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迈点教育咨询师电话销售流程(不看后悔,超赞超经典)


咨询师电话流程

咨询来电
外呼电话 家长来访

概述
回访跟踪

顾客签约
建立学生档案 制定辅导计划 档案移交

外呼电话流程
目标:让家长不挂我的电话
第一步:开场白 阐述来电意图
电话外呼开场白 有很多的形式,主要 是阐述来电的目

的, 激发家长想听的欲望, 并且有助于电话的正 常进行。尽量用简短 且明了的电话话术。 你好!我是迈点教育的、X老师! 我们通过学校、新闻晨报联合在上海针 对中小学生进行一个家庭教育和学习情 况的调查,并会在近期的晨报中刊登相 关的调查报告,打扰你几分钟,你说话 方便吗? 1、哦,方便! 2、不好意思,不方 便!下次再说!

常见问题
? ? ? ? ? ? 遭到顾客快速拒绝 遭到顾客质疑 遭到顾客不断追问 难以切入正题 主要沟通对象不在 心态没摆正

目标:让家长主动和我谈孩 外呼电话流程 子的问题
……
第二步:沟通交流 询问顾客信息
收集了解孩子的信息,姓 名、年级、学校、学习成 绩、学习习惯、班级排名、 课外补习经历、理想学校 ……等,通过与对方的沟 通,将相关信息记录并进 行一个浅层的引导,探视 家长对课外辅导的需求度。 谢谢,X先生,现在您孩子,在XXX学上 XX年级是吗? 那他 有没有注意力不集中(厌学、逆反 心理、偏科、考试忧虑)的问题呢? 他这次考试考的怎么样?

常见问题
? 连续追问、不断绕圈引起顾客反感 ? 过于急切,一发现家长有需求就急于介绍 产品、进行邀约 ? 交流不足,问答偏多

外呼电话流程
目标:让家长认为我是专家
第三步:引导分析 那怎么改善呢? 激发话题
如发现家长有对孩子 辅导的一个需求后, 开始进入深一步的分 析,从孩子日常学习 情况、两代沟通、教 育心理学、学校教育 情况……树立自己的 专业形象。 家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩 子的年龄段是一个通病,(针对厌学、 注意力不集中、逆反心理……详细分 解),其实向你孩子这样的情况我见的 太多了,只要适当的疏导、沟通就可以 有明显的改善。

外呼电话流程
目标:给家长信心
第四步:异议解答 顾客问题回应
家长会适当的问一些 关于迈点个性化的学 习辅导机构的问题, 这个时候需要进行一 个比较模糊的定义, 在电话的过程中适当 的回答,引发家长来 中心的想法。 其实,家长您孩子出现这种情况,家长 也是有责任的,所以现在要想让孩子改 变,必须自己也先改变,想我一般都是 这样建议家长的,要多注意与孩子的交 流方式多鼓励,少责备…… 对,老师说的 很对。谢谢老 师!

外呼电话流程
目标:让家长和我确定时间
第五步:进行邀约 邀约面对面咨询
那老师是不是要到 专业的机构啊!

主动邀约家长到辅导 机构来做咨询和享受 服务,确定日期和时 间。

家长,刚才和您聊了很多,对您孩子有 个初步的了解,如果要找到切实可行的 办法解决孩子的问题,我得更详细全面 地了解下您孩子的情况,您可以把孩子 带过来,我是这边的咨询老师,我帮您 孩子好好分析诊断一下,而且我们这有 一个PPTS测试,可以更加详细、量化 地看到孩子的智力、非智力因素。这样 我们就能……

外呼电话流程





1、在外呼过程中不谈三大内容: 不谈产品、不谈价格、不谈制度(优惠)。 只谈提供的服务,重点围绕孩子的问题。 2、电话沟通过程中,注重交流,禁忌频繁的灌输个性化辅导。

3、注重的语言表达的连贯性,避免答非所问,不断的绕圈。
4、思路缜密,目的性强。

接听电话 问候语 需求确认 孩子基本信息 年级 姓名 学习成绩

咨询来电接听流程图
家长提 1、价格 2、师资
孩子状态信息 性格特点 兴趣、习惯、心理

3、个性化 4、效果
PPTS

学考信息 初三、高三、竞赛

学科分析并给出建议

解答家长疑惑
塑造专业形象 情感沟通 肯定家长目前的行为 达成共识

结合信息进行分析

深挖需求建立信任
塑造专业形象 情感沟通 给家长一定的危机感 达成共识

预约上门

回访跟踪流程
外呼 意向顾客
联系感情

预约上门

回 访

预约 未上门 上门 未签约

再次预约

确定时间

讲座,ppts报告
体验课程

常见异议处理
你们这里是怎么收费? 你们这里辅导多少钱?
价格系列问题

你们这里的收费标准是怎样的?
年级不同收费不一样 上课频率不同收费不一样 上课周期不同收费不一样 孩子基础不同收费不一样

家长,您是问我,我们这里的收费标准是吗? 是这样的,我们这边根据年级不同、上课频 率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收 费都是不一样的!您孩子现在几年级?
不要直接回答家长关于价格的问题

常见异议处理
价格系列问题

我的孩子现在是(年级)你们 这里是怎么收费?多少钱?
呵呵,家长,不知道您怎么称呼?

