当前位置:首页 >> 其它课程 >>

全部练习


第一章

职业道德

一、单项选择题 1. 道德是随着社会经济不断发展而( )变化的。 A、不断发展 B、不会发展 C、保持不会 D、不断左右 2. 下列不属于处理公共道德关系要求的是( ) 。 A、文明礼貌 B、爱护公物 C、勤奋好学 D、遵纪守法 ( )是做人的根本。 A、道德 B、学问

3.

C、办法

D、技术

4. (

《公民道德建设实施纲要》指出:社会主义道德建设是发展先进文化的 )内容。 A、一般 B、普通 C、其中 D、重要

5. 《公民道德建设实施纲要》指出:必须把( )建设与道德建设紧密结合 起来。 A、公民 B、法制 C、制度 D、学术 6. 《公民道德建设实施纲要》指出:必须把依法治国与( 起来。 A、以才 B、人才 C、以德 D、教育 7. 《公民道德建设实施纲要》指出:坚持把先进性要求与( 来。 A、片面性 B、广泛性 C、个别性 D、独立性 8. 下列不属于道德失范行为的是( ) 。 A、学历不高 B、拜金主义 C、欺骗欺诈 下列属于道德失范行为的是( A、崇尚先进 B、助人为乐 ) 。 C、追求科学 )治国紧密结合

)要求结合起

D、是非不分

9.

D、以权谋私

10. 职业道德是道德体系中的一个( )部分。 A、可有可无 B、一般 C、不重要 11. 职业道德建设的核心是( ) 。 A、为人民服务 B、爱科学

D、重要

C、爱家庭

D、爱劳动

12. 职业道德所指的对象是从事一定( )劳动的人们。 A、职业 B、职务 C、业务 D、范围 13. 职业道德,是人们在从事职业的过程中形成的一种( )的、非强制性的

约束机制。 A、外在

B、内在

C、认知

D、自由

14. 职业道德的特征之一是:范围上的( )性。 A、有限 B、无限 C、多样 D、单一 15. 职业道德的特征之一是:内容上的稳定性和( A、断续 B、连续 C、分离 D、联系 16. 职业道德的特征之一是: ( )上的多样性。 A、内容 B、结构 C、形式 D、范围 17 .职业道德就是适应各种职业的要求而( )产生的道德规范。 A、无法 B、偶然 C、必然 D、可能 18. 下列不属于职业道德内容的是( ) 。 A、职业分类 B、职业观念 C、职业理想 )性。

D、职业技能 )地

19. 企业文化对企业发展具有重要价值,职业道德在企业文化中占居( 位。 A、一般 B、有限 C、无限 D、重要 20. 职业道德是( )企业凝聚力的手段。 A、增强 B、削弱 C、危害 D、降低 21. 职业道德可以( )企业竞争能力。 A、降低 B、削弱 C、危害 D、增强 22. 职业道德是增强企业凝聚力的( A、目的 B、目标 C、步骤 ) 。 D、手段

23. 从事一定的( )是人谋生的手段。 A、职务 B、职位 C、职称 D、职业 24. 从事一定的职业是人的( ) 。 A、本能 B、需求 C、无奈

D、无知

25. 职业道德是事业( )的保证。 A、本身 B、失败 C、成功 D、单位 26. 职业道德是人格的( ) 。 A、一把梳子 B、一面镜子

C、一张椅子

D、一把刷子 ) 。

27. 人的职业道德品质与人的整体道德素质的关系是(

A、后者反映着前者 C、二者互相矛盾

B、前者反映着后者 D、二者无关

28. 抓职业道德建设,关键是抓各级( )的职业道德建设。 A、领导干部 B、工作人员 C、基层群众 D、生产工人 29. 职业道德建设是一项( ) 。 A、总体工程 B、分体工程

C、综合任务

D、具体任务

30. 职业道德建设( )和个人利益挂钩。 A、不应 B、应该 C、可以 D、或者 31. 加强职业道德建设对生产发展有( )的作用。 A、很重要 B、较重要 C、较次要 D、不重要 32. 修养是人们( )提高的活动过程。 A、自我 B、帮助 C、互相 D、不愿 33. 遵守职业道德规范是一个人从事职业活动的( A、次要 B、充分 C、必要 D、无关 34. 下列不属于职业道德修养范围的是( ) 。 A、自我改造 B、自我教育 C、自我完善 35. 常言说,( “ A、有德有才 )才是人才。 B、有德无才 )条件。

D、自我陶醉

C、无德有才

D、无德无才

36. 下列不属于职业守则范围的是( ) 。 A、热爱岗位 B、善待顾客 C、自我发展 37. 下列不属于职业守则范围的是( ) 。 A、善待自己 B、讲求信誉 C、热情服务 38. 在中国历史上,第一个提出爱岗敬业的人是( A、孔子 B、孟子 C、荀子 D、墨子 39. 爱岗和敬业是相互( A、矛盾 B、制约 )的。 C、分离

D、公平竞争

D、遵纪守法 ) 。

D、联系

40. 爱岗是敬业的( ) 。 A、感情铺垫 B、逻辑铺垫

C、感情推演

D、逻辑推演

41. 爱岗敬业是现代企业的( ) 。 A、产物 B、产品 C、精神 D、包装

42. 遵纪守法是指( )从业人员都要遵守纪律和法律。 A、个别 B、部分 C、每个 D、有些 43. .遵纪守法是从业人员的( )要求。 A、一般 B、基本 C、个别 D、全部 44. 遵纪守法必须做到: ( A、立法 B、执法 ) 、知法、守法、用法。 C、学法 D、违法

45. 遵纪守法必须遵守企业各项( )和规范。 A、法律 B、法规 C、纪律 D、说明 46. 俗语说:“没有规矩( )” 。 A、成了方圆 B、不成方圆 47. 职业纪律不包括( ) 。 A、个人爱好 B、组织纪律 48. 职业纪律是一种( ) 。 A、个人行为 B、行为规范 49. 诚实守信是市场经济( ) 。 A、法律 B、法则 C、产物 50. 市场经济就是( ) 。 A、信用经济 B、无序经济 51. 诚实守信是企业的( ) 。 A、无形资本 B、有形资本

C、成了气候

D、不成气候

C、财经纪律

D、劳动纪律

C、最终目的

D、强制纪律

D、规范

C、自由经济

D、尔虞我诈

C、附属产物

D、发展障碍

52. 中国古代“五代”是指“仁、义、礼、智”和( )五种道德规范。 A、 “孝” B、 悌” C、 “ “信” D“忠” 53. 诚实守信是从业之( ) 。 A、末 B、要 C、虚 D、否 54. 公平公正是指按照( A、关系 B、原则 55. )办事。 C、惯例

D、喜爱 )为单位进行活动的。

就参与市场竞争的经济活动主体来说,都是以( A、个人 B、家庭 C、集体 D、国家

56.

诚实守信原则要求每个职业人员都要( )企业信誉。 A、维护 B、降低 C、削弱 D、不顾

57. 文明礼貌是职业道德的( )规范。 A、一般 B、次要 C、重要 D、全部 58. 企业的规章制度与《全国职工守则》既有( A、联系 B、矛盾 C、雷同 D、不同 59. 文明礼貌贯穿在营销业工作的( A、一个 B、个别 C、每个 ) ,又有明显的区别。

)环节之中。 D、大量

60. 职工的个体形象与企业的整体形象是( )的关系。 A、互相对立 B、相互矛盾 C、互不相关 D、辩证统一 61. 文明礼貌的具体要求不包括( A、语言随意 B、举止得体 ) 。 C、待人热情

D、仪表端庄

62. 互相学习,首先要做到( ) 、学人之长。 A、别人学我 B、建立自信 C、谦虚谨慎 63. 创新活动的核心是( ) 。 A、 “活” B、 “守” C、 “学”

D、揭人之短

D、 “新”

64. 开拓创新要有创造意识和( )思维。 A、科学 B、保守 C、传统 D、惯性 65. 事业是创新的( ) ,创新是事业发展的动力。 A、中点 B、终点 C、基础 D、发展 66. 一个没有创新精神的民族是( A、最有希望 B、没有希望 )的民族。 C、科大发展

D、持续发展

第三章 一.单项选择题

市场分析

1. 企业在进行任何市场营销活动 ( ) 都必须充分了解所处的市场环境。 , A.之前 B.之中 C.之后 D.最终 2.高级营销员应该掌握( A.间接 B.直接 )调查的方法。 C.委托 D.第三方

3.实地调查不包括( )调查。 A.访问 B.观察 C.实验

D.网上

4.访问调查是指通过( A.查问 B.质问

)调查。 C.询问

D.盘问

5.访问调查根据接触方式分类中不包括( )的方法进行调查。 A.仪器 B 面谈 C.电话 D.邮寄 6.访问调查方式中的集体座谈,也称( ) 。 A.电话访问 B.个别面谈 C.小组访问

D.邮寄调查 ) 。

7.通过询问的方式向被调查者了解市场资料的直接调查方法是( A.分析法 B.观察法 C.实验法 D.直接 8.通过实地调查收集的资料是( )资料。 A.间接 B.中间 C.第二手 D.直接 9.调查人员在观察调查中不暴露自己的身份,这种调查称为( A.直接 B.间接 C.公开 D.非公开 10.调查人员在自然状况下观察调查的过程,称为( A.实验 B.非实验 C.结构 D.无结构 ) 。

)观察。

11.通过观察被调查者的活动取得第一手资料的直接调查方法是( A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.分析法 12.运用观察法收集资料,调查人员同被调查者( A.要 B.可能 C.不 D.不一定 )发生接触。

) 。

13.实验调查是从( )中的实验求证理论移植到市场调查中来的。 A.自然科学 B.社会科学 C.文学艺术 D.经济领域 14.通过实验取得的数据比较( ) ,有一定的可信度。 A.主题 B.客观 C.模糊 D.粗糙

15.实验调查法对历史情况和未来变活影响( ) 。 A.很大 B.观察法 C.实验法 D.分析法 16.通过实验对比来取得市场清楚第一手资料的直接调查方法是( A.访问法 B.观察法 C 实验法 D.分析法 17.通过实验对比,可以比较清楚地了解事物发展的( A.因果 B.转折 C.平衡 D.递进 18.大量的原始资料直接来源于( ) 。 )关系。 ) 。

A.调查者

B.被调查者

C.分析者

D.统计者 )步骤。 D.第四个

19.调查资料处理过程中,资料的验收时( A.第一个 B.第二个 C.第三个

20.调查资料处理步骤中不包括资料的( )步骤。 A.收集 B.编辑 C.编码 D.转换 21.资料验收是对自理哦奥进行总体的( ) 。 A.编辑 B.编码 C.转换 D.检查 22.在资料验收中,要将问题较多的资料( ) 。 A.接受 B.补救 C.作废 D.转换 23.在资料分类时,同一资料( A.不能 .只能 C 或可 )归于一类。 D.检查 ) ,发现具体的问题。 D.检查 )统一标记。

24.资料编辑是对资料进行细致的( A.收集 B.编码 C.转换

25.对资料中出现的问题,所有编辑人员应使用( A.黑笔 B.蓝笔 C.红笔 D.黄笔 26.对资料进行编码是为了便于进行( ) 。 A 统计分析 B 资料编辑 C.验收检查 27.资料编码的每一个问题中的分类应使含义( A.交叉 B.模糊 C.明确 D.复杂

D 资料转换 ) 。

28.将经过( )的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。 A.验收 B.编辑 C.编码 D.收集

29.资料的转换中为方便地校正输入错误,可采用编制程序( )的方法。 A.人工检查 B.自助检查 C.仍检索 D.自动检索 30.单变量统计量分析可计算某一( A.行 B列 C.页 D.项 31.单变量统计量主要包括平均数和( A.平均值 B 均值 C.标准和 )数据的基本统计量。

) 。 D.标准差 )趋势的统计量

32.标准差是一个表示某变量所有变量值(

A.集中

B 离散

C.扩大

D.缩小 ) 。

33.单变量频数分析中,频率是某一变量值出现的( A.次数 B.频率 C.几率 D.名称

34.单变量频数分析中,频数是相应( )所占总数的百分比。 A.累计频数 B.累计频率 C.几率 D.频数 35.对于不同类购买者的购买行为,要采取( )的营销策略。 A.相同 B.像是 C.不同 D.不变 36.消费者市场是现代市场营销理论研究的( A.主要力量 B.主要对象 C.主体 37.消费者市场的特点不包括( ) 。 A.广泛性 B.集中性 C.复杂性 ) 。 D.客体

D.易变性

38.研究消费者购买行为的理论中最有代价表性的是( )模式。 A.刺激-反应 B.反应-刺激 C 催化-反应 D.试探-反应 39.营销刺激构成中不包括( ) 。 A.产品 B.价值 C.地点

