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个险晨讯20111011


总公司个人业务部 2011.10.12

(总2156期)

? 首期TOP国内论坛入围成绩的“高度”和“宽度”——五大区入围标保和件数二十强数据展示;

? 首期TOP国内论坛精彩开班,战地记者一线传真,让您精彩早知道。

? “十一大赢家”河南安阳张梅花、河北邯郸陈惠梅、山西晋城郭宏顺、黑龙江牡

丹江孙桂霞、甘肃金昌

刘福华讲述黄金假日高效经营小技能。

? 百万知信行:今日青岛胡红卫荣耀成为2011年全系统第65位、青岛第4位百万标保精英; ? “今日之星”陕西西安崔艳,预收标保25万;

? 冠军访谈录:10月9日“今日之星”北京曹艳华善于借力使力,凭借“微笑打先锋”、“赞美价
连城”、“倾听第一招”三板斧,稳准狠成交大保单。

一个季度的突破 带来一生的改变
——首期TOP国内论坛入围业绩的“高度”和“宽 度”

注: 1。数据为7月1日-9月30日24:00承保业绩,加入继续率指标 2。在竞赛期内,同一被保险人投保多件只计为一件,但保费全部计算在内,自保件、互保件不计在内。
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3

首期TOP国内论坛入围“高度”-标
194万 70.4万
8.2万
7.7万



74万
8.5万

89.9万

45.3万
7.1万

7.2万

山东、上海、 江苏、安徽、 浙江、宁波、 苏州

广东、深圳 佛山、福建 江西、广西 湖南、海南

四川、重庆 陕西、贵州 云南、新疆 甘肃

辽宁、大连 黑龙江 吉林、青岛 内蒙古

北京、河北 河南、湖北 山西、天津

区域

东区

南区

西区

北区

中区
4

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首期TOP国内论坛入围“宽度”-件
74件

54件

数 56件

49件
16.2件

64件
17.7件

16.8件

15.8件

14.3件

山东、上海、 江苏、安徽、 浙江、宁波、 苏州

广东、深圳 佛山、福建 江西、广西 湖南、海南

四川、重庆 陕西、贵州 云南、新疆 甘肃

辽宁、大连 黑龙江 吉林、青岛 内蒙古

北京、河北 河南、湖北 山西、天津

区域

东区

南区

西区

北区

中区
5

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东区入围首期TOP国内论坛业绩前二十

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6

南区入围首期TOP国内论坛业绩前二十

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7

西区入围首期TOP国内论坛业绩前二十

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8

北区入围首期TOP国内论坛业绩前二十

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9

中区入围首期TOP国内论坛业绩前二十

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10

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11

首期TOP国内论坛——
?全系统将有5000余位幸运儿现场聆听精彩

?将给所有的精英注入“令奇迹的发生”的强大动
力 ?《个险晨讯》将时刻关注每个精彩的瞬间 ?和您一起,成就永恒的辉煌……
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12

·第一期TOP国内论坛

西区·昆明

西区一班训前花絮

优雅宜人的培训环境:云南连云宾馆——政府接待中心

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13

有条不紊的准备工作
为了保证报道当天及后续的培训能够有条不紊的进行,工作必须一丝不苟,并 不断在工作中找到乐趣和解决问题的方法……
按照姓氏的拼音 排序

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14

热情周到的前台接待
10月10日早8点整,签到组所有工作人员全部到岗,迎接参加太平人寿第一期TOP国 内论坛的西区精英们,各项工作都在紧张有序地进行操作,分配房卡和学员牌、核对名单、 与领队沟通相关事项等,用我们最积极的努力,给最卓越的参会精英们最尊荣的体验!

焦急的等待着主人的到来!

环境还是不错的!

撰稿人:云南分公司 刘园杰
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15

·首期TOP国内论坛

中区·北京

中区一班精彩开训

来自湖北英姿飒爽的晨迎队伍

领队召集学员们列队

满怀期待的学员们入场啦
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首期TOP国内论坛在雄壮的司歌中拉开序幕,

