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汽车销售人员的招聘与培训


汽车销售人员的招聘与培训
汽车销售人员的招聘
一,任职条件
1,性别:不限 年龄 ,性别 年龄:40 岁以下 学历 学历:高中以上 2,汽车销售人员必须具备的基本素质 必须具备的基本素质: ,汽车销售人员必须具备的基本素质
责任心:工作认真负责,这是首要条件. 企图心:有强烈成功欲望或者赚钱欲望. 诚心:只有诚心待人,客户才会信服. 恒心:坚持不懈才能成功. 自信心:相信自己,才能成功.

专业:不限 工作经验:不限 工作经验: 专业

3,汽车销售人员必须具备的基本能力: ,汽车销售人员必须具备的基本能力
沟通能力:性格外向,具备基本的沟通能力. 敏锐的观察力:能分辨出是顾客还是非顾客,是哪一类顾客,顾客购买能力如何. 良好的心理承受能力:能承受各种压力,挫折,顾客辱骂,同行挤压,业绩不振. 较强的学习能力:能够随时,随地向任何人,任何物,任何事学习.

二,招聘渠道
校园招聘,现场招聘,网络招聘及内部推荐相结合.

三,招聘实施
1,通过对现场及网络投送简历的初步筛选确定面试名单 , 2,面试: ,面试: 面试步骤 步骤: 面试步骤:
拟定面试人员名单 通知面试时间. 拟定好面试问题. 准备好面试表格. 职业说明会(行业现状及前景,公司现状及发展前景,招聘职位说明,晋升体系及薪酬 体系等等) . 至少两个人参加面试,打分. 综合评价给出面试结果.

面试必须解决的几个问题: 面试必须解决的几个问题:
考察其口才,知识面. 考察其求职动机. 考察其为人做事的价值观. 考察其应变能力和反应敏捷程度. 考察其仪容仪表,行为举止.

面试问题 A.求职意向及道德价值观 .
你为什么要离开原单位?

你为什么愿意来这里任职? 你工作的主要目的是什么? 说出你的 5 个优点?说出你的 5 个缺点? 你认为销售人员最主要的道德标准是什么? 你认为销售人员的职业素质修养是什么? 你有什么业余爱好?

B.学习能力 .
你一个月花多少钱购买书报杂志? 你平时一天看书多长时间? 你最近看的一本书是什么书?什么时候看的? 你喜欢看什么类型的书?

C.反应能力 .
1+1 什么时候不等于 2? 说出三个向和尚推销梳子的方法? 天大还是地大?什么东西比天大? 先有鸡还是先有蛋? 为什么下水道的盖子是圆的? 假设你在 2005 年 35 岁时肯定要升为经理了, 你的夫人小你三岁, 你有一个五岁的儿子, 你父亲今年 60 岁,请问你今年多少岁? 干什么最少要两个手?

D.汽车行业知识 .
………………(此部分题目由专业人士给出)

四,录用
根据综合考评确定录用结果,及时通知被录用人员,对以后有可能任用的留下档案.

汽车销售人员培训方案 汽车销售人员培训方案 一,培训的目的
提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识. 提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧. 提高企业的汽车销售业绩,增加销售额.

二,培训计划的制定
公司人力资源部于每年____月份前进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需求调查表》 (如 下所示) ,根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略,制定培训计划,报公司总经理核准后实施.

汽车销售人员培训需求调查表
您好!非常感谢您对培训工作的支持,请您认真填写问卷中的每一个问题.我们将根据这次的反馈结 果,制定相应的培训计划来帮助您提升工作能力.请根据您的实际情况在符合您的情况的选项上打"√" . 谢谢您的配合!