D.促销

40.社会文化是引发人们欲望及行为的( )的动因。 A 最根本 B.最上层 C 中介 D.不确定 41.社会阶层的特点是,同一阶层的成员具有( )的价值观。 A.相同 B.不同 C.类似 D.不确定 42.一个人的态度呈现为( )的模式。 A.不稳定 B.稳定一致 C.可能稳定

D.不确定

43.在复杂因素的影响下,消费者的购买行为会有( A.很多 B.较多 C.很少 D.不变

)的类型。

44.消费者经常购买,不需要花时间进行选择的是( )购买行为。 A.多样化 B.习惯性 C.不协调 D.复杂 45.消费者通过不断变化所购产品的品牌的行为是( )购买行为。 A.多样化 B.习惯性 C.不协调 D.复杂 46.对差异不大的产品,消费者购买时又有一定的风险,这是( )购买

行为。 A.多样化 B.习惯性 C.不协调 D.复杂 )购买行

47.对差异大的产品,消费者购买时又有一定的风险,这是( 为。 A.多样化 B.习惯性 C.不协调 D.复杂 48.产业购买者的购买行为中不包括。 ( A.重购 B.修正重购 C.新购 ) 。 D.代购 ) 。

49.产业购买者的购买行为中不需要做调查研究的是( A.重购 B.修正重购 C.新购 D.代购 50.产业购买者的购买行为中属于惯例化行为的是( A.重购 B.修正重购 C.新购 D.代购 51.产业购买者的购买行为中不属于极端情况的是( A.重购 B.修正重购 C.新购 D.代购

) 。



52.产业购买者的购买行为中,购销双方需要重新谈判的是( A.重购 B.修正重购 C.新购 D.代购 53.人们在购买决策中可能扮演的角色中不包括( ) 。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.销售者 54.产业购买者的购买行为中,没有现成购销渠道的是( A.重购 B.修正重购 C.新购 D.代购 55.营销员接近顾客时要( ) 。 A.多听多讲 B.多听少讲 C.少听多讲 56. ( )是营销员必须据别的重要品质。 A.耐心 B.粗心 C.急躁 D.冲动 57.中间商购买行为类型不包括( ) 。 A.购买全新品种 B 购买折旧品种 C.选择最佳买主 D 寻求更佳条件 58.中间商第一次购买从未购买过的产品的行为类型是( A.购买全新品种 B.购买折旧品种 C.选择最佳买主 D.寻求更佳条件 ) 。 ) 。

) 。

D.少听少讲

59. 中间商已确定购买品种, 但需考虑从哪家卖主进货的行为类型是 ( A.购买全新品种 B.购买折旧品种

) 。

C.选择最佳买主

D.寻求更佳条件 ) 。

60.中间商不想更换供应商,但需取得更多的利益的行为类型是( A.购买全新品种 B.购买折旧品种 C.选择最佳买主 D.寻求更佳条件

二.判断题 1.企业在市场上为求生存发展,都需要进行市场调查。 ( 2.留置调查是只调查问卷填写完毕当面收回的调查。 ( 3.调查人员通过观察调查取得第一手资料。 ( ) )



4.观察调查时,调查研究人员与被调查者要发生接触。 ( 5.通过实验取得的数据比较客观。 ( )



6.直接市场调查的实验能象自然科学中的试验一样准确。 ( 7.资料验收人员的任务是发现并处理问题。 ( ) ) )



8.资料验收人员的任务是探索造成问题的原因。 (

9.某项评价调查的标准差越大,说明评价差距越平均。 ( 10.标准差越大,说明变量值之间的差异也越大。 ( )

11.单变量频数分析适用于该变量只出现一次的情况。 ( 12.累积频率是当前以上各频率的合计。 ( 13.消费要求具有求新求异的特性。 ( 14.消费要求具有因陈守旧的特性。 ( ) ) )



15.对不协调的购买行为,营销员就向消费者提供有关产品评价的信息。 ( ) 16.消费者之所以寻求多样化的购买行为,是因为对产品不满意。 ( 17.经济状况的好坏直接决定了消费者的购买力。 ( 18.人们在购买决策中可能扮演不同的角色。 ( ) ) )

19.中间商购买决策过程的余姚步骤与产业购买者的大致相同。 ( 第四章 营销策划



一.单项选择题 1. 营销战略和营销计划是由企业的( )层管理人员制定的。 A、中低 B、中高 C、最低 D、最高 2. 同营销员直接挂钩的就是( ) 。 A、营销战略 B、生产计划 C、运输策划 高级营销员在进行营销策划时,主要注意( A、直接 B、间接 C、可能 D、或者

D、销售计划 )面对市场的一些活动。

3.

4.

高级营销员在进行营销策划时, ( )要明确目标市场。 A、首先 B、间接 C、可能 D、最后 市场( A、粗分 )后,企业就应该对其进行评估。 B、细分 C、划分 D、分割 )的吸引力。

5.

6.

企业在评估细分市场时,应考虑因素之一是细分市场( A、性质 B、结构 C、规模 D、地域

7.

某细分市场有较大吸引力, 但不符合企业的长远目标时, 企业应对其 ( A、继续 B、许诺 C、放弃 D、支持 市场细分有利于( )市场占有率。 A、提高 B、降低 C、保持 D、取消 目标市场是具有( )需要或特征的购买者集合。 A、共同 B、相似 C、不同 D、不定

) 。

8.

9.

10. 细分市场中最简单的一种模式是( )市场。 A、密集单一 B、选择专业化 C、产品专业化 11. 细分市场中风险较大的一种模式是( )市场。 A、密集单一 B、选择专业化 C、产品专业化

D、完全覆盖

D、完全覆盖

12. 细分市场中实力强大的公司采用的模式是( )市场。 A、密集单一 B、选择专业化 C、产品专业化 D、完全覆盖 13. 顾客需求的异质性事市场细分的( )依据。 A、内在 B、中层 C、表面 D、全面

14.

顾客需求的( )是市场细分的内在依据。 A、同质性 B、异质性 C、同一性 D、异量性

15. 划分销售区域是在确定销售目标( ) 。 A、之前 B、之中 C、之后 D、同时 16. 销售区域管理有利于( )分析和控制。 A、成本 B、利润 C、费用 D、业绩 17. 划分销售区域,就不会有销售“ ( )。 ” A、活角 B、死角 C、时间 D、空间 18. 划分销售区域,就可以大大提高客户服务的( A、数量 B、质量 C、成本 D、费用 ) 。

19. 销售区域的划分原则中不包括( )原则。 A、可行性 B、挑战性 C、具体化 D、倾斜性 20. 销售区域的划分原则中不包括( )原则。 A、公平性 B、抽象性 C、可行性 D、挑战性 21. 销售区域的划分使所有区域的市场潜力大致相同,是( A、公平性 B、具体化 C、可行性 D、挑战性 22. 销售区域的划分使销售员经过努力可以达到目标,是( A、公平性 B、具体化 C、可行性 D、挑战性 23. 销售区域划分流程中,选择控制单元是( )环节。 A、首要 B、次要 C、中间 D、最后 24. 销售区域划分流程中,分配销售区域是( )环节。 A、首要 B、次要 C、中间 D、最后 25. 由控制单元按一定的标准( )销售区域。 A、分解 B、组成 C、变为 D、代替 26. 潜在客户的识别可以通过( )渠道来实现。 A、外部 B、内部 C、中间 D、代理 27. 要协调各个区域的销售量首先要做( )分析。 A、工作组 B、工作数 C、销售额 D、工作量 28. 要做工作量分析,其中( )分析是基础。 )原则。

)原则。

A、厂商

B、客户

C、销售

D、渠道

29. 在销售组织设计的模式中,最简单的是( )销售组织结构。 A、地域型 B、产品型 C、客户型 D、职能型 30. 有利于调动营销员积极性的模式是( )销售组织结构。 A、客户型 B、产品型 C、地域型 D、职能型 31. 适用于产品类型多且技术较强的是( )销售组织结构。 A、地域型 B、产品型 C、客户型 D、职能型 32. 适用于产品类型多且无关连的是( )销售组织结构。 A、地域型 B、职能型 C、客户型 D、产品型 33. 适用按顾客的属性进行分类的是( )销售组织结构。 A、地域型 B、职能型 C、客户型 D、产品型 34. 适用同类顾客比较集中时进行产品销售的是( )销售组织结构。 A、客户型 B、职能型 C、综合型 D、产品型 35. 适用于产品类型多、顾客类别多且分散的是( )销售组织结构。 A、综合型 B、产品型 C、客户型 D、职能型 36. 销售区域战略开发,就是将销售区域管理的各个环节作为( )来考虑。 A、一个整体 B、各个部分 C、分散部分 D、各个分体 37. 在做任何决策( ) ,都必须准确地把握销售区域的现状。 A、之前 B、之中 C、同时 D、之后 38. 在做任何决策之前,都必须准确地把握销售区域的( A、历史 B、现状 C、传统 D、将来 39. 设定销售目标就是对顾客进行各种界别的( A、综合 B、分层 C、筛选 D、将来 ) 。 ) 。

40. 在市场区隔原则中,对“顾客为何购买?” ,应遵循( )区隔原则。 A、购买动机 B、购买时机 C、交易主体 D、交易地点 41. 在市场区隔原则中,对“哪些在购买?” ,应遵循( )区隔原则。 A、购买动机 B、购买时机 C、交易主体 D、交易地点 42. 在市场区隔原则中,对“顾客在那里购买?” ,应遵循( )区隔原则。 A、购买动机 B、购买时机 C、交易主体 D、交易地点

43. 销售区域战略开发的技巧中,要利用销售( A、地形 B、地貌 C、地图 D、地域

)使作战视觉化。

44. 销售区域战略开发的技巧中,要利用销售地图使作战( A、视觉 B、嗅觉 C、听觉 D、触觉 45. 不去开发新市场而任其自然松懈下去,一年内就会损失( A、10% B、20% C、30% D、40% 46. 每年开拓( )的新顾客,仅够维持现状。 A、10% B、20% C、30% D、40% 47. 开拓新顾客的方法中不包括( A、积极直进 B、亲朋开拓 )法。 C、关联销售

)化。

)的顾客。

D、开展传销

48. 销售经理必须了解每天的工作( ) ,才能有效地运用时间资源。 A、时间安排 B、时间花费 C、地点 D、性质 49. 调查结果表明,时间管理变得越来越( )了。 A、迫切 B、缓慢 C、次要 D、削弱 50. 调查结果表明,销售人员利用时间的( )有待改进。 A、方面 B、时机 C、方法 D、想法 51. 要有效使用时间,就要依据购买( )对各种客户进行分类。 A、时间 B、动机 C、潜力 D、方式 52. 企业要有效使用时间,就要制定针对( )客户的利润目标。 A、一个 B、每个 C、部分 D、所有 53. 为了节省时间,销售人员的销售路线( )变得非常重要。 A、规划 B、实施 C、变化 D、混乱 54. 销售人员要绘制的顾客所在的销售区域( )图。 A、时间 B、位置 C、路线 D、关系 55. 对业务量大的客户必须进行( )的拜访。 A、频繁 B、过多 C、少量 D、适度 56. 销售人员要想留住客户,最关键的是满足( A、自己 B、客户 C、公司 D、社会 57. 销售人员和销售经理要( A、直接地 B、间接地 )的需求。

)管理时间。 C、可能地 D、有效地

58. 销售人员应该确定( A、个别 B、部分

)的现有客户和潜在客户。 C、大量 D、所有

59. 销售经理应对销售人员的销售工作给予( )的帮助。 A、一定 B、少量 C、更少 D、更多 60. 营销员必须首先认识客户的( )需求。 A、表面 B、初步 C、客套 D、真正 61. 在制定了销售区域战略( ) ,需要制定产品策略。 A、以前 B、当中 C、同时 D、以后 62. 产品具有一定的( )周期。 A、生命 B、使用 C、循环

D、利用 )的推移而改变。

63. 一种产品进入市场后,它的销售量和利润会随( A、地点 B、时间 C、得主 D、机会

64. 一种产品进入市场后,它的销售量和利润呈现一个( A、少──多──少 B、多──少──多 C、少──中──少 D、多──中──少 65. 典型的产品生命周期阶段中,介绍期是处于( A、最早 B、中间 C、最后 D、全程 66. 典型的产品生命周期阶段中,衰退期是处于( A、最早 B、中间 C、最后 D、全程

)的过程。

)的阶段。

)的阶段。

67. 新产品投入市场,顾客对产品还不熟悉,是处于产品的( A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 68. 顾客对产品已经熟悉并开始大量的购买,是处于产品的( A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 69. 市场需求趋向饱和,潜在顾客已经很少,是处于产品的( A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

