当前位置:首页 >> 其它课程 >>

谈判用语练习


谈判用语练习

? 1,配送日期是对方最关心的问题,当然对你来说也有些困难,如果 抓紧一点也能解决。你应该如何讲话,使对方在你最为关注的问题上 (例如:价格)让步?

?要满足此配送日期将十分困难。

? 2,信用贷款是银行最常用的工具之一,但对不同客户有不同的信用 等级,贷款额度有限制。如何利用对方想多贷款的心理,让其在其它 方面作出让步?

?我们通常不会扩大信用透支。

? 3,你是电脑销售服务部的负责人,面对你的服务对象力图对其系统 进行升级谈判,又不愿意支付费用,并提出一系列对你来说有困难、 但能解决的问题。你应该如何利用这种情况使对方让步?

?我的老板基本不可能同意免费升级。

? 4,你作为保险公司的理赔代表,面对保户提出一系列赔偿要求,但 某些条件尚比较模糊,有待进一步核查。你如何对保户讲,并让他给 予配合?

?在这些条件下,我们不同意赔偿。

? 5,你代表公司对一笔贸易进行谈判,你给出了报价单。客户要求的 数量不大,但价格确要按量大的购买。你应该如何引导客户增加定货 量?

?如果情况不变,我们的价格必须保持 表中的水平。

? 6,同样,在贸易谈判中,你报价是以不同的量,给予不同的折扣, 如何使客户能增加定货量?

?根据目前的数量,我不能给你更多的 折扣了。

综合练习
? 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. ? 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大 约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试, 只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有 其它不利因素 ? 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件,也能 提供优质安装服务,只要3天时间。

? 现在进行谈判,乙如何说服甲,而甲又如何决策。

? 有效的提议包含两部分内容:

条件
模糊/具体

出价
模糊

随着不断接近议价阶段,提议的试探性越来越弱,提议的条件越来 越具体,出价的范围也越来越小,但仍然是模糊的,因此,出价总是 模糊的。

? 提议的方式不能太软,缺乏自信,如: ? 我但原……; ? 我希望……; ? 我想要……; ? 如果……,那将是非常不错的 ? 我们可以……吗?

? …….对你来说合适吗?

? 而采用肯定性的自信的语言更好,如: ? 我需要……; ? 我要求……; ? 我喜欢……; ? 我想要……; ? ……是必要的; ? 我们必须坚持……; ? 如果你……,那么我们可能考虑……; ? 我们将……;

? 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往我设想的方向去考虑。 ? 我可以考虑……; ? 我们或许可以考虑那个问题; ? 我们或许可以采取一些措施……; ? 我们或许可以对我们的条款进行一些调整; ? 或许我们可以重新讨论一下那个领域的问题;

? 有效的提议要满足以下原则: ? 1)它必须是有条件的; ? 2)在表述时,它必须是朴实无华,不附加任何解释; ? 3)陈述提议之后,你应当保持沉闷(坦率地说就是闭嘴!) ? 4)应当先陈述条件,然后提出自己的报价。

? 接收提议的方式 ? 完整地倾听对方的提议,包括所有详细的说明。不要急于回答,可以 有策略性的思考过程,这样不仅可以比较周全,而且也给对方一个信 息,我做了认真的思考,态度是慎重的。最大的忌讳是急于打断对方 的讲话,尽管占用了大量时间,或不属于你关心的或并不赞成的意见。

? 通过反提问来回答对方的提议是最有效的方法。 一方面可以进一步澄清对方的意图,将对方的目 的进一步明晰;同时不必把自己的底价很快暴露 出来,又不失礼貌和风度。 ? 立即拒绝在谈判中也常见,其优点是马上杜绝一 个讨论的议题,效率较高;但缺点也是明确的, 其风险是陷入争执,甚至僵局,至少失去了一次 弄清对方意图的机会。

? 回应对方提议最有效的方式: ? 1)质疑提议的条件和出价; ? 2)仔细考虑对方在提议中给出了哪些有用的信息;包括直接的和隐 含着的。 ? 3)如有必要,可以对对方的提议进行评价,哪些喜欢、哪些不喜欢, 可以争论一番; ? 4)提出自己的备选提议,可以是对方提议基础上的改变,也可以另 外设计。


相关文章:
商务谈判期末复习题
商务谈判期末复习题_法学_高等教育_教育专区。商务谈判实务期末复习指导一、单项选择...合同文件及价格、谈判分歧 4、在依谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分...
商务谈判复习题参考答案
东北农业大学网络教育学院 商务谈判复习题参考答案复习题一答案一 名词解释 1. ...专业语言:是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。 ...
谈判过程用语
谈判用语 2页 免费 谈判词汇 2页 2财富值 谈判用语 暂无评价 2页 免费 谈判用语练习 16页 10财富值 谈判用语练习 16页 1财富值 ...
商务谈判复习指导答案(论述题全部)
商务谈判复习指导答案(论述题全部)_教育学_高等教育_教育专区。二、论述题 1、...量体裁衣原 则的意义主要有:结构分量和用语分寸。 (2)纲举目张原则:该原则...
商务谈判用语
商务谈判用语-参观用语 商务谈判用语 参观用语 1 A: Would you like to go through our factory some time? B: That's a good idea. A: I can set up ...
商务谈判常用语
商务谈判用语 1 5页 1下载券商​务​谈​判​常​用​语 ...少提这种建议,中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“,很多时候不是“技术战...
国际商务谈判复习思考题及答案
国际商务谈判复习思考题及答案一、填空 1、国际商务谈判是一项集政策性、___、...64、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语,表明自己的立场、观点、...
接待客户及谈判用语
客户接待流程及应谈判注... 20页 1下载券 客户接待流程+应谈判注意... 49页 3下载券 超全49页的标准说辞+客户... 31页 免费喜欢此文档的还喜欢 ...
《商务谈判实务》2012复习题及答案
《商务谈判实务》2012复习题及答案_管理学_高等教育_教育专区。商务谈判实务 一...探询方式、探询用语和探询次数。 2.谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、...
拓展训练:谈判能力训练
拓展训练:谈判能力训练_企业管理_经管营销_专业资料。拓展训练,拓展培训,拓展项目...不仅要求谈判员必须具有敏锐的头脑、 伶俐的口齿,还要具有说话得体、用语准确、...
更多相关标签: