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销售团队管理的关键环节


销售团队管理
Sales Team Management

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四个代表
diversification

?产品在变化 ?客户在变化 ?竞争在变化
Compete

?技术在变化
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新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步,客户越来越成熟 公司/个人生存的关键

适应变化,同时要博而深

更复杂/大量的工作要求

卖解决方案比卖产品有更大的责任

不学习难以生存

不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责

“创意”不再是别人的事

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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核

授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理

销售流程控制
分区分时段销售计划 (销售预算)

销售机构设计/ 组织机构
客户需求研究 市场细分和定位
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Content 课程内容
? ? ? ? ? ? ? ? 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率
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第一讲

经理的定义
Peter Drucker:

Manager

?通过授权,通过委托他人工作而达到

自己工作目标的人。

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一个优秀销售经理的特征

Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面?
完成任务 达成目标 提升自己 建设,维护 和提高你的 团队

销售管理的最高原则是什么?
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Ability And Diathesis

具备的能力和素质

?……
?计划性 ?辅导 ?积极的人生态度 ?合作意识 ?短期和长期业绩的关系 ?时间管理
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销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
? ? ? ? ? ? 制定计划(销售预算及费用控制分级) 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”?) 通报情况(上下左右全方位沟通) 控制局面(人、财、物、信息诸方面) 提供支持 评估结果(监督、检查、考核和激励)
讨论题: 什么叫“经理”?什么叫“领导者”
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
? ? ? ? ? 挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景; 为他人提供机会; 树立楷模; 鼓舞人心;
创新、承担风险,获取经验“创造一个危机” 预测未来,赢得别人支持; 形成合作气氛,使别人强大; 榜样,计划可能成功的每一个小步骤; 承认奉献,庆祝每一个进步和成绩;

讨论题:你是一个好的销售领导者吗?

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Eight Manager Roles 经理职务的八种类型
?(1)联系人: 用于组织之外,信息沟通。

?(2)政治经理:
?(3)企业家: ?(4)内当家: ?(5)实时经理: ?(6)专家经理:

对外调和政治势力,施加影响。

组织内变革,同时是谈判者,以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行,计划、控制和分配资源。 故障解决者,限时。 同时应该是某一领域的专家。

? (7) 协调员:
? (8) 新经理:

团队的建设者和领导者,培训师(领导者角色)。
分阶段的角色。
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名言
彼得杜拉克:
?传统的经理是恰当的完成任务

?而有领导才能的经理是:领导
和界定恰当的完成任务

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第二讲

编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan

首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突 ? ?

Smart

计划的分解(按区域、时段、客户、产品和业务员分解) 销售经理做预测和计划时常犯的错误?

?
?

洞察本行业的运营模式和特殊结构
所包含的内容(事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 时限、衡量结果)

研究:跨国公司是如何做年度预算的?
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Smart法则

Communication

? S —特定的、具体的
? M—界定的、可测量的 ? A—真实的、以行动为导向 ? R—达成一致性

? T—资源和时间限制

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讨论:为何计划难以贯彻落实?

? ?

执行难,难于上青天?
– 先列出你所找到的原因

具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”? 2. 3. 4. 5. 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对
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Jerque And Request

员工是做你所检查的, 而不是做你所要求的。

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Aphorism

认真第一 聪明第二

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如何做竞争对手分析?
1. 客户分布和销售渠道 2. 成本和规模

Information

3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质 5. 销售政策 6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些? 2.如何搜集市场和对手信息?
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importance

第三讲 为何沟通是如此重要?
讨论:
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些? 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便?

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importance

高效沟通的7个C
fundamental
? ? ? ? ? ? ? Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness ? ? ? ? ? ? ? 完整 简明 体贴,设身处地 具体可觉,言之有物 清晰 礼貌 正确 communicate

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好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接

5.注重结果 6.掌握时机

7.做好家庭作业
8.积极的心态

9.尽量减少沟通层次
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现!

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销售经理的四大客户
Four client

财务、生产、行政 等等(左邻右舍)

销售总监/总经理

销售经理
外部客户 下 属

Four client

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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works

事实:

?他们控制着你的资源 ?你对他们不能下命令

?你可能对他们不太重要
?他们经常不讲道理

?但他们会影响着你的业绩

怎么办: ?
举例说明你身边所发生的和你的对策?
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对下属的沟通和指导

问题:
2. 为何业务员有时不愿你辅导?

Coach

1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作?

3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办?
4. 下属常常不开窍? ……

怎么办???
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与“大牌销售明星”的沟通

特点:
? 业绩不错或自以为业绩不错
? 资历比别人长

? 感觉别人的能力不如他
? 他的表现影响到整个团

队的业绩

处理方法:


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辅导新业务员

特点:
? 年轻,且经验少

Fresh Man

? 胆怯或过于胆大
? 没有历史包袱

? 业绩还没做上去
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辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题

5.了解优缺点
6.经常性沟通

还是态度问题
3.鼓励多沟通

4.信任

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人和产品相比,哪一个更重要?

好的产品
“酒香不怕巷子深” 关公+赤兔马 波音飞机

销售人员一般
“武大郎卖煎饼”

好的销售人员
麦当劳 可口可乐

产品一般 人和产品相比,哪一个更重要?
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驻外分公司/办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断:1. 人员素质参差不齐,散漫,违纪者众多。 2. 出差和流动频繁,不宜控制。

3. 软技巧能力不足,是“游击队”,不是
正规军。

4. 不重视计划和预算,常与总公司目标脱节。
5. 花钱无节制。
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分公司和办事处管理要点 Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行

2. 团队销售,而不是个人控制客户
3. 费用中心,不应是利润中心

4. 严格预算和审批
5. 收支两条线,双重领导

6. 不断“洗牌”,定期调换
外驻机构最大的成本是 ? 成本

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销售职业道德管理

跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践

讨论:什么样的做法符合中国国情?
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销售的内控和审计 Audit 信用管理

应收账款管理
销售管理 信息交流 监督检查
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销售组织机构 Organization Chart 市场(策划)部

销售部(大区)
客户服务

物流

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如何划分销售区域 Sale Region
划分方法 根据产品 特点 被认为是最有效的办法 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法

根据客户 根据职能

寻找服务与客户特殊需 求的办法 解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
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营销人员士气低落的原因 (1)
1. 控制过严

2. 工作标准不合理 / 或配额不合理
3. 管理水平低

4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可
5. 缺乏上下左右的有效沟通

6. 没有工作地位
7. 不被公平对待
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营销人员士气低落的原因 (2)
8. 缺乏对上司的信任

9. 薪金制度不合理
10.才与用不匹配

11.没有安全感
12.提升政策 / 发展空间小

13.不合理的区域设计

讨论:如何让部下开心地工作?
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马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory
(参与决策,晋升,挑战性的工作)

自我实现
(认可的业绩,尊重个人,责任感,

自尊
社会需要

重要工作,信息)

(和谐的企业文化,稳定的团队,人际关系)
(工作安全性,保险,离职率,工作条件)

安全需要
生理需要

(薪酬,福利)

激励因素常常比保健因素更重要 保险礼品网(www.baoxianlipin.com)

Manage Your Staff

处理和批评下属
处理行为,而不是处理员工 改正坏习惯很难,因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评,而不是一味指责 及时,每次只说一件事 当面谈,不要过多依赖电话和E-mail

让属下明白:工作就是老板。
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第五讲 培训:为何销售常常会失败?
Why Failed?
? 事先准备不够

? 不断挫折后丧失信心
? 没找准潜在客户

? 不会克服客户的异议
? 还有……
讨论:如何开好月度销售业务会议?
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案例
乔.吉拉德:创世界纪录的推销员
1.250定律:不得罪一个顾客 2.名片满天飞:向每一个人推销 3.建立顾客档案:更多地了解顾客

4.猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
5.推销产品的味道:让产品吸引顾客

6.诚实:推销的最佳策略
7.每月一卡:真正的销售始于售后
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Selling
1. 你对自己的产品必须有充分信心

2. 记住公司不可能满足客户的所有要求
3. 只有客户认可,产品的特性才能成为 优势 4. 工作质量意味着销售结果

5. 尽早探寻客户的决策流程
6. 态度和悟性的平衡
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创造一个激励的环境
Effective Motivation 1. 要求员工设定实际的目标及完成它 2. 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现

3. 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境
4. 鼓励员工有机会改善他们的工作 5. 肯定成就,表扬每一微小成功 6. 随时告知员工相关信息 7. 让员工了解工作背景及工作重要性

8. 尽可能授权
9. 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈,告诉 他们那里做得不好
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管理你的老板(1)
Manage Your Boss

几点事实:

1.内部销售(Internal Selling)是最难的
2.应将老板视为你最重要的客户

3. 你在某些方面会强于老板,这很正常
4.你比老板更清楚第一线的情况

5.老板不喜欢“意外”
6. 老板就是老板(胜利永远属于当权者) 老板是“资源”,不应成为“麻烦”
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学会向老板授权(2)
技巧与方法:
Manage Your Boss

1.分享荣誉,让他们有成就感(Win-Win), 帮助你的老板成功 2 让你的想法成为他们的想法

3.注意理念和价值观的共享

4.主动适应老板的工作方法,不要改造老板
5. 永远不要贬低老板

6. 积极主动与他沟通
7.学会坐在老板身边
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第六讲

第二象限管理法 Time Management
重要
消防队 用户投诉

质量象限 战略计划 培训
预防措施
人际关系

生存象限

突发事件
限期完成的工作 Ⅱ Ⅰ “不速之客” 电话/会议

不紧急
看文件 繁琐的工作 社交 Ⅲ Ⅳ

紧急

受欢迎的活动

浪费象限

不重要

欺骗象限

讨论题:如果偏重第Ⅰ(或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ)象限事务,结果会怎样?
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如何提高你的时间效率 1. 事先作计划 Timing

2. 使用现代化工具
3. 第一次就把事情作对

4. 合并工作任务
5. 还有……
讨论:节省时间都有什么窍门?
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让部下也提高效率 1. 让部下了解销售流程的全部 2. 培训 3. 随时核查进度 4. 内部知识共享 Timing

5. 强调过程,但更强调结果
6. ……
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招聘合格的业务经理 Hire Tactics 几个要点: ? 自信和积极的态度 ? 良好悟性 ? 刻苦和敬业 ? 表达能力和沟通水平 ? 仪表和气质 ? 行业经验
讨论:面试中常问的几个问题是什么?
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案例分析:

谁来接任销售经理?

1.于多才思敏捷、分析透彻,对于外在变化能 很快适应, 2.胡波做事不喜欢张扬,生性随和,擅于团结 下属,能让手下人很好地结合在一起,办起事 来百折不挠。 3.张庆计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明, 从事销售工作以来进步神速,积累了不少管理 经验,去年还被公司任命为西安分部负责人。 4. M公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了, 要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来呢?
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成长 Career Path 你所需要的理论框架和结构

态度
眼界(Vision) 执行的技巧
“找匹马骑着”
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总结:优秀销售团队的特征
Wrap Up ? ? ? ? ? 目标明确,业绩持续领先; 基础管理良好,理念适度超前; 信息通畅,沟通无障碍; 技能全面,内部凝聚力强; 特别能打仗,且个人和团队不断得到真 正的提升

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成功的定义

? 成功就是逐步实现一个有价值的目标

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21世纪成功销售经理

Be A Great Mgr
更加详细了解客户的业务 平等对待销售人员,在工作中与他们建立伙伴 关系以实现盈利和客户满意

运用灵活和有效的激励手段
掌握影响买卖双方关系的最新技术

与公司内部其他部门紧密合作
持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带 来的附加值
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