)阶段。

)阶段。

)阶段。

70. 新的替代产品出现,顾客的消费习惯发生改变,是处于产品的( A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 71. 产品( A、种类 )是指具有相同功能及用途的所有产品。 B、形式 C、品牌 D、价格

)阶段。

72. 产品( A、种类 73. 产品( A、种类 74. 产品( A、种类 75. 产品( A、种类 76. 产品( A、种类

)是指同一类产品中,辅助功能、用途等有差别的不同产品。 B、形式 C、品牌 D、价格 )是指企业生产、销售的特定产品。 B、形式 C、品牌 D、价格 )的生命周期最长。 B、形式 C、品牌

D、数量

)表现出比较典型的生命周期过程。 B、形式 C、品牌 D、数量 )的生命周期一般是不规则的。 B、形式 C、品牌 D、数量

77. 典型产品生命周期的 4 个阶段呈现出( )的市场特征。 A、不同 B、相同 C、相似 D、相反 78. 产品生命周期的介绍期中,产品销量和制造成本分别是( A、少和高 B、少和低 C、多和高 D、多和低 ) 。

79. 以高价格、高促销费用推出新产品,是介绍期营销的( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 80. 以高价格、低促销费用推出新产品,是介绍期营销的( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 81. 以低价格、高促销费用推出新产品,是介绍期营销的( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 82. 以低价格、低促销费用推出新产品,是介绍期营销的( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 83. 当产品有较大的需求潜力,目标顾客急于购买新产品时,适用于( 略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 84. 当市场规模较小,目标顾客愿意支付高价时,适用于( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 85. 当市场容量相当大,潜在消费者对产品不了解时,适用于( )策略。 A、快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 86. 市场容量很大,该产品知名度较高时,适用于( )策略。 )策

A、快速撇脂

B、缓慢撇脂

C、快速渗透

D、缓慢渗透 ) 。

87. 新产品经过介绍期后,消费者对产品已经熟悉,就进入( A、成长期 B、成熟期 C、收获期 D、衰退期 88. 在成长期中,产品利润达到了( A、平衡 B、低谷 C、顶峰 ) 。 D、下滑

89. 在成长期中,由于销量( ) ,平均促销费用有所下降。 A、增加 B、减少 C、保持 D、变化 90. 在成长期中,增加产品新的功能,是( )策略。 A、改善品质 B、寻找市场 C、改变宣传 D、适时降价 91. 在成长中,找到新的尚未满足的细分市场,是( )策略。 A、改善品质 B、寻找市场 C、改变宣传 D、适时降价 92. 在成长期中,将广告宣传的重点转到建立产品形象上来,是( A、改善品质 B、寻找市场 C、改变宣传 D、适时降价 93. 在成长期中,在适当的时机可以采取降价,是( )策略。 A、改善品质 B、寻找市场 C、改变宣传 D、适时降价 94. 进入成熟期以后,产品的销售量增长( ) ,逐步达到最高峰。 A、快速 B、缓慢 C、保持 D、平稳 95. 进入成熟期以后,产品的销售利润呈现( )趋势。 A、升高──最高──下降 B、较低──升高──最高 C、最高──下降──较低 D、下降──最低──升高 96. 在产品成熟期中,发现产品的新用途,是( )策略。 A、调整市场 B、调整产品 C、调整市场营销组合 D、综合调整 97. 在产品成熟期中,整体产品的任何一层次的调整,是( A、调整市场 B、调整产品 C、调整市场营销组合 )策略。 D、综合调整 )策略。

98. 在产品成熟期中,调整市场营销组合因素,是( )策略。 A、调整市场 B、调整产品 C、调整结构 D、综合调整 99. 衰退期的主要特点是,产品销售量( ) ,大量竞争者退出市场。 A、急剧下降 B、迅速增长 C、保持原状 D、变化莫测 100. 在产品衰退期,仍按照原来的细分市场运作,是( A、继续 B、集中 C、收缩 D、放弃 )策略。

101. 在产品衰退期,企业能力和资源集中在最有利的细分市场,是( A、继续 B、集中 C、收缩 D、放弃 102. 在产品衰退期,抛弃无希望顾客,大幅度降低促销水平,是( A、继续 B、集中 C、收缩 D、放弃 103. 在产品衰退期,对于衰退比较迅速的产品放弃经营,是( A、继续 B、集中 C、收缩 D、放弃 104. 传统分销渠道模式所形成的是一种( )型渠道关系。 A、松散 B、集中 C、管理 D、核心 105. 传统分销渠道模式的渠道由各个互相( )的成员组成。 A、联系 B、独立 C、排斥 D、对立 106. 传统分销渠道模式在( )企业合作活动中普遍存在。 A、大型 B、大中 C、中小 D、个体 107. 传统分销渠道模式优点之一是渠道成员具有较强的( A、独立 B、依赖 C、连锁 D、关联 108. 传统分销渠道模式优点之一是进退( ) 。 A、艰难 B、灵活 C、两难 D、一致 109. 传统分销渠道模式弱点之一是( A、具有 B、存在 C、缺乏 )长期合作的根基。 D、保持 ) 。 )性。

)策略。

)策略。

)策略。

110. 传统分销渠道模式弱点之一是安全系数( A、为零 B、小 C、中 D、大

111. 垂直分销渠道模式组成的统一联合体中不包括( ) 。 A、生产者 B、批发商 C、零售商 D、消费者 112. 垂直分销渠道模式中不包括( )型渠道关系。 A、分散 B、管理 C、公司 D、契约 113. 管理型渠道关系的特点之一是系统会形成一个( A、整体 B、集团 C、核心 D、外围 ) 。

114. 管理型渠道关系的特点之一是渠道成员之间的关系相对( A、紧张 B、对立 C、动荡 D、稳定 115. 管理型渠道关系的特点之一是渠道成员目标趋于( ) 。

) 。

A、一致

B、对立

C、相反

D、不同 )组合。

116. 管理型渠道关系的特点之一是实现社会资源的( A、无机 B、有机 C、伺机 D、有偿 117. 管理型渠道关系特别强调( )对渠道的控制。 A、企业 B、事业 C、上级 D、顾客 118. 企业控制销售渠道最根本的力量源泉是( )力。 A、经济 B、奖赏 C、专家 D、品牌 119. 各种渠道控制力中,不属于影响力的是( )力。 A、专家 B、经济 C、奖赏 D、品牌

120. 各种渠道关系中最紧密的一样是( )型渠道关系。 A、管理 B、公司 C、契约 D、分散 121. 公司型渠道关系的优势之一是行动的( )化。 A、自由 B、个体 C、一体 D、分散 122. 公司型渠道关系的优势之一是( A、专家 B、经济 C、奖赏 )的统一化。 D、品牌

123. 水平分销渠道模式会形成( )型的渠道关系。 A、公司 B、管理 C、契约 D、共生 124. 共生型渠道关系的好处之一是( A、节省 B、浪费 C、提高 125. 共生型渠道关系的好处之一是( A、分散 B、分享 C、分裂 )成本。 D、不计 )市场。 D、分类 )需求。

126. 共生型渠道关系的维持条件之一是合作双方有( A、不同 B、相似 C、共同 D、分别

127. 现代营销理论认为,企业要生存,必须处理好企业与( )的四种关系。 A、顾客、中间商、政府、社区 B、顾客、中间商、政府、消费者 C、顾客、消费者、政府、社区 C、顾客、中间商、消费者、社区 128. 企业间通过( )可以稳定交易关系。 A、竞争 B、合作 C、谈判 D、对话 129. 企业与渠道成员之间自然存在( A、各自 B、不同 C、共同 )的利益关系。 D、对立

130. 企业与渠道成员之间应加强相互( ) 。 A、对立 B、竞争 C、对立 D、信任 131. 企业为中间商提供市场基金,用于调动经销商在各个环节的( A、能动 B、竞争 C、被动 D、可信 132. 商品让渡所遇到的时间阻隔是指生产时间与( A、消费 B、仓储 C、运输 D、交易 )性。

)时间的不一致。

133. 商品让渡所遇到的场所阻隔是指( )场所与消费场所的不一致。 A、交易 B、生产 C、运输 D、仓储 134. 物流的职能就是将产品由( )地转移到消费地。 A、仓储 B、运输 C、生产 D、交易 135. 物流规划应从( )开始考虑。 A、工厂 B、运输 C、仓库 D、市场 136. 顾客服务水平是用来( )潜在顾客的有力武器。 A、吸引 B、排斥 C、抢夺 D、搜罗 137. 仓储活动的三大部分不包括( A、保管作业 B、仓库管理 ) 。 C、装卸作业

D、运输管理

138. 仓库管理系统的简称是( ) 。 A、WMS B、SMW C、MWS

D、WSM

139. 基本的库存管理技术是以( )企业为对象。 A、单个 B、两个 C、多个 D、所有 140. 企业选择何种运输工具会影响到产品( ) 。 A、生产 B、检验 C、定价 D、消费 141. 在各种运输方式中, ( )运输方式的成本是最低的。 A、铁路 B、水路 C、汽车 D、管道 142. 在渠道流程中,资金流管理是一个( )环节。 A、首要 B、重要 C、次要 D、附加 143. ( )乃营销风险之源。 A、付款 B、讨债 C、赊账 144. 来自销售渠道的(

D、交易

) ,是企业生产的指南。

A、信息

B、资金

C、产品

D、管理

145. 生产者应该收集与( A、供应 B、销售

)有关的一些信息。 C、零售 D、代理 )信息。

146. 政府的经济管制、优惠政策属于需要沟通的( A、宏观 B、对手 C、客户 D、公司 147. 竞争对手的市场开发能力属于需要沟通的( A、宏观 B、对手 C、客户 D、公司

)信息。

148. 合作伙伴的销售能力、信用度属于需要沟通的( A、宏观 B、对手 C、客户 D、公司 149. 企业的渠道现状、营销政策属于需要沟通的( A、宏观 B、对手 C、客户 D、公司

)信息。

)信息。

150. 公司的有关部门都有责任提供本部门运作信息,形成( )制度。 A、内部报告 B、外部报告 C、内部操作 D、外部操作 151. 建立客户数据库是一项重要的( A、采取 B、管理 C、操作 )措施。 D、表现

152. 很多厂家都没有( )职位,承担区域市场销售商管理。 A、购销人员 B、销售经理 C、销售代表 D、职工代表 153. 销售代表上公司在区域市场的( ) 。 A、经理人 B、代理人 C、代言人

D、发言人

154. 企业内部( )的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通。 A、电话 B、电视 C、对讲机 D、网络 155. 公司( A、简报 )是作为渠道信息管理的得力工具。 B、日报 C、月报 D、通讯

156. 市场推广时企业的营销活动中最( ) 、最富技巧的一个环节。 A、复杂 B、简单 C、容易 D、困难 157. 销售促进时企业( )的开路先锋与推进器。 A、生产 B、销售 C、推广 D、宣传 158. 建立销售促进目标是企业销售促进流程中的( A、首要 B、次要 C、中间 D、最后 )步骤。

159. 销售促进方式不包括以( )为对象的推广方式。 A、消费者 B、上级领导 C、中间商 D、推销人员 160. 高级营销员的日常工作,在销售促进方面更多的是( A、领导 B、策划 C、执行 D、检验 161. 销售促进方面的工作,不包括( A、试验 B、策划 C、实施 )销售促进活动。 D、控制 )层面的活动。

162. 退费优待时,顾客要提供购买商品的( )才给予一定金额退费。 A、购买愿望 B、购物凭证 C、商品实物 D、购买优待券 163. 退费优待适用于( A、个别 B、某些 )行业。 C、很多

D、各种

164. 退费优待适用于( )商品。 A、个别 B、某些 C、绝大部分

D、所有

165. 竞赛与抽奖时企业以特定奖品为( ) ,吸引消费者积极参与的销售活动。 A、鱼饵 B、诱因 C、 D、样品 166. 实践证明,竞赛与抽奖促销效果( A、不明显 B、明显 C、低微 167. 付费赠送的成功关键在于赠品( A、只能 B、一般 C、可能 ) 。 D、一般 )从此次赠送中获得。 D、不能 )的一画。

168. 包装促销的目的是凭借包装在货架上显出( A、平凡 B、一般 C、独特 D、共通

169. 当产品用完后,装产品的容器可继续使用,是包装促销中的( A、包装内 B、包装上 C、包装外 D、可利用包装 170. 厂商激励零售商积极促销的( )法宝是零售补贴。 A、偶用 B、惯用 C、少见 D、禁用 171. 购买补贴属于零售补贴中的( )补贴。 A、无条件 B、有条件 C、多条件 D、少条件 172. 现金折让属于零售补贴中的( )补贴。 A、无条件 B、有条件 C、多条件 D、少条件 173. 公共关系是企业( )的事情。 A、高层领导 B、中层骨干 C、部分员工

