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谈判用语练习


谈判用语练习

? 1,配送日期是对方最关心的问题,当然对你来说也有些困难,如果 抓紧一点也能解决。你应该如何讲话,使对方在你最为关注的问题上 (例如:价格)让步?

?要满足此配送日期将十分困难。

? 2,信用贷款是银行最常用的工具之一,但对不同客户有不同的信用 等级,贷款额度有限制。如何利用对方想多贷款的心理,让其在其它 方面作出让步?

?我们通常不会扩大信用透支。

? 3,你是电脑销售服务部的负责人,面对你的服务对象力图对其系统 进行升级谈判,又不愿意支付费用,并提出一系列对你来说有困难、 但能解决的问题。你应该如何利用这种情况使对方让步?

?我的老板基本不可能同意免费升级。

? 4,你作为保险公司的理赔代表,面对保户提出一系列赔偿要求,但 某些条件尚比较模糊,有待进一步核查。你如何对保户讲,并让他给 予配合?

?在这些条件下,我们不同意赔偿。

? 5,你代表公司对一笔贸易进行谈判,你给出了报价单。客户要求的 数量不大,但价格确要按量大的购买。你应该如何引导客户增加定货 量?

?如果情况不变,我们的价格必须保持 表中的水平。

? 6,同样,在贸易谈判中,你报价是以不同的量,给予不同的折扣, 如何使客户能增加定货量?

?根据目前的数量,我不能给你更多的 折扣了。

综合练习
? 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. ? 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大 约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试, 只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有 其它不利因素 ? 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件,也能 提供优质安装服务,只要3天时间。

? 现在进行谈判,乙如何说服甲,而甲又如何决策。

? 有效的提议包含两部分内容:

条件
模糊/具体

出价
模糊

随着不断接近议价阶段,提议的试探性越来越弱,提议的条件越来 越具体,出价的范围也越来越小,但仍然是模糊的,因此,出价总是 模糊的。

? 提议的方式不能太软,缺乏自信,如: ? 我但原……; ? 我希望……; ? 我想要……; ? 如果……,那将是非常不错的 ? 我们可以……吗?

? …….对你来说合适吗?

? 而采用肯定性的自信的语言更好,如: ? 我需要……; ? 我要求……; ? 我喜欢……; ? 我想要……; ? ……是必要的; ? 我们必须坚持……; ? 如果你……,那么我们可能考虑……; ? 我们将……;

? 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往我设想的方向去考虑。 ? 我可以考虑……; ? 我们或许可以考虑那个问题; ? 我们或许可以采取一些措施……; ? 我们或许可以对我们的条款进行一些调整; ? 或许我们可以重新讨论一下那个领域的问题;

? 有效的提议要满足以下原则: ? 1)它必须是有条件的; ? 2)在表述时,它必须是朴实无华,不附加任何解释; ? 3)陈述提议之后,你应当保持沉闷(坦率地说就是闭嘴!) ? 4)应当先陈述条件,然后提出自己的报价。

? 接收提议的方式 ? 完整地倾听对方的提议,包括所有详细的说明。不要急于回答,可以 有策略性的思考过程,这样不仅可以比较周全,而且也给对方一个信 息,我做了认真的思考,态度是慎重的。最大的忌讳是急于打断对方 的讲话,尽管占用了大量时间,或不属于你关心的或并不赞成的意见。

? 通过反提问来回答对方的提议是最有效的方法。 一方面可以进一步澄清对方的意图,将对方的目 的进一步明晰;同时不必把自己的底价很快暴露 出来,又不失礼貌和风度。 ? 立即拒绝在谈判中也常见,其优点是马上杜绝一 个讨论的议题,效率较高;但缺点也是明确的, 其风险是陷入争执,甚至僵局,至少失去了一次 弄清对方意图的机会。

? 回应对方提议最有效的方式: ? 1)质疑提议的条件和出价; ? 2)仔细考虑对方在提议中给出了哪些有用的信息;包括直接的和隐 含着的。 ? 3)如有必要,可以对对方的提议进行评价,哪些喜欢、哪些不喜欢, 可以争论一番; ? 4)提出自己的备选提议,可以是对方提议基础上的改变,也可以另 外设计。


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