信 息 ,确 认 无 误 后 让 客 户 签 名 、销 售 顾 问 签 名 ,最 后 由销售经理签名,合同才算生效了。 7. 成 交

成 交 和 签 约 是 同 步 进 行 的 ,自 合 同 生 效 开 始 ,办 理 了 公 司 要 求 的 相 关 手 续 后 ,只 要 客 户 把购车的费用都交齐了,成交就结束了。 8. 交 车 这 是 客 户 最 高 兴 、最 期 待 的 环 节 ,但 是 也 是 最 重 要 的 环 节 。交 车 了 ,该 准 备 :交 车 检 查 表 、 使 用 手 册 、 专 家 使 用 建 议 、 全 国 经 销 商 联 系 方 式 、 保 养 与 保 修 手 册 、 天 线 、 钥 匙 (含 备 用 钥 匙 、 齿 形 码 、 密 码 条 )、 点 烟 器 等 。 交 车 时 , 要 仔 细 向 客 户 讲 解 各 个 部 位 的 使 用 , 有 点 像 之 前 的 六 方 位 介 绍 ,只 是 细 分 到 了 各 个 部 位 上 而 已 ,这 个 环 节 至 少 要 30-40 分 钟 ,最 后 赠 送交车礼物,合照留念,放礼炮。 9. 售 后 服 务 在 交 车 的 同 时 ,记 得 向 客 户 介 绍 售 后 部 的 服 务 顾 问 ,这 个 可 以 为 你 以 后 工 作 带 来 不 少 方 便 ,同 时 也 给 客 户 带 来 专 业 的 售 后 服 务 。交 车 三 天 后 对 客 户 进 行 回 访 ,赞 扬 客 户 拥 有 了 一 部 属于自己的爱车,并提醒客户进来老客户转介绍,制定对客户的回访计划。 五、实习总结 以 前 从 来 没 有 觉 得 自 己 作 销 售 会 有 什 么 问 题 ,在 学 校 我 也 算 是 一 个 活 跃 份 子 ,周 围 人 也 都 说 我 报 现 在 所 读 的 专 业 真 是 没 有 报 错 ,我 也 对 自 己 没 有 什 么 怀 疑 的 。但 是 到 公 司 后 ,我 才 发 现 自 己 以 前 是 多 么 自 负 ,不 但 专 业 知 识 懂 得 不 多 ,而 且 一 些 基 本 的 礼 仪 自 己 也 不 懂 ,实 习 开 始 ,身 上 的 压 力 真 的 很 大 ,以 前 一 直 认 为 自 己 很 健 谈 的 我 竟 然 好 像 一 下 失 去 了 同 别 人 的 交 流 能 力 ,面 对 客 户 竟 然 话 都 不 敢 说 ,唯 恐 他 们 的 问 题 会 把 自 己 问 到 ,那 种 恐 惧 的 心 理 虽 然 现 在想想觉得好笑,但是那种感觉确真实的存在过,有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。 我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态,以前那个富有朝气的我已经荡然无存, 还 好 ,值 得 庆 幸 的 是 我 没 有 就 此 而 沉 沦 下 去 ,而 是 适 当 的 调 整 自 己 ,叫 自 己 重 拾 自 信 ,我 相 信 ,我 虽 然 懂 得 不 多 ,但 是 自 己 可 以 给 自 己 充 电 ,叫 自 己 发 光 发 热 ,而 且 ,我 发 现 我 也 做 到 了,同时我也真切的感受了一句话的涵义,那就是“做销售就要脸皮厚一点”。 还 有 做 好 汽 车 销 售 ,不 仅 要 对 自 己 的 车 有 充 分 了 解 ,同 时 还 要 对 竞 争 品 牌 的 车 有 充 分 认 识 ,以 前 觉 得 这 都 没 必 要 ,但 是 实 习 后 发 现 这 很 重 要 ,这 样 才 能 够 做 到“ 知 己 知 彼 ,百 战 不 殆” 总 的 来 说 ,我 认 为 销 售 是 集 经 济 学 ,消 费 者 心 理 学 等 多 项 学 科 于 一 体 ,要 想 在 销 售 中 立 于 一 席 之 地 ,必 须 能 够 把 这 些 充 分 的 结 合 到 一 起 ,并 且 通 过 实 践 使 自 己 升 华 ,那 样 能 能 成 为 一名优秀的销售人员。 销 售 并 不 是 那 么 难 做 ,但 是 要 做 一 个 好 的 销 售 人 员 却 是 很 难 的 ,这 中 间 牵 扯 多 很 多 的 问 题 ,我 知 道 自 己 并 不 是 很 能 胜 任 ,还 需 要 更 多 的 磨 练 和 实 习 。不 过 在 实 习 中 我 并 不 能 完 全 的 将 我 自 己 的 能 力 全 部 展 现 出 来 ,我 还 需 要 更 多 的 磨 练 ,更 多 的 学 习 ,我 相 信 在 以 后 我 会 是 一 个好的销售人员的


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