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商业模式


商业模式
商业模式主要是描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式分为9个构造板块,覆盖了4个主要方面:客户、提供物 (产品/服务) 、基础设施和财务生存能力。商业模式象一个战略蓝图,可以通过企业组织结构、流程和系统来实现。 商业模式具有9个构造板块: 一、客户细分 企业所服务的一个或多个客户细分群体。客户构成了任何商业模式的核心。没有客户就没有企业可以长久存活。商业模式可 以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。企业必须做出合理决议,到底该服务哪些客户细分群体,该忽略哪些客户细分群体。客户群体现为 独立的客户细分群体,如果需要和提供明显不同的提供物(产品/服务)来满足客户群体的需求。客户群体需要通过不同的分销渠道来接触;客户 群体需要不同类型的关系;客户群体的盈利能力(收益性)有本质区别;客户群体愿意为提供物(产品/服务)的不同方面付费。 细分群体类型表现在以下方面:大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多边平台或多边市场。 二、价值主张 通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因,它解决了客户困扰或 者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选系列产品或服务,以迎合特定客户的受益集合或受益系列。有些价值主张可能是创新的,并表现为 一个全新的或破坏性的提供物(产品或服务) ,而另一些可能与现存市场提供物(产品或服务)类似,只是增加了功能和特性。 价值主张通过迎合客户细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的(如价格、服务速度)或定性的(如设计、客户体验) 。价 值主张主要有以下类型:新颖、性能、定制化、把事性做好、设计、品牌/身份定位、成本削减、风险抑制、可达性、便利性/可用性。 三、渠道通路 通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。沟通、分销、销售这些渠道构成了公司相对客户的接品界面,渠道通路是 客户接触点,它在客户体验中扮演着重要角色。渠道通路包含以下功能:提升公司产品和服务在客户中的认知;帮助客户评估公司价值主张;协 助客户购买特定产品和服务;向客户传递价值主张;提供售后客户支持。 渠道可以分为5个不同的阶段。认知、评估、购买、传递、售后。每个渠道都能经历部分或全部阶段。渠道可以分为直销渠道与非直销渠道, 也可以分为自有渠道和合作渠道。在把价值主张推向市场期间,发现如何接触客户的正确渠道组合是至关重要的。 四、客户关系 在每一个客户细分市场建立和维护客户关系。客户关系可以从人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动:客户获取、 客户维系、提升销售额(追加销售额) 。客户关系可以分为:个人助理、专用个人助理、自助服务、自动化服务、社区、共同创作。 五、收入来源 收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。如果客户是商业模式的心脏,那么收入来源就是动脉。企业必须问自己,什么 样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款?只有回答了这个问题,企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。一个商业模或可

以包含两种不同类型的收入来源:1、通过客户一次性支付获得的交易收入;2、经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费 用。 获取收入的方式主要有:资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经纪收费、广告收费。定价机制主要有:固定定价和动态 定价两种方式。 六、核心资源 核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。每个商业模式都需要核心资源,这些资源使得企业组织能够创造和 提供价值主张,接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也有所不同。 核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心资源即可以是自有的,也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的。 七、关键业务 通过执行一些关键业务活动运转商业模式。任何商业模式都需要多种关键业务活动,这些业务活动是企业得以成功运营所必 须实施的最重要的动作。正如核心资源一样,关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会 因商业模式的不同而有所区别。 关键业务可以分为以下几类:制造产品、解决问题、平台/网络。 八、重要合作 有些业务要外包,而另外一些资源需要从企业外部获得。企业会基于多种原因打造合作关系,合作关系正日益成为许多商业 模式的基石。很多公司创建联盟来优化其商业模式,降低风险或获取资源。 合作关系有以下4种类型:1、在非竞争者之间的战略联盟关系;2、竞合,在竞争者之间的战略合作关系;3、为开发新业务而构建的合资关 系;4、为确保可靠供应的购买方——供应商关系。另外有三种动机有助于创建合作关系:商业模式的优化和规模经济的运用;风险和不确定性 的降低;特定资源和业务的获取。 九、成本结构 商业模式上述要素所引发的成本构成。创造价值、提供价值和维系客户关系以及产生收入都会引发成本。这些成本在确定关 键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易计算出来。然而,有些商业模式,相比其他商业模式更多的是由成本驱动的。在每一个商业模式中 成本都应该被最小化,但是低成本结构对于某些商业模式来说,比另外一些更重要。因此,区分两种商业模式成本结构类型会更有帮助,即成本 驱动和价值驱动(有许多商业模式都介于这两种极端类型之间) 商业模式的创新有四大目标:1、满足市场,满足被忽视或者还未被响应的市场需求;2、投放市场,把新的技术、产品或服务推向市场或利 用现有的知识产权;3、改善市场,通过一个更好的商业模式来改进、颠覆或变革现有的市场;4、创造市场,创造一个全新的市场。


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