)赠送。

D、所有人员

174. 同外界接触时,营销人员就是( )的第一个代表。 A、企业 B、中间商 C、代理商 D、消费者 175. 公共关系简称“公关”或( ) 。 A、PR B、RP C、PP D、RR 176. 公关活动的( )是一定的组织。 A、主体 B、客体 C、对象 D、媒介 177. 企业外部的顾客是公关活动的( A、主体 B、主人 C、对象 ) 。 D、媒介

178. 一个企业的形象和声誉是( )的财富。 A、有形 B、无形 C、一般 D、无用 179. 公共关系是一种信息沟通,是创造“ ( ) ”的艺术。 A、天时 B、地利 C、人和 D、单纯 180. 公共关系是一门“内求团结,外求( ) ”的经营管理艺术。 A、经营 B、发展 C、制约 D、竞争 181. 信息是企业( )与发展必不可少的资源。 A、生产 B、生存 C、协调 D、竞争 182. 公共关系的( )职能是利用搜集的信息进行综合分析。 A、搜集信息 B、检测环境 C、咨询建议 D、协调发展 183. 公共关系是获取( )信息的主要渠道。 A、决策 B、监测 C、政策 D、生产 184. 公共关系具有教育和( )的职能。 A、生产 B、决策 C、服务 D、建议 185. 公共关系人员使用较多的新工具是( ) 。 A、互联网 B、产品发布 C、赞助 D、宣传报道 186. ( )是介绍新产品和新服务的工具。 A、局域网 B、产品发布 C、赞助 D、宣传报道 187. 营销人员在特定事件或节目中推出产品,是使用了公共关系中的( 具。 A、局域网 B、产品发布 C、赞助 D、宣传报道 )工

188. 宣传性公共关系是运用大众传媒和( )方法开展宣传工作。 A、外部联系 B、内部沟通 C、中间联系 D、内外沟通 189. 宣传性公共关系适用于( )组织。 A、个别 B、部分 C、大多 D、各类 190. 宣传公共关系的对内宣传的对象是( ) 。 A、员工 B、顾客 C、中间商 D、代理商 191. 企业报纸以( )为读者。 A、消费者 B、代理商 C、企业职工 192. 职工手册是专门( )给职工的。 A、发售 B、赠送 C、搭配 D、优惠 193. 公共关系人员把企业的形象塑造作为广告的( A、一项 B、其中 C、中心 D、附加 )内容。

D、中间商

194. 公共关系活动中应用最多的一种模式是( )公共关系。 A、宣传性 B、交际性 C、服务性 D、媒介性 195. “感情投资”实际上就是搞好( ) 。 A、外部公关 B、内部公关 C、人际关系

D、劳资关系 )产业中。

196. 在各类企业中,交际性公共关系的作用明显地表现在第( A、一 B、二 C、三 D、四

197. 服务性公共关系是以( )来获取社会公众的了解和好评。 A、实际行动 B、广告创意 C、规章制度 D、公开宣传 198. 就交易成功率来说,周到的服务( )商品的质量与价格。 A、大于 B、等于 C、小于 D、无关于 199. 服务性公共关系以提供( )服务为主要手段。 A、起码 B、普通 C、良好 D、优质 200. 媒介是一种( )的公众。 A、特殊 B、普通 C、普遍

D、一般

201. 媒介关系又称( )关系。 A、传播界 B、信息界 C、新闻界

D、广告界

202. 消费者关系有时也称作( )关系。 A、顾客 B、组织 C、买卖 D、服务

203. 消费者公众是( )的社会群体。 A、个别 B、少量 C、大量 D、最大 204. 俗语“顾客就是上帝” ,这是( ) 。 A、宗教迷信 B、哗众取宠 C、公关观念

D、信口开河

205. 每个组织都应当尊重消费者权益,并把它看作是一种( ) 。 A、社会责任 B、广告用语 C、附加条件 D、企业负担 206. 社区,是指人们( )活动的一定区域。 A、个别 B、共同 C、不同 D、所有 207. 社区关系也叫( )关系。 A、社区 B、共同 C、区域

D、组织

208. 社区关系是组织( )职工关系的延伸。 A、内部 B、外部 C、周围 D、部分 209. 政府关系是组织或企业应处理好的一种重要的( A、内部 B、外部 C、中间 D、部分 210. 及时了解国家的经济计划属于确定公关关系中的( A、媒介 B、消费者 C、社区 D、政府 )关系。

)关系。

二、判断题 1. 企业应通过评估细分市场,选择最具有优势的子市场作为自己的目标市场。 ( ) 2. 对每个企业来说,最大和增长最快的细分市场最具有吸引力。 ( ) 3. 细分市场模式中,市场专业化与产品专业化是不同的模式。 ( ) 4. 细分市场模式中,市场专业化就是产品专业化。 ( ) 5. 销售区域又称区域市场。 ( ) 6. 划分销售区域后,销售数据的收集会变得比较困难。 ( ) 7. 区域划分的目标是销售潜力和营销员工作负荷相等。 ( ) 8. 区域划分的首要原则则是公平合理,机会均等。 ( ) 9. 销售人员由于某职业特点,不可能熟悉所有的销售职能活动。 ( ) 10. 销售人员由于其职业特点,不可能是某类销售活动的职能专家。 ( ) 11. 不同的企业可分别采取不同的划分销售区域的方法。 ( ) 12. 本企业到底是强者还是弱者,其作战方法截然不同。 ( ) 13. 销售目标不应具备分配至于每个销售人员。 ( ) 14. 开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。 ( )] 15. 销售人员可以不区分服务性拜访和销售拜访。 ( ) 16. 以价格以外的因素来决定胜负,才有资格成为销售高手。 ( )

17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49.

以价格来决胜负,是很聪明的做法。 ( ) 销售人员需要主动地保持与客户的接触。 ( ) 销售人员需要与客户建立良好的关系。 ( ) 产品的不同生命周期有不同的营销对策。 ( ) 一种产品进入市场后,它的销售量和利润不会随时间推移而改变。 ( ) 产品品牌知名度高的,其生命周期就长。 ( ) 介绍期的营销策略应尽快缩短介绍期,更快地进入成长期。 ( ) 介绍期的特征是产品销量大,促销费用低。 ( ) 对成熟期产品,宜采用主动出击的策略。 ( ) 对成熟期产品,宜采用缩短成熟期策略。 ( ) 建立渠道模式和渠道流程设计与管理十分重要。 ( ) 松散型渠道关系从严格意义上来讲已经是一种较为定型的模式。 ( ) 契约型渠道系统与产权型渠道的最大区别是成员之间不形成产权关系。 ( ) 契约型渠道系统的成员之间要形成产权关系。 ( ) 企业必须与其中间商进行广泛的合作。 ( ) 企业间通过合作可以扩大交易的“内部化”倾向。 ( ) 分销渠道中的资金流程又叫付款流程。 ( ) 在现代市场经济条件下,生产者与消费者之间不存在差异和矛盾。 ( ) 传统的物流以工厂为出发点。 ( ) 企业所提供的服务水平往往高于目前普遍水平。 ( ) 仓库是一个无附加价值的成本中心。 ( ) 客户是公司的宝贵财富。 ( ) 公司的简报报应当刊登长篇大论。 ( ) 整个销售促进计划成功与否,在很大程度上取决与实施过程。 ( ) 销售促进常常是为了长期市场需要而做。 ( ) 抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。 ( ) 付费赠送是指南消费者在购买某种特定商品的同时,要提供赠品的全部费 用。 ( ) 公共关系是一种长期活动。 ( ) 公共关系等同于人际关系。 ( ) 受过教育的消费者是更好 更忠诚的确顾客。 ( ) 营销人员使用互联网只是用来宣传产品或服务。 ( ) 外部宣传的对象包括与组织机构有关的一切外部公众。 ( ) 制造新闻 是由公共关系人员主观想臆想出来的。 ( ) 第五章 产品销售

一. 单项选择题 1.产品销售是营销员日常工作中( )的内容 A、最重要 B、很一般 C、较普通 D、无足轻重 2.寻找客户是销售的( ). A、任意点 B、起点

C、中间

D、终点

3.拜访接近顾客是销售能否成功的( )阶段 A、一般 B、次要 C、必要 D、关键 4.寻找潜在顾客是在圈定客户范围( )进行的 A、之前 B、之中 C、之后 D、同时 5.寻找潜在顾客的逐户访问法是一种( )的销售方法 A、古老 B、现在 C、新颖 D、安全 6.寻找潜在顾客的逐户访问法具有很大的( A、目标 B、针对 C、盲目 7.寻找潜在顾客的广告搜寻法又称“广告( A、开拓 B、开放 C、开展 )性 D、安全 )法” D、搜罗

8.寻找潜在顾客的连锁介绍法又称“ ( )法” A、介绍寻在 B、有限寻找 C、连锁寻找 D、连锁传销 9.寻找潜在顾客的名人介绍法又称“ ( )法” A、四周开花 B、中心开花 C、中心归拢 D、全面开花 10.寻找潜在顾客的名人介绍法的关键在于( ) A、周围人物 B、社会公众 C、中心人物 D、顾客介绍 11.寻找潜在顾客的电话寻找法是指以打电话的形式来寻找的( A、人员 B、失物 C、厂家 D、客户 12.拜访计划的内容必须( A、具体 B、抽象 ) C、主观 D、粗放 ) )

13.确定拜访顾客名单时根据交通和地点的方便选择顾客,有利于节省( A、空间 B、时间 C、内容 D、顾客数 14.设计拜访顾客的路线要尽量提高( ) A、预算 B、费用 C、效率 15.预约安排拜访顾客的时间将( )成功 A、无助手 B、有助手 C、无关于

D、档次

D、会影响

16.下列不属于拟定拜访计划中的准备销售工具范围的是( ) A、产品样品 B、介绍信 C、拜访时间 D、委托证明 17.接近顾客是销售洽谈的( A、前奏 B、中段 ) C、尾声

D、全程

18.接近顾客的含义之一是销售人员与顾客之间在( )上的接近 A、性故 B、空间 C、时间 D、样子 19.销售人员利用商品的特征来引发顾客的兴趣,是接近顾客的( A、商品 B、介绍 C、社交 D、服务 20.销售人员通过于顾客开展社会往来,是接近顾客的( )接近法 A、商品 B、介绍 C、社交 D、服务 21.销售人员通过赠送礼物来接近顾客,是接近顾客的 ( )接近法 A、反复 B、馈赠 C、社交 D、服务 22.销售人员对顾客多次进行销售拜访,是接近顾客的( )接近法 A、反复 B、馈赠 C、社交 D、服务 23.销售人员通过请顾客帮忙解答疑难问题,是接近顾客的( )接近法 A、问题 B、求教 C、社交 D、服务 24、销售人员通过直接向顾客提问来接近顾客,是接\近顾客的( )接近法 A、问题 B、求教 C、社交 D、调查 25、销售人员利用市场调查的机会来接近顾客,是接近顾客的( )接近法 A、问题 B、求教 C、社交 D、调查 26、正式约见客户,要处处以( )的利益为重,赢得客户的信任。 A、公司 B、客户 C、个人 D、主管 27、在正式约见客户的方法中,当面约见的机会是( )的。 A、比较少 B、比较多 C、绝对少 D、绝对多 28、电话约见中,强调利益法是强调销售产品能为( )带来的利益。 A、公司 B、客户 C、个人 D、主管 29、初次拜访时,顾客总是存有“是否就要求我买呢”的( )心里。 A、抗拒 B、坦白 C、接受 D、平稳 30、初次拜访顾客时,销售人员应注意开口时( )任何“请你买”的苗头。 A、要表示 B、不露出 C、要明确 D、不改变 31、初次拜访顾客时,销售人员首先应该“销售” ) ( 。 A、商品 B、服务 C、包装 D、自己 32、初次拜访顾客时,开场白的运用中不包括以( )开场。 A、提出问题 B、讲述趣事 C、直接推销 D、赠送礼品 33、产品介绍的 FABE 法则又称( )法则。 A、费比 B、菲比 C、非比 D、飞必 34、产品介绍的 FABE 法则中,不包括介绍产品( )步骤。 A、特征 B、优点 C、利益 D、缺点 35、产品介绍的 FABE 法则中,分析产品的优点属于( )步骤。 A、 “F”步骤 B、 “A”步骤 C、 “B”步骤 D、 “E”步骤 36、对于大多数商品和顾客来说,兴趣集中点主要在于商品的( ) 。 A、使用价值 B、流行性 C、安全性 D、美观性 37、在发现了前面顾客的兴趣集中点后,可以( )示范给顾客看。 A、简单地 B、随意地 C、象征地 D、重点地 )接近法

