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房产中介带看基础知识


房产经纪人带看基础技巧 及注意事项
开元不动产凤凰城店经理 吴涛

带看定义
带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户 实地看房的过程,带看是门店工作流程中 最重要的一环,也是我们对客户进行深入 了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否,带看把握得好, 即使这次带看没有成功,也使我们对客户 的需求和购房心理有了更深一步的了

解, 对以后的工作会有很大的帮助。

一、带看前
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1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在 20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面, 引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同 时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房 东造成紧迫感) 约客户: A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到, 恐怕就没了。 C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户 现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错 过心仪的房屋很遗憾的!

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2.提前与客户房东沟通,防止跳单。 A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我 的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会 认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就 放心吧! B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东),您一会去就专心看 房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意, 也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对 房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房 子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。

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3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格, 楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优 缺点,提前准备说辞应对客户提问。 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。 5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套(包括客户的)

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6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避 开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集 的道路,选择能够突出房屋优点(交通便 利、配套齐全、环境优美)的路线,增加 印象分。 7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避 免约在中介密集或者小区门口,防止其他 中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带 来不必要的麻烦。

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8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉 于初次带看的成功中,那么爆单的可能性 就非常大了,所以一定要在复看的时候继 续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要 马上答应客户,其他连锁店好像已经下了 定金了,问问再给客户回话,让客户以为 房子很抢手,也可要求客户带着定金来看 房,促使下定。

二、带看中:
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1.守时,一定要比客户早到。 2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有 意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要 先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越 感。 3.带看路上的沟通:要多问多听,所谓言多必失,我们可 从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。 适当渗透定 金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易 直接提出,以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同 事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑, 我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫 感

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4.讲房子: A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小 区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划, 升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对 性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客 户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺 点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其 注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美 的。 C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户 先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的 提问,了解客户的感觉。

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5. 传递紧张气氛,造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚 焦。 B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房 屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户 现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量, 已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美 客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客 户的意向。 D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带 客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受 到重视,又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路 上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。 F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知, 他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客 户。 G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了, 现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造 成紧迫感。

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6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家,尽量在意向强时当面议价,我们 可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心 理价格,获得好感,并尽力在第一时间议 价,逼定。 7.防止跳单: 带看确认书一定要客户填写,保障我们的 权益。 看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多 的交流,永远出现在客户与房东中间。虚 拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解, 讲危害性夸大。

三、带看后:
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1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般 情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人 意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具 备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初 步产生了购买意向。 2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购 买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引 诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强 烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内,不要让客户独 自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他 方面的影响,对房屋产生不好的影响。

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3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内, 一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击 客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可 以考虑使用假电话。 A:赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这 套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的, 这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办,我的客户也 对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周末才能看 房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找 一套了,唉!现在出这样一套房子太不容易了!! C:辛苦度:先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房 子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不 仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房 东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售! D:店内接到 咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。 “您好,宜人易居,什么您想看看**房子,对,报纸上打 的广告,好的,您什么时候有时间?”“哦,是李先生, 您好,什么?房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的, 您一会过来面谈是么?好的!!”

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4.针对带看过的顾客,运用比较法,对比以前带看过的房 子,突出优点,掩饰大缺点。 5.一直不给价的客户 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客 户出价 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东, 砍砍价”,争取出价 6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后, 置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样 子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦 度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态 度十分的坚决,难度会比较大。

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7. 针对出价低的客户 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了,要是这个 价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!你出 的价格肯定买不到房子!您还是重新考虑一下吧! 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知 道您的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推 荐一套吧。(要拒绝客户,让自己占主动) 如果客户还 价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他 确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看 房子,会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还 在。他应当会有失而复得的感觉,会很冲动! 8.如果客户不满意此房又有意向买房,我们可以说:“现 在跟我们回店,我们可以帮你算下费用,(目的了解其经 济实力),我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下 其它房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房子。 9.买卖双方约到店内,请他们互相确定价格,打消他们对 我们的不信任的感觉。

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10.如果客户坚决不回店内,则一定要将客 户送远送走,通过路上沟通判断意向,而 且防止客户回去跟房东私下联络,如果客 户主动提出要置业顾问先走,我们可以回 答:“我一会儿还有一个客户要来看这套 房子,我等他”,断绝客户跳单的机会。

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关于经纪人需要学习的带看技巧,话术技 巧,议价技巧,谈判技巧等等诸多基础知 识,可以在网上非常便利获取,都是通俗 易懂的。希望已经有工作经验的再温故一 下,没有工作经验的多看看。 感谢的大家的聆听!


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