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销售拜访八步骤


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业务员每日工作流程 ?

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业务循环
司机

业务员 经销商
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商店(客户)

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业务员典型的一天是怎么样的?
上午:
8:00 8:00—8:30 8:30—9:00 9:00—12:00 12:00—13:00 公司报到 晨会 准备工作 拜访工作 午饭

下午:
13:30—17:30 17:30—18:00 客户拜访 例会

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业务员如何做好一天的拜访?
计划 工作内容

准备需 用工具

记录/报告

实际拜访

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我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前 或拜访前一天晚 上,重温上次拜 访未达成的目标

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我们怎样准备销售拜访
2、每天早上 你必须为实际拜 访作好精神和物 质上的准备!!

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制定目标
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
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如何做有组织的销售拜访
讨论: 你在对你的客户 销售拜访时,需要进 行哪几个步骤.

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销售拜访:

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制定销售拜访八步骤的目的
?统一对每个售点的的拜访标准 ?给每个售点提供一致、标准的服务

?使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访
?更好的服务于客户,并且能够真正的成为客

户的“经营顾问”,从而建立良好的客情关系
?提高每个业务员的工作质量、效率 ?提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。

在客户眼中业务员代表着公
司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。

良好的外在形象、精神状态, 能够给顾客带来愉悦的心情!!
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括:

海报、吊旗、价格签、
DM单、堆头围、插卡、

跳跳卡、立人牌等
一些临时性的促销物料。
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3、清点销售工具
手机(电量、费 用)、本日销售计 划、日报表、价格 表、行程表、产品 目录以及笔、记事 本、抹布、胶带等。

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二、检查、维护户外海报,进 店打招呼

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进店之前
1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈

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2、检查、维护户外海报

注意:海报的有效 性、
期限性、 整洁性。

标准:最佳的位置
最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。
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3、回顾客户拜访记录
上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存
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进店之后打招呼
表示友好:微笑、握手 对客户表示尊敬: 王老板您好(小商店) 李经理您好(超市) 使客户感到轻松: 您今天精神很好! 您今天好漂亮!
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打招呼注意!!
这里要特别强调,打招呼不仅仅是针对你有所 求的人,而是你在该店见到的所有工作人员,哪怕 只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重,也 是对自己的尊重,同时展现你的热情与亲和力、树 立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情,而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况,甚至帮客户出出 点子,怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他, 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他!
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列

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检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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店内检查练习
在店内检查过程中,如果你面对下面情况, 你将如何做: 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品,有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
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四、检查库存
仓库

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检查库存
库存产品:
品项、数量(前线库存与库房库存)、 进店时间、日期(是否是先进先出) 库存条件:前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性

竟品:
伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期

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检查库存
? 先进先出是基本 ? 及时处理有问题的产品 ? 帮助客户计算销量,为合理进 货做准备

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安全库存标准:
实际销售量的1.2倍

1.5倍安全库存的计算公式:
库存标准=上次拜访后的实际销量 定 货 量=库存标准
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1.2

现有库存
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五、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动

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如何了解竞争对手
? 观察竞争对手的媒介、广告宣传、 户外广告等 ? 了解市场情况: 竞争对手正在做什么促销活动、 买赠、新产品铺市。 ? 竟品的活动后的销售状况、顾客与 消费者的反映
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六、记录问题及销售 状况

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记录问题及销售 状 况: ? 检查实际销量 与计划销量的差异 ? 分析原因 ? 制定拜访、销售计划 ? 疑难问题与主管沟通
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七、订货

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如何建议订货数量!
店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会
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下定单:
互动视界 选择网点 冲浪特区 下订单 互连网冲浪 输入密码 选择经销商
提交定单

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按产品简码
产品数量
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返回客户列表

八、道谢、并告知下次拜 访时间

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道 谢
不论这次拜访的效果如何,离开时 都要对店主表示感谢,这是一个人素质 的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人,只有这样一点一滴 的积累,才能取得最大的收获。尊重别 人的人,才能得到别人的尊重!
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为什么要告知客户下次拜访 时间?而不是预约时间!
?

? ?

树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
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在我们实际的拜访过程中,一定会出现一些因素 影响我们实施销售八步骤,也并不是所有的客户都要 完整的走完这八个步骤,但我们要根据具体的实际情 况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到 这八个步骤。

销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售 拜访过程的一套标准模式,如何做好销售八步骤是我 们今后工作的重点,希望所有人员从工作中的点点滴 滴做起,多听、多说、多问、多想,做到脑勤、 手勤、嘴勤、腿勤,并把销售八步骤当成一种习
惯,在不久的将来一定会成为一名更专业、更

优秀的业务员!
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销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报,进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列 4、检查库存
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间
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