38、对顾客资格进行审定,可以节省( )的销售工作,提高销售效率。 A、不必要 B、有必要 C、大部分 D、很多 39、一种常用的认定顾客资格的方法是“ )法则” ( 。 A、MAN B、NAM C、WAN D、MAW 40、销售对象成为合格的顾客,必须同时具备的三个条件中不包括具有( ) 。 A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、对商品的需求 D、商品的生产能力 41、认定顾客资格的 MAN 法则中,字母“M”代表具有( ) 。 A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、对商品的需求 D、商品的生产能力 42、认定顾客资格的 MAN 法则中,字母“A”代表具有( ) 。 A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、对商品的需求 D、商品的生产能力 43、认定顾客资格的 MAN 法则中,字母“N”代表具有( ) 。 A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、对商品的需求 D、商品的生产能力 44、销售人员在销售产品过程中,应注意运用商务谈判中的一些( )与技巧。 A、法律 B、法令 C、政策 D、策略 45、在商务谈判中,通常一方报价之后,另一方会要求报价方进行( )解释。 A、汇报 B、价值 C、价格 D、方法 46、在做价格解释时所遵循的原则是: ) ( 、有问必答、避实就虚、能言不虚。 A、不问不答 B、不问必答 C、未问先答 D、言多无妨 47、在做价格解释时所遵循的原则是:不问不答、 ) ( 、避实就虚、能言不虚。 A、未问先答 B、有问必答 C、不问必答 D、言多无妨 48、在做价格解释时所遵循的原则是:不问不答、有问必答、 ) ( 、能言不虚。 A、未问先答 B、避虚就实 C、避实就虚 D、不问必答 49、在做价格解释时所遵循的原则是:不问不答、有问必答、避实就虚、 ( ) 。 A、未问先答 B、避虚就实 C、能书不言 D、能言不书 50、在商务谈判中,对方报价结束之后,比较有策略的做法就是, )还价。 ( A、要急于 B、不急于 C、不需要 D、不实行 51、在商务谈判中,针对对方的报价,比较有利的选择是( ) A、要求对方降价 B、要求对方降质 C、提早已方报价 D、减少需求数量 52、在实际商务洽谈过程中, ( )都是需要让步的 A、洽谈双方 B、先报价方 C、后报价方 D、不报价方 53、在洽谈过程中,我方让步后,对方可能做出的反应中最理想的是对方( ) A、要求再让 B、不以为然 C、认可让步 D、恢复原价 54、让步策略中的最后让步策略也称( )让步策略 A、坚定 B、软弱 C、分部 D、曲线 55、让步策略中的最后让步策略的特别是让步方态度比较( ) A、犹豫 B、软弱 C、果断 D、蛮横 56、让步策略中的最后让步策略具有( )的风险性 A、很小 B、较小 C、较大 D、绝对 57、让步策略中的等额让步策略在商务洽谈中效率( )

A、极低 B、较低 C、较高 D、极高 58、让步策略中的等额让步策略的特点是( ) A、谨慎稳健 B、果断利落 C、软弱无能 D、大刀阔斧 59、让步策略中的等额让步策略不适用于( )的洽谈 A、缺乏洽谈检验 B、缺乏洽谈知识 C、熟悉的洽谈 D、陌生的洽谈 60、让步策略中的一次性让步策略是指( )拿出全部可让利益的策略 A、一开始就 B、谈判中才 C、到最后才 D、不存在要 61、让步策略中的一次性让步策略的优点是( )谈判效率 A、提高 B、降低 C、保持 D、不需 62、让步策略中的一次性让步策略的缺点是( )失掉本来能够争取的利益 A、一定 B、可能 C、不会 D、不需 63、让步策略中的一次性让步策略一般适用于( )的洽谈。 A、双方关系不好 B、双方处于劣势 C、己方处于劣势 D、己方处于优势 64、让步策略中的等额让步策略是指( )地让出可让利益。 A、多次等额 B、一次等额 C、多次不等 D、分次递增 65、让步策略中的等额让步策略目前在商务洽谈中( ) 。 A、极为少见 B、极为普遍 C、较为少见 D、较为多见 66、让步策略中的高-低-拔高让步策略是指( ) ,然后又拔高的让步策略。 A、先高后低 B、先低后高 C、先低后中 D、先中后高 67、高-低-拔高让步策略的中途( ) ,给对方传递一种接近尾声的信息。 A、增量 B、减量 C、不变 D、突变 68、让步策略中高-低-拔高让步策略的缺点是,容易使对方觉得己方( )诚实。 A、非常 B、比较 C、不够 D、极不 69、让步策略中高-低-拔高让步策略适用于竞争性( )的洽谈中。 A、非常强 B、比较强 C、不够强 D、非常弱 70、让步策略中高-低-拔高让步策略往往可以显示出卖主的立场( )坚定。 A、越来越 B、比较不 C、变得不 D、平稳而 71、让步策略中高-低-拔高让步策略的优点是( ) 。 A、是对方认为己方软弱可欺 B、容易加强对手的进攻性 C、洽谈的成功率不高 D、洽谈的成功率较高 72、让步策略中渐次下降让步策略特点是以( )的让利作为起点。 A、很小 B、较小 C、较大 D、很大 73、让步策略中渐次下降让步策略的优点是( )为人们所接受。 A、容易 B、一般 C、不易 D、很难 74、让步策略中渐次下降让步策略的缺点是( )新鲜感。 A、具有 B、缺乏 C、保持 D、表现 75、让步策略中渐次下降让步策略适用于商务洽谈的( ) 。 A、买方 B、卖方 C、双方 D、提议方 76、让步策略中大幅度递减-反弹让步策略是指在初期让出( )可让的利益。 A、一小部分 B、较小部分 C、较大部分 D、绝大部分 77、让步策略中大幅度递减-反弹让步策略的优点是显示了( )的诚意。 A、双方 B、己方 C、对方 D、第三方 78、让步策略中大幅度递减-反弹让步策略适用于在竞争洽谈中处于( )境地。 A、有利 B、优势 C、不利 D、对等

79、让步策略中全让-赔利-讨回让步策略是最具有( )的让步策略。 A、普遍性 B、特殊性 C、一般性 D、风险性 80、让步策略中全让-赔利-讨回让步策略是最富有( )的让步策略。 A、普遍性 B、特殊性 C、戏剧性 D、风险性 81、让步策略中全让-赔利-讨回让步策略是的特点是在( )一期讨回己方利益。 A、开始 B、中间 C、较后 D 最后、 82、让步策略中全让-赔利-讨回让步策略不适用于( )情况的洽谈。 A、陷于僵局 B、处于危难 C、顺利开展 D、濒临绝境 83、使对方谋求将来的利益,从而避免了我方现实的让步,属于( )的让步。 A、予远利谋近惠 B、互利互惠 C、双方各有损失 D、我方丝毫无损 84、以己方的让步,换取对方在某一问题上的让步,属于( )的让步。 A、予远利谋近惠 B、互利互惠 C、双方各有损失 D、我方丝毫无损 85、通过承诺优惠的交易条件,请对方谅解目前己方的困难的让步,属于( ) 的让步。 A、予远利谋近惠 B、互利互惠 C、双方各有损失 D、我方丝毫无损 86、在国内外的实际商务谈判中,谈判十分顺畅的时候( ) 。 A、很少 B、普遍 C、较多 D、很多 87、谈判僵局产生的原因,是双方的立场和观点( )形成共识。 A、难以 B、可以 C、或者 D、容易 88、谈判僵局从狭义谈判上分类,不包括( )僵局。 A、初期 B、中期 C、后期 D、无期 89、谈判僵局从狭义谈判上分类, )僵局较易解决。 ( A、初期 B、中期 C、后期 D、无期 90、谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局两类,是从( )上分类。 A、狭义谈判 B、广义谈判 C、谈判内容 D、谈判形式 91、在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中, )是产生谈判僵局的主要原因。 ( A、形式 B、细节 C、时间 D、价格 92、在谈判僵局成因中,不包括( )的原因。 A、立场观点的争执 B、有意无意的强迫 C、人员素质的低下 D、信息沟通的顺畅 93、在谈判僵局成因中,不包括( )的原因。 A、信息沟通的障碍 B、合理要求的差距 C、人员素质的提高 D、立场观点的争执 94、在商务谈判中,不能注意调和双方利益,属于僵局成因中( )原因。 A、信息沟通的障碍 B、立场观点的争执 C、人员素质的低下 D、合理要求的差距 95、在谈判中,一方以某些条件对另一方相威胁,属于僵局成因中( )原因。 A、合理要求的差距 B、立场观点的争执 C、人员素质的低下 D、有意无意的强迫 96、要想突破谈判僵局,就要想方设法找出造成僵局的( )问题和人物。 A、关键 B、重要 C、普通 D、所有 97、为了有效地打破僵局,首先要做到从( )的角度来关注利益。 A、主观 B、客观 C、主客观 D、第三方

98、在商务谈判过程中,往往存在( )可以满足双方利益的方案。 A、一种 B、两种 C、多种 D、无限种 99、有效沟通的重要方式之一就是要从( )的角度来观察问题。 A、己方 B、对方 C、双方 D、他方 100、从对方的漏洞中借题发挥的做法( )是一种无事生非、有伤感情的做法。 A、有时被看作 B、多数被看作 C、不会被看作 D、肯定被看作 101、解决僵局的釜底抽薪策略前提是:双方利益要求的差距( )合理的限度。 A、有时超过 B、多数超过 C、肯定超过 D、不会超过 102、从某种意义上讲,僵局突破是谈判的( )与艺术性结合的产物。 A、文学性 B、理论性 C、科学性 D、技术性 103、应变能力强、谈判实力也强的一方配以( )的策略,能够突破谈判僵局。 A、不变 B、唯一 C、多变 D、一定 104、谈判人员要想参与谈判,就必须( )谈判的基本策略。 A、知道 B、了解 C、抛开 D、尝试 105、谈判的吊筑高台策略是指( )提出一个高于己方实际要求的谈判起点。 A、买方 B、卖方 C、双方 D、他方 106、谈判的吊筑高台策略成功的前提是谈判( )破裂。 A、不致 B、导致 C、可能 D、一定 107、抛放低球策略是指先提出一个低于自己( )要求的谈判起点来吸引对方。 A、理论 B、理想 C、实际 D、最低 108、在竞争中如果能首先击败同类竞争对手,就会占据( )地位。 A、主动 B、被动 C、较好 D、不利 109、红脸白脸策略是指在谈判中,由两个人分别( ) “红脸”“白脸”角色。 、 A、成为 B、进入 C、化妆 D、扮演 110、在实施红脸白脸策略时,一般来说“红脸”是由( )来充当。 A、主谈人 B、副手 C、助手 D、工作人员 111、趁隙击虚策略是趁对手之隙,攻击其短处,变对方的( )为我方的利益。 A、利益 B、空虚 C、疏忽 D、混乱 112、在谈判实践中,一定要从全局出发,统盘考虑,不可( ) 。 A、因人而异 B、因小失大 C、因果倒置 D、因循守旧 113、疲劳轰炸策略是指利用消耗对方精力的办法,使之在谈判中( )而失利。 A、精神焕发 B、神经麻木 C、神采飞扬 D、貌合神离 114、商务谈判需要很( )的头脑和充沛的精力方能胜任。 A、发达 B、聪明 C、清晰 D、发热 115、走马换将策略的目的是通过更换谈判( ) ,侦探对方的虚实,掌握主动。 A、主体 B、客体 C、主任 D、客户 116、走马换将策略的另一个特点是能够补救( )的失误。 A、对方 B、己方 C、双方 D、他方 117、浑水摸鱼策略是指在谈判中( )搅乱秩序,使对方难以应付而失误。 A、无意 B、注意 C、敌意 D、故意 118、防御浑水摸鱼策略的要诀是,在尚未充分了解( ) ,不要讨论和决断问题。 A、之前 B、之中 C、之后 D、同时 119、以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为( ) ,已达进一步进取。 A、目的 B、条件 C、手段 D、幌子

120、以退为进策略的高明之处是通盘考虑, )一时之得失。 ( A、不计 B、计较 C、计算 D、可惜 121、故布疑阵策略是指故意向对方泄露己方( )的信息,从而从中获利。 A、少量 B、大量 C、真实 D、虚假 122、故布疑阵策略主要利用了对方想获取己方谈判秘密内容的( ) 。 A、心里 B、事实 C、理论 D、行动 123、作为使用者,故布疑阵策略是在( )的情况使用的。 A、绝大部分 B、经常遇到 C、比较少见 D、万不得已 124、以软化硬策略是指采取软的手法来迎接对方硬的态度, )正面冲突。 ( A、引起 B、以致 C、避免 D、拖延 125、以软化硬策略中“软”的意思就是( ) ,以此完成谈判任务。 A、软弱 B、退让 C、妥协 D、技巧 126、步步为营策略是指谈判者试探着前进,收到( ) 、得寸进尺之功效。 A、以小见大 B、以小换大 C、以大换小 D、以大欺小 127、在许多谈判中,往往( )一下子就达成协议。 A、不能 B、都能 C、可能 D、开始 128、最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个( )条件,迫使对方就范的方法。 A、最初 B、基本 C、起码 D、最后 129、运用最后通牒策略一定要把握时机,否则可能( ) ,痛失良机。 A、弄假成真 B、弄巧成拙 C、弄虚作假 D、造化弄人 130、使用最后通牒策略的时机只能在谈判的( )阶段。 A、最初 B、中间 C、后来 D、最后 131、声东击西策略是指谈判中某个问题谈不下去时,巧妙地( )谈判议题。 A、变换 B、增加 C、减少 D、取消 132、声东击西策略的特点是灵活机动,富于变化,既不强攻,也( )放弃。 A、郑重地 B、不轻易 C、可打算 D、可以 133、欲擒故纵策略的效果是使对方急于谈判, )让步,达到先“纵”后“擒” ( A、主动 B、被动 C、可能 D、胜势 134、在欲擒故纵策略中, ( ) A、 “纵”是目的 B、 “擒”是目的 C、 “擒”是手段 D、两者都是 手段 135、反客为主策略适用于已方处于( )时,想法使对方付出更大的代价 A、优势 B、劣势 C、均势 D、胜势 136、反客为主策略与( )策略有某些相同之处,但具体内容有些区别 A、趁隙击虚 B、欲擒故纵 C、走马换将 D、故布疑阵 137、大智若愚策略是指已方( )糊里糊涂、惊慌失措的样子迷惑对方 A、故意装出 B、真的就是 C、无意显示 D、有时会是 138、大智若愚策略需要对方认为自己较为( ) A、聪明 B、精明 C、愚笨 D、弱智 139、投石问路策略是指通过不断地询问来从( )了解到不易获得的资料 A、对方 B、已方 C、双方 D、他方 140、买主通过投石问路策略,通常都能问出( )价值的资料 A、没有 B、有些 C、或有 D、很有 141、化整为零策略是指在( )项目不好谈时,将其划分为若干小块内容来谈

A、整体 B、主要 C、部分 D、分项 142、化整为零策略的特点是( ) ,具体明确,处理灵活 A、以小见大 B、以大划小 C、以大为小 D、以小变大 143、折中调和策略是指双方各分步互让,以平摊( )的份量,最终达成协议 A、共识 B、分歧 C、妥协 D、让步 144、运用折中调和策略,以( )为证,相互让步,有利于谈判的成功 A、双让 B、折旧 C、折中 D、调和 145、旁敲侧击策略是指在谈判的场外交涉时,以( )的方法与对方沟通,从 而达成协议 A、直接 B、间接 C、正式 D、隐蔽 146、谈判中谈判者在正式会谈前,应不断地( )对方,了解底细 A、试探 B、试验 C、约见 D、询问 147、客户经常会向营销员提出一些异议,异议不包括( )的意见 A、不明白 B、不同意 C、反对 D、赞扬 148、在销售过程中,客户不提任何异议就购买的情况是( )的 A、常有 B、所有如是 C、不多见 D、多见 149、在不同的条件下,营销员所面对的是( )的顾客 A、相同 B、不同 C、同类 D、一样 150、当顾客说“我不需要”时,表明顾客在( )方面产生了异议 A、需求 B、价格 C、质量 D、服务 151、产品异议是指顾客在产品( )方面产生了异议 A、需求 B、价格 C、服务 D、质量 152、顾客对产品的( )方面最为敏感 A、价格 B、质量 C、需求 D、服务 153、当顾客说“我下次再买吧”时,表明顾客在( )方面产生了异议 A、符合需求 B、产品价 C、产品质量 D、购买时间 154、顾客异议产生的原因往往是非常( )的 A、复杂 B、简单 C、相同 D、难解 155、顾客提出不合理的异议。往往是由于顾客的( )造成的 A、灼见 B、冷静 C、心情 D、偏见 156、由于顾客( )消费知识,会导致产生异议 A、富有 B、具有 C、缺乏 D、具备 157、对产品的功能,顾客不会提出异议的是认为产品功能( ) A、大多 B、太小 C、满意 D、不理想 158、产品的基本属性包括产品的( ) A、质量 B、式样 C、包装 D、造型 159、因价格方面的原因是顾客提出异议的情况是( )的 A、比较常见 B、比较少见 C、不多见 D、不存在 160、顾客认为产品价格过于昂贵,是因价格原因产生异议的( )的情况 A、最少见 B、比较少见 C、少数 D、最普遍 161、营销员在处理顾客异议是要注意情绪( ) A、紧张 B、冷淡 C、轻松 D、不定 162、营销员在处理顾客异议切记要( )顾客异议 A、轻视 B、重视 C、忽略 D、反驳

163、处理顾客异议的一般程序中,认真听取顾客提出的异议是放在( )的 A、最前 B、中间 C、最后 D、任何时候 164、在( )情况下,营销员都要避免与顾客发生争吵 A、对已有利 B、对已不利 C、对双方有利 D、无论任何 165、当营销员能预测到顾客有可能会提出异议时,应对异议( )回答 A、立即 B、稍后 C、提前 D、不予 166、转折处理法是销售工作中的( )方法 A、常用 B、不常用 C、少有 D、不适宜 167、转折处理法就是营销员根据有关事实和理由来间接( )顾客的异议 A、肯定 B、同意 C、否定 D、采取 168、转化处理法就是营销员利用异议( )来处理 A、自身 B、附带 C、引申 D、扩展 169、处理顾客异议的以优补劣法又叫( ) A、补偿 B、补优 C、补充 D、补劣 170、营销员在没有考虑好如何答复顾客的异议时,可以采用( )法 A、以优补劣 B、委婉处理 C、转折处理 D、转化处理 171、对于顾客一些不影响成交的异议,营销最好采用( )法 A、反问 B、反驳 C、热处理 D、冷处理 172、将顾客的几种意见汇总成一个意见,是处理顾客异议中的( )法 A、比较优势 B、委婉处理 C、合并意见 D、以优补劣 173、将自己的产品与竞争产品相比较来突出自己的优势,是( )法 A、以优补劣 B、价格对比 C、委婉处理 D、比较优势 174、营销员要通过自己细微的观察, ( )发现顾客下一时发出的购买信号 A、及时 B、过时 C、不用 D、不时 175、购买信号是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交( ) A、事实 B、意向 C、过程 D、成功 176、购买信号的种类中不包括( )信号 A、文字 B、语言 C、行为 D、表情 177、顾客的心理在面部表情的反映称为购买信号中的( )信号 A、面部 B、语言 C、行为 D、表情 178、入顾客不断用手触摸商品并不住地点头属于购买信号中的( )信号 A、行为 B、语言 C、表情 D、文字 179、顾客以种种理由要求降低价格,这在购买信号表现形式中是( )的信号 A、非常有利 B、可能有利 C、可能不利 D、非常不利 180、有时顾客就某些问题反复询问是,营销员要( )地回答 A、虚心 B、耐心 C、粗心 D、小心 181、有时顾客对其他厂家的产品不满,这时营销员的回答应( ) A、附和顾客 B、批评该厂商 C、帮助顾客投诉 D、适时强调自 己产品优点 182、顾客对营销员的接待态度明显好转时,营销员应( )提出交易条件 A、及时 B、稍后 C、过后 D、不要 183、营销员要善于发现顾客的某些( )行为 A、正常 B、反常 C、普通 D、一般 184、在销售成交阶段,周围环境对成交与否有( )影响

A、重要 B、一定 C、一些 D、少量 185、一般来说,成交环境应( ) A、豪华奢侈 B、居于闹市 C、安静舒适 D、没有讲究 186、一般来说,成交环境要能保证( )洽谈 A、单独 B、多人 C、集体 D、团体 187、一般来说,在安排成交环境时,要注意迎合( )的心里 A、领导 B、上级 C、对手 D、顾客 188、在建议成交的过程中,气氛往往( ) A、轻视 B、紧张 C、不佳 D、热闹 189、所谓成交心理障碍,是指销售人员心中存在的( )成交的心理因素 A、有利于 B、有助于 C、不利于 D、不影响 190、常见的成交心理障碍中不包括( )的心理障碍 A、担心失败 B、担心成功 C、不利于 D、不影响 191、销售人员在找到合适的时机时,便可立即提出成交( ) A、协议 B、建议 C、合同 D、条款 192、建议成交的策略中不包括( )成交法 A、请求 B、请示 C、局部 D、选择 193、建议成交的策略中不包括( )成交法 A、无期 B、限期 C、从众 D、保证 194、建议成交的策略中不包括( )成交法。 A、优惠 B、最后 C、浪费 D、激将 195、建议成交的策略中不包括( )成交法。 A、饱满 B、饥饿 C、让步 D、选择 196、建议成交其实已经是缔结契约的( )工作。 A、初步 B、中间 C、最终 D、全部 197、缔结契约注意切忌将空白订货单( )在顾客面前拿出来。 A、太早 B、适时 C、最终 D、太迟 198、在知道准顾客接纳了销售人员的交易建议后,对顾客不宜说“ )。 ( ” A、你就买了吧? B、你需要多少? C、你何时要货? D、你需要那 种? 199、货品管理是企业销售管理的( )组成部分。 A、重要 B、次要 C、普通 D、一般 200、货品管理程序和方法中不包括( ) 。 A、销售洽谈 B、商品入库 C、商品分类 D、运输管理 201、商品入库是仓储业务的( )阶段。 A、第一 B、第二 C、第三 D、最后 202、商品验收是在( ) 。 A、仓库接货前 B、仓库接货中 C、仓库接货后 D、商品入库后 203、订单的报价方式主要有直接报价法和( )报价法。 A、间接 B、估价 C、现场 D、订单 204、为客户量身定做的产品,只能在( )的估价后才能向客户报价。 A、复杂准确 B、简单准确 C、复杂粗略 D、简单粗略 205、企业的订单管理流程大致上可分为“ )生产方式”和“订货生产方式” ( 。 A、验货 B、发货 C、存货 D、收货

206、现实中大多数企业的订单管理流程都采用“ )生产方式” ( 。 A、订货 B、存货 C、发货 D、收货 207、将商品体置于有微孔的纸板上,上面覆盖塑料薄膜的是( )包装。 A、泡罩 B、贴体 C、收缩 D、拉伸 208、用弹性塑料薄膜在常温下拉伸,包裹住商品体,紧紧密封的是( )包装。 A、泡罩 B、贴体 C、收缩 D、拉伸 209、商品体装入气密性包装容器内,抽掉容器内的空气成密封的是( )包装。 A、真空 B、充气 C、吸氧 D、透气 210、把商品体和吸氧剂装入密闭包装容器内,使之无氧保存的是( )包装。 A、真空 B、充气 C、吸氧 D、透气 211、使空气能从闭合容器出入的包装是( )包装。 A、保鲜 B、充气 C、吸氧 D、透气 212、商品运输是借助( )和工具进行空间位置转移的过程和结果。 A、内力 B、外力 C、人力 D、合力 213、商品运输包装的结构是指商品运输包装的( )特征。 A、时间 B、空间 C、物理 D、形状 214、商品运输包装的技术方法是指( )操作所采用的技术和方法。 A、生产 B、运输 C、包装 D、检验 215、形成包装件所采用的材料中不包括( )所用的材料。 A、包装容器 B、运输容器 C、包装标志 D、各种辅助 216、商品运输包装的( )是指运输包装的实体形态。 A、造型 B、容器 C、标志 D、材料 217、在国际市场上并不十分受欢迎的商品运输包装容器是( ) 。 A、纸箱 B、木箱 C、塑料桶 D、包装袋 218、商品运输包装容器的包装桶中不包括( )桶。 A、木 B、金属 C、塑料 D、纸 219、商品运输包装容器的包装袋中不包括( )袋。 A、麻 B、金属 C、塑料 D、纸 220、常用的商品运输包装标志不包括( )表示。 A、收发货 B、储运图示 C、危险货物 D、安全货物 221、商品运输包装收发货标志又叫( )标志。 A、识别 B、储运图示 C、危险表示 D、同类 222、商品运输行业俗称“唛头”的是指( ) 。 A、运输号码 B、品名规格 C、危险标志 D、分类标志 223、对于怕震易碎的商品,在包装储运图示标志中为( ) 。 A、高脚酒杯 B、张开雨伞 C、太阳 D、温度计 224、对于需控温的商品,在包装储运图示标志下面标明“ ) ( ”字样。 A、小心轻放 B、怕湿 C、怕热 D、温度极限 225、在进行商品分销的过程中,真正能够产生销售的是( ) 。 A、源头 B、中途 C、运输 D、终端 226、消费者对产品的选择和消费也在( ) 。 A、源头 B、中途 C、运输 D、终端 227、目前我国企业在终端销售工作中常常出现终端销售( )的问题。 A、意识不强 B、觉悟不高 C、理想不大 D、业绩不佳

228、目前我国企业在终端销售工作中常常出现的问题不包括终端销售( ) 。 A、意识不强 B、范围过宽 C、服务不到位 D、管理水平 不佳 229、终端分销陈列因素不包括( ) 。 A、产品陈列 B、附属广告 C、分销设备 D、产品运输 230、在产品陈列中,要充分利用既有的陈列( ) ,发挥它的最大效用和魅力。 A、空间 B、时间 C、数量 D、装饰 231、终端分销促进主要有( )促进和公关促进。 A、生产 B、销售 C、运输 D、检验 232、提供市场信息,属于终端分销促进中的( )促进。 A、运输 B、销售 C、公关 D、生产 233、由于销售工作的( )性,终端人员 70%以上的时间是在办公室以外的。 A、普遍 B、特殊 C、通用 D、强制 234、由于销售工作的特殊性,终端人员( )以上的时间是在办公室以外的。 A、30% B、50% C、70% D、90% 235、企业对终端人员的( )是终端零售管理中的首要环节。 A、有效管理 B、放任自流 C、放松管理 D、某些管理 236、严格的报表制度,可以使终端工作人员产生( ) ,督促他们做好工作。 A、压力 B、惰性 C、阻力 D、厌烦 237、终端市场检查的结果, )反映了终端人员的工作情况。 ( A、直接 B、间接 C、可能 D、不会 238、终端销售决不是一种( )的组合。 A、复杂 B、简单 C、严密 D、协调 239、终端销售管理要做到选择( )的终端类型。 A、适宜 B、不适 C、松散 D、随意 240、终端销售管理中争取店方的合作,是影响终端销售效益的( )之一。 A、轻点 B、易点 C、难点 D、重点 241、许多终端销售活动要靠( )的人力去实现。 A、少量 B、中量 C、大量 D、所有 242、终端销售管理中要做到提高促销的( )配合。 A、整体 B、分体 C、个别 D、零散 二、判断题 1. 寻找潜在顾客必须掌握并正确运用基本的途径和方法。 ) ( 2. 寻找潜在顾客的会议寻找法不易引起对方的反感。 ) ( 3. 寻找客户方法中的设立代理法是与恰当的企业签订代理合同。 ) ( 4. 寻找客户方法中的会议寻找法是召开会议,从中寻找客户。 ) ( 5. 接近顾客的含义之一是销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂。 6. 销售人员在使用好奇接近法时,应注意所谈问题要新奇而荒诞。 7. 在销售产品示范过程中,销售人员一定要做到动作熟练、自然。 8. 在销售产品示范的过程中,销售人员应专心自己的操作,不要理会顾客的反 应。 9. 在商务谈判中,既然要回答问题,就不能吞吞吐吐、欲言又止。 10. 在商务谈判中,对于比较虚的部分,应该多讲一些。 11. 不同的让步策略给对方传递的信息不同。

12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52.

己方作出让步,对方一定高兴。 国际上把让步策略中的等额让步策略称为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。 在商务洽谈时使用让步策略中的等额让步策略能缩短洽谈时间。 高-低-拔高让步策略的缺点是在二期让步中,向对方传递了一个不真实的信 息。 在注重诚实的洽谈场合中,适宜采用高-低-拔高让步策略。 让步策略中高-低-微高让步策略的特点是诚中见虚,柔中带刚。 让步策略中高-低-微高让步策略的特点是竞争为首,合作为辅。 通常,在商务谈判中,买方最好是采用缓慢而有节奏的让步策略。 通常,在商务谈判中,卖方适宜选择先做出较小的让步来吸引对方。 在商务谈判中,不应提出带有敌意的问题。 在商务谈判中,采取横向式商议,容易大刀互利互惠的让步策略。 当谈判僵局出现以后,必须进行迅速的处理。 谈判双方不愿意再作进一步的让步,就不会形成谈判僵局。 不要试图在谈判开始就确定一个唯一的最佳方案。 当我们面对对手的无理要求和无理指责时,采取直接交锋的办法,比采取一 些机智的办法对付要有效。 谈判中,有时有效的退却也是潇洒的一策。 采取釜底抽薪策略来解决僵局,可以轻易随便地采用。 红脸白脸策略中, “红脸”是温和派, “白脸”是强硬派。 在实施红脸白脸策略中,不能一个人同时扮演“红脸”“白脸”角色。 、 提出最后通牒时镇定自若,毫无掩饰。 提出最后通牒时,要让对方存有幻想。 销售活动是从处理顾客异议开始的。 在各种不同的因素影响下,不同的顾客所提出的异议都是相同的。 在销售过程中,客户经常会向营销员提出一些异议。 不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。 经讨价还价,营销员多数情况下会让步。 顾客一定会购买价格偏低的产品。 顾客购买产品,是希望带来利益增值。 质量是产品的生命。 有效地处理顾客异议的前提是正确认识异议产生的原因。 顾客异议产生的原因是单方面的。 正确地处理顾客异议是销售成功的关键。 营销员对待顾客异议可不加理会。 当顾客提出异议时,营销员要巧妙地转化顾客的异议。 当顾客提出异议时,营销员要立即打断对方的话来辩解。 顾客的许多意见往往是非常中肯的。 处理顾客的异议,必须因时、因地、因人、因人、因事而采取不同的方法。 顾客的异议多种多样,处理的方法却是相同的。 运用以优补劣法就是肯定产品的有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点 来补偿甚至抵消这些缺点。 处理顾客异议的反问法又称反驳法。 对于营销员来说,准确地把握时机是相当重要的。

53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67.

购买信号复杂多变。 大量的销售实践证明,只有极少数的销售努力能成功达到交易。 一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。 成功的推销员一定要能做到“买卖不成人情在” 。 在做成了一笔生意后,在顾客面前无须掩饰兴奋的心情。 商品退货会对企业经营造成困扰。 与新客户的交易,原则上必须在交货的同时收取现金。 如果企业的库存里没有客户需要的产品,则订单报价宜采用直接报价法。 每个企业都有自己独特的运作模式。 每个企业接受订单的处理模式都是相同的。 危险品包装图示标志,在国家标准 GB190-85 中均有明确规定。 商品运输包装的收发货标志中,分类标志等各项标志可合理选用。 对终端工作人员进行培训,是为了增强他们的责任感和成就感。 终端工作人员所填报的报表信息,有时可以编造出来。 第六章 客户管理

一、 单项选择 1. 客户管理就是对客户的()关系进行管理。 A 业务来往 B 政治素质 C 人力资源 D 职工培训 2 服务是一种()的现象。 A 十分复杂 B 有些复杂 C 十分简单 D 有些简单 3 从企业管理的角度,服务分类中不包括()服务。 A 单纯 B 附属 C 事务性 D 复杂性 4 旅客与航空公司之间的买卖客运服务,在服务分类中属()服务。 A 单纯 B 附属 C 事务性 D 复杂性 5 客户服务的核心是使客户实现合适的() A 时间 地点 价格 需求 6 对于行动不便的客户送货上门,属于客户服务中合适的() 。 A 时间 地点 价格 方式 7 免费咨询,在客户服务的分类中属于()服务。 A 售前 售中 售后 全程 8()服务的目的是激发客户的购买欲望 A 售前 售中 售后 短期 9 新产品刚刚投放市场时,更要依赖()服务。 A 售前 售中 售后 短期 10 提供试用品的活动属于()服务 A 售前 售中 售后 短期 11 广告宣传实质上是一种()服务的方式。 售前 售中 售后 短期 12 顾客产生了购买欲望,开始选择商品,这是,企业应该提供()服务。 售前 售中 售后 长期 13 在买卖过程中,直接或间接地营销活动提供的服务属于()服务。 售前 售中 售后 长期

14 在买卖过程中,帮助客户了解产品属于()服务。 售前 售中 售后 长期 15 提供代办业务,在客户服务的分类中属于()服务。 售前 售中 售后 全程 16 现场操作,在客户服务的分类中属于()服务。 售前 售中 售后 全程 17“售后服务”在客户服务的分类中属于按服务的()分类。 时序 时间 兴致 频度 18“三包”服务,在客户服务的分类中属于()服务。 售前 售中 售后 全程 19 送货上门,在客户服务的分类中属于()服务。 售前 售中 售后 全程 20 处理顾客的投诉,在户服务的分类中属于()服务。 售前 售中 售后 全程 21 随着商品经济的发展,售后服务已成为关系企业()的事情。 生死存亡 无足轻重 是否盈利 无关紧要 22 售后服务充当着()宣传员的角色。 大声 小声 有声 无声 23 售后服务内容中,对售商品的“三包”中不包括() 。 包修 包换 包退 包买 24 客户服务在企业的日常经营中占据着()的地位。 无关大局 举足轻重 举重若轻 举手投足 25 在企业的竞争要素中,客户服务的相对地位还在() 不断上升 不断下降 保持原状 上下波动 26 在许多产品的市场上,客户在商品交易中居于()地位。 被动 主导 中间 附属 27 企业的额一切生产经营活动都是为了满足()的需求 生产者 经营者 中间商 购买者 28 服务质量评鉴的特殊性不包括从服务的()性分析。 有形 无形 不同质 不可分 29 同一服务,不同的顾客会有()的评价。 相同 不同 相似 统一 30 评价服务质量的标准不包括() 。 有形因素 无形因素 反应 服务保证 31 服务质量()关系到能否把产品推销出去。 不会 直接 间接 可能 32 顾客和企业之间的()差距,会带与其服务与体验服务之间的差距。 认识 时间 学习 质量 33 影响服务质量的差距不包括()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 顾客认识 34 企业内部机构重叠,影响信息沟通,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 35 管理层对服务质量的规划工作支持不够,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播

36 任务的标准化程度不够,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 37 企业员工与管理者的协作差,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 38 企业员工无法达到服务标准的要求,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 39 企业员工对管理制度不了解,造成 了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 40 企业存在着力图夸大自己的服务质量的冲动,造成了()差距。 管理层认识 质量方面的标准 服务供给 供方信息传播 41 顾客的负面口头信心传播,是()差距造成的后果。 管理层认识 服务质量感知 服务供给 供方信息传播 42 各种服务质量差距的累积,造成了()差距。 管理层认识 服务质量感知 服务供给 供方信息传播 43 服务质量的高低()影响服务效果的好坏。 不会 直接 间接 可能 44 服务质量()关系到能否把产品推销出去。 不会 直接 间接 可能 45 企业的一切营销活动都要以()需要为中心。 消费者 生产者 中间商 管理者 46 顾客对商品的需要是()的。 单方面 两方面 多方面 不确定 47 提高服务质量的措施之一是服务中体现()营销理念。 体验 体现 实验 体会 48 提高服务质量的标准跟进法就是,鼓励企业向()学习的一种方法。 消费者 管理者 竞争者 合作者 49 信用销售的形式早在()社会小农经济条件下就已经出现。 原始 奴隶 封建 资本主义 50 营销员实际上是客户信用管理的()者。 “ 政策制定 具体指行 宏观管理 具体受益 51 赊销又叫() 。 信用销售 服务管理 信用服务 关系管理 52 赊销是客户()占用企业资金的销售形式。 短期 中期 长期 不定期 53 赊销的前提之一是对()的信任。 生产商 中间商 上级领导长期 客户 54 信用是一种建立在()基础上的能力。 怀疑 信任 可能 不定 55 从信用额声场来看,他是()的结果。 市场竞争 行政命令 消极应付 特定社会 56 成功的信用管理必须依据坚实的信用() 。 法律 法规 正策 情感 57 企业信用管理的内容不包括() 。 制定信用政策 确定客户资信 应付账款管理 应收账款管理