太平人寿市场总监兼北京分公司总经理郑庆红
女士致欢迎辞,她代表北京分公司对530多位中

区TOP精英的到来表示热烈欢迎。在欢迎辞中她
分享自己对于TOP论坛的一些感受,也强调了本

次TOP国内论坛的重要意义,倡议所有学员继续
保持TOP论坛“开放分享”的精神,把握好难得

的学习机会,通过本次论坛能够有所收获,有
所成长,最后预祝大会圆满成功!
17

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郑总在百忙之中仍通过视频表达了对参训学 员的期许:博士从TOP2000的产生背景讲起,剖析 了TOP论坛的内涵与外延,博士指出“只有通过不 断提升自身的专业技能,才能获得社会地位的提 升和别人的尊重”;最后,博士介绍了TOP国内论 坛与TOP国外论坛的定位与目标,并期许更多的业 务伙伴都能够获得培训、取得成长,实现在寿险 行业的稳健发展。 沈漪总在《持续A类造就超级业务员》的主旨报告中, 回顾了十期TOP2000的精彩,并指出跟随TOP一起成长起来 的超级业务精英,都拥有一个共同的特点:持续A类。沈总 剖析了持续A类的意义与价值,并点明了“持续A类”的成 功之道。 2011年《个险晨讯》特约撰稿人:北京分公司 姚振华
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18

现场学员参训心得
山西分公司 柴伟娟——
“TOP的意义绝不仅仅是一次旅游,最核心、 最重要的在于让我们赢得自尊和自爱”,郑总这 句话真的是触动到了我们保险从业人员的灵魂, 以后我会在展业中更加自信,更好地展现寿险从 业人员的风采!

河北分公司 刘敏——
目前我已育成5名高级经理,团队伙伴共有
36人,我会多带一些培训资料回去,把我的培 训感受和心得分享给伙伴,争取下次可以带更

多人来TOP现场!
19

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湖北分公司 郑萍——
我每次都是以空杯心态来TOP会场,我觉得现在TOP培训分为了国内会

场和海外会场这点很好,一方面体现了公司的创新,另一方面也为大家树立 了更明确的目标。培训期间,我为自己确立了新的目标,就是一定要入围 TOP海外论坛!

天津 周丽秀——
听了沈漪总的主旨报告,我打算回去后 再重新熟悉、梳理既往的TOP2000课程,通 过学习提升自己和团队的战斗力。同时我认

为,主管要坚持持续入围A类,以身作则,
带动团队整体的成长。
我们的“战地小记者”很认真哦

战地记者:河北分公司 张婷
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? 十一大赢家

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“十一”大赢家
河南安阳 张梅花

黄金周业绩:标保6.8万 件数1件
主力产品:金悦人生 主打产品销售逻辑:“您今年的投资不太顺利,是受了政 策环境的影响。其实您这个年龄已经到了保守投资的时候, 回笼资金才是最明智的选择”。

个人照片

“十一”高效经营小技能:
1.挖掘老客户这座金矿。十一假期恰逢福禄归航,为了不 给自己和客户留遗憾,在节前重新整理了客户档案,重点 挑选有保险意愿的企业客户,趁国庆在家重点拜访。 2. 利用国庆节的美好寓意成交。针对一些国庆在家的客户, 节前会发祝福短信做铺垫并邀约聚会。在沟通的时候用玩 笑的语气表达,国庆是个好日子,相当于一个新的开始, 以给彼此一个好兆头的寓意成交。
《个险晨讯》 2011年特约撰稿人:河南分公司 张静晓
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22

“十一”大赢家
河北邯郸 陈惠梅
黄金周业绩:标保6万 件数10件 增员1人 主力产品:福禄双至

主打产品销售逻辑:“我们不可能一辈子不生病,但
是一定会老,越是做生意的人,风险就越高,要有和身 份相匹配的保险”。 个人照片

“十一”高效经营小技能:
1. 通过保单整理,发现老客户保障账户不够,生命关爱 金是一个亮点,分析未来十年医疗费用的增长,适合客 户的心理需求,得到老客户的认同,顺利加保。 2.和客户交流时将福禄归航时的紧迫感和要给家庭一把 保护伞的责任感传递给客户,让客户完全认同我的观点, 不管是眼神、脸上表情,都让客户觉得这真是的最后机 会了,不买一定会后悔。
23

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“十一”大赢家
山西晋城 郭宏顺
黄金周业绩:标保

5.7万

件数 件

4

主力产品:金悦人生 “十一”高效经营小技能
1. 结合十一期间物价上涨严重与银行存款利率较低这

个人照片

两点,以金悦人生的抗通胀这一特性作为切入点,

与私营业主进行理念沟通;
2. 一些高端客户面临企业经营遇到瓶颈又找不准新的 投资方向,陷入这样两难的境地,与他们谈金悦人 生的投资分红功能,给客户提供契机,指出可以降 低经营风险。
撰稿人:山西分公司晋城中支 张艺
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“十一”大赢家
黑龙江牡丹江 孙桂霞