衍生 问题

某先生/小姐,也许您不太了解我们迈点教育, 我们做的是个性化教育,根据孩子的不同情 况,我们会制定不同的辅导计划,孩子和孩 子之间无论是基础和吸收程度,还是需要辅 导的课程都是不一样,所以所需要的费用都 是不一样的,一般(年级)的孩子在我们这 里辅导一个月从几百块~1千多,我目前只能 给你一个大致的价格范围,详细的还得根据 您孩子的情况。
礼貌巧妙的回避家长的尖锐追问,要引导家长多聊聊孩子情况!

常见异议处理
价格系列问题

我的孩子现在是(年级)成绩 不好你们这里要怎么收费?
某先生/小姐,您孩子的成绩不好,我相信您 打电话来是想找到一个途径改变您孩子的学 习方法和成绩的,至于价格您放心,迈点是 专门培养孩子学习方法和习惯的,我们会制 定一个属于您孩子的个性化辅导方案,您需 要让我了解孩子的情况,我才知道您孩子需 要多少的课时,至于现在我回答您你的孩子 需要多少费用,这个是没有任何依据的,也 是不可信的,所以我们还是先聊聊您孩子的 情况吧!

衍生 问题

让家长清楚我们不是随便报价的,纠正观念,引导到正题!

常见异议处理
价格系列问题

(年级)上一次课多少钱?
家长我们这边上课是这样的,指定老师指定 学科上课2小时,上完课后我们要留出2小时 时间让孩子消化吸收老师上课的内容,这样 孩子就能更好掌握老师上课的内容,如果孩 子有时间不急着回家,还可以将其它的学科 进行陪读,遇到不懂得地方他可以找老师, 老师都可以给他进行一定的辅导。这样平均 下来每小时收费只要几十元。

衍生 问题

孩子辅导只收取一对一上课费用,陪读是进行捆绑附加值。

你们那里的老师都是哪里的老师? 你们那里是老师辅导吗?

常见异议处理
师资系列问题

你们这里的师资情况怎么样?
拥有教师资格证 拥有一线教龄4~5年 通过个性化培养成为学科专业化一对一辅导老师 聘请一线教师兼职老师

家长,我们这边的辅导老师,都是拥有教师 资格证,同时拥有一线教龄4~5年的专职老 师,她们通过我们个性化培养成为学科专业 化一对一辅导的私人教师,她们能熟练掌握 孩子的学习进度,根据每个孩子的不同情况 进行备课讲解的优秀老师。

常见异议处理
师资系列问题

你们这里有没有重点学校的老师?

衍生 问题

家长您是不是想为孩子找一个好一点的老师? 其实是这样的,好老师的定义是讲的内容孩 子能听得懂,能吸收,适合孩子的老师就是 好老师,我们迈点的老师都是去适应学生, 不是学生去适应老师,我们会给孩子进行系 统的测试,在我们的师资库中选派最与您孩 子匹配的老师,同时保证每一个孩子都有一 个师资团队为他服务,所以说您孩子来我们 迈点不是只有一个老师,而是一群老师为他 做辅导。

常见异议处理
师资系列问题

你们这里到底有没有重点学校的老师? 有的话我就报名。

衍生 问题

家长是这样的,老师的好与坏不是看来自哪 个学校,重点中学的老师不一定适合您的孩 子,不过我可以侧重安排专门为重点中学孩 子的辅导的老师给您的孩子上课。

常见异议处理
你们这里辅导的效果好不好? 你们这里辅导效果能不能保证?
效果系列问题

你们这里能不能承诺辅导效果?
系统化的管理每一个学生 每一个孩子都有一套专属的辅导方案 每一个孩子匹配一个专属的教师团队 从习惯、方法、技巧入手

家长,我们是系统化的管理每一个学生,每一个 孩子都有一套独一无二的辅导方案,老师根据您 孩子来备课和讲解,每一个孩子背后不是一个老 师,而是一个师资团队,老师会根据孩子情况开 展教研活动,从方法、技巧、习惯着手,效果和 一般的辅导机构是不一样的。

常见异议处理
效果系列问题

你们能不能保证我的孩子考上(学校)?

衍生 问题

你们能不能承诺我的孩子考到(分数)?

呵呵,您孩子过来辅导我们是签订辅导协议 的,我们必须按照合同的约定完成我们的辅 导工作,您如果不满意我们的服务可以随时 终止我们的辅导,至于您说的承诺考上什么 学校,考到多少分,如果我在不了解您孩子 的情况下,我说能,你会相信吗?如果这样 我说的都是不负责任的话!你说对吗?

谢谢


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