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采购谈判


教学课题:采购谈判
课题 采购谈判 班级 10 物流管理 教者 蒯晓蕾

教学 背景

学生在学习《采购谈判》之前已学习了相关专业课,有一定的专业基础 理论;另外,普专班的学生已经具有了一定的分析、概括与归纳能力, 接受新知识的速度较快,掌握新技能的能力也较强;但学生的动手操作 能力较差。因此,对知识的引入应该由浅入深,循序渐进。

知识目标:1. 正确理解采购谈判的概念、特点; 2. 掌握采购谈判的程序和技巧; 能力目标:1. 培养学生采购谈判的能力; 2. 能够进行简单的采购谈判; 情感目标:1.培养学生团结合作精神和专业意识,认真严谨的作风; 2.体验成功的喜悦和“学有所用”的快乐 ;

教学 目标

教材 分析 课前 准备

教学重点 教学难点

1. 采购谈判的程序; 2. 采购谈判的技巧; 采购谈判的技巧

采购谈判视频拍摄; 学生分组; 角色扮演法 视频教学法 内 容 多媒体课件、 案例、视频 教师活动 学生活动

课时安排

1 课时

教法

教具





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一、创设情境,激发兴趣
(一)测试:你是谈判高手吗?(附件一) (二)导入新课——谈判 教

以测试的形式引入课堂, 激发学生的学习兴趣

二、以讲导学,以疑促学
教 (一) 采购谈判的定义 采购谈判是谈判的一种。 采购谈判是指买方与卖方就商品买卖的相关事 项,如商品的价格、订购数量、品种、规格、技 术标准等进行反复磋商,谋求达成协议而进行的 谈判过程。 (二)采购谈判的特点 1、 始于谈判双方或多方的利益冲突或意见不一致 2、核心在于价值谈判 3、谈判策略与技巧的应用
由采购的概念导出采购 谈判的概念

用生活中的例子来阐述 采购谈判的特点, 既通俗 易懂,又贴近生活,学生 容易理解。

三、合作探索,提高能力
(一)采购谈判的阶段 1、准备阶段 2、开局阶段 3、正式磋商阶段 4、终局阶段 (二)采购谈判的技巧 1、报价策略 2、还价策略 3、让步策略





通过视频,学生分组竞赛 回答,教师引导,使学生 更深层的理解采购谈判 的技巧, 使学生在合作学 习当中突破本课学习的 重点。

四、启发探讨,项目延伸
采购谈判模拟: 情景一:你打算买一辆二手车,经过考察,看中 了一辆,心理价位是 5 万元,对方开价 6 万元。 情境二: 假如要采购 1000 件夹克衫, 卖方初始报 价 150 元/件,而你最高只能出 120 元。
通过角色扮演,增加他们 的团队合作意识, 引起学 习的兴趣,也是一种对采 购谈判现实的模拟,增加 理论联系实际的能力, 帮 助学生突破本科学习的 难点。



五、总结评价,巩固提高
过 (一)采购谈判的结果 1、双赢 2、一赢一输 3、真正赢与感觉赢 4、真正的双赢
2



(二)课堂练习 测试:你是哪一种谈判者?(附件二) (三)布置作业 观看电影,并分析: (1) 《王牌对王牌》警察各自所采用的谈判策略 (2) 《东京审判》 梅儒璈在谈判中用的策略 两者任选其一

通过观看电影并分析电 影中人物所采用的谈判 策略起到课后作业的作 用, 以学生感兴趣的方式 布置作业,可以提高学生 做作业的兴趣,减轻学生 对作业的抵触情绪。



教学反思 1、理论与实践有机结合; 2、 采用模拟谈判的方式, 达到 “做中学, 做中教” 的教学效果; 3、 充分发挥了学生的主观能动性, 激发学生学习 的兴趣。 4、 在学生进行模拟谈判的阶段, 要注意时间的把 握。

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附件一:
测试:你是谈判高手吗?
1、你认为商务谈判( ) 。 A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。 此时你应该( ) 。 A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者,重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多让步,或为了掌握更多信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于 摸清底牌。此时你应该( ) 。 A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让 步,你应该( ) 。 A、谈判更多以了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、提问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作? E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应 该( ) 。 A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益” ,可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时 你应该( ) 。 A、要对方购买部分产品(服务) ,成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能,协助贷款,或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

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E、先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以后再说。 7、对方在达成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步,你应该( ) 。 A、强调你已经做出的让步,强调“双赢” ,尽快促成交易。 B、对对方提出的附加条件不予考虑,坚持原有的合作条件。 C、针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。 D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 E、运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方。 8、在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止的拖下去,你应 该( ) 。 A、以其人之道还治其人之身,用同样的方法与对方周旋。 B、设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。 C、节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。 D、采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。 E、采用“价格陷阱”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价。 9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场之故。此时你应该( ) 。 A、跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。 B、放弃立场,强调双方的共同利益。 C、坚持立场,要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。 D、采用先体会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择等策略以消除僵局。 E、采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。 10、除非满足对方的条件,否则对方将转向其它的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来, 此时你应该( ) 。 A、从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情愿的 让步。 B、以牙还牙,不合作拉倒,去寻找新的合作伙伴。 C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。 E、通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件。 以下是答案,请记录好以上 10 道题的答案! 1、 A----2 分 B----3 分 C----7 分 D----6 分 E----10 分 2、 A----2 分 B----10 分 C----7 分 D----6 分 E----5 分 3、 A----4 分 B----3 分 C----6 分 D----7 分 E----10 分 4、 A----10 分 B----6 分 C----5 分 D----2 分 E----8 分 5、 A----4 分 B----2 分 C----10 分 D----6 分 E----5 分 6、 A----6 分 B----2 分 C----6 分 D----10 分 E----3 分 7、 A----10 分 B----4 分 C----8 分 D----2 分 E----7 分 8、 A----4 分 B----10 分 C----3 分 D----6 分 E----7 分 9、 A----4 分 B----6 分 C----2 分 D----10 分 E----7 分 10、A----10 分 B----2 分 C----6 分 D----6 分 E----7 分

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附件二:
课堂延伸:你是哪一种谈判者?
1、你在和上司谈判加薪问题( ) A、你先陈述业绩,然后把自己期望的薪水数目说出来。 B、你强硬地说出一个数目,如果他不答应你就准备辞职。 C、你提出一个很高的数目,然后准备被他砍下一半。 D、你等他说出数目,因为你实在不愿张口。 2、你在餐厅用餐,邻座客人吸烟,烟都飘到了你这边( ) A、你大声提出抗议:现在的人怎么都这么不自觉! B、你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 C、你请求侍者给你换张桌子。 D、你默默忍受着。可一晚上都不开心。 3、凌晨三点,你的邻居家里还在开派对( ) A、你用棉球把耳朵塞住。 B、你打电话给 110 报警。 C、你马上去他家敲门,说你需要睡眠。 D、你也去加入他们的派对。 4、你约一个朋友一起看服装秀,演出已经开始了,她还没有到( A、你自己进去看。 B、你把她的票卖掉了,这能给她一个教训。 C、你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 D、你一直等着她。 5、你的同事在会议上吸烟( ) A、你什么也没说,因为担心他会记恨你。 B、你对他说他至少应该学会尊重别人。 C、你对他说应尽量少吸一些烟,这对他的健康好。 D、你建议休息一会,让想吸烟的人吸一支。 结果分析 A 最多:你是具有合作态度的谈判者。 B 最多:你是个好说话的谈判者。 C 最多:你是个执拗的谈判者。 D 最多:你是一个妥协派的谈判者。



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