黄金周业绩:标保

4.2万 件数21件

主力产品:福禄双至 “十一”高效经营小技能: 充分利用转介绍中心,在老客户所在的工厂召开产 品说明会:我是分公司首位百万精英,借助福禄退市的 机会要实现百件百万的梦想。整理客户资料发现老客户 数量较多,一一拜访耗时较长,若召开客户答谢会,准

备时间较长,邀约也存在一定困难。在与一位购买过福
禄的老客户交谈中,得知老客户的工厂职工大多数都没 有买过健康险,老客户也十分关心员工未来的医疗保障 问题。通过进一步沟通,老客户表示愿意为我提供一个 和全体职工交流保险的机会——在工厂召开产品说明会, 老客户现场帮助促成,现场大量签单。
《个险晨讯》2011年特约撰稿人:黑龙江分公司 金梅花
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“十一”大赢家
甘肃金昌 刘福华

黄金周业绩:标保 万 主力产品:福禄双至

3

件数 件

5

主打产品销售逻辑:熟练运用“画图说福禄” 向客户介绍
福禄双至“有病保病,没病养老”和“会长大的健康险”等 特点。

“十一”高效经营小技能:
1.海量索取转介绍:利用家人、朋友的人脉关系大量索取以

私营业主为主体的转介绍名单,以“福禄退市”为由大量打
电话约访客户,遭到的拒绝不少,但是约访总量有效保证约 访成功量,假日经营的所有保单皆来自转介绍客户;

2.高效开拓陌生市场:自己家经营一个擦鞋小店,黄金周擦
鞋的人很多,借此机会大胆开口,基本上所有上门的顾客我 都会跟他们谈到保险,这个过程既锻炼了技能,更重要获取 撰稿人:甘肃分公司金昌中支 朱万军 了大量名单。
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?今日榜单 ?冠军访谈录

27

青岛 胡红卫
入司时间:2003年6月18日 目前职级:区域总监

No.2011-0065

原职业:会计
达成百万时间:10月11日 目前年度承保标保:103.6万 目前年度承保件数:115件

个人创造的百万纪录:
? 太平人寿个险发展史上第113位百万精英 ? 2011年全系统个险第65位百万精英 ? 2011年青岛分公司第4位百万精英 ? 个人连续2年达成百万

郑荣禄总经理、王胜江市场总监 致胡红卫区域总监的贺信
优秀的胡红卫总监:

欣闻你于2011年10月11日,当年度承保标保突破100万元,成为2011年全系 统个险第65位、青岛分公司2011年第4位百万精英,同时也是个人连续两年达成 百万。在这激动人心的时刻,我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈 的祝贺!

2011年年初,你敢于不断挑战自我,不断追求卓越,专注经营高端客户群, 勇于突破思维的局限,积极运用专业的动作,锁定擅长的主打产品,追求高保额 保单,在年度圆满取得5件五万元以上大保单的同时,实现了个人连续两年达成 百万且“百万百件”的卓越成绩。
入司以来,你的个人保费平台稳步攀升,保持高件数,持续成为A类人员, 真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。你成功走入高端客户群体,个人 工作模式日趋专业,服务倍受客户好评;2011年公司复业十周年之际,你圆满达
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29

成百万,展现了太平人寿“三高”精英敢于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求 卓越的优秀品质。 截止目前,2011年的百万精英数量已有65人,目前年度承保50万以上的精 英已达到277位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜能和爆发力,相 信全系统更多的优秀精英会像你一样,突破思维,知信行合一,实现百万。 “百万精英”的荣誉是新的起点,也是新的挑战。希望你作为公司优秀的 代表之一,在2011年四季度创造更多的奇迹,书写更多的历史,为公司复业十 周年献礼。 祝生活愉快,身体健康,事业辉煌!
太平人寿保险有限公司 总经理:

市场总监: 二○一一年十月十一日
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30

百万精英胡红卫历年业绩成长图
近五年业绩平台

7件万元件 0件5万以上 最大单2万

10件万元件 0件5万以上 最大单2万

15件万元件 0件5万以上 最大单2万

25件万元件 2件5万以上 2件10万以上 最大单17万

25件万元件 5件5万以上 1件10万以上 最大单12万

45.6万 98件

43.6万 90件

63.8万 164件

100.8万 118件

103.6万 115件

2007

2008

2009

2010

2011.10.11

2011年精彩还在延续—— 在放映状态下,按此按扭返回导读

31

陕西西安
预收标保:

250977 规模保费:247346

崔艳
元 元

主打险种:福禄双至(18件) 交费年限:20年(15件)/15年(3件)