一,基本情况 姓名 今年的职业发展目标 性别 职务名称 入职时间

二,以往培训情况调查 培训内容 新员工入职培 训 产品知识培训 岗位技能培训 社交礼仪培训 …… 三,培训意见调查 1.您认为培训频率多久一次 比较合适 2.您参加培训是 □自己主动提出 1.内部培训 3.您希望接受培训的方式是 2.外部培训 四,请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求,就自己目前最急需进行的三项培训进行具体描述, 并说明培训的期望目标 五,您对公司培训工作有何意见和建议 □领导提出 □公司提出 是否参与 □是□否 □是□否 □是□否 □是□否 培训实施部门 □课堂教学式 □案例分析 □课堂教学式 □案例分析 □课堂教学式 □案例分析 □课堂教学式 □案例分析 培训方式 □资料阅读 □现场参观 □资料阅读 □现场参观 □资料阅读 □现场参观 □资料阅读 □现场参观 □小组讨论 □其他__________ □小组讨论 □其他__________ □小组讨论 □其他__________ □小组讨论 □其他__________

□课堂讲授 □小组讨论 □角色扮演 □其他______________________

三,培训安排
1.培训时机的选择
内训:晨会,夕会,周会,月会,每月定期培训,另外在新员工入职时,新产品上市时,人员晋 升时,业绩大幅波动时安排相关培训. 外训:不定期的参加外部培训,获得更新的销售理念和技巧(如销售,管理,服务理念,新车上 市培训,竞品专题培训等)

2.培训实施 . (1)新进销售人员培训
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法,帮助员工明确自己的工作职责,工

作程序,标准,并使他们初步了解公司的文化,规范,价值观和行为模式等,从而帮助其顺利地适应 企业环境和新的工作岗位,提升工作能力. 培训阶段: 培训阶段: 对新进员工的培训采取分阶段培训的方法. 第一阶段: 让公司新进销售人员对企业有一个初步的了解, 主要包括公司的发展状况, 企业文化, 规章制度,商务礼仪等. 第二阶段:部门及岗位职责,产品知识,工作技能,工作流程,沟通技巧及销售技巧的培训. 第三阶段:工作现场培训.工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩. 培训时间及培训内容的安排: 培训时间及培训内容的安排: 人力资源部应事先制订日程,做好相应的计划安排,见下表.

第一阶段培训计划表
培训内容 培训时间 培训讲师 企业培训讲 师或公司领 导 培训主要内容 1.企业基本情况:集团的创业,成长,发展趋势,集团的 理念,传统,规范和标准,集团的主要产业和组织机构,集 团高层管理人员的情况. 2.企业价值观 3.企业战略 培训制度,薪酬福利制度,奖惩制度,员工日常行为规范, 员工考勤制度,劳动关系制度,相关财务制度等 1.销售人员礼仪规范 2.社交礼仪

企业概况及 企业文化

___~___

企业管理制 度 职业礼仪

___~___ ___~___

企业培训中 心讲师

第二阶段培训计划表
培训内容 培训时间 培训讲师 培训主要内容 1.品牌,性能,价格,优点等 2.产品目标市场与销售渠道 3.产品在同行业中的竞争力状况 4.公司竞争对手情况介绍:产品,市场策略等 1.本部门介绍 (1)介绍部门结构,部门职责 (2)新进销售人员所在岗位的主要职责,业务流程 2.相关部门介绍各部门之间的协调与配合, 沟通的意义,沟通的障碍,沟通的技巧,沟通的原则等 1.找到潜在客户 3.做好车辆展示 5.签约知识 2.适时接近客户 4.促成交易与缔结的技巧 6.妥善处理客户异议