58 企业信用管理的目标是() 。 降低风险,减少损失 提高风险,减少损失 降低风险,增加损失 提高风险,增加损失 59 赊销方式可以()企业的营销规模。 取消 扩大 缩小 保持 60 企业在债务人的信用档案中应当保存基本信息等()资料。 口头 书面 间接 媒体 61 企业在债务人的信用档案中,对债务人身份的鉴定属于()书面材料。 基本信息 信贷资料 其他渠道信息 以上均不是 62 企业在债务人的信用档案中,销售合同属于()书面材料。 基本信息 信贷资料 其他渠道信息 以上均不是 63 企业对客户资信调查的方式中不包括通过()进行调查。 银行 专业机构 内部调查 公安机关 64 能在短期内完成,而费用支出较大的是通过(0 方式进行客户资信调查。 银行 专业机构 内部调查 公安机关 65 企业对客户资信调查完成后,应编写客户信用() 。 调查报告 先进事迹 案例分析 专题论文 66 客户信用状况突变情况下,业务员应立即向上级报告,按“ ”处理 () 调查报告 先进事迹 案例分析 专题论文 67 讨债属于客户()管理的范围。 货品 服务 关系 信用 68 企业应该()进行讨债。 随时 及时 过时 超时 69 销售人员必须运用有效的讨债()进行讨债。 法律 法规 政策 策略 70 债权人讨债的各种场合中,优势较多较明显的是运用()进行讨债。 登门讨债 请进自家门 不期而遇 各种聚会 71 债权人经过努力却的债务人的上级主管的支持,属于利用()的讨债。 行政干预协助 金融机构职能 经济抗衡手段 中断合作手段 72 债权人通过银行帮助,实现讨债的目的,属于利用()的讨债。 行政干预协助 金融机构职能 经济抗衡手段 中断合作手段 73 通过双方合同应当同时履行的原则,进行讨债 属于利用()的讨债 行政干预协助 金融机构职能 经济抗衡手段 中断合作手段 74 通过对债务人给予经济资助,使其按期履行债务,属于利用()的讨债。 “输血”扶植手段 金融机构职能 经济抗衡手段 中断合作手段 75 在各种债务人中,态度傲慢的是“ ”型债务人。 () 强硬 阴谋 合作 感情 76 在各种债务人中,摆出一副无赖样的是“ ”型债务人。 () 固执 阴谋 感情 虚荣 77 在各种债务人中,坚持所认定观点的是“ ”型债务人。 () 强硬 阴谋 合作 感情 78 在各种债务人中,自我意识较强的似乎“ ”型债务人。 () 强硬 阴谋 合作 感情 79“虚荣型”债务人最大的一个弱点是() 。

固执 合作 浮夸 用情 80 在清债实践中,() “ ”型债务人是人们最愿接受的。 固执 合作 虚荣 感情 81 正确的讨债技巧应是() 。 出动兵马,策略随行 多写少说,文武兼施 抓住把柄,攻其厚实 出其不意,以快制胜 82 下列的讨债技巧不正确的事() 。 法理情义,同步相逼 多写少说,文武兼施 抓住把柄,攻其薄弱 出其不意,以快制胜 83 讨债的步骤中,多方取证,收集将来诉讼的材料,属()阶段。 准备 软磨 强攻 扫尾 84 讨债的步骤一般分为()4 个阶段。 准备、硬磨、软磨、扫尾 开头、软磨、强攻、打扫 准备、出发、强攻、清扫 准备、软磨、强攻、扫尾 85 讨债步骤中,以函催、面催为主,属()阶段 准备 软磨 强攻 扫尾 86 讨债的步骤中,彼此公开对立、诉诸法律,属()阶段。 准备 软磨 强攻 扫尾 87 讨债的步骤中,彼此计算得失、处理执行,属()阶段。 准备 软磨 强攻 扫尾 88 可以适当放松企业信用管理政策的情况不包括() 。 企业先进流入较少 库存中产成品积压严重 单件产品的利润率非常低 企 业销售业绩不正常下降 89 可以适当放松企业信用管理政策的情况不包括() 。 新产品上市 产品改型 行业竞争的需要 客户处于长期困难 90 可以适当收紧企业信用管理政策的情况不包括() 。 平均风险水平低于竞争对手 企业依赖对一些大客户销售,小客户相对不重要 产品你属于市场紧促商品 产品的利润率低 91 可以适当收紧企业信用管理政策的情况是() 。 所处环境的经济状况很好 客户所在行业的风险不大 产品不是专用产品你 客户出现债务纠纷 92 市场竞争日趋激烈,客户关系管理越来越受到()的重视。 生产者 领导者 消费者 部分人 93 把客户划分为政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和交易伙伴等,是 按()分类。 客户的性质 交易的过程 时间的顺序 交易的数量 94 把客户划分为老客户 新客户和潜在客户,是按()分类。 客户的性质 交易的过程 时间的顺序 交易的数量 95 把客户划分为有交易业务的客户 正在进行交易的客户和即将进行交易的客 户,是按()分类。

客户的性质 交易的过程 时间的顺序 交易的数量 96 把客户划分为主力客户、一般客户和零散客户,是按()分类。 客户的性质 交易的过程 时间的顺序 交易的数量 97 运用 ABC 分析法将客户分为三类,A 类占累计销售额 80%以上,是() 重点客户 一般客户 潜在客户 非客户 98 运用 ABC 分析法将客户分为三类,C 类占累计销售额 5%左右,是() 重点客户 一般客户 潜在客户 非客户 99 不同商品的销售构成个分析是将自己对客户销售的各种商品,按销售额() 排列。 有高到低 由低到高 高于平均值 随机 100 客户管理分析的内容不包括()分析。 不同商品的销售构成 不同商品的毛利率 山品周转率 客户组合 101 划分客户意味着对不同的客户采用()的销售模式。 统一 相同 不同 唯一 102 在确定自己的客户组合时,可供企业选择的策略中不包括()策略。 集中 区分 个性化 非客户 103 企业选择集中策略的()基础是,所有客户都创造相等的价值。 假设 真实 主管 客观 104 在企业的经营活动中,客户与企业的摩擦是()的。 在所难免 时有时无 不可能有 无中生有 105 客户投诉是客户对商品或服务质量()的一种具体表现。 不满 可能不满 认可 进行沟通 106 处理客户投诉的最终目的是达到() 。 客户不满 客户不投诉 进行沟通 客户满意 107 在客户投诉的内容中,认为产品规格不符,是属于()投诉。 商品质量 购销合同 货物运输 服务质量 108 在客户投诉的内容中,认为交货时间不符,是属于()投诉。 商品质量 购销合同 货物运输 服务质量 109 在客户投诉的内容中,认为货物在途中变质,是属于()投诉。 商品质量 购销合同 货物运输 服务质量 110 在客户投诉的内容中,认为服务态度不好,是属于()投诉。 商品质量 购销合同 货物运输 服务质量 111 处理客户投诉的原则中不包括() 。 有章可循 延时处理 分清责 留档分析 112 要有()的制度和人员来管理客户投诉问题。 专门 特殊 附加 一般 113 对于客户投诉,各部门应() ,迅速作出反应。 互相推诿 互相指责 通力合作 层层上报 114 处理客户投诉的流程与方法中,对客户的投诉,应()倾诉。 鼓励顾客 即时打断 据理反驳 制止顾客 115 处理顾客投诉的流程与方法中,销售人员应()事实真相。 获得和判断 打听和猜想 反驳和掩盖 假定和偏向 116 当得到()的对待时,大多数顾客会表示理解和满意。 快速和公平 耐心和公开 热情和掩饰 假定和偏向

117 销售人员处理顾客索赔时,应()处理。 完全按顾客要求 按企业内部规定 视情况公平解决 拖而不决,让其放弃 118“建议销售” ,这种顾客服务形式经常被销售人员所() 。 重视 忽视 否定 采用 119 有效处理顾客投诉的要点中不包括() 。 虚心接受投诉 让顾客指出原因 采取适当的应急措施 改善缺点 120 要以顾客的()为参考找出差距,以期弹道改善的目的。 满意 不满 建议 感谢 121 为了恢复企业的信用和名誉,除了赔偿损失外,还要加强客户的() 。 前期服务 中期服务 后续服务 部分服务 122 在客户提出投诉的同时要求向企业索赔,此时企业应该() 。 坚决抵制索赔 立即提起仲裁 细心诚意应对 对此不屑一顾 123 在处理顾客索赔时,面对客户,应切记以()的态度处理。 诚恳亲切 严肃认真 随意应付 不屑一顾 124 在鼓励顾客索赔时,如明显是本企业的问题时,应()向顾客致歉。 首先迅速 后来才要 最后就要 可能不会

二、判断题 1 随着时代的发展,客户服务已成为现代市场竞争的主题。 () 2 营销员要想当然,凭着自己的直觉办事。 () 3 有些客户对于企业来说是无利的甚至是有害的。 () 4 合适的价格应该越低越好。 () 5 一般来说,客户不会购买不甚了解的商品。 () 6 客户购买商品只看重产品实体本身。 () 7 企业与客户在网上无需面对面进行交流() 。 8 网络是一个现实的空间。 () 9 在各种沟通方式中,面对面沟通是最直接最有效的。 () 10 管理层次的设置与沟通的效率无关。 () 11 要从根本上转变企业的经营理念,需要一个循序渐进的转变过程。 () 12 要树立“以企业为中心”的服务观念。 () 13 信用销售可以有效扩大企业的销售数量。 () 14 信用销售是越多越好。 () 15 信用销售过程中总是存在着一定程度的风险。 () 16 信用销售是在销售时要立即付款。 () 17 信用管理属于风险管理的范畴。 () 18 信用管理也称无风险管理。 () 19 企业在对客户提供信用的同时也就承担了由此带来的风险。 () 20 企业在对客户提供信用的同时是没有风险的。 () 21 债权人可以利用债务人的喜庆场合,前去贺喜时实施讨债。 () 22 债券人不可能把债务人请进家门来向他要债。 () 23 对于“强硬型”债务人的策略可用沉默策略。 () 24 对于“阴谋型”债务人的策略时,不能揭穿债务人的诡计。 () 25 对每一起客户投诉都要做出详细的记录,为以后更好的处理客户投诉作参考。

() 26 对于客户投诉,分清责任比解决问题更重要。 () 27 良好的商誉不仅有助于达成初次交易,也能促进重复购买。 () 28“建议销售” ,不是一种服务,而是对顾客的打扰。 ()


相关文章:
微观经济学全部练习题
微观经济学全部练习题 - 第一章 全部题目 一、单项选择 1、从经济的观点看,资源配置问题说明的是: A.人们的需求是多方面无止境的 B.资源的供给是有限的 C....
2017新版一年级语文下册第1-8单元全部练习题
2017新版一年级语文下册第1-8单元全部练习题_一年级语文_语文_小学教育_教育专区 暂无评价|0人阅读|0次下载2017新版一年级语文下册第1-8单元全部练习题_一年级...
凑十法全部练习题
凑十法全部练习题 - 凑十法是20以内进位加法的基本思路.运用凑十法能将20以内的进位加法转化为学生所熟悉的10加几的题目,从而化难为易. 例如9+5,将5分成1和...
7年级下册全部练习题
7年级下册全部练习题 - Unit1. Can you play the guitar? ( )1. —Can you___ Chinese? —No. But I can ___...
护理技术全部练习题
护理技术全部练习题 - 第一章 一 、选择题 A1 型题 医院和住院环境 1.门诊的候诊、就诊环境主要考虑病人的 A.文化 B.情绪 C.方便 D.经济 E.习惯 2.医院...
凑十法全部练习题
凑十法全部练习题_一年级数学_数学_小学教育_教育专区。数学 9 + 9 = 9 + 8 = 9 + 7 = 9 + 6 = 9 + 5 = 9 + 4 = 9 + 3 = 9 + 2 =...
CAD从新手到熟练全部练习题
CAD从新手到熟练全部练习题_电脑基础知识_IT/计算机_专业资料 暂无评价|0人阅读|0次下载|举报文档CAD从新手到熟练全部练习题_电脑基础知识_IT/计算机_专业资料。...
国家工作人员学法用法全部练习题及答案
国家工作人员学法用法全部练习题及答案_从业资格考试_资格考试/认证_教育专区。2016年国家工作人员学法用法全部练习及答案 ? 第一章宪法的基本原理答案 1、(单选题...
计算机基础全部练习题
计算机基础全部练习题_IT认证_资格考试/认证_教育专区。计算机系统知识 1.PC 的含义是指( )。 A.计算机的型号 B.个人计算机 c.小型计算机 D.兼容机 2。计‘...
成本会计全部练习配答案
成本会计全部练习配答案_财会/金融考试_资格考试/认证_教育专区 暂无评价|0人阅读|0次下载|举报文档成本会计全部练习配答案_财会/金融考试_资格考试/认证_教育专区...
更多相关标签: