当前位置:首页 >> 销售/营销 >>

销售培训之FAB法则


销售培训之FAB法则
主讲人: 闭安妮

课程内容:
一.什么是FAB法则 二.如何使用FAB法则 三.麟麟宝汇产品的FAB

学习目标:
学完本课程后,能 够找出产品的特性、优 点和利益,并能运用在 销售产品中,以增加顾 客对产品的接受性。

一、什么是FAB
特性(Feature)→优点(Advantage)→利益(Benefit) 它是什么 它能做什么 它能为顾客带来 什么利益 (因为···) ··· (所以···) ··· (对您而言···) ···

产品介绍
要点: 介绍货品的特性及好处 介绍公司独特销售点 推介商品的最佳方法
特性(Feature) 它是什么 (因为···) → ···
——

使用FAB句式
利益(Benefit) 它能为顾客带来 什么利益 (对您而言···) ···

优点(Advantage) → 它能做什么 (所以··· ··· )

产品介绍
? 在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来 介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品, 客户不仅听得懂,而且容易接受。 ? 谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故 事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四 张图:

? 一只猫非常饿了, 想大吃一顿。这时 销售员推过来一摞 钱,但是这只猫没 有任何反应——这 一摞钱只是一个属 性(Feature)。

?猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫 先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是 猫仍然没有反应。

? 猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先 生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以 大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

? 猫吃饱喝足了,需求也就 变了——它不想再吃东西 了,而是想见它的女朋友 了。那么销售员说:“猫 先生,我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员 又说:“这些钱能买很多 鱼,你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原 因很简单,它的需求变了。

F:说明产品与众不同的特征或优点
每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其 它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」; 有些属性则是本产品所独有的,我们就称之 为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的 特性。

A:说明产品的特性会发挥什么用处
「功效」是 在说明「特性」 所具有的作用或 功能,它是在阐 述「特性」的内 涵意义,说其功 用。

B:说明产品的功效能替客户带来什么好处
顾客购买商品是为了得到「解决问题」 或「满足需求」的好处,因此,销售员必 须要把产品的特性与功效,站在客户的立 场,转化成满足顾客需求的利益。

二、FAB的重要性
1、 市场竞争的需要 2、 专家、顾问式销售的需要 3、麟麟宝汇品牌文化的需要

例:一般说辞及FAB说辞之比较
一般说辞 这个戒指是18K金的 FAB说辞 因为这个戒指是18K金的,硬度相 对比较大,因此您戴着就不用担心 钻石脱落及刮花。 这是戴高乐(项链款 哦,这款是戴高乐,配戴起来感觉 式) 非常精致,最主要的是结实而且不 会卷头发。 这个钻戒是VS级的 这颗钻石是VS级的,但是丝毫不影 响钻石的美观,花更少的钱买更大 的钻,您值了!

钻石的FAB
特性(F) A. 平均250吨矿石才取得 一克拉的钻石胚 B. 特质坚硬及耐热 优点(A) 钻石非常罕有 不易刮花、损坏 好处(B) 可以保值 贵重 保存方便 可一代传一代 代表永恒 感觉高贵优雅

C. 精工打磨

钻石闪出耀眼的光彩

D. 钻石净度越高
E. 钻石颜色越白 F. 二十分重的钻石 G. 三十分以上

折射率越高
透彻 价位适中 钻石效果好

更加璀璨夺目
代表纯洁、高贵大方 适合不同的场合佩戴 较为保值

四、麟麟宝汇产品的FAB
(一)麟麟产品 1、青花系列 2、金玉良缘系列 3、海洋系列 4、裸钻系列

古朴与时尚的结合
F:这款戒指,采用的是白18k金材质,光泽十分亮 丽优雅。 A:青花瓷碗的形态在设计的的笔下幻化成式托,青 花绕着钻石,古朴而优美的青花图案与钻石相互依 偎,是古朴与时尚的完美结合 B:这款戒指的款式古典不失时尚,古朴的的青花显 露的是高贵的气质、恬静的优雅,我想它很适合 象您这样有品味的女士.

金玉良缘
F:这是一对黄18K金镶玉的钻石情侣戒,它是我 们麟麟宝汇本期情侣戒的主推产品。 A:这对情侣戒融合了东西方的时尚元素,把璀灿 的钻石和温润的和田玉完美的结合,渲染着流光 溢彩的爱情。B:这对金玉良缘的情侣戒,让爱情 在任何时刻都散发着与众不同的浪漫,金镶玉, 为金玉良缘写上最完美的注释。

海洋
F:这款海洋系列的18K钻石吊坠,给人的感觉是钻 石成片,很矅眼,很时尚。 A:这个吊坠采用的是微镶工艺,也就是在显微镜 下用特殊的工具对小钻的一种方法,这不仅需要 镶嵌师付高超的技艺还要求每颗钻石的大小、颜 色、直径都很一致,这样才能保证产品的效果。 B:这款吊坠看起来见石不见金,让钻石的火彩达 到最大程度的发挥,所以它戴在脖子上一定会让 您光彩照人,魅力十足!

裸钻
F:这是我们麟麟宝汇的裸钻,也就是未经过镶嵌的 钻石。 A:无附加值,附GIA裸钻证书,可按不同的需求挑 选钻石和款式。 B:价格更有优势,品质更保证;麟麟宝汇提供的专业 钻石产品和个性化的服务能你拥有一枚与众不同, 只属于自己的钻石首饰。

ODM的优势
?
? ? ? ?

ODM 专业原创首饰制作 高级私人珠宝订 制 1、纯手工制作,保证首饰的唯一性 2、可满足客人特殊要求或一些个性化 的要求 根椐各人的经济情况和喜好要求来选 择裸钻和款式。 3、可在原款上做一些变动如:内壁加 厚,圆壁内弧、封副石、刻印记。

价格优势
?
? ?

?

我们用裸钻镶嵌的首饰的价格只是市场价 格的一半,甚至还少。 我们和全球最大的钻石供应商合作(斯特 曼) 我们麟麟宝汇是专业买家,我们在欧洲安 特卫普设有专业的采购机构,且每年的采 购量非常大,这样才能拿到市场的第一手 价格,中间没有任何多余的费用。 现在是推广期。

钻石饰品可变现、换款
? 钻石每年有8%稳定的增长,特别是一些稀 有性、高品质的钻石,差的钻石就不会有 增值的空间。

专营GIA裸钻
? GIA 是美国宝石学院的缩写,是世界上最权威 的宝石、钻石鉴定机构,是钻石4C分级的创立 者,目前也是全球技术最领先的实验室,GIA在 全球享有极高的声誉。 每一粒GIA钻石都可提供网络查询,1克拉以下 的钻石腰部都有激光字印,1克拉以上的有手工 绘图,而且GIA提供的信息和数据十分的细致。 品质差的钻石不会用GIA证书,因为它会把不好 的数据清楚的告诉买家,那么钻石将更难卖。 GIA只针对专业买家,在市场上的比例少。

? ?
?

常遇到的问题
? 1.品牌
? 我们麟麟宝汇是香港的品牌,工厂在深圳,我公司之前是为 一些大品牌代工的,如卡蒂亚、第凡尼、宝格丽等,近几 年我公司才转入国内的零售市场,所以我们品牌对的产品 设计、工艺、品质及品味非常注重。

? 2.渠道
? 我们麟麟宝汇是专业买家,公司在欧洲安特卫普设有专业 的钻石采购机构,且每年的采购量非常大,能拿到欧洲市 场的第一手价格,中间没有任何多余的费用,所以我公司 的钻石在市场有绝对的优势。

良好的心态
? 要求每位员工在销售中要保持良好、阳光、 平和的心态,不能急功近利,脚踏实地的做好 每一单销售,接待好每一位客人,重视每 个服务细节,注重每一个服务环节,我们 只有持之以恒地把工作中的每个点点滴滴 做好,才能赢得客人,赢得市场

以下是其它款式的 FAB,大家可学 习参考

见证系列之
喜渡鹊桥
F: 这一款对戒是由黄白K金组合而成的,中间的 钻石采用的是壁镶工艺,戒指采用的是独特的鹊 桥设计,而两个戒指放在一起又能组合的特别 “喜喜”字结构。寓意“双喜盈门”的好彩头。 A:这款对戒是目前市面独一无二的款式,完美地 体现了古典主义的风格,也代表中国传统婚姻文 化,具有浓郁文气息。 B:①两个“喜”字组合在一起,寓意“双喜盈门” 的好彩头,如果您用它用结婚戒指的话,美观新 潮,寓意又好,作为爱情的信物和婚姻的见证, 它绝对是个不错的选择!

爱你(0)爱妻(7)
F:①这款对戒采用的是“心之吻镶法”,即在戒指 的中间用两颗心形爪镶一颗美钻,两边分别是“0” 与“7”,表达的就是“爱你”“爱妻”的意思 A:这是见证系列的主打套装,2007年“爱妻年”的 代表作品之一,造型独特,意义深远,非常具有纪 念意义。 B:这款是专门为您的爱妻而设计的,如果赶上结婚 或是结婚纪念日,这套“见证”主打款式是您表达 爱意的最好礼物,她一定会非常感动的。

我爱你(520)
F:①由黄白K金组成的独特款式 ②壁镶美钻给这款对戒增色加彩 A:立体感十分强烈的“520”镂空造型为戒指带来了独特的一面, 钻石的位置独特且搭配合理,使得“我爱你”的意义更加永恒
B:您看,戒面上的“520”就是我爱你的密码,而钻石又是“永恒”的代名 词,两者的搭配,就预示着永恒的爱情。这么独特的设计和美好的寓意, 作为结婚戒指,真的很合适!

相亲相爱
F:流畅的线条有着金属质感,镂空的心 型中间夹镶一颗美钻 A:给人时尚,温馨,简单,佩带有质感, 光线照射钻石依然不受光线的影响,而 且寓意深刻 B:心底缀有一颗耀眼钻石,旁边有流畅 形线条,将钻石衬托的更加完美。款式 设计有个性,特别适合追求时尚的女孩 子佩带。

相惜相守
F:抹镶法镶嵌一颗美钻,镂空的菱形六 面体 A:简单的6角镂空更显戒指与手指之间 的联系而戒托所呈现的心形相连接,更 体现心心相连,相惜相守的深意 B:两条平行的斜线中间有一颗钻石,线 条再简单不过了,这种经典的款式永远 都不会过时。

相依相伴
F:抹镶法于中间镶嵌美钻,简单的斜

纹设计,属于国人比较接受的款式A: 四面的抹镶不会掩盖钻石的惊艳火彩, 简单的斜纹,明了大方,但又不失个 性 B: 精致耐看,简单又不失含蓄,K金 包裹着钻石,有英文字母的明显体现。 带有欧洲风格的一对戒指,正好适合 你们时尚的个性

倾诉

F:男戒和女戒的造型很相似,而男 戒指环更宽,女戒则纤细,非常符合 男女各自不同的美和气质。 A:男戒和女戒指都非常地简洁大方, 曲线流畅,刚柔并济。女戒钻石镶嵌 处线条柔和,象征女性的温柔妩媚。 男戒镶嵌处线条凸显分明,戒臂形成 尖角在中央会合,透出一股睿智和沉 着。 B:这款对戒简洁优雅,大方耐看, 显得人非常地精神,你们一起佩带也 显得很有默契。

喜莲系列之

F:此款是由一个花瓣式的戒面和高低错开 的戒托组成,花瓣中心逼镶着一颗美钻 A: 逼镶工艺能使您在侧面完全欣赏到整个 美钻,花瓣底面的抛光则使得整个光线折 射效果非常耀眼,纤细的戒臂和戒面延伸 出的流畅曲线显得格外雅致。 B:这款戒指特别显钻,您买一个10多分的 钻石看上去就有20多分的效果,真的是物 超所值!同时它和您的优雅的气质很相称, 相信我,你的选择没错!


F:此款呈现两个戒壁交错的造型,主戒壁 在钻石两边,并排镶嵌着两颗小钻,细戒 壁呈现交错围绕的造型,中间逼镶着一颗 美钻 A:立体交错的造型,错落有致,更具时尚 感,小配钻辉映着中间的主钻,延续着钻 石闪耀的火彩 B:这款线条流畅,亮丽独特,极富个性, 这个款式本身就是设计师精心打造的,居 我们这个系列里销售量排名第2


F:高低交错两条金属线在中间汇成 一个似心的花蕊造型,花蕊中逼镶 (孕育)着一颗美钻 A:时尚、个性、寓意深刻 B:这款线条流畅,独特的心型戒托, 佩带起来十分大方得体,非常适合 您的气质,这款作为您的结婚戒指 是一个非常好的选择

双喜
F:此款采用的是爪镶工艺,由六个心形造型的 小爪中间镶嵌一颗美钻,钻石是采用一级比利 时切工,整套产品由戒指、吊坠、耳钉组成。 A: 爪镶钻石非常牢固,而且光线能充分的由 四周射入,花瓣的托面显得钻石更大更亮,款 式经典,而且心形造型能传情达意,很好地表 达您的爱意 B:这是我们“喜莲”主打的套装,心型6爪镶 嵌钻石,特别喜庆,而且套装的佩带很和谐, 您可以同时佩带,也可以分拆开来佩带,各自 有不同效果。

喜莲系列之
F:这款戒指采用现在最流行的夹镶法, 夹镶式镶嵌使钻石的光芒能够充分发挥, 尽情展现钻石的晶莹璀璨 A:戒面条形线纹简单流畅,两侧相对的 镂空的“心”图案寓意着两个人心意相 通,相思相守,整个造型既简洁大方又 精致绝妙。 B:此款造型简洁大气,精致含蓄,“百 年好合”的寓意也非常美好,很适合中 国人的气质和审美观。

百年好合

花好月圆
F:此款是经典的四爪镶圆钻款式,其中四 爪由两个心形造型的小爪与两个精巧固定 爪组成,共同镶嵌着一颗美钻,戒托由相 连的两颗心组成 A:不仅镶嵌牢固,而且钻石的火彩也能充 分的展现。 B:这款首饰配有经典的四爪心形镶口的女 戒,造型小巧牢固,钻石火彩的充分展现, 同时也喻含了“爱情美满”之意。两颗相 连的心因为完美的钻石而巧然相会

花开并蒂
F:高低交错的花蕊式铂金线条,中间 使用夹镶的手法孕育着一粒晶莹的钻 石 A:相交相错似并蒂花的戒托寓意深刻 B:相互缠绕的线形,围绕着一颗璀璨 的钻石,高贵而典雅,两心相交织, 预示着您的婚姻美满幸福

花开富贵
F:①此款戒指采用花状绒托,由大小不同的6个 花瓣组成,中间4个小爪镶嵌一颗美钻,中间镶 嵌的钻石都是一级比利时切割,由精美戒指、吊 坠组成。 A:①四爪镶的钻石十分牢固,并且能从任何角度 欣赏钻石,牡丹状花饰造型正是完美爱情的象征 B:这款首饰的设计灵感取自于“花开富贵,绣成 文章,无双国色,独步天香。”之意,牡丹是我 国国花,是幸福的象征,用它做结婚饰品显得既 喜庆又大方,更给你增添不少风采。

笑靥如花
F:此款采用流线型的独特设计,使用 夹镶的手法,戒臂更是用心形构成, 中间镶嵌了一枚比利时一级切工的钻 石。 A:它造型独特,款式简洁时尚,很符 合当下的流行趋势,一颗钻石,两颗 心,代表着两心相悦的深情。 B:这款戒指轻巧简洁,佩带非常方便, 也非常时尚。

贵爱铭心

F:戒托是心形花型结构,钻石采 用6爪镶结构,戒臂膀采用简单的 流线型环绕设计 A:爪镶使得从各面都能欣赏到钻 石的华贵,花瓣底面抛光使得整 个光线折射效果更加耀眼,钻石 也显得格外硕大一些。 B:这款戒指显得很大气,花状的 绒托使得钻石更加华贵,你戴上 它,在人群里会非常显眼。

心花绽放
F:这款是典型的6爪镶结构,6 个心形爪镶嵌住主石非常牢固 A:①双层的花状戒托,显得雍 容华贵,戒托的花瓣性设计使 钻石的折射效果恰到好处。 B:这样高贵的款式,正好适合 您结婚是佩带,它回更加衬托 您的高贵的气质,让您成为全 场的焦点。

心有独钟
F:此款是由4个花瓣形状构成,主钻周围 配有4颗小钻,主钻,副钻均是比利时切 工,它由戒指、吊坠、组成一套 A:这款产品镶嵌钻石十分牢固,而且光 线能充分的由四周射入,四粒小钻,更 显现主钻的闪耀夺目。花瓣型4抓镶嵌, 花簇式主副石相配,如花簇般盛开,更 显喜庆祥和。 B:这款“心有独钟”的套装,戒指和吊 坠相映成趣,一起佩带感觉十分和谐相 称。

掌上明珠.
F:“流行”的夹镶工艺,简单的 线条夹镶一颗完美切工的钻石 A: 简单的流线形戒臂,舒展的 戒托,流畅的线条,配以花形 的夹镶镶口,完美展现钻石柔 美的一面。 B:这款戒指十分适合年轻女性 佩带,增添娇媚气质。

蝶 恋 花

? F:这是“女儿红”套装中的一款,由 吊坠、戒指和耳钉三件套组成 ? A:三件套产品均采用花状绒托和四爪 镶工艺,戒臂和耳钉下摆以及吊坠中间 都是一朵四瓣的花朵,镶嵌其间,代表 着两人相恋时的热烈感情,如花般绽放, 中间的钻石更是画龙点睛的效果。 ? B:这套产品最大限度地彰显了花朵的 美丽和耀眼的钻石,三件套搭配喜庆大 方,作为结婚钻饰非常能烘托气氛。

四) 结婚

五)白首


相关文章:
FAB法则
FAB 所要做的就是将产品的功能,特点, 属性展示给客户,从而引申出对于客户的益处 理财师销售系列学习四十六 介绍中的 FAB 原则 在很多销售培训中都有“FAB 原则...
FAB法则
FAB 法则一. 定义:FAB 是终端销售(产品搭配与讲解)的法则和公式,即称 为“FAB 法则” 。二. 解析:F: 特点和亮点 三. 关系:F→B 模板:①这款大衣最大的...
服装FAB销售法则
服装FAB销售法则_销售/营销_经管营销_专业资料。服装 FAB 销售法则 F-(Feature...销售培训之FAB法则 53页 5下载券 FAB销售法则实战 50页 1下载券喜欢...
销售技巧之FAB法则
关键词:销售 1/2 相关文档推荐 销售技巧培训:什么是FAB法... 8页 1财富值...FAB 法则例表 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有 12 缸...
FAB原则培训
FAB原则培训_经管营销_专业资料。FAB 销售语言技巧 FAB 语言原则,说出来非常的简单。就是我们在介绍产品时,使用的语言是按照这样一个 结构组成:特点+优点+利益点。...
销售技巧FAB培训图解
销售技巧FAB培训图解_经济/市场_经管营销_专业资料。详述产品的益处特点——FAB 法则 E.K.Strong 销售技巧的第四个技巧是详述益处特点, 即详细介绍所销售的产品...
FAB销售技巧
FAB 销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”,还结合了“A”,更贴近市 场,同时有了和同类产品的比较,从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消 费者研究的...
销售技巧培训:什么是FAB法则
销售技巧培训:什么是FAB法则销售技巧培训:什么是FAB法则隐藏>> 销售技巧培训:什么是 FAB 法则?时间:2009-3-23 15:44:07 作者: 来源: FAB 法则,即属性,作用,...
Fab销售法则
Fab销售法则_经济/市场_经管营销_专业资料。Fab 销售法则 有关销售方面的培训,多会涉及到 Fab 法则。但从结果来看,使 用情况并不理想,或者说,经由培训后的业务...
FAB销售法则
FAB 销售法则 FAB 销售法则销售中运用得非常广泛, 它符合人们的思考方式, ...于是成功说服领导同意你暂时放下手中的工作去参加培训! 总结起来,FAB 法则运用...
更多相关标签: