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谈判的艺术
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谈判的艺术
? “成功的人不接受‘不’为答案,他们藉谈
判找出双赢,并取得自己所要的。?
--Dr. Chester L. Karrass

? “就像在生活中一样,你在商务上或工作上
不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你 所要的。?

谈判的相关词
? 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 ? 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 ? 妥协、让步、达成共识、条件交换 ? 坚持、僵局、破裂 ? 城下之盟、丧国辱权

谈判
? 动词:为了达到特定目标,利用各种手段
与对手展开的判断 ? 名词:从开始谈判到结束的整个过程

谈判的目标
? 期望的目标:最令你满意的目标 ? 最低的满意目标:低过这标准,令你失望 ? 底线目标:你可以接受的最低要求,低于
此,你不会与对方达成协议

自我测试(15分钟)

美国人谈判特点
? 直截了当,坚持到底 ? 分析透澈,对产品准备充分 ? 不了解对手,时间就是金钱

法国人谈判特点
? 同意大原则,然后在细节上谈判 ? 让步时必须取得回报

日本人谈判特点
? 深思后才反应,沉默是金 ? 总是需要再上层的核准 ? 时间就是金钱

阿拉伯人谈判特点
? 谈判是乐趣 ? 无时间压力

中国人谈判特点
? 拉关系 ? 名正言顺 ? 坚持原则

有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同,但都可综合出如下技巧:
? ? ? ? ? ? ? 预留空间给自己 表现出?权力不足以做决定? 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对?满意?有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化

买卖宝马车(30分钟)

左右谈判的潜在因素
? 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素

? 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险,需要更多的准备和耐心

左右谈判的潜在因素
? 谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制,而忽略了对手的 – 应自问:
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的 力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗?

左右谈判的潜在因素
? 快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会

谈判的心理模式
? 合作式的(双赢) ? 竞争式的(一方赢)

合作式的(双赢)
? 花多些时间,总会找出一个更好的方式让
双方都获益 ? 双方不必伤害对方,都可以增加利益及满 意度

合作式的谈判(双赢):省思
? 为何通常我们找不到那么多双赢策略? ? 寻找双赢有何危险? ? 其他竞争对手如何反应? ? 有哪些事项可以产生双赢的效益?
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则

竞争式的谈判获胜技巧
? 闭嘴 ? 验证你所有的假设 ? 买方要求报价明细,卖方尽量避免 ? 缓慢让步,注意技巧 ? 选择对自己有利的时间、地点 ? 再说一次?不? ? 如果不成,你的后备方法是什么?

Funny Money
? 我们周围有一堆?Funny Money”
– 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训…… – 共同特点:它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的,是来得容易去得快 的

涉及Funny Money时
? 除非你准备充分,否则绝不先谈Funny
Money ? 要谈一定得换算成真实的钱

谈判者的?公司心态?
? ? ? ? ? ?
非专业的,因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情,因为与个人利益无关 公司倾向使用?不让船摇动的人?,而不是有创 意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表! 一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途

谈判者的?个人心态?
谈判者究竟追求什么?
– – – – – – – – 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗,想升迁 想工作轻松点,不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章

谈判者的?个人心态?
– – – – –
– – – – –

想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾,想得到意外惊喜,吃好的、玩好的、 甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判,好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力

谈判者的?个人心态?
? 满足感是谈判的重要成果!

认识权力
? 权力:影响谈判对手行为模式的能力 ? 权力存在于心里 ? 同样的条件、同样的职位,产生出不同的
权力表现 ? 权力对谈判结果有决定性的影响

权力的特性
? ? ? ? ? ? ? ?
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变

软件合作开发(30分钟)

权力的根源
? 有形与无形的报酬结构 ? 处罚或无酬 ? 合法性
– 律师的故事

? 信守承诺 ? 知识和资讯 ? 竞争

权力的根源
? 面对不安定的勇气 ? 时间与耐心 ? 讲价技巧

权力的根源
你比你自己所知道的更有权力!

其他的权力来源
? 无权力的权力
– 死刑犯的故事

? 报复、威胁、同归于烬的权力
– 德州佬要求赔偿的故事

? 情况本身的权力 ? 非理性的权力 ? 自我定位的权力

增加权力的小方法
? 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 ? 用自己记录的协议作谈判的正式结论 ? 向固定价格或条件挑战
– ?但是您的条件在这儿不适用? – 寻找替代品,增加竞争 – 考虑走开不谈,或制造?战术僵局? – 要求更高层出面

要求更高层出面的好处
? 更高层通常不知细节,也没准备好 ? 他们喜欢卖弄决定权 ? 喜欢更宏观的解释而有更多让步 ? 倾向?不为小事浪费昂贵时间? ? 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙,准备好好咬一口吧!

化学原料买卖(30分钟)

价钱对了,为何还要谈?
? “对?的价钱只因供需关系决定 ? ?对?的价钱是个平均价 ? 但对特定的买方、卖方及特定的需求?那
个价钱不适用? ? 找出差别,把?平均?变成?特定? ? 永远测试因地点、需求、存货、数量不同 而引起的市场变化,进而调节?平均价格?

期望的程度
? 代表要表现的意愿或承诺 ? 失败也是自我的丧失 ? 成功后,目标会升高,失败会降低 ? 人们对小的失败比较能忍耐,期望并不降
低 ? 如果目标太容易或太难,人们不觉得有成 功或失败 ? 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望

买卖罐头的例子
? ? ? ? ?
美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头,也很久没吃到了 如果价钱好,他不在乎全买下,但是只买一罐也 够了 加州的价格是每罐0.4元,他最多愿付到1.1元

买卖罐头的例子
? 店主需要现金,而且很想把这滞销货卖出
去 ? 他从不愿赔本卖,所以罐头若低于0.5元, 他情愿不卖 ? 他深信迟早这5个罐头会卖掉,价钱在0.5 元—1.25元之间

买卖罐头的例子
? 什么成交价会使得双方得到一样的满意度? ? 价钱为多少时,双方会得到一样的边际满
意度? ? 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看, 双方都无共同的满意度可言 ? 只知道在0.5元—1.1元之间成交,双方都 会比?不成交?满意

买卖罐头的例子
? 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 ? 店主可得0.25元利润,美国佬比1.1元省了
0.35元 ? 这是否是最好的交易?

买卖罐头的例子变通方案(一)
店主若聪明,可提议卖3罐2.25元 ? 店主赚0.75元,美国佬仍然平均成本每罐 0.75元 ? 改进了店主利润,美国佬无任何损失

买卖罐头的例子变通方案(二)
美国佬可还价,提议5罐都买,价钱2.75元 ? 美国佬平均价降至0.55元 ? 店主仍然保持0.25元利润

买卖罐头的例子变通方案(三)
如果店主拒绝了第二方案,店主可试着用 1.4元卖2罐 ? 店主利润提升至0.4元 ? 美国佬成本降至平均每罐0.7元

买卖罐头的例子变通方案(四)
如果双方同意5罐价钱3.15元 ? 店主赚0.65元 ? 美国佬平均价是0.63元 ? 任何变动都会损及对方的利益

买卖罐头的例子
? 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐
1.5元 ? 美国佬打开罐头时,可能发现全是坏的 ? 每一笔交易都是对满意的期待 ? 人们对期待加上个人认定的货币数字和特 有的心理价值

期望与满意
? 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 ? 也没有相同的边际满意效应 ? 在一个范围内,双方可能都满意,虽然程
度无法衡量 ? 双方对成交后的期望是谈判成功的基石, 但没有两人会对满意有同样的看法

期望与满意
? 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 ? 从某一点开始,一方得到更多的利益是建立在对 ?
?
方的牺牲之上的 在交易中,人们交换的是?满意?,物质只是表 面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标,谈 判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设

第一天课程结束

服务合约(30分钟)

服务合约注意事项
? “莫非氏?法则 ? 明定双方责任 ? 清楚定义你的各种名词 ? 每周或每月定期检讨进度 ? 要有变动管理的严格程序
*****

服务合约第二阶段(25分钟)

服务合约检讨
? 谁先道歉 ? 情绪化的效果 ? 讨论的重点是什么? ? 增加服务,利润是重要的吗?
*****

检测你的目标
? 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备? ? 你的目标是否使得内部沟通更澈底?是否发现了 ? ? ?
?
更多的需求、优先和不同的观点? 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成? 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱? 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的 制定? 你是否有书面的,有关谈判计划及战略制定的施 行办法,所以大家得以遵行?

谈判的战略
错的战略下不会有对的战术(技巧) ? 产品及市场的相适应 ? 收集情报、发掘真相、严加保密 ? 价值分析(不是成本分析) ? 成本及订价分析

谈判技巧
? 开门见山:?我不爱谈判,你的底限(或
最高价)是多少??
– 卖方应重复商品的价值,不立刻降价

谈判技巧
? 假需求:加上一堆你不真需要的条件
– 其实只是还价的开端,千万不要泄露底限

谈判技巧
? “我就这么多?
– 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力,发现很多的选择 – 它有?合法权力?的错觉

谈判技巧
? 先问价钱
– 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多

谈判技巧
? 不做拉倒
– 强而有力的威胁 – 去除了双赢的可能 – 容易激怒对方 – 有可能得到深思熟虑的接受

谈判技巧
? 拍卖式询价
– 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 – 可能激怒卖方而得不偿失 – 卖方面对的最艰难的处境之一

谈判技巧
? 拍卖式询价卖方对策
– 想法创出特性,提供同业无法提出的双赢选择 – 找出谁能做决定,寻求支持 – 确定有一个合理的最底价,以免让得太多 – 用你最好的谈判代表及队伍 – 帮买方做更好的决定

谈判技巧
? 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你,让估价更有可信力 – 找出自己的弱点,准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果

谈判技巧
? 夸大的表情
– ?你在开玩笑吗??,?这怎么可能??, ?我的老天!? – 对方被逼得解释,自动让步 – 太夸张可能反效果

谈判技巧
? 区分出想要的和需要的
– 听对方想要的,找出他需要的 – 当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要 的

谈判技巧
? 预算的陷井
– – – – – – – ?给我个大概价钱,我要做预算? 这?大概价?的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者,提价前先认识他们 提出书面的,并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些,规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函

谈判技巧
? 逐渐蚕食
– 累积小的让步 – 分开小项目谈

谈判技巧
? 压榨
– ?你必须给更好的条件? – 除非买方明确说出原因,不要降价 – 降慢点,继续强调你的附加价值 – 绝不要以为价格是唯一的因素 – 要求回报 – 买方也可能有大让步

谈判技巧
? 对付压榨的策略
– 保护你的价格 – 问具体的?更好的条件? – 得到一些回报

千万不可反向而行!

谈判技巧
? 先失后得
– 前面谈一些自己不重视的轻易让步 – 后面坚持自己要的

谈判技巧
? 提升价格
– 承认犯错,重新估价,高出原价 – 给对方足够的满足感 – 显示出已无可退让 – 你可假装重新来过 – 不要立即反应 – 改变需求或条件 – 退席不谈

谈判技巧
? 问?如果……怎样??
– 得到重要资讯 – 找出双赢方案 – 是得到价钱和成本的好方法 – 可以有无限的机会

谈判技巧
? 提供额外的价值
– 提升满意度

谈判技巧
? 要些小东西
– 如果要不到晚餐,汉堡也不错,无鱼虾米也好 – 对方想快结束 – 99%已好了,就算了吧 – 给点小东西或可建立好关系 – 让他觉得占点小便宜也好 – 成本没那么高

小心擦边球
? 吊胃口
– 卖帆船的故事 – 卖房子的故事

小心擦边球
? 对策
– 对方同样投入了许多,以其道还治其人 – 坚定立场 – 预期在谈判中会遇到,练习如何应对 – 要求更大金额订金 – 写下备忘录并由双方签字

小心擦边球
? 细节中的恶魔
– 小字或往例造成的疏忽 – 广告牌的例子

小心擦边球
? 对策
– 特别注意技术上的规格、要求 – 检查所有附件、规格、图表 – 不论多熟悉,每次都检查

小心擦边球
? 先斩后奏
– 利用事情的不可逆性,先造成事实 – 求得允许难,求得原谅易 – 晚回家的例子 – 转卖的例子

小心擦边球
? 对策
– 不待恶化,立即采取行动 – 也?先斩后奏?,以利谈判 – 向政府机构投诉、求援 – 如果你是买方,除非有确切保障,不预付任何 帐款,在谈判中加上足够的保证条款或保证金 – 如果你是卖方,要求预付大金额订金

小心擦边球
? 跳舞的数字
– 挑选财务总监的故事 – 对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利

小心擦边球
? 对策
– 你绝对能挑战这些数字

小心擦边球
? 黑白脸
– 好警察坏警察的例子 – 黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式

小心擦边球
? 对策
– 黑脸是人,听而不闻 – 不是人,用你的规定、政策给自己?法定的? 权力 – 不论黑白脸,他们都想从你得到最大利益,他 们是同一边的

小心擦边球
? 假装接受
– 买房子的例子

小心擦边球
? 对策
– 尽量由自己交涉,不经由中间人 – 自行准备文件、邮寄 – 将自己的条件加上短期限有效的限制 – 如果过了期限有处罚,更好

小心擦边球
? 文字游戏
– 一字之差,对方会说字打错了 – 永远不要相信你的假设:最大的错误是相信你 和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样

小心擦边球
? 利润藏在变动里
– 当签了合约后,需求变动时,是卖方获利的大 好机会

小心擦边球
? 对策
– 有良好的变动管理系统和程序 – 迅速处理,密切管理 – 买方要积极保护自己的立场

小心擦边球
? 友善的服务
– 建立价廉物美的形象,建立信任及友谊 – 修水管的故事

小心擦边球
? 对策
– 事先询价,养成习惯问?要多少钱?? – 白纸黑字写下来 – 明细表 – 如果没有明确数字,则加上?不超过?xxxx” – 不确认价钱,不开工 – 任何改变,重新询价 – 货比三家

小心擦边球
? 毁约
– 好来坞影星的故事 – Singer缝衣机的故事

小心擦边球
? 对策
– 找个好律师 – 你迟早得付律师费,先付便宜得多

小心擦边球
? 我们得小心谨慎预防太多的诡计
– 注意小谎言和小延误,尽早处理,最糟的还没来呢 – 用诡计的人通常都捡软柿子,迎接挑战,他们大部份 会退缩或妥协 – 江山易改,本性难移,如果对方记录差,就别期望有 好结果 – 都得书面记录,愈详细愈好,愈多证人愈好,愈多签 字愈好 – 所有合约都应由律师过目检查弱点,然后由你决定进 行或停止,律师并不是经营人的代替者

打破僵局
? 从个人共识重新开始 ? 引进新资讯 ? 换人 ? 更换公司内部负责层面

打破僵局
? 暂停、休会
– 双方有机会冷却 – 给双方时间去想新点子或重新包装 – 有时间消化 – 重新调整团队 – 让双赢有机会

打破僵局
? 更换气氛 ? 调整风险分担 ? 调整付款条件 ? 提出?如果……怎样?? ? 提出小让步

让步的原则
? 留给自己足够的空间,为自己的开价准备
个理由,不要太过份 ? 鼓动对方先开价,把对方所想达到的目标 先发掘出来,尽力隐藏自己的 ? 让对方在主要问题上先让步,如果愿意, 你可在次要问题上先让步

让步的原则
? 让对方为每一项利益都付出辛劳,轻易得
到是不会有满足感的 ? 保守的让步,晚一些比现在让好,对方等 得愈久,愈珍惜成果 ? 投桃报李的让步是不必要的,如果对方要 求各让一半,你一定说?我无法承担? ? 对每一让步都要求对方回报

让步的原则
? 让一些不值钱的步,把这些让步都包装起
来 ? 记住?我会考虑?就是一种让步 ? 如果没有晚餐,汉堡也可以,如果没有汉 堡,得个承诺,承诺是打了折扣的让步 ? 不谈?虚钱?,所有的谈判都化成真实价 钱

让步的原则
? 不怕说?不?,大部份人怕,说足了次数,对方
? ?
会知道你是认真的,坚持下去 不要遗漏了你的重点,记录下你和对手关心的事 如果犯错,不要怕返悔已答应的事,只有最后的 签字才算定案,前面的协商都可变 不要因为答应太快,让步太多而提高对方的期望, 应注意,量和速度和百分比变动的幅度

?

私人买卖股票(30分钟)

优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:
– 他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案,有 勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险

优秀谈判人员的特质
– 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能 照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力,亦即能体察 出个人影响谈判的潜伏因素

优秀谈判人员的特质
– 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产 生的自信 – 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判, 并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望 别人也喜欢他

成功谈判的守则
? 写下计划,未做准备就不做决定 ? 在说服队友之前绝不展开谈判,如果没有准备好 ? ? ? ?
辩证的方案,你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒,准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生,不要过份强调自己的困扰,对方 保证也有一堆

成功谈判的守则
? 不理会所谓?最后的报价?,?不二价?
或?不成拉倒?,所有的事都可商量的 ? 扩展谈判层
– 找出对方真正的决策者 – 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 – 一定要和公司内部协商成功,才能保证自己在 谈判上有所表现 – 帮助对手从他公司里得到?yes”答案

成功谈判的守则
? 记住:满意是谈判的真正报酬,看看冰山下藏有 ? ? ?
多少可让大家满意的因素,找出所有影响谈判的 个人因素 学会退席不谈,也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗,有强烈?让人喜欢?欲 望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了,就该给对 方一个喘息的机会,至少你必须真心地聆听对方 的问题,而且给予安慰或同情

成功谈判的守则
? 尽量学习谈判战略和技巧,掌握得愈多,
谈得愈好 ? 目标设高些,并且准备好承担风险,高目 标就必须更努力而且更耐心 ? 检测对手,你永远不知道他会如何反应 (部份原因是连他自己也不知道),坚定 原则,从容应付

成功谈判的守则
? 训练你的谈判代表,任何谈判总有一些双方未知 ? ? ?
?
的区域,?训练?让你更能迅速应付和掌握这些 未知 不跟二流对手谈判 应注意对方的限制,你的权力比你自己想像的还 多 谈判不是比赛,总可以找出一个对双方都更好的 方案 不论差距多大,你不怕谈判

养成习惯
种下想法,你产生了行为 种下行为,你养成了习惯 种下习惯,你培育了个性 种下个性,你成就了整个人生 - Charles Reade

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