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最近的外贸新手如何开发客户


· 外贸新手如何找客户 相信不少人做贸易, 网上找生意, 很多时候都整天忙与到各大求购信息网站上找买家求购的 信息。本人觉得用处不大,主要有以下原因:1.发求购信息的人当中有很多并不是想真的求 购产品, 他们更多的是在调查市场以及调查产品价格。 所以发的信息大多石沉大海没人回复。 有人回复的有可能是骗子。 2.一般网站,就算是比较出名的象 alibaba 这样出名的网站 都是卖家多买家少, 这样就形成一个单子多人抢的恶性竞争, 价格都给求购方压得很低很低 ~ 3.比较出名的供应求购信息国际网站大多要付费, 而且费用并不低. 4.一般供应求购 信息网站都采用网站本身的留言系统来留言给买家,而买家的联系 E-MAIL 都没有,这样 的话你留的言要等买家下次上来的时才能看到,这样就等于白白错失了时机。 5.你找到 求购信息,你就要跟着买家求购信息的内容,产品来跑,疲于应付他们的要求,跑样品,比 较辛苦, 而且到最后他可能不做了。 这样就做不了自己的特色出来。 这里顺便说下, 做贸易, 产品一定要专一,一定要有自己产品的优势,别跟着忙于应付各种产品的求购,这样你就做 不出自己产品的优势和专长。 试问现在贸易竞争这么大, 你没有自己比较专一和比别人有优 势的产品别人为什么要到你那里来买呀? 6.同一公司发布的求购产品大多比较杂,这样 的话只能做一单而已,很难长期合作。呵呵~讲了这么多不好处,那讲讲我的做法吧。 大 家可以找找进口名录。专找一种产品的国际进口商,然后发 E-MAIL 给客人告诉客人你是 专门做这种产品的, 想跟他们公司合作, 这样客人才会觉得你比较有诚心而且产品是做得比 较专业,才会相信你。这样的回信率和接单率一般都比较大,而且长期合作的机会也比较大 下面介绍一下寻找进口商的几种方法:1.google 搜索引擎里搜索产品名称+importers 产 品名称+distributors 产品名称+wholesaler 产品名称+buyer 等等... 还有产品名称 +supplier 也行,毕竟,有时候他们也要靠进口的,国外有的东西自己做的成本远远比他们 去我们这里进口要贵多了 2.上面这样的方法在其它 B2B 上搜索也行,比如在 ali 的公司 库里也可以这样搜索。 (虽然搜索出来的结果有 N 多个是 CHINA MAINLAND 的, 看来 ALI 这牛皮是吹大了: ) 3.找专业卖进口名录的公司,进口名录的质量好坏主要看名录的 ) 更新时间 还有看名录公司里的联系资料是否齐全. 4.去比较出名的 b2b 上注册,记得一 定要发布产品,免费能发布几个就发布几个,别以为注册就是宣传了,那是错误的想法,一 定要展示产品.下面结合我的外贸经验推荐几个比较好的,相比之下有点效果的免费 b2b 1.MADE-IN-CHINA. (我的第一个客户就是 made-in-china)的,所以我推荐公司做了 Gold supplier 而且做了 top rank 的,一做就是 3 年.2.Tradekey.优化效果比较好, 而且买家大多是美国的,电子产品比较好,不知道其他的产品如何 3.madeinchina.com 也就是 hc360 的英文版,也是这两年才推出的,效果还可以,不知道收费多了以后效果如 何.其他的比较著名的像,ECVV,ECPLAZA,EC21 都是垃圾,我们也做了ECVV,E C21,一点效果都没.所以我觉得没必要再在上面花钱了.可能是行业问题吧.如果你不 是做家具,电子的话,也可以花个1.2万做下.ALIBABA 现在免费效果也没了,价格高。 免费会员所有的权限现在都取消了,只有图片展示.其他的B2B好象都是垃圾.如果你有 什么好的效果B2B欢迎交流!

1。第一阶段:找客户,如何找客户决定以下的成败,也是比较难的。我找客户的方法是 a.搜索引擎,可以从搜索引擎直接找到目标客户。 b.大型 b2b 平台,像阿里巴巴、ttnet.net、gl、等等都是要做的,我经常用的 b2b 网站大 全 ,如果条件允许,可以购买前面三个网站的付费会员。 2。第二阶段:筛选询问信函 -将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分 为几类? a.有称呼的询问信-这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。 上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标 客户。 a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。 标准格式,一定是乱撒询问信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品。 这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。 c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。 这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友, 如果你只是一个职员, 你无法为公司做任 何决定,还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。 第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放 在最后,当练习的目标吧。 3。第三阶段:回复询问信函 -筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给 他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产 品,款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人, 这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的 first name,可以称呼对方的 名字,或是 MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。 这个动作很重要,表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如 果他回了,那麽你下一个报价的动作,成功率就会高一点。 4.第四阶段: 报价 -报价给有回复的客人, 但在报价的阶段至少要对客人有 20%的了解。 包括客人是那里的?买什麽东西?批发商, 还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的 量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还 有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚) ,如果对方是要找工厂,你可以随报价单附 上部分工厂的照片, 自己有网页的可邀请客人浏览你得网站, 让他更了解你们的产品与规模 也是必要的。 5.第五阶段:客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人, 尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。 通常能依这个程序走到第四阶段, 那麽客人的成功率就会很高, 我们的同仁们大部分都 是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有 50%,但是由于客人对我们而言都 太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以 MSN 或 ICQ 的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错 情或轻率,导致客人流失。国内的贸易起步较晚,又正逢 E 时代的来临,很多进入这个行 业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此他们的交流方式已逐渐的 E 世代化,随意,

随性,尽情挥洒感情,但是这在国际贸易的领域里,是完全不一样的。生意是现实的,是残 酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也 不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具,不是生意的全部。很容易在每次败阵下 来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。 由于各种不同的历史发展原因,外贸公司的规模参差不齐。通过 Google 找客户,适合那些 没有 B2B 平台,而且也不参加任何展会的公司及其在这些公司做外贸的朋友。其最大的原 因是由于 Google 是占全球及全球绝大多数国家绝大多数市场份额的搜索引擎,其索引的网 页不计其数。利用好它,照样能让你找到源源不断的客户。主动出击,有较强的针对性。 每个外贸公司一般都有自己的中英文网站,那么是否被 Google 收录?别人是否可以 通 过 Google 找 到 你 ? 如 果 你 刚 刚 做 好 网 站 , 你 可 以 在 www.google.com/addurl/?hl=zh-CN&continue=/addurl 提交你公司的网址, 以帮助 google 尽快 收录。 在网上,公司网站就是你们的门面,采购商对你网站的印象决定他对你公司,以及你 公司的产品的印象,因此大家一定要“装修”维护好。一个好的公司网站对公司的外贸业绩至 关重要,可能还会为你免费带来客户(外商通过 Google 搜索直接搜索到你的公司网页,并 且直接通过公司网页上的联系方式联系上你,并最终成交) 。 好的网站内容包括:网站的页面设计是否简洁、清新、不繁琐,这是给网页访问者的 第一印象;网页导航(产品分类,网页目录及网页布局等)是否明确?如果某国外采购商好 不容易找到你公司网站, 鼠标点了几十次, 页面看了一个又一个, 都找不到他所需要的信息, 这是不好的。 你是否经常更新你的公司网站?现在竞争很激烈, 公司好不容开发出某款新产 品,却没有在网页上公布,结果是别人都不知道你有这样的新产品,丧失产品销售机会。你 的网页上是否有联系方式?联系方式是否更新?你的网站被 Google 收录了, 但收录的质量 怎么样呢?假如你的网页有几百页,可是 Google 只能收录你区区几十页,这不浪费资源 么?当然,Google 的搜索质量(收录数量+搜索结果排名) ,取决于网页的质量本身。 Google 是全球最大的搜索引擎,不但市场占有率高,而且使用的人多,而且全球每个 国家,某种语言都有分站,其索引的各国的网页数据量非常庞大,搜索的质量也特别高。 Google 分中英文版。 我们的浏览器默认中文语言, 打开网页后, 点击下面的 Google in English 就好;或者你直接打开 http://www.google.com/ncr 这个网址就可以直接进入英文版 的 Google 了, 英文版的 Google 才是我们需要的。 通过 Google 找客户,以“产品名称(空格)importer”、“产品名称(空格)buyer”、“产 品名称(空格)seller”、“产品名称(空格)inquiry/enquiry”来搜索为好。其中,“importer”、 “buyer”、等词单复数无所谓。如果你的产品名称包含多个单词,最好请加英文的引号,或 者针对特别国家的市场, 加上国别名, 比如搜索“国别名 (空格) 产品名称 (空格) importer”, 这些词也可以举一反三,关键词越多,那么你搜索的结果越多。对某些产品来说,不同的国 家的名称由于习惯问题可能不一样,因此你加上国别名之后请不要忘了做相应调整。 如此一来,你将能搜索到和你产品名称有关的大量资料,剩下的工作,就需要你逐一 打开搜索结果, 筛选潜在的买家的客户。 有些搜索结果可能直接是与你产品有关的求购资料,

如果有人家的联系方式, 直接邮件联系; 有些搜索结果, 可能是国外销售该种产品的经销商, 你找到的是他们公司的网站,在他们公司上找联系方式,剩下的工作,也是发邮件。 此外, 刚才也提到, Google 针对各个国家的市场都有相应的语言的版本, 比如中国 (简 体中文)的网页是 http://www.google.cn ,台湾(繁体中文)http://www.google.com.tw ,加 拿大 (分英文和法语) http://www.google.ca (你可以打开之后在首页上选择语言), 土耳其 (土 耳其语)http://www.google.com.tr 等等,你可以针对特定的销售市场,选择不同语言和地区 版本的 Google 搜索该特定的确的买家信息。 除了常规的搜索功能之外,Google 还有很多很实用的产品: 1)Google Directory http://www.google.com/dirhp Google Directory 是 Google 自己的分类目录,另外一个比较著名的,很多搜索引擎都 是用它的数据的,叫 dmoz http://www.dmoz.org/ ,在其 Business 目录下,你可以找到更加 详细的和你产品有关的分类,进而获得大量的与其有关的公司网址。 2)Google Images http://images.google.com 从名称都能看出来,Google Images 是搜索图片的,其实他也可以在外贸领域里面使用。 不同的国家相同的产品可能有不同的名称, 你好不容易收到一个询盘, 却不知道别人要的是 什么产品,那你在这里搜索,肯定能找到这种产品的图片来。此外,有客户找到你公司了, 但是他可能会问你他所需要的但是你们不一定能做的产品, 你也可以用它提到的产品名称作 为关键词来搜索,既然找到了图片,找几个你认为最可能的图片,发送链接,让对方确认即 可。 3)Google Advanced Search http://www.google.com/advanced_search Google 搜索也是讲语法的。比如,你要在 huzuofeiwei.com 这个网站中搜索含有“嘉 佑”两个字的网页,你可以在搜索框输入 “嘉佑 site:huzuofeiwei.com”搜索即可。有什么用 呢?假如你已经知道该采购商的公司网站, 那么, 你可以用这个办法搜索他们公司网站中特 定关键词的网页。Google 搜索语法不仅仅就这么多,但你可以研究一下 Google Advanced Search ,事半功倍。举个例子,假如你要搜索“Locksmith tools” 这种产品,但是这种产品 还有另外一个叫做 “lock pick” 的名称,那么你在 GoogleAdvanced Search 中的 “all these words:” 后面填上 “locksmith tools” , “thisexact wording or phrase:” 中填入 “Lock Picks” 在 的名称,然后搜索,你就可以搜索到既含有“Locksmith tools” 和 “Lock pick” 两个名称的网 页,当然,和你直接在 Google 搜索框搜索 “locksmith tools “lock picks”” 得到的结果是一 样的。 此外,Google Advanced Search 还可以搜索特定日期,特定国家或地区的含有某个关 键词的网页,选择好,你就可以知道某个国家和地区某种产品某个日期内的产品信息了。 4) Google Translate http://translate.google.com Google Translate 可以将一段话或者是一份 .doc 文档翻译成多重语言, 或者将网页翻译 成不同的语言。假如你找到了某个土耳其的客户,但是你就看不懂土耳其语,好吧,用 GoogleTranslate 试试,据测评显示,Google 在整篇翻译方面的准确率比别的几家同类服务 的网站的准确率要高的多。

5)Google Language Tools http://www.google.com/language_tools 这其实是 Google Translate 的一个功能,但是也相对独立,你可以用英文关键词搜索别 的语言的翻译后有该相同关键词的网站(通过 Google Translate 翻译) 6)Google Trends http://www.google.com/trends 即 Google 趋势,可以查看某个关键词在某个地区的近一段时间的搜索状况,比如这个 链接,列出了 “locksmtih tools” 和 “lock picks” 两个关键词在几个国家和地区的搜索状况, 有什么用呢?你销售的产品可能有 N 组关键词,通过此工具,你可以根据之前一段时间内 的搜索状况,针对该国家和的确的特定市场,调整你 B2B 的关键词,或者尝试在最近使用 某个关键词的国家和的确就尝试用那个关键词来搜索,提高成功率和针对性。 7)康巴斯企业名录 http://www.kompass.com 可以按地区搜索,可以查询上面的公司类型,是经销商分销商还是制造商。当然我们只 能用到它的免费功能,如果你想要更多的高级功能,需要付费。 8)海关数据 推荐贸易圈网站 http://www.广告 ,打开它,点击导航栏上面的“数据”俩字,抑或是 直接打开 http://data.广告/,输入自己产品的关键词,可以查询到近期美国进口的海关提单数 据,包括进口商,出口商,产品数量等详细记录,如果你经常走海运的话,这里的数据你一 定用得着。通过在这里搜索到的数据然后在 Google 上面作为关键词,你将会获得其联系方 式,说不定就有几条大鱼等着你呢。 9)推荐一个论坛和一个网站 丝路外贸论坛 http://bbs.fob-cif.com ;如果有问题或者想学习,可以来这里逛逛,这 个网站在同类网站中人气最高。一个网站,龙之向导 http://www.dragon-guide.net/ ,这是一 个与外贸有关的分类目录, 有大量外贸实用工具, 还有各国各地区的 B2B 网站介绍, 等等, 总之值得收藏。 网站种类:综合 网站名称:EC21 网站地址: http://www.ec21.com/ 推荐理由: 这是本人接触的第一个境外 B2B 网站, 也是第一个注册的国外商务网站,也是从那里第一次收到 询盘!一直感觉都不错! 网站种类:综合 名称:made in china 地址:www.made-in-china.com 理由:做成过两单生意,足可以证明 网站种类:综合 名称:阿里巴巴 地址 www.alibaba.com 理由:说起阿里,做外贸的人,无人不晓 网站种类:综合

名称:环球资源 地址 www.globalsource.com

理由:与阿里差不多,如果做电器之类的,在环球里做广告,更有效果。。。。。 网站种类如综合,行业,地区 b2b) 地区 b2b 网站名称: asiannet 网站地址: www.aisannet.com 推荐理由不少于 10 个字) 里面的 best products 挺不错的,是中国产品走出去 的一个窗口。我发布产品不到一个月就有收到对口的询盘。此外,排名不错,二千左右。 http://www.allworldno1.com/id/ 这是印尼第一网,里面有链接到世界各国第一网的 http://www.tradekey.com/ 这个可以的。大家试试。 网站种类:综合 网站名称:大中华商贸网 网站地址: http://www.ebigchina.com,收到几个有价值的讯盘,已做一个38K美金的 单,还有2个欧洲的客户已寄样品. http://www.ecplaza.net/ www.busytrade.com www.dragon-guide.net 一个不错的外贸网址大全 网站种类 综合 网站名称:世界经营者 网站地址:www.bosslink.com 推荐理由: 有较多的链接,政府网站,黄页,使馆等等 一个免费获取外贸商情信息和免费发布展会而且人气又旺盛的网站 现在想找一个免费获取外贸商情信息和免费发布展会, 而且人气又旺盛的地方已经不那么容 易了。 真正的免费而又著名北美外贸网站是: http://www.wdtrade.com/ 完全免费,有会员 5 万,外国人居多。其相应的中文版本是: http://www.sm5u.com/ . 免费发布展会的地方: http://www.sm5u.com/ExhibitionList.aspx 一般的的国外网站注册就要收钱的。 www.jigsaw.com (美国) www.tbc-world.com (加拿大) www.mybizintel.com(加拿大) 著名的印度网站 http://www.go4worldbusiness.com/ 给您 3 天的试用期,在被批准注册 成试用会员之前,似乎可以发信给其他成员,但实际上,其他成员永远接不到您的询问,除 非您成为付费成员。 网站种类:综合 网站名称: www.ecplaza.com COMPASS 数据库 97 年和 ECPLAZA 合作的,现在 ECPLAZA 用的后台数据库,其中一部分

就是 COMPASS。 好奇怪,怎么没人知道。 ECPLAZA 早就是付费平台了,付费会员的效 果都还不错的。 免费的会员就是在上面做个两三年都没什么用的了,少了很多服务。 网站地址: www.ecplaza.cm 推荐理由:我们做的是一次性医疗试纸,这个网站可以不受限制的发很多广告,同时还可以 建立自己的网站展示,最重要的是写上自己的联系方式也没关系,不会被封的,呵呵.我在 上面成交了两单,虽然都不大,但是比MADE-IN-CHINA上要大一些,而且都是 欧洲的客户,比较有发展,呵呵 网站种类: 综合 网站名称: http://www.1stworldtradeportal.com 网站地址: http://www.1stworldtradeportal.com 推荐理由: 这个网站立足于俄罗斯,市场会更开阔一些! 信息量还行!经常会收到网站发来的询盘! 网站种类:综合 网站名称: http://www.ecrobot.com. 网站地址: http://www.ecrobot.com 推荐理由:首先是免费的,同样的也可不受限制的发广告,可以在不同产品范围内注册自己 的产品,有完整的个人网页,可以随时更改添加信息。 网站种类 综合 网站名称:中欧在线 网站地址: http://www.cneuol.com/ 推荐理由: 节奏速度比较快,不像一些网站恨不得半年才更新一次 www.maoyiren.com www.trade-india.com 网站种类:化工 网站名称: 全球化工网 网站地址: www.chemnet.com 推荐理由:国际著名化工网站,该域名曾先后流转 7 个国家,价值超过千万美金,现在由我 国公司运做,具有较高国际影响力! 网站种类:综合 名称:中国产品采购网 地址: http://www.21cpp.com 理由:中,英,韩,日,德语五种语言版本,有很高的行业价值! www.toboc.com dajia 大家可以看一下啊 www.fobgd.com 综合网站 http://www.ecvv.com/ZH-CN/index.asp 得心应手的咯! 网站种类:综合 网站名称: 网站地址: http://www.tradezone.com http://www.tradezone com

www.maoyiren .com 都是不错的.大家可以去看下。 . 我也推荐一个 http:// www.fuzing.com.我自己感觉还可以.

其实大家都知不知 www.worldbidchina.com 这个是来自欧美的一家电子商务公司, 在欧美影响力也是很大, 综合型 http://www.busytrade.com 我经常上这个网站. http://bestproducts.asiannet.com/ 用这个看看 http://www.eceurope.com/ 是一个综合性的,个人认为比较好的网站 http://www.ecvv.com/index.asp 这个网站大家可以试试 网站种类 综合 网站名称:康帕斯 网站地址:www.kompass.com 推荐理由: 欧洲最大的工商业信息服务商,有全球最大的客户数据库和世界三大工业产品分 类系统——Worldfile 网站种类 综合 网站名称: ecplaza 网站地址: www.ecplaza.net

韩国专业 b2b 平台,采购商以亚洲、欧美、中东为主。图片可无限上传,寻盘不太多但绝 对高质量,轻轻松松发盘,接单 http://www.exporteam.com/job/default.asp 也可以看看我这个. www.ttnet.net 可以试一试哦,免费 绝大部分北美著名的电子商务网站都是要收费的。 目前北美世界贸易网( http://www.wdtrade.com/)还能提供免费注册和发布信息。估计不 久也要变成全收费的网站了。目前该网站拥有 6 万家来自世界各地的会员。 网站种类:外贸信息平台 网站名称: e 贸网 网站地址: http://www.emaoyi.com 推荐理由: 很简单的页面,却有很多实用信息。如国际采购信息免费查询,外贸网址大全 等。 网站种类 综合 网站名称:速购商务平台 网站地址:www.sugoo.com 推荐理由: 有 7 个版本,6 种语言,包括中文,英文,俄文,西班牙文,日文和韩文.而且还给收费会 员提供 6 种语言的翻译服务. 会员种类多,一共 5 种,其中 3 种免费,集中了 b2b b2c 和 c2c 三种商务平台类型, 而且免费会 员也可以不限数量的发信息,看信息. 网站种类:全球 B2B B2C C2C C2G 电子商务网站网站名称:Sugoo 速购网网站地址 www.sugoo.com 推荐理由:注册一个用户可以在中文简体、中文繁体、英文、日文、韩文、 俄文、西班牙文站点上自由登录发布信息,免费注册,免费发布信息。厂家信息可以登记多 个部门多个联系人,更多服务信息可在网站查询或者联系在线客服。 网站种类: Global B2B trade Marketplace

网站名称:Worldtre 网站地址 www.worldtre.com 推荐理 由:Source for B2B international trade offering numerous services, including company dire ctory and trade leads. 网站种类:B2B 网站名称:全球资源网 网站地址:www.worldbid.com 推荐理由:◎欧美最大的在线贸易平台 ◎纳斯达克上市企业 ◎ 全球最早的商业站点之一 ◎真实的国际买家采购情报 ◎海量的买家数据库提供支持 ◎ 专业的贸易撮合及售后服务 ◎ 个性化向全球展示中国供应商 ◎ 营销渠道涉及网络/ 光盘/ 展会 等强强出击 ◎实力强大多达 14 种语言版本,全球同步推广中国供应商 ◎完善的售后网络遍布 34 个国家和地区, 专业的 VIP 服务无可挑剔 www.mamma.com 有谁知道这个网站?这是个很不错的搜索引擎, 就象GOOGLE, 是一个迪拜的朋友告 诉我的 网站种类:综合 网站名称: www.tradekey.com 网站地址: www.tradekey.com 推荐理由: 经常收到询盘 信息量比较多 比较准确 虽然还没做成单子 这个网站没办法发产品啊?要钱的 网站种类:综合 名称:欧洲黄页或欧洲商业目录 地址 www.europages.com 理由:欧洲最大的 BTOB 贸易市场,询盘质量很高,是中国产品走进欧洲的一个窗口 网站种类:IT 行业网站名称:IT 交易网网站地址: http://www.itb2b.com.cn/推荐理由:丰富 的购销信息,可以发布产品供求信息,功能强大,免费注册~~~~~~ stone-network.com 石材 英国 www.ttnet.net 这个网站不错,大家可以好好利用一下 http://www.dropship-business.com/Marketing/DD_index.asp 这个网站也很不错 http://win.mofcom.gov.cn 中国最权威的出口网。商务部的出口网 www.furniture-b2b.com 专门做家具外贸的,而且客户多是西欧买家。 如果客户看中你的产品,一般数量都蛮大的。 www.globaltradevillage.com 这个不错!!!网站类别:综合,地区(大陆,台湾) 网站名称 www.manufacturers.com.tw www.b2bchinasources.com

理由:在台湾有 10 年的经验,海外有一定知名度,够专业,无免费会员,保证收费会员质 量。门槛合适,会员限量。公司和产品两种展示方式,google 等搜索引擎顶端排位,关键 词设置够合理性,复合性。服务好。 http://www.trade.swissinfo.net./ http://www.euro-trade.net/ 网站种类:综合(突出电子.零件.家电.礼品及家庭用品.灯饰 五大行业) 名称:b2s 网 网站地址 www.b2s.com 推荐理由:专业的商对商贸易平台.网站受众质量较高.网站的 50%以上访问量来自欧美在香 港地区口碑不错,近几年进入大陆市场.有上十年的历史. 网站种类 :电子商务 网站名称:中国电子商务服务网络平台 网站地址: http://www.trade-online.cn/ 推荐理由: 可以提供商务信息,有中英文网站,满足不同用户的需求 网站种类:综合 名称:中国资源网 地址 www.manufacturers.com.tw; www.b2bchinasources.com 理由: 台湾 B2B 第一品牌哦, 成立至今已经有 10 多年的历史, 双平台营销, 在 google, yahoo! 等搜索引擎上面的排名很靠前哦~~~大家可以去搜索一下 网站种类:综合 名称:加拿大世界贸易网 地址 www.wdtrade.com 理由:全加拿大最大的免费的 B2b 电子商务网 网站种类:机电类商务网 名称:全球机电商务网 地址 www.embiz.net 理由:北美专业的机电类 B2b 电子商务网 网站种类:综合 名称:世贸无忧网 地址 www.sm5u.com 理由:全免费费 B2b 电子商务网 ,免费发布展会信息推荐 www.globalspec.com 专业工业产品 B2B 平台融合工业信息技术类搜索引擎 GlobalSpec.com Searchable engineering catalogs, thousands of products from hundreds of suppliers. Avg. Review for globalspec.com: Traffic Rank for globalspec.com: 4,166 the info is from www.alexa.com 是 thomasnet.com 主要的竞争对手,最先推出代表专业工业技术产品规格搜索 specsearch 的开创者,具体透过产品的详细规格、技术参数、尺寸、原材料、行业标准、应用范围等等, 现该技术已被 thomasnet.com 模仿复制,thomasnet.com 已推出 partsearch 技术来抵抗 GLOBALSPEC 的发展壮大。

热门行业:电子、电气、泵阀、管件、机械、轴承、电机等,同时也包括铸造、模具、工业 设计、工业软件等相关工业服务类行业。 http://www.timesb2b.com 支持一下,偶是新手,目前还没有太有价值的网站推荐,上面这个是偶辛辛苦苦找来的,也 不知道前面有没有人发过,这个上面可以找到一些公司的介绍,还有联系方式,当然有邮件 地址的,所以大家可以去看看。 http://www.searchsourceguides.com 这个大家用搜索搜你想要的产品或服务,能搜到一 些有用的信息,可以试试。 www.mainone.com 这个大家可以试一下 网站种类:综合 网站名称:商业信息贴吧 网站地址: http://www.tradeprince.com/ 推荐理由: 完全免费的供求信息发布平台网站种类:综合 名称:亚普达 地址 www.allproducts.com 理由:询盘蛮多的。 网站种类:化工 网站名称: 全球化工网 http://chinese.allproducts.com.tw

网站地址: www.b2bchem.net 推荐理由:加拿大著名化工网站,该域名曾先后流转 7 个国家,价值超过千万美金,现在由 我国公司运做,具有较高国际影响力! 网站种类:食品工业 网站名称: 全球食品网 网站地址: www.b2bfood.net, www.b2b-food.com 推荐理由:加拿大著名食品商务网站,大量的食品行业的买卖信息。网站种类:机电工业 网站名称: 全球机电商务网 网站地址: www.embiz.net, www.emwldtrade.com

作者: 海上舰艇

时间: 2009-10-29 10:33:00

找客人分两种,一种是我们主动出击,动用一切我们能用到的资源去发现潜在的客人。 另外一种是撞上门的,客人主动来找你。要了解公司的基本资料,和产品的详细资料,找客 户,1.利用搜索引擎,2 去行业网,也叫专业网,做什么产品就去找什么产品的行业网,3 利用 B2B 网站,你说了付费的不考虑,免费的效果不怎么好,4 去一些大的外贸论坛,5 去 国外论坛和黄页查找。祝你成功。

作者: ten

时间: 2009-10-29 12:43:00

楼上回复的都很好哟!

作者: yoyo55

时间: 2009-12-7 19:27:00

太好了,就是感觉太多了,哪能用上那么多

作者: sunny wei2009 很不错

时间: 2009-12-7 23:47:00

作者: 傷訫滴梦

时间: 2009-10-29 10:24:00

下面有些网站希望对你有帮助。不过有些我是试过了,确实有效 (要想知道更多, 去我博 客看看,那里面还有,现在我就只搞这么多了) 我把免费网站索定在了以下几个,其它所有的都舍弃掉了: http://www.made-in-china.com http://www.asianproducts.com http://www.commerce.com.tw http://www.fuzing.com 以下是对几个网站的评论: www.made-in-china.com 从注册至今,已经收到 35 个询盘,共寄样 10 人.效果还算不错. 技巧:多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我 们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上 9:00-10:00 和下午 2:00-3:00.这是一个黄金时 间. http://www.asianproducts.com 已经注册有 20 天,共收到询盘 4 个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘.) 技巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大 对客人的吸引力

http://www.commerce.com.tw 已经注册有三个月之久,客人询盘 30 个,联系 10 个,未 寄过实样.技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址建议查询完 后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查不到你所要的东 西. http://www.fuzing.com 已经注册有五月余,共收询盘 10 个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著. 技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意 5 天更新一次. 第三: 大家对我上次转的那个外贸类网站也很感兴趣。 于是又转了一篇 绝对经本人精心挑选 的 B2B 顶级站给大家。希望能够得到大家的肯定。 本人精心挑选的,可以得到询单的,没功劳也有苦劳的,免费提供给大家了, http://www.ecplaza.net http://www.ec21.com/ 这两个是韩国人开的网站,询单量不少 http://www.made-in-china.com/ 这个现在最牛,最出名了,做外贸的,有谁不知道 MIC 啊。不过经过了上次改版,好 象对免费会员不那么友好了,添加产品要一个星期才能审批,有钱人去注册个交费会员去。 值! http://www.tradeKey.com 最近很牛的一个站,沙特人开的,询单 N 多,现在注册免费会员不给发产品了。不过, 或许有例外的, 假如你是, 你就中奖了。 另外免费会员该网站发布了产品之后, 不可以更新, 不可以删除,只能有 20 个 TRADE OFFER,你删除了,就等于少了一个 http://www.Cnties.com 跟 TRADEKEY 站是同一人开的,我也是才发现的,你们不去注册还等什么? http://www.importers.com/美国人开的站,欧洲地区流量很大,可以免费注册 ID 不过注意:一月内免费用户只能发 10 条寻盘。对免费的来说,已经非常不错了 http://www.fuzing.com/:

也是美国那边上的人很多 http://www.commerce.com.tw/-台湾网站,不过国外的浏览量很大 http://www.ttnet.net/同样是台湾开的公司,台湾询单很多,你想做台湾人的生意,这 个站一定要加入 http://www.tpage.com/这站注册很难通过啊。我注册 N 天了。都不给我通过,不过确 实是好站) http://trade.indiamart.com/印度的站,印度人占了 7 成,大家看着办吧。 两个很好的产品进口商搜索引擎 1.http://www.thomasnet.com 2.http://www.reedlink.com英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/ 美国黄页 http://www.superpages.com/ 澳洲黄页:http://www.australiabigbook.com/ 加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/ 二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/ 三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl 外贸老手经验之谈-想做好外贸的来吧!

这一年多来有本站一直陪伴着我,后来我从零开始到现在做了 30 万美金的业绩业绩虽然不 算优秀,但是我自己手上一大半的客户都是我在网上自己开发出来的,因此我觉得我写的 东西也会让很多人充满信心吧,也算是对本站的感谢 1.要充分利用网上的免费资源除非是 公司实力很强,参加几乎所有的国外行业展会的公司,一般的中小型企业或者公司的业务 员都应该好好利用网上的信息,如果公司没有付费的网络平台,那更需要在网上多下功夫

了虽然有时候感觉像漫天撒网,但是我做了一年多外贸业务,大部分的客户都是直接或者 间接从网上找来的,所以大家要对网上的资源要有信心

⑴、首先是本行业各专业展会的主页像我们这个行业的专业展比如有欧洲的 eurobike,德国 的 IFMA,还有美国的展会等,像这些知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商 的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料,这些资料都是非常有价值的,因 为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些客户要重点跟进,特别是公司网站 上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重虽然我们没有去其中的这些专业展会, 但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广 告信的开头,这样可以一下子拉近和客户的关系

⑵、各大黄页欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯,这点有点类似国内的 中国电信出版的那种电话簿,不过这里说的黄页是网上的不过黄页上一般没有公司的 E-MAIL 的信息,这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信 息,比如在 google 上输入 ABC spa 这个公司的名称,说不定就可以找到公司的网站,从而 找到联系人和 E-MAIL 地址之类的信息了这里推荐几个我认为比较好的黄页地址: http://www.europages.com/欧洲黄页 http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 托 马斯欧洲企业名录 http://www.kompass.comhttp://www.wlw.de/

⑶、搜索引擎这个用的是最多的了 google 大家都用滥了,所以我们需要一些变化第一个变 化就是要多用各个国家本地的搜索引擎比如在中国,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜 索的资料还要全比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在 google 上搜索的 结果肯定都不一样,但是你还需要注意一点,你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把 关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言,比如把关键词 pump 翻译成 pompa(意大 利语) http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索, 在 这样得到的信息会更多一些但 是有人可能会问,那我只看得懂英语,其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那 么多,你多找几次就有经验了

,比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急,根据需要一般你就直接点 product 或者 contact(当然德语不是这么拼写)这两个子目录,看是否有本公司可以生产的产品或者 E-MAIL 什么由于欧洲基本上都是一个语系,所以很多国家文字的很多拼写都很类似的, 比如 product 德语叫 produkt,contact 叫 contakt,反正都是有一定关联的,有些不知道的 就一个一个点击,找到自己要找的信息就没必要再点其他的了

http://www.ustop.cn/world-search.htm 这个网站有整理好的各国搜索引擎地址⑷、 国内的网 站资源我主要推荐世界买家网,本站论坛和阿里巴巴中文网站首先来说世界买家网,网址 是 http://win.mofcom.gov.cn/index.asp 这个网站是中国商务部办的, 里面的客户资料全部来 自广交会,里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新,需要每天查阅整 理,然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人再次来说本站论坛本站是 国内最好最大的外贸 bbs, 里面除了教你如何操作外贸的各个环节还有几大板块是网友专门 用来分享客户资源的,我以上提到的一些网站也都是得益于本站上朋友的推荐,

大家有空的时候就可以上去看看别人的推荐或者看看别人的成功经验,从而找到动力总之 本站有很多东西都可以去发掘的,大家要好好利用最后来说阿里巴巴中文网站由于阿里广 告做的好,再加上成为金牌供应商一年只要几千快钱,所以很多企业都会在投资这个平台, 所以台湾香港上海宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手,所以阿里巴巴 中文上确实是存在很多客户的,我自己也从这个网站得到了一些订单,有些订单比国外的 客户还要大由于年费只要几千块,很多公司甚至个人都会买金牌用户来使用,所以即使本 公司没有投资这个平台,你可以在网上找其他人帮你代查客户资料,一般你的产品跟别人 没有冲突,别人也会乐意帮你查的

⑸、 最后就是注册免费的 B2B 网站以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户, B2B 在 网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率,从而让客户主动来 联系我们的措施了既然如此,那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的 B2B 的平台太 多了, 重点注册 http://trade.meritline.com,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的 B2B 网站这项工作比较烦琐,可以和以上四点交叉进行,这样也不至于太枯燥而降低发布的产 品信息的质量另外,注册完之后不要忘了定期登陆和更新,因为很多客户都是直接利用那 个 B2B 的程序给你发了邮件,有时候没有直接转到你设置的邮箱里面,所以需要你定期登 陆检查收件箱是否有客户询盘 2.合理分配工作时间,努力开发客户,定期跟踪客户,注意 整理客户资料?以上 5 小点是教你如何寻找客户,下面就轮到如何落实这些工作的问题了 开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户 E-MAIL 地址,然后给他们发广告信了一般来说星 期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段,这期间客人那边也是正常的工作日, 你在这期间发信给他,他会马上看到邮件,从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率那 上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢?那当然是按照我说的以上 5 点来搜集客户 资料了,这样一来,可以保证该发广告信的时间有东西发,空闲点的时间也有事情做我们 发广告信一般用 foxmail 或者 outlook 等软件来发,这样你可以给广告信设置收条,很多客 人都会很友善的把收条发还给你,这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率

有多高,以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人(你的产品他感兴趣或者正是他要 进口的,那客人才会点击你的邮件嘛,所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些); 另一方面,有时候发一些重要信息(如汇款路线或者需要客人确认的细节),这个时候你 设置收条就能够确保信息被客户收到予否,如果他们一直不回你邮件又没发收条,那就有 可能是客人没收到你发的邮件,那你可以再发一次邮件发广告信的格式也是非常的重要一 个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率,更可以让客户对公司实力 和专业性产生一个初步的信任,从而增加得到订单的几率,反之,则会让客户对公司产生 反感,甚至被拉为黑名单一般来说,一封广告信由标题,子标题,正文和签名组成标题前 面一定要加上 Re:这个字眼,具体的妙处我不多说,大家以后可以体会比如我们的产品是 hardware tools,那对应的标题就是 Re: hardware tools?另外正文的字体格式要漂亮,大小 要适中,千万不要写成宋体等中文格式我一般用的是 Verdana 的 10 号字体最后是签名,签 名也要做的漂亮,而且包括的信息一定要全,比如你的名字,头衔,公司地址,电话,传 真,网站等都要包括当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的,比如在阿里中文网站 上看到国内外贸公司,你就可以直接打电话过去问下,说我们可以生产他的产品,最好加 他贸易通或者 MSN 之类,这样联系起来很方便,不然你用 E-MAIL 的话,说不定等他看 到你发的邮件,他已经被你的竞争者捷足先登了再者,他们接到你的电话会感觉更真实一 点,因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解,不然,只跟他发 E-MAIL 的话, 他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题发广告信需要坚持,要广撒网, 这样才有效果比如你每天给自己规定要发 50-100 封广告信有一些客户肯定不会回你,有些 可能给你回收条,有些可能就会回你的邮件,让你报价之类根据客人对你的不同态度,需 要对客人进行一个初步的细分,要不然,你每个星期发那么多广告信,到时候都不知道谁 是谁了,所以需要对客户资料进行整理那些回复你邮件的客户要重点跟进,回了收条的客 户也可以跟一跟,对于那些没有回你邮件,但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以 生产的产品那也是重点跟进对象,可以直接发一些相似款式的产品报价给他们,或者直接 打电话去问对于重点跟进对象一定要做好标记,一有机会就要联系联系,比如节假日的问 候,新产品的介绍,参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会对于非重点客户可 以隔一个月给他们发一次广告信,还是没什么消息的就放弃掉?对不同的客人要采取不同 的报价方式首先你要对客人有个初步的判断如果是欧美客户,那你可以报高一点的价格, 比如至少高出 20 个点来报价,因为欧美客人最看重的是质量,质量你东西做好了,即使价 格好点也没关系但是你也不能加太高,这样到时候客人如果要还价,你前后价格相差太多, 客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格,他们说不定还怀 疑我们产品的质量问题,也不可取如果是东南亚,中南美,中东以及非洲那绝对是要以价 格取胜,一般第一轮报个比较适中的价格,比如加 10 个点的利润报出去至于国内的外贸公

司,一般也可以适当报高一点的价格,因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内 外贸公司,价格压的低不说,还喜欢拖货款不过也要看的,如果是国外公司直接驻国内的 采购办事处的话,你的价格还是要有点竞争力才行我在这里没有贬低外贸公司的意思,因 为我马上也打算跳到外贸公司来做,只是说一下一些工厂报价的实情此外还有一类客人比 较无聊,一上来就让你把所有产品的报价清单发给他,他们多半是骗子和做市场调查的, 但是其中也有少部分确实是买家,所以对待这种客人的方法是:首先要感谢他的询价,接 着跟他说我们公司产品太多,无法将全部产品的报价单发给他,让他们先登陆本公司的网 站查看具体的产品,然后将感兴趣的产品编号发给你,你再对他们报价你这样回复他们, 有一些不理你的那肯定就是骗子了,继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户另外, 在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高,特别像广交会和 国内一些专业展,在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者,很多客人都会货 比三家,你这个时候如果还是报高价的话,那客人可能都被你吓跑了最后来说如何做报价 单报价一定要完整,不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用 EXCEL 格式来 做,一定要包括公司抬头,产品名称,产品图片,产品编号,尺寸,价格,毛/净重,外箱 尺寸,装箱数量,20 尺柜装箱量(不要告诉我你不知道怎么算),最小起订量,交期,报 价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体,另外产品图片的大小不要太大,一般整个 报价单的大小最好控制在 1?5M 以内这样一来, 报价单就非常专业了,客人也会比较满 意,对你们公司的专业性有了进一步认同,离接到订单又进了一步

好习惯-外贸大收获! 1.收到每一个询盘都要有所记录,客户的名字,电话,公司名及其它相关的信息都最好 记在笔记本上。2、为每一个客户都建一个文档,联系过的信息及传输过的文件都要保存下 来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收到的邮件,发出去的邮件; 收到的邮件要定期导出。3、寄出去的样品要及时的进行跟踪,不仿有计划的联系一下客户, 随时出集客户的反馈信息,不要寄出去的样品打“水漂”。4、接到询盘,不要急的回,首先 了解一下对方的公司,及一些相关的信息,并且查下对方国家所在的时区。5、在贸易通上 找到的客户,最好能和对方要得他的 MSN 或都其它常用的聊天工具,因为买家一般的时候 不会上贸易通的,这样可以为以后打好基础。6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的 信息及图片,其它是那些有自营出品权的公司,这样,卖别人的产品,自己也可以赚钱,而 且,说不定还能卖出一些自己的产品;7、多到论坛去看看,看看别人都遇到了什么问题, 不知道的要记下来,以防以后自己遇到了,又不知所措了。8、不仿结交一些同行的朋友,

必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙;9、货代没有什么不好,试着交几个做货代的朋 友,到时我们走货还是哪个便宜走哪个。10、业佘时间要多多的学习一下英语,因为英语可 是做外贸的工具,要做一个很成功的业务员,英语一定要好的!11、必要时晚上加加班,多 找一个客户,是潜在客户的,多和他们聊聊好习惯养成了,就会更加助你一臂之力 ,当然 还有客观因素,比如好的 B2B 贸易平台,好的黄页,好的搜索引擎和技巧等,比如说在汽 车零配件行业有盖世汽车网 www.gasgoo.com . 在综合行业里阿里巴巴 www.alibaba.com ect. 信用证 60 问答--外贸必看! 有关单证知识的 60 个问答 1、银行是否接受出具日期早于信用证出具日期的单据,如果 接受, 前提条件是什幺? 可以。 信用证没有禁止接受出具日期早于信用证出具日期的单据。 2、什幺时候银行才认为,运输单据上所包括的“clean on board”的条件已经满足? 一是没有 不清洁批注,二是,对于装船提单,无须装船批注;对于收妥待运提单,需装船批注。满足 上述两个条件,即可认为,提单已经满足“clean on board”的条件。 3、before 15th April 我公 司提单签发日期 4 月 15 日,可否? 不可以。BEFORE 不含当日。 4、L/C 规定装运期为 after 15th April, 1990 until 30th, April, 1990, 我实际提单日期为 15th April 1990 或 30th April, 1990 是否可以? 首先,需要明确提单日期是否就是装船日期,对于收妥待运提单,是以装 船批注日期作为装船日期,假如提单日期就是装船日期,那幺,根据 UCP500 第四十七条, 提单日期为 15th April 1990 不可接受,提单日期为 30th April 1990 可接受。 5、L/C 在 FOB 条件下,要求提单在运费条款中注明:FREIGHT PAYABLE AS PER CHARTER PARTY 是 否可以?为什幺? 不可以。一方面,按照常理,FOB 条件下,出口方不承担运费,所以提 单上应注明“运费待收”(Freight collect),但也存在特殊情况,即进口方要求出口方支付运 费,这需要信用证特别规定;另一方面,如果信用证没有规定可以接受租船合约提单,银行 是不能接受含有租船合约提单或类似词语的提单的。 6、L/C 上“SHIPPER LOAD AND COUNT”AND“SAID BY SHIPPER TO CONTAIN”可否接受, 为何? 可以。 因为现代运输大 多是采用集装箱运输, 往往是由托运人在集装箱堆场或集装箱转运站将货物装入集装箱并封 印,承运人一般不再开箱查验。所以为了免除自己在这方面的责任,承运人往往会在提单上 注明上述两段词语,大意是集装箱内所装的货物数量及内容是由托运人所述。当然,这种方 式,也存在隐患:货物有可能不是托运人所声明的种类、数量。 7、开证行收到倒签提单, 并有根据,开证行以伪造单据为由提出拒付,可否? 不可以。银行只能以单据表面存在不 符拒付。但在法律上,可以以伪造单据为由进行抗辩。 8、若 L/C 要求交单期起算日为货 运单据的签发日(DATE OF ISSURANCE)在 RECEIVED B/L 中 ON BOARD 日期和 B/L

签发日不同,应从何日期起算? 应从 B/L 签发日期起算。 9、L/C 金额 7000 元,担保出运 8000 元,然后修改增幅 10000 元,则可用金额为多少? 可用金额为 10000 元。 10、L/C 最晚装期 4 月 15 日,效期 4 月 25 日,未规定交单期,若 B/L,4 月 3 日,4 月 15 日议付, 过期否? 否。 12、 DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR NEGOTIATION WITHIN 10 DAYS,FROM B/L DATE,或 AFTER B/L DATE,若 B/L 为 1 日,则最晚交单期分别为多 少? 最晚交单日分别为 10 日和 11 日。 13、L/C 金额前 UP TO USD10000,00 NOT EXCEEDING USD10000,00 NOT EXCEEDING USD1000,00 而不准分运,出运时的金额 如何掌握? 出运时金额不得超出 USD10000。 14、双到期的 L/C,若 L/C 项下提前发运, 则交单期如何? 交单期在信用证中是否有规定?如有,按照规定的交单期限掌握;若无, 则对于双到期的 L/C,如果提前发运,则交单期限为该装运日至效期之间的时间。 15、若 保险单要求 IN DUPLICATE PLUS ONE COPY,制单时如何提供单据? 两正一副。 16、 SHIPMENT AT 90 DAYS AFTER THE DATE OF L/C,ISSUE 则装运日如何掌握? 在开证 日后(不含开证日期)的第 90 天。 17、提单上批注“SHORT SHIPPED ONE BALE”是否构 成不清洁提单? 短装一包,信用证是否允许?如果不允许,则构成不清洁提单。 18、信用 证要求提供的是洁净已装船提单(CLEAN ON BOARD B/L),现船公司签发的联合运输提 单是备运(RECEIVED FOR SHIPMENT)提单,该怎幺办? 由船公司进行装船批注。 19、 什幺叫预约保险单(OPEN POLICY)?有什幺作用? 是基于长期合作,保险人与被保险人 之间签订的预约保险或保险约定。可以避免繁杂的保险手续,可以防止漏保,保费定期结算 及可以优惠,减少被保险人的资金占用。 20、可转让信用证通常被第一受益人作为从第二 受益人出口的货物中获取差价利益的一种支付手段,因此: (一)第一受益人在把信用证 转让第二受益人时对原证的那些条款可作必要的改动? (二)第二受益人发货后提交的出 口单据为什幺必须通过转让银行? (一)信用证金额、单价,投保比率,效期、装期、交 单期限。 (二) 因为便于第一受益人换单。 21、 什幺是“倒签提单” (ANTEDATED BILL OF LADING) 什么是“预借提单”(ADVANCED BILL OF LADING)其危害性如何? 倒签提 单是指签发提单时将提单上记载的装船日期提前的提单。 预借提单是指货物尚未开始装船 或者尚未全部装船的情况下,签发的已装船提单。 二者都是将提单的签发日期提前,使得 实际日期与提单所记载的日期不符,构成虚假和欺诈,属于违法行为。一旦被发现,承运人 可能被诉诸法律。 22、请将提单应否背书由谁背书填入空格、 应否背书由谁背书 书 SHIPPER TO ORDER 应背书 SHIPPER 提单抬头

TO ORDER OF SHIPPER 应背 TO ORDER OF

TO ORDER OF XX BAND 应背书 XX BAND

ACCOUNTEE 应背书 ACCOUNTEE(即申请人) 23、在一份 SWIFT 来证中其代号 CODE 39A POS/NEG 5/5 是什幺意思? 信用证可用金额可以增减 5%。 24、信用证分批装运条款 为 SEVERAL SHIPMENTS 请问应分几批出运? 一批(不含一批)以上。 25、保兑信用

证,出口单据经保兑行审核无误,但开证行收到单据后认为有不符点,拒绝付款,保兑行因 此也不同意付款给出口公司, 理由是保兑行只有在开证行倒闭的情况下才承担保兑责任, 请 问这个理由是否成立? 不成立。因为保兑行承担独立审单的责任,其付款与否不取决于开 证行。 26、什幺叫“交换提单”SWITCH B/L 是指在直达运输的条件下,应托运人的要求, 承运人承诺,在某一约定的中途港凭在启运港签发的提单另换发一套以该中途港为启运港, 但仍以原来的托运人为托运人的提单,并注明"在中途港收回本提单,另换发以该中途港为 启运港的提单"或"Switch B/L"字样的提单。 27、 不可转让的运输单据 (NON-NEGOTIAABLE TRANSPORT DOCUMENT)是否要凭运输单据提货? 不需要。凭到货通知及收货人身份 证明即可提货。 28、出口内衣 500 箱,每箱装 5 打,共计 2500 打,国外开来信用证条款要 求装运标志(SHIPPING MARK)及标明数量(QUANTITY)请问我们在做装运标志时,是 标明每箱数量 5 打,还是总数量 2500 打? 标明总数量 2500 打。 29、信用证要求提供 “LAND-SEA COMBINED TRANSPORT B/L”但又规定不可转运,货从内地装火车到香港装 海*,与不可转运有矛盾,以上条款是否需要联系客户修改? 不需要。UCP500 第 26 条规 定,即使信用证禁止转运,银行也将接受注明转运将发生或可能发生的多式运输单据,但同 一多式运输单据须包括运输全程。 30、国外 A 银行开来一张保兑信用证,请国内 B 银行加 保兑,B 银行将该证通知受益人 C 公司,未加任何批注,这是不是默示:它对信用证的保 兑已经认可、 不是。如果 B 行同意保兑,在通知受益人时,须明确书面声明。 31、HAWB 是什么单证?它与 MAWB 有什么关系? HAWB 是 HOUSE AIR WAYBILL 的简称,即航 空分运单,由运输行签发(该运输行本身没有飞机)。运输行将揽收后拼装的货物交航空运 输公司,由航空运输公司签发的运输单据是 MASTER AIR WAYBILL,简称 MAWB。 32、 可转让信用证,有关转让的银行费用由第一受益人(让与人)还是第二受益人(受让人)负 担? 应由第一受益人承担。 33、USANCE DRAFT 是什么汇票? 远期汇票。 34、信用证 要求 PACKING LIST TO BE MADE OUT IN NEUTRAL FORM 怎么做? 即 PACKING LIST 不要显示出具人的名称。 35、对美国出口是不是可提供普惠制产地证? 不可。 36、A 银 行开出的信用证,经 B 银行保兑,在付款责任上,这两家银行有没有第一性和第二性的区 别? 没有。 37、L/C 转让中的受让人英文叫什么? TRANSFEREE。 38、商检证书的日 期早于信用证开证日期,可否被银行接受? 只要信用证未禁止,则可以接受。 39、信用证 中的 ACCOUNTEE 指谁? 指开证申请人。 40、香港某客户开来一张信用证,号码为 123, 购买衬衫 1000 打,“不准分批”,因货未备妥,经修改为“允许分批”,该 L/C 项下 1000 打衬 衫后来分两次出运,随后,该客户又开来第二张信用证,除数量,金额,装效期与第一张信 用证有所不同,其余条款套用第一张信用证“SIMILAR TO L/C NO,123”,这张信用证项下 货物可否分批? 国际商会不鼓励、不提倡套开信用证。本问题存在模糊之处,前证的条款 是否包含修改后的条款呢?就本题而言,应该是不允许分批。 41、在什么样的情况下,需

要投保卖方利益险? 在采用货到付款或托收等商业信用的收款方式且采用 FOB 或 CFR 术 语时,按照合同的规定,卖方没有办理货运保险的义务,而由买方根据情况自行办理。如果 履约时行情对买方不利,买方拒绝接收货物,就有可能不办保险,这样一旦货物在途中出险 就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交,卖方应在当地投保卖方利益险。 42、 限制议付的信用证,交给非信用证指定的银行议付,有何风险? 可能被开证行以“非指定银 行交单”拒付, 另外, 即使开证行接受非指定银行交单, 到期地点也改在了开证行柜台。 43、 信用证要求出 RECEIPTED INVOICE 受益人该怎样处理? “RECEIPTED INVOICE”是指的 收妥*, 又称钱货两讫*(COMMERCIAL INVOICE DULY RECEIVED), 当信用证要求提供这 种*时, 出口公司要在*上明确表示货款已收到. 在填制此种*时, 就在*上注明 “RECEIPTED INVOICE”或证明 “PAYMENT RECEIVED AGAINST XXX BANK L/C NO.XXX DATED XXX”字样. 44、保险条款中的 WITHOUT FRANCHISE 是什么意见? 这 个词语很少见到,应该是没有免赔率,即发生损失,保险公司全部理赔。常见的是 I.O.P, 不计免赔率。 45、L/C 装期和效期的最后一天适逢法定的节假日,可否顺延到下一个工作 日、 效期可顺延,装期不可以。 46、什么叫对开信用证? 即两家银行互为开证行和通知 行,多见于易货贸易和补偿贸易等。 47、普惠制是发达国家给发展中国家提供的一种关税 优惠制度,它有三项原则,请说出是哪三项? 普遍的;非歧视的;非互惠的。 48、什么叫 “清洁提单” 没有明确不清洁批注的提单。 49、信用证数量前有“大约”字样,但金额 10 万 美圆前没有“大约”字样,我货略有超装,*总金额为 102000 美圆,10 万美圆在信用证项下 议付,2000 美圆作托收处理,议付银行审单后已接受办理,但单到国外,开证行以*金额与 信用证金额不符拒收,请问是否合理? 不合理。 50、汇票的 PAYEE 是谁? 收款人。 51、 出口货物从仓库或工厂运往码头途中出险,在 CIF 条件下出口商品已办保险,可根据 W/W (仓至仓)条款要求保险公司赔偿损失;在 CFR 条件下,可否由进口商品出面要求保险公 司赔偿? 在货物出险之前,进口商是否已经办理保险,何时办理保险?如没有,则无法向 保险公司索赔。 52、 某船公司的提单, 在左下角签章处印刷了“SIGNED FOR”或者“SIGNED FOR OR ON BEHALF OF THE CARRIER”字样,这种提单由船公司代理签章,寄到国外, 遭到开证行拒付,为什么? 出单人身份不明确。 53、信用证没有允许分批和允许转船的条 款,可否分批和转船? 允许分批,允许转运。 54、(AIR WAYBILL)航空运单是不是 NEGOTIATABLE DOCUMENT?它能不能做成空白抬头 TO ORDER、 是,不能。 55、出 口单证内容要求达到“四个一致”,是哪四个一致? 单证一致,单单一致,单货一致,证同 一致。 56、厂商*的出厂价和某些海关*中的国内市场价格都是以人*币表示的,这个价格应 高于或低于出口*。 应高于。 57、L/CCHANG 偿付银行偿付时要不要单证? 不要。只须 汇票或者索偿电。 58、海运提单背面的铅印条款,如与信用证条款不符,银行是否可以拒 付? 不可以,银行不审核提单背面条款。 59、信用证和托收相结合的付款方式(即部分货

款由 L/C 支付,其余货款在托收项下支付,全套单据是附在信用证汇票项下,还是附在托 收汇票下? 全套单据应附在托收汇票项下。 60“THE CREDIT DOES NOT BEAR OUR CONFIRMATION AND DOES NOT INVOICE ANY UNDERTAKING ON OUR PART”信用 证上的这一条款是开证行?通知行?还是保兑行所加的? 通知行所加,意思是不加具保兑 外贸营销手段! 一 搜索引擎营销(SEM) 目前,最常用的搜索引擎有四个 google,雅虎,百度,msn,占搜索市场的 90%以上,其他 比较知名的搜索引擎,不是采用以上四大搜索引擎的搜索结果,就是被 yahoo 收购,所以都 纳入这四大搜索引擎中。 当然搜索引擎营销有被动搜索(搜索引擎竞价,搜索引擎优化(seo))和主动搜索两种。 二 B2B 网站营销 如果是内贸,基本就是阿里巴巴,慧聪,贸易王子,而作为外贸,相信很多人都知道阿里巴 巴,MIC,环球资源,TradePrince……等等,这几基本已经占了市场的大半份额,但其中有免 费的就只有寥寥几个,而且效果并不明显。 所以,其实我们应该有往远处看,市场还有一部分份额,就落在了行业网站,而且基本都有 双语或多语种版,行业网站不管是内贸还是外贸,他将是 B2B 后起者的出路,而且这部分 份额,他的目标客户更明确,而且免费效果更明显,如中国化工网站,中国机械网,中国纺 织网,中国珠宝网。。。。 三 email 营销 说起 email 营销,其实并不是什么新的网络营销方法,但却是企业网站营销最常用的而且是 最简单最多人使用的方法,经久不衰。 四 网络广告营销 网络广告营销投入大,见效快,主要有搜索引擎 adwords 广告,门户对口网站直接投放广告 就广告联盟,不过网络广告营销的投放要选择正确的投放平台,广告目标客户要准确。 网络广告的收费有几种, 就是按效果付费 (CPM) 按点击付费 , (CPC) 按每行动成本 , (CPA) , 按每回应成本(CPR) ,按每购买成本(CPP),按业绩付费(PFP)等等。 五 在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎,如果不了解,可以上这看看"多美丽买卖 搜索" 六 博客论坛广告群发营销 此营销方法比较适合那些小企业,没资金或者是营销产品比较大众化的如,娱乐网,新闻资 讯网之类的

接待老外必会的口语!

.prmore{float:left;position:relative;text-indent:0;text-align:left;} .pamore{position:absolute;width:16px;padding-left:2px;height:123px;bottom:0px;right:-19px;bor der:1px solid #000;border-left-width:0;word-wrap:break-word;overflow:hidden;font-size:12px;line-height:20px ;text-indent:0;background-color:#fff} 第 1 招 妥善安排会面的约定 —Id like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。出国以前再以 Telex 或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排, 告诉 她:"Id like to make an appointment with Mr.Lee."(我想和李先生约见一次。)让对方 对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。 第 2 招 向沟通对手表示善意与欢迎 ——I will arrange everything. 如果沟通是由你发起, 提供对手一切的方便, 能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进 行。 尤其是当你的沟通对手是远道而来的, 你热心地告知他: will arrange everything." (我 “I 会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你 进行沟通。 第 3 招 沟通进行中应避免干扰 —No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是在你的公司, 那么请叮咛你的部属, 勿在沟通过程中做不必要的干扰。 因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 第 4 招 遵守礼仪 ——Behave yourself! 沟通时, 仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态, 这样可以增加人们对你的好感, 提高你的沟通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的 印象,而减低与你洽谈的兴致。 第 5 招 适时承认自己的过失 ——Its my fault. 如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼,至少也能 稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。

第 6 招 抱怨不是无理取闹 —I have a complaint to make. 以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。服务员上错了 菜,旅馆女服务员忘了整理你的房间,送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况, 着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.“(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。 第 7 招 资料须充实完备 —We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English.(我们有英文的小册子。 或 "Please take this as a sample" " ) (请将这个拿去当样品。 ) 时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能 有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 第 8 招 缓和紧张的气氛 ——How abouta break? 当会议因冗长而陷于沉闷、 紧张的气氛时, 做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果 的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能 欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟 通。 第 9 招 做个周到的主人 —You can use our office equipment if necessary. 如果沟通是在你的公司进行, 除了应向沟通对手提供舒适的场所以外, 更应该尽量配合 对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手 对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。 第 10 招 询问对方的意见 —What is your opinion? 每个人都希望自己的意见受到重视。 当你和他人进行沟通时, 除了说出自己的想法以外, 随时可加上一句“What is your opinion?”(你的意见是?)或“ Id like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们 因思想的交流而逐渐达成协议。 第 11 招 清楚地说出自己的想法与决定 —I think I should call a lawyer. 如果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不

定还会让对方认为你对实际情形根本不了解, 而失去和你沟通的兴致。 试想假如你在向警察 描述车祸的发生时,不能提醒他“Ihad theright-of-way."(我有优先行驶权。)或没告诉他” I think I should call a lawyer."(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。还有很多情况 是特别需要提供详实资料的,例如:向医生叙述你的病痛,告诉理发师你所要的发型,向客 户讲解产品的特性等。 平常多注意英美人士对这类场合的应对, 您这方面的英语一定会大有 进步! 第 12 招 找出问题症结 ——What seems to be the trouble? 任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订 货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时, 要立刻积极地探索原因。 向对方探询 “What seems to be the troubte?” (有什么困难吗?) 或问一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才 有办法进行沟通。 第 13 招 要有解决问题的诚意 —Please tell me about it. 当客户向你提出抱怨时, 你应该做的事是设法安抚他。 最好的办法就是对他提出的抱怨 表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work” (我为我的错误感 到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信 任。 第 14 招 适时提出建议 ——We'll send you a replacement right away. 当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆 满地达成协议。例如:你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即 向他保证 "We'll send you a replacement right away." (我们会立即寄给您一批替换品。) 或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material.”(如果您留下这批材料, 我们可以为您调整价格。)那么,客户心中的忧虑必定立刻减半,而愿意考虑您的提议。 第 15 招 随时确认重要的细节 —Is this waht we decided? 商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认 外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided? ” 这是我们说定的吗?) ( 合约内容真的错得离谱, 就应告诉对方“I' have to return ll this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合

约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。 第 16 招 听不懂对方所说的话时,务必请他重复 —Would you mind repeating it? 英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家 重复或再讲清楚一点并不难,你只要说“Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍 吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然 要用这个老方法:”Could you explain it more precisely?“(您能解释得更明白一点吗?) 第 17 招 使谈判对手作肯定答复的问题 —Is it important that …? 连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复, 是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。 因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好 处,试着以“Is it important that …?”(…是不是对您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如 果…是不是对你有帮助?)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。 第 18 招 做适当的让步 —The best compromise we can maks is…… 沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而 卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄 咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise we can make is … ”(我们所能做 的最好的折衷办法是…) 或是“ This is the lowest possible price.(这是最低的可能价格了。 ” ) 然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。 第 19 招 不要仓促地做决定 —Please let me think it over. 在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在 下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨 请他给你一点时间“Please let me think it over.”(请让我考虑一下。)或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严 重的后果! 第 20 招 说“不”的技巧 ——No, but … 在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult" (那很困难。)或”Yes, but……"(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够 干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎

还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。 第 21 招 不要催促对手下决定 ——Stop asking "Have you decided?" 当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时, 千万不要一直催促他“Hare you decided?” (你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协 议或许就此泡汤了。 第 22 招 沉默是金 —Silence is golden. 面对对方所提无法接受的提议, 沉默是最有力的回答。 这种无动于衷所带给沟通对手的 压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let's have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议 结束时传阅。 因此, 每达成一项协议, 要记得提醒对方“Let' have the agreed items recorded." s 我们声达成协议的项目记录下来。) 第 23 招 过分吹牛,足以败事 ——Don't boast! 磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。 这种情形在向他人推销产品 时,尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严 重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时,最好先斟酌一番。 第 24 招 不浪费沟通对手的时间 —— ……then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. 在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一 切细节以后,你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I' ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名, 然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采 取合作的态度。 第 25 招 电子采购: 集约经营的法宝! —internet is King. 面对日趋频繁的跨国公司全球采购, 国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验, 不 知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。 目前全球采购网站可以充当这个桥梁!在 给对方钱之前, 最好到 123trading.com 查询一下对方的信用记录! 全球采购网站以其庞大 的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台, 吸引众多国际知名买家加盟直接自中 国采购,并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商,极大地促进中国企业和海外买家直接

对话,更深更广地参与国际贸易,实现出口创汇。 第 26 招 达到目地,立即离开 —I'm glad to have met you, Mr. Lee. 如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能 因松懈而目不择言, 说错了话。 因此商议一完成, 立即以 "I' glad to have met you, Mr. Lee." m (李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。 第 27 招 充满信心地进行沟通 —You can ask me any question. 任何有心沟通的人, 都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。 让对手认为你是有决策 力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion.”(您可以问我任 何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定 会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。 第 28 招 对沟通对手的专长与能力表示认知 ——I know you are good at …. 每个人都对自己的才能引以为荣。 向你的沟通对手表示你认知他的能力, 并寄希望他有 所表现:“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you." (我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。 第 29 招 以肯定的语气,谈论对手的问题 —I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company. 当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." (我相信我们的专家能提供对贵公司问 题有帮助的建议。 必能使他宽慰不已, ) 立刻表现合作的态度, 而你的沟通力也大大增加了。 第 30 招 委婉地透露坏消息 —Bad news,I'm afraid. 要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。老师在公布成绩以前,总是光透露有多少人不 及格,以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样,在向客户透露涨价或其它坏消息时, 先告诉他“Bad news,I'm afraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事 的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。 第 31 招 强调沟通双方相同的处境 —Our costs are way up too. 说服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。 一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " (我们的成本 也上涨了。 以使客户觉得他的对手和他一样, ) 正面临着涨价的处境。 这时候买主再不愿意,

也只好接受涨价的必然结果了。 第 32 招 向谈判对手略施压力 —The special price will be effective until May 30. 为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪明的卖主 都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February, we won't be able to deliver in April.”(除非您在二月就下订单,否则我们无法在 四月交货。)或者“ The Special price will be effective until Mag 30.”(特价的有效期限到五 月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番! 第 33 招 不要幸灾乐祸 ——Don't say“ I told you so!" 当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“I told you so!" 我告诉过你吧!)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。 第 34 招 保留沟通对手的面子 —Your views regarding management differ from mine. 要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是,这该不是你所要 的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对 手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而 不是对手身上: “Your views regarding management differ mine. 您的经营观点和我的不同。 ” ( ) 有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:" Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样 的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去。

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