冠军小技能:大胆开口向身边的亲友推荐最合适的产品,并抓住健康险升级的契机,
锁定缴费能力强的客户,在最短的时间内给客户的家庭做尽可能全的保障规划,赢得客
户的普遍认可,高效批发家庭保单!
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32

当日预收标保,10月10日16:00-10月11日16:00

排名

机构

姓名

暂收标保 暂收件数

1 陕西西安 2 苏州张家港 3 四川成都 4 四川成都 5 青岛 6 深圳龙岗 7 湖北武汉 8 云南昆明 9 湖北武汉 10 四川成都

崔艳 陆祖良 王玲 骆沁 胡红卫 郭双喜 陈梅 汤哲 石艳红 袁江昆

250977 222400 206506 199840 168884 142605 106405 98015 95343 89701
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18 1 7 4 12 2 2 12 4 2
33

预收标保:11年9月26日至10月11日16:00

排名

机构

姓名

暂收标保

暂收件数

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

四川成都 四川成都 苏州张家港 四川成都 陕西西安 苏州 苏州张家港 四川成都 山东临沂 四川成都

徐燕 黄冬梅 徐丽萍 方君 崔艳 高彦 岳建英 傅培群 孟凡强 谢蓉

602033 479879 375994 368121 344328 337433 334988 330086 325199 323614
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3 10 3 8 37 2 5 16 3 13
34

承保标保:11年10月1日至10月10日24:00

排名

机构

姓名

承保标保 承保件数

1 2 3 4 5 6 7 ?每月“月度十佳”将 担任下期“绩优成长日” 8 分享讲师,分享讲师将 获得总公司的奖品IPAD; 9 ?年度有6次入围总公司 “月度十佳”,2012年 可携带一名家属乐享豪 10 华欧洲双人游,并受邀
参观访问公司外资股东 富通总部。

山东临沂 北京 山东临沂 云南昆明 青岛 广东珠海 广东江门 四川内江 四川成都 北京

孟凡强 曹艳华 郑宪莲 姚星羽 孙涛 曹四和 温艳玲 雷蕾 罗冬梅 张玉霞

325199 251493 203403 159980 151140 148673 143666 127212 121203 111978

3 2 12 11 7 2 7 12 3 1
35

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承保标保:11年10月1日至10月10日24:00 新人定义:2011年7月1日之后入司,且入司时为试用职级

排名

机构

姓名

承保标保 承保件数 入司时间

特别提醒: 月 度新人王数据 从每月20日起 加入承保件数

4件要求。

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

山东临沂 北京 北京 苏州 山东烟台 四川成都 四川成都 吉林辽源 贵州贵阳 深圳

孟凡强 曹艳华 郭翠松 张爱芹 孙文清 武颖 吴静蓉 蒲东梅 沈菁 甘东捷

325199 251493 56277 52215 50063 48803 46959 37140 36833 32920

3 2 3 1 15 2 2 2 3 1

11-9-22 11-9-1 11-8-1 11-8-31 11-9-20 11-8-2 11-9-30 11-9-1 11-7-19 11-8-5
36

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10月9日 “今日之星” 北京 曹艳华 专访:

借力“三板斧” 高效成交大保单
个人背景介绍:
学 历:高中
原 职 业:个体经营者 入司时间:2011年9月1日 目前职级:正式业务代表 所获荣誉:入司当月转正 北京分公司希望之星
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保单背景资料 客户特征
?女性 ?46岁 ?原金融行业高管 ?现经营私营企业 ?年收入100万 ?认可理财保险,

保单情况
?曾购买同业公司

客户需求
?投资理财,让钱生 膨胀 ?给孩子留钱

销售小技能
?接触面谈三板斧: ?微笑打先锋 ?赞美价连城 ?倾听第一招 ?促成大单三板斧: ?稳:不急不躁,心态平稳

50万标保理财保险 钱,有效抵御通货

不认可保障保险

?准:准确把握客户需求
?狠:敢于开口谈大单

成功原因分析: 因自己和师傅都是新人,技能不足,自己所属志红部的高级经
理生病住院,所以大胆打破部门壁垒,诚挚邀请志诚部汪世银高级经理协助促成。
38

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接触面谈过程:
1. 介绍汪世银经理:这是我们公司的汪世银经理,清华大学金融理财规划师,让他帮你好好 理理财。 2. 汪经理的接触面谈三板斧:微笑打先锋,赞美价连城,倾听第一招。 汪经理:(微笑,递四星万元专用名片)“您非常优秀,非常卓越,是我们的楷模,是年轻 人的偶像。您这么年轻就创造出这么多资产,我应该向您多学习。您的成功秘诀是什么?”

主要销售逻辑:
1. 引用《大败局》名句:根据专家统计,中国企业的平均寿命只有3.9年。在中国企业兴衰警 示的《大败局》这本书里,讲到这样一句话:要想建立一个永续经营的企业,必须建立一个 10年后才能赚钱的企业。 2. 从资产家到资本家:企业家有两种,资产家和资本家。资产家运作的是资产,需要雇佣工人、 租赁店面、打理工商税务方面的事宜等,需要把钱变成资产,再用资产赚钱。资本家运作的 是资本,直接用钱生钱,如同建立一个现金企业。人赚钱终究会老,钱生钱生生不息。 3. 法律保障:这个现金企业受到三重法律保护——保险法、婚姻法、合同法。它是不可分割的 婚前财产,是不存在争议的财产分配。它可以合理规避税收风险,将资产有效传承给下一代。

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39

促成中的异议处理:汪经理的促成大单三板斧——稳准狠
汪经理:我们这款福寿连连保险正适合您,它就是一个现金企业。 客户:我的两个亲戚买了大病保险保额50万,都没理赔,我现在非常反感保险。 汪世银:理赔理赔,有理肯定赔。这里边肯定有一些问题。我们这款产品不是健康险,关于 健康险的问题,我可以随后再给您讲解。这款福寿连连虽然不是最赚钱的,但它是最安全、 稳定、持续的现金流。以您的实力,每年投资50万到这个企业应该没有问题吧? 客户:这个月35万就差不多了,下个月可以再追加。过几天再说吧,我考虑一下。 汪世银:咱们平谷正在和昌平PK,输的要拿自家特产送到人家府上,今天就是PK截止日。反 正您早晚都要买,不如早买,还能帮我们打赢这场仗。而且您自己早投资早受益。您先在这 儿签上字,身份证带着了吧…… 客户:还打仗呢?咱们平谷可不能输,我明天就去存钱!

签单感悟:借力使力不费力,懂得向有能力的人求助也是一种能力;开口大于技能,一定要
心大、胆大、口大;促成要心稳、抓客户需求准、敢于从高保额谈起。

年度目标:年底晋升业务经理一级,全年标保50万。
《个险晨讯》2011年特约撰稿人:北京分公司 强胜楠
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40

应聘
20世纪70年代初,美国麦当劳总公司看好中国台湾市场。他们在正式进军台湾市场前, 需要在当地培训一批高级干部,于是进行公开的招考选择。由于要求的标准很高,许多初出

茅庐的年轻人都没有通过。
经过一再筛选,一位名叫韩定国的年轻人脱颖而出。最后一轮面试前,麦当劳的总裁和 韩定国谈了三次,并且问了他一个让人意想不到的问题:“假如我们要你先去洗厕所,你愿 意吗?” 还未等他开口,一旁的韩太太便随意答道:“我们家的厕所一直都是他洗的。” 总裁十分高兴,免去了最后的面试,当场决定录用韩定国。 后来韩定国才知道,麦当劳训练员工的第一堂课就是从洗厕所开始的,因为服务业的基 本理论是“非以役人,乃役于人”,只有先从卑微的工作开始做起,才有可能了解“以家为 尊”的道理。韩定国后来之所以能成为知名的企业家,就是因为一开始就能从卑微的小事做 起,做别人不愿做的事情。
41

不要轻视每一件小事,因为每一件大事都是由 一件件的小事构成的。只有用积极的态度干好每一 件小事,才有可能做大事。
42

太平人寿个险伙伴成长的综合资讯日刊 服务邮箱:gexianchenxun@tplife.com 代理人阅览网站:http://sv.tplife.com(“奔驰“行销支持系统) 主 办:太平人寿保险有限公司个人业务部

本刊顾问:郑荣禄、傅文胜、王胜江、沈漪、姜宝华 编委主任:戴梅华 责任编辑:唐 睿、矫 俊 编 辑:陈红俊、林一华、叶云年 特约撰稿人:河 南 分 公 司 韩 宇 河 南 分 公 司 张静晓 青 岛 分 公 司
上海分公司 江西分公司 黑龙江分公司 福建分公司 大连分公司 陈海霞 李凤玲 金梅花 李 珊 王健蓉 北京分公司 江西分公司 黑龙江分公司 辽宁分公司 姚振华 洪 敏 王占玺 王 洋

张 延 北 京 分 公 司 强胜楠 黑龙江分公司 刘 悦 黑龙江分公司 李 娜 四 川 分 公 司 谢中华

美术编辑:叶云年 编辑组电话:021-50614888*8660/8680/8769/8613
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