产品知识

___~___

产品培训师

工作职责

___~___

部门主要负 责人 培训讲师 销售培训讲 师

沟通技巧 销售技巧

___~___ ___~___

第三阶段培训计划表
培训内容 岗位实 地培训 培训时间 前两个阶段 的培训结束 后至试用期 结束 培训讲师 新员工的直 接上级或资 深员工 培训主要内容

对新员工在实际工作岗位中给予专业知识,销售技巧,沟 通技巧等方面的指导

(2)在职人员培训 培训内容: 培训内容:
产品知识: ① 产品知识: 包括主要产品和销量,产品生产过程,产品生产技术,产品的功能用途,企业 专为每种产品制定的销售要点及销售说明等. 汽车基础知识: ② 汽车基础知识: 汽车类型与型号,汽车市场的现状,汽车总体构造,汽车主要性能指标等 目标顾客: ③ 目标顾客: 包括目标顾客的类型,购买动机,购买习惯和行为等. 竞争对手分析: ④ 竞争对手分析: 包括竞争对手的产品,市场策略,销售政策等. 销售流程及注意事项 及注意事项: 销售准备 (销售计划的制订, 接近客户的准备,, ) ⑤ 销售流程及注意事项: 寻找和鉴别客户, 销售拜访(访前准备,销售礼仪,,销售演示,客户异议处理(异议产生的原因,异议处理的态度, ) 异议处理的方法与技巧,,合同签订(合同的分类,合同的格式条款,,货款回收(回款方式和追款 ) ) 技巧,风险防范) ,建立稳定的商业联系 专业销售技巧: ⑥ 专业销售技巧: 客户接近技巧,产品介绍技巧,谈判策略与技巧,电话销售技巧,异议处 理技巧,有效沟通技巧 ⑦ 相关法律知识: 合同法,产品质量法等. 相关法律知识: 培养成功的销售心态: ⑧ 培养成功的销售心态: 压力管理,自我激励管理.

……

四,培训管理
1.培训教材 公司培训以自编教材为主,适当购买教材为辅,为提高培训质量,所有课程由讲师编制教材并提 供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片.由人力资源部统一编制成公司培训教材. 2.培训讲师的确定 培训讲师采用内部选用及外部聘请相结合的方式. (可以开展一个竞聘内部讲师的活动) 3.相关设备及设施的准备 在培训实施过程中,会使用到投影仪,幻灯机,麦克风等设备,在培训实施之前,要将这些设备 的准备工作落实到位,以保证培训工作的正常进行. 4.培训纪律 (1)尊重讲师和工作人员,团结学员,相互交流,共同提高. (2)各项培训实施时,参加培训的学员应签到,培训组织部门应切实了解上课出席情况.参加 培训的人员应准时上课,因故不能参加者须办理请假手续.对于旷课,迟到,早退,不专心培训的学 员,参照奖惩规定进行处罚. (3)遵守课堂纪律,上课期间认真听讲,作好笔记,严禁大声喧哗, 交头接耳. (4)培训结束后进行考核.合格者,获得结业证明;不合格者,重新培训.

五,培训费用预算
培训费用预算需明确培训费用总量,费用的使用方向,预算管理机制和规定等,主要考虑的是讲 课费,场地费,教材费,参训人员的必要开支等.

六,培训效果评估
在每期培训结束时,培训部门应对培训效果进行评估,作为以后培训工作的参考

1.对培训讲师的评估 对培训讲师的评估
对培训讲师的评估,主要是采用调查问卷的形式进行,其调查表如下.

培训讲师评估调查表
学员姓名 课程名称 培训目标 培训内容与目标的结合程度 讲师的风格 课堂时间的安排 对今后工作的帮助 对这堂课的总体评价 其他建议 □非常明确 □非常吻合 □很喜欢 □很合理 □很有用 □很满意 职位 所属部门 培训讲师 □比较明确 □比较吻合 □喜欢 □比较合理 □比较有用 □满意 □不太明确 □联系不大 □一般 □一般 □作用不大 □一般 □不太喜欢 □不太合理 □几乎没多大的用处 □不满意 评估日期

2.对受训学员的评估
主要采用考试 (笔试和实际演练两种方式进行) 和受训人员在受训前后的顾客满意度调查来评估.

顾客满意度调查表
尊敬的客户: 您好!非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查. 为了提高本公司的销售质量,更好的满足您的消费需求,我们编制了本调查表.请您根据您在消 费过程中的实际体验填写表格. 姓名 电话 性别 所在行业 年龄 职位

一,请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打"√" . 1.销售人员的精神面貌 2.销售人员拜访情况是否满意 3.销售人员能否清楚说明产品性能 4.对订单进度相关问题的反应速度 5.能否主动帮助您排忧解难 6.售后服务情况 □很满意 □满意 □很满意 □满意 □很满意 □满意 □很满意 □满意 □能 □很满意 □满意 □一般 □一般 □一般 □一般 □不满意 □很不满意 □不满意 □很不满意 □不满意 □很不满意 □不满意 □很不满意

□不能 □一般 □不满意 □很不满意

二,您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足?

三,您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议?

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