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服装商品知识及卖点


09年秋冬新品 商品知识卖点及FAB介绍

课程内容
? ? ? ? 一、面料知识 二、服装的常识 三、产品的卖点 四、FAB介绍法

面料知识

成衣的过程
针织布 纤维 纱 布 梭织布 裁剪

成品

半成品

款式 车缝

包装整理

成衣的过程
纤 维 坯 布
梭织布 针织布



整 染
染色
印花

成 衣 制 造

纤维的认识
纺织纤维

天然纤维

人造纤维

混纺纤维

天然植物纤维 如: 棉 亚麻 宁麻

天然动物纤维 如: 羊毛 真丝 骆驼毛 兔毛

再造纤维 如: 黏胶人造丝 醋脂纤维 三醋脂纤维

合成纤维 如: 尼龙 聚脂 晴纶 弹弓纤维

天然/天然纤维 如: 亚麻/棉

天然/人造纤维 如: 聚脂/棉 真丝/醋脂

人造/人造纤维 如: 醋脂/尼龙

聚脂/黏胶人造丝

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面 料 织 法

针 织

梭 织

针织布:针织布的纱是由一行相互交织的线 圈紧扣在一起(线圈织法) 特性:根据所有纱线及机器类型而定,以沉 重的毛到毛线到最精致的针织T恤都可以富有 弹性,舒适性强的一种布料,面料较柔软。 梭织布:梭织布是由一根根的线成直角的相 互交织起来(经纬织法) 特性:可以生产十分隐密的结构,可以织出 强韧性、不易变形的衣物可以做成防风防水 面料

常用布料
? 针织布
平纹布

梭织布
牛津防 平布

布绒布
双面布

斜纹布
牛仔布

罗纹布
珠地布

灯芯绒

卫衣布

染色方法
? 纤维染

? 纱染
? 布匹染 ? 件染

纤维染
? 将采摘后的棉花放入染缸染色 ? 固色程度高 ? 不褪色 ? 如:花灰货品

纱 染
? ? ? ? 棉花纺成纱线后才染色 固色程度高 不褪色 如:横条polo T恤,衬衫

布匹染
? 将纱线织成布匹后才染色 ? 固色程度一般
? 深色的衣物会褪色,最初洗涤时需与浅色 衣物分开洗。 ? 如:纯色POLO T恤,内裤

染色方法及特性
染色分类 成本花费 着色效果

? 纤维染 ? 纱染



最好

? 匹染 ? 件染 低 最差

棉(种子纤维) 特点:柔软,舒服,不刺激皮肤,无静电,吸湿性强(8-12%)易缩水,易皱。

涤纶(人造合成纤维) 特点:轻便、柔软、光泽度高、不易皱、不变形。

服装常识

服装美三要素

造型 色彩 面料

造型

服装造型 的构成依据是 人体: 人体有标 准体,苗条体, 稍胖体,肥胖 体和运动体之 分。
服装的外轮廓剪影可归纳成 A、H、X、Y四个基本型

色彩

色彩是服装的 又一基本要素: A、颜色的分类:既彩 色(黑、白、灰)和 有彩色, B、色彩的冷暖、对比、 调和, C、色彩的象征意义。

面料
面料有厚重 与轻薄之分,厚重 面料产生线条厚实 粗重效果,轻薄则 产生细柔飘逸的线 条造型。

1.柔软型面料 柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好, 造型线条光滑,服装轮廓自然舒展。柔软型面料主要包括织 物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。 软的针织面料在服装设计中常采用直线型简练造型体现 人体优美曲线;丝绸、麻纱等面料则多见松散型和有褶裥效 果的造型,表现面料线条的流动感。 2.挺爽型面料 挺爽型面料线条清晰有体量感,能形 成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布 和各种中厚型的毛料和化纤织物等,该类面料可用于突出服 装造型精确性的设计中,例如西服、套装的设计。

3.光泽型面料 光泽型面料表面光滑并能反射出亮 光,有熠熠生辉之感。这类面料包括缎纹结构的织物。最 常用于夜礼服或舞台表演服中,产生一种华丽耀眼的强烈 视觉效果。光泽型面料在礼服的表演中造型自由度很广, 可有简洁的设计或较为夸张的造型方式。 4.厚重型面料 厚重型面料厚实挺刮,能产生稳定 的造型效果,包括各类厚型呢绒和绗缝织物。其面料具有 形体扩张感,不宜过多采用褶裥和堆积,设计中以A型和 H型造型最为恰当。 5.透明型面料 透明型面料质地轻薄而通透,具有 优雅而神秘的艺术效果。包括棉、丝、化纤织物等,例如 乔其纱、缎条绢、化纤的蕾丝等。为了表达面料的透明度, 常用线条自然丰满,富于变化的H型和圆台型设计造型。

服装风格指一个时代、一个民族、一个
流派或一个人的服装在形式和内容方面所显示 出来的价值取向、内在品格和艺术特色。服装 设计追求的境界说到底是风格的定位和设计, 服装风格表现了设计师独特的创作思想,艺术 追求,也反映了鲜明的时代特色。 具体风格包括:瑞丽、嘻皮、百搭、淑女、 韩版、民族、欧美、学院、通勤、中性、嘻哈、 田园、朋克、OL、洛丽塔、街头、简约、波西 米亚等18种。

1、瑞丽风格。 瑞丽是一本时装杂志,它一个月有三本是关于服装的。有 “可爱先锋”,主要受众群是学生MM;“伊人风尚”主要 受众群是年轻白领;而“服饰美容”大家都可以看。但总体 说来,瑞丽的主要风格还是以甜美优雅深入人心。看它们的 专属模特桥本丽香就是最好的诠释。

2、嘻皮风格: 嬉皮士(英语Hippie的音意译)本来被用来描写西方国家1960年代和1970年代反抗 习俗和当时政治的年轻人。嬉皮士这个名称是通过《旧金山纪事》的记者赫柏.凯恩普 及的。嬉皮士不是一个统一的文化运动,它没有宣言或领导人物。嬉皮士用公社式的和 流浪的生活方式来反应出他们对民族主义和越南战争的反对,他们提倡非传统的宗教文 化,批评西方国家中层阶级的价值观。 “新嬉皮主义”风尚延续,多种元素的混合搭配特点:从细节上看,繁复的印花、 圆形的口袋、细致的腰部缝合线、粗糙的毛边、珠宝的配饰等,都将成为个性化穿着的 表达方式;从颜色上看,暖色调里的红色、黄色和橘色,冷色调里的绿色和蓝色都将大 热;从款式上看,为了展示身体曲线的美感,女式紧身服采用轻薄又易于穿着的面料; 而男式衬衫甚至外套广受异域风情的影响,把夏威夷海滩风情穿进办公室也不奇怪。

3、百搭风格: 百搭,一般为单品,可以搭配各类衣服, 很实用的单件服饰 ,与其他款式、颜色的服饰均能产生一定的效果. 一般都是比 较基本的、经典的样式或颜色。如纯色系服装,牛仔裤等

4、淑女风格: 自然清新、优雅宜人是淑女风格的概括。蕾丝与褶边是柔 美新淑女风格的两大时尚标志.

5、韩版风格: 韩装舍弃了简单的色调堆砌,而是通过特别的明暗对比来彰显品位。服装 的设计者通过面料的质感与对比,加上款式的丰富变化来强调冲击力,那种 浓艳的、繁复的、表面的东西被精致的、甚至有点羞涩的展现取而代之,简 洁得连口袋都省了的长裤、不规则的衣裙下摆、极具风情的褶褶花边都在表 白它的美丽与流行。 最典型的韩装就是那种淡淡的纯度很高的色彩;面料精当,面料更多喜欢 用棉,锦等很舒适的面料;贴身剪裁、做工精细,特别是上身部分裁减精致 贴身。

6、民族风格: 淘宝分类里面的民族风格更趋向于中国的民族风格的服饰,包括纯民 族盛装华服、演出服饰、符合日常穿着的改良民族服装和含民族元素的 服装。服装以绣花、蓝印花、蜡染、扎染为主要工艺,面料一般为棉和 麻,款式上具有民族特征,或者在细节上带有民族风格。目前流行的经 典唐装、旗袍、改良民族服装等是主要款式,当然还包括尼泊尔、印度 等民族服装。

7、欧美风格: 主张大气、简洁,面料自然,比较随意,比较简约搭配感 和设计感强。

8、学院风格: 也许身处校园生活的你,总是想方设法找机会把自己打扮得性感成熟,但只要一旦踏出校门,很快你就 会重新迷恋简单却又充满理性的学院派风格。针织帽、藏青裙、条纹衫、白衬衫…… 元素1 低领条纹衫 被称作Preppy的预科生风格,最具代表性的便是条纹衫。今季流行的条纹学生装,领口处的设计选择了 更低的V领,少了一些运动感,多了一些女人味。若和那些带有摇滚风格的项链及腰链混搭,会有意想不到 的效果。 元素2 改良工装裤 从上世纪60年代末就开始大走学院派路线的工装裤,如今又风靡了整个校园。与以往千篇一律的经典五 分裤不同,改良后的工装裤更具有时尚精神,在款式和风格上,极尽个性之能事,搭配棒球帽或者白衬衫, 都能表现优雅摩登的贵族气质。 元素3 简洁白衬衫 永不过时的白色衬衫,是学生装中最能表达学院派精神的经典单品。不过,多加留意就会发觉,没有任 何装饰的纯白棉布衬衫已不能满足渴望自由和时尚的年轻学生,于是,蕾丝或者卡其布的白衬衫,开始大行 其道。

9、通勤风格: 通勤指从家中前往工作地点的过程。 通勤是工业化社会的必然现象。在19世纪以前,市民主要步行上班。现时如汽车、火车 、公共汽车、自行车等交通工具让住在较远处的人可以快捷地上班。 随著交通技术的进步,城市可以扩张到以前不可能扩张的地方。市郊的设立亦令市民可 以在远离市区之处定居,并以通勤来上班。许多大城市都有所谓 的通勤地带,或称大都会 区。这种区域包括很多通勤城市。人们在通勤城市内居住并到城市中心上班。 通勤与OL最大的区别是通勤更具有休闲风格.是时尚白领的半休闲主义服装。休闲已成 为这个时代不可忽视的主题。它不仅是度假时的装束,而且会出现在职场和派对上。人们 宽容地接纳了平底鞋、宽松长裤、针织套衫,因为这些服饰品让穿着者看上去温和,更加贴 近自然,做工精致,重点在于打造干练、简洁、清爽的形象。

10、中性风格: 中性服装属于非主流的另类服装,随着社会、政治、经济、科学的发展,人类寻求一种 毫无矫饰的个性美,性别不再是设计师考虑的全部因素,介于两性中间的中性服装成为街 头一道独特的风景。中性服装以其简约的造形满足女性在社会竞争中的自信,以简约的风 格使男性享受时尚的愉悦。 传统衣着规范强调两性角色的扮演。男性需表现出稳健、庄重、力量的阳刚之美;女性 则应该带有娴淑、温柔、轻灵的阴柔之美。男性藉以扮演角色的服装道具有西服、领带、 硬领衬衫等;富有女性特色的服饰则有裙子、高跟皮鞋、丝袜、文胸等。 20世纪之初,风起云涌的女权运动为中性服饰的流行扫清了一道路障。盛行于60-70年 代的"搪皮风貌"将中性装扮导人了流行高潮,以致于你仅以背影根本无法分辨出性别。80 年代初,留着长长的波浪型发式,穿花衬衫、紧身喇叭牛仔裤,提着进口录音机的国内青 年曾被视为社会的不良分子,成为各种漫画嘲讽的题材。90年代末,中性成了流行中的宠 儿。社会也越来越无法以职业对两性作出明确的角色定位。T恤衫、牛仔装、低腰裤被认 为是中性服装;黑白灰是中性色彩;染发、短发是中性发式……中性在未来世纪的变化将更 为活跃。

11、嘻哈风格: 虽然说嘻哈很自由,但还是有些明确的服装标准(dress code),好比宽松的上衣和裤子 、帽子、头巾或胖胖的鞋子。如要细分,嘻哈的穿法还可以分成好几派。 衬衫、刷白牛仔裤、任务靴和渔夫帽,嘻哈中也有时尚感。 整体来说,美国是嘻哈发源地,仍为主流穿法,低调、极简的曰式嘻哈属于小众潮流。 美东纽约一带由于主流品牌,如sean john、mecca逐渐调整品牌策略和设计风格,穿着、 搭配更注重精致感。美西风格一如加州的爽朗、明快、自由,冬天帽t(连帽t恤)、夏天t恤 配上垮裤即可,但是非常重视衣服上的涂鸦,甚至当做传达世界观的工具。 美国的嘻哈非常生活化,对品牌没什么要求,主要就是穿得宽松简单,可是却强烈要求 个人风格。嘻哈穿着风格一直在转变。以当前纽约流行来说,宽松依旧,但不用过于松垮 。要穿得好看、简单、干净即可,鞋子不管是球鞋、任务靴或休闲鞋,一定要干净,才能 呈现质感。

12、田园风格: 田园风格的设计,是追求一种不要任何虚饰的、原始的、纯朴自然的美。现代工业中污染对自然环 境的破坏,繁华城市的嘈杂和拥挤,以及高节奏生活给人们带来的紧张繁忙、社会上的激烈竞争、暴力 和恐怖的加剧等等,都给人们造成种种的精神压力,使人们不由自主地向往精神的解脱与舒缓,追求平 静单纯的生存空间,向往大自然。而田园风格的服装,宽大舒松的款式,天然的材质,为人们带来了有 如置身于悠闲浪漫的心理感受,具有一种悠然的美。这种服装具有较强的活动机能,很适合人们有郊游 、散步和作各种轻松活动时穿着,迎合现代人的生活需求。 田园风格的设计特点,是崇尚自然而反对虚假的的华丽、繁琐的装饰和雕琢的美。它摒弃了经 典的艺术传统,追求古代田园一派自然清新的气象,在情趣上不是表现强光重彩的华美,而是纯净自然 的朴素,以明快清新具有乡土风味为主要特征,以自然随意的款式、朴素的色彩表现一种轻松恬淡的、 超凡脱俗的情趣。他们从大自然中汲取设计灵感,常取材于树木、花朵、蓝天和大海,把触角时而放在 高山雪原,时而放到大漠荒岳,虽不一定要染满自然的色彩,却要褪尽都市的痕迹,远离谋生之累,进 入清静之境,表现大自然永恒的魅力。 纯棉质地、小方格、均匀条纹、碎花图案、棉质花边等都是田园风格中最常见的元素。

13、朋克风格: 早期朋克的典型装扮是用发胶胶起头发,穿一条窄身牛仔裤,加上一件不扣钮的白衬 衣,再戴上一个耳机连着别在腰间的walkman,耳朵里听着朋克音乐。进入上世纪90年 代以后,时装界出现了后朋克风潮,它的主要指标是鲜艳、破烂、简洁、金属。 PUNK采用的图案装饰,常见的有骷髅,皇冠,英文字母等,在制作时,常镶嵌闪亮 的水钻或亮片在其中。展现一种另类的华丽之风。但PUNK虽然华丽,甚至有些花哨,但 整个服装色调是十分整体的。PUNK装束的色彩运用通常也很固定,譬如红黑,全黑,红 白,蓝白,黄绿,红绿,黑白等等,最常见的是红黑搭配。制作的也很精致。在这点上 即可区分嬉皮,嬉皮比较粗犷,疯狂,没有PUNK的细致和精雕细啄。PUNK的另外特征 是,服装的破碎感和金属感。PUNK系列多喜好用大型金属别针,吊链,裤链等比较显眼 的金属制品来装饰服装,尤其常见的是将服装故意撕碎和破坏的地方用其连接。

14、OL风格: OL是英文office lady的缩写,通常指上班族女性,ol时装 一般来说多数是指套裙,很适合办公室穿着的.

15、洛丽塔风格: 西方人说的“洛丽塔”女孩是那些穿着超短裙,化着成熟妆容但又留着少女刘海的女生 ,简单来说就是“少女强穿女郎装”的情况。但是当“洛丽塔”流传到了日本,日本人就将 其当成天真可爱少女的代名词,统一将14岁以下的女孩称为“洛丽塔代”,而且态度变成“ 女郎强穿少女装”,即成熟女人对青涩女孩的向往。 “洛丽塔”三大族群 一、SweetLoveLolita———以粉红、粉蓝、白色等粉色系列为主,衣料选用大量蕾丝, 务求缔造出洋娃娃般的可爱和烂漫。 二、ElegantGothicLolita———主色是黑和白,特征是想表达神秘恐怖和死亡的感觉。通 常配以十字架银器等装饰,以及化较为浓烈的深色妆容,如黑色指甲、眼影、唇色,强调神 秘色彩。 三、ClassicLolita———基本上与第一种相似,但以简约色调为主,着重剪裁以表达清雅 的心思,颜色不出挑,如茶色和白色。蕾丝花边会相应减少,而荷叶褶是最大特色,整体风 格比较平实。

16、街头风格: 街头服饰一般来说是宽松得近乎夸张的T恤和裤子,很多人 喜欢包头巾,另一种典型的服饰是篮球服和运动鞋,也以宽松 为标准.

17、简约风格: 简约风格的服装几乎不要任何装饰,信奉简约主义的服装设计师擅长做减法 。他们把一切多余的东西从服装上拿走。如果第二粒钮扣找不出存在的理由, 那他们就做一粒钮扣;如果这一粒钮扣也非必要,那他们说干脆让人穿无钮衫 ;如果面料本身的肌理已经足够迷人,那他们就不用印花、提花、刺绣;如果 面料图案确实美丽,那他们就理所当然地不轻易打衣裥、打省、镶滚;如果穿 著者的身材是那么匀称,那他们就决不会另外设计廓型,这时,人的体形就是 最好的廓型;如果穿著者的脸让人的目光久久不能离去,那他们也决不会以服 饰的花哨来分散这种注意。廓形是设计的第一要素,既要考虑其本身的比例、 节奏和平衡,又要考虑与人体的理想形象的协调关系。这种精心设计的廓形常 常需要精致的材料来表现,通过精确的结构(板型)和精到的工艺来完成。

18、波西米亚风格: 波西米亚风格的服装是波西米亚精神的产物。波西米亚风格的服装并 不是单纯指波西米亚当地人的民族服装,服装的“外貌”也不局限于波 西米亚的民族服装和吉普赛风格的服装。它是一种以捷克共和国各民族 服装为主的,融合了多民族风格的现代多元文化的产物。 层层叠叠的花边,无领袒肩的宽松上衣、大朵的印花、手工的花边和 细绳结、皮质的流苏、纷乱的珠串装饰、还有波浪乱发;其用色是运用 撞色取得效果,如宝蓝与金啡,中灰与粉红……比例不均衡;剪裁有哥特 式的繁复,注重领口和腰部设计。

产品卖点

09年秋冬款的系列
? ? ? ? 红莓派对 香草的天空 拉普兰的礼物 午后的卡布奇诺

红莓派对
灵感来自时尚经典的小贵族派对和 天籁般的浪漫音乐。主色调以神秘浪漫 的蓝,典雅纯洁的白,围绕高贵热情的 红,强调的是古典华丽的浪漫造型、精 巧细致的手工艺感,以矜贵且华丽的方 式表现另类的新浪漫主义风格。

香草的天空
? 它采用了温暖的朱古力色、神秘宁静的 海藻蓝、清新亮丽的柠檬黄和充满活力 的军绿色等一系列活泼时尚的色彩被创 意组合,营造出一种鲜活烂漫的感觉。 运用自然而活力,简单而本真的设计来 突显健康、感性的一面,回归自我的纯 真。

拉普兰的礼物
灵感来源于格林童话,北极熊,冬日冰雪和欧 式壁炉。整组色彩甜美典雅,纯净的象牙白、 冰莹的银白色,神秘的紫罗兰色和甜美的珊瑚 红加上柔和的粉色调成为本季的主要色彩,极 富北欧冬之韵味。 女童款式设计甜美可人;男童时尚典雅.

午后的卡布奇诺
围绕着“休闲、精致、时尚”的设计理 念,以含蓄雅致的蓝色调和细腻温暖的 橙红色调,搭配大方时尚的图案来表达 低调的精致与优雅,结合休闲简洁的设 计铺展整个系列。

100%精梳棉,最新法国巴黎09 秋冬男装流行色;只在衣领特意 的撞色,简洁而时尚;图案明快 大方,于素净中带动视觉焦点, 自信卓然。

B4932054 100%精梳棉,手感舒适, 款式大方,搭配性强,适合 多种场合穿着。

条纹POLO领T恤,简单大气, 漂亮的条纹设计,巧妙的色 彩搭配,显出了此款的档次 和高品位。可搭配净色的套 头毛衣,更显时尚独特。

B4932054 100%精梳棉,手 感舒适款式大方, 搭配性强,适合多 种场合穿着。

100%精梳棉,拼色袖加 上胸前三个不同风格的盾 形图章,英伦城市休闲的 风格跃然眼前,清新自然。

? B4932000款 ? 57%精梳棉 + 43%中空形涤 纶长丝,面料透气舒适立体感 强。后袋线迹与造型源于美国 西部第一代牛仔风格,于简单 中透出阳刚与自我,搭配方便。

100%精梳棉,手感舒适红莓派对的主 推T恤款;适合各种肤色穿着,闪亮流 畅的绣花,休闲时尚简洁大方;搭配 性好,可搭配简单的净色外套和净色 围巾,让整体感觉更丰富,更有层次。

? B4932040 ? 牛仔主打款,100%精梳棉,穿着 柔软舒适;独特的曲线裁剪和不对 称后袋设计,时尚的十字绣工艺, 把独立、自主和品味表现得淋漓尽 致。

100%精梳棉磨毛,手感柔 软穿着舒适;袖上拼条和前 胸律动的图案,在休闲时尚 里蕴显动感,凸显自信独立 气质。

? B4932040 ? 牛仔主打款,100%精梳棉,穿着 柔软舒适;独特的曲线裁剪和不对 称后袋设计,时尚的十字绣工艺, 把独立、自主和品味表现得淋漓尽 致。

100%精梳棉,品牌经典的红白蓝 色组,含蓄低调颇具英伦绅士风范; 袖子的3线条设计,在搭配外套时, 若隐若现的展露更印证了内涵与品 味;款式简洁实用,可外穿,也易 于搭配外套或背心。

57%精梳棉 + 43%中空形涤纶长丝, 面料透气舒适立体感强。 后袋线迹与造型源于美国 西部第一代牛仔风格, 于简单中透出阳刚与自我 搭配方便。

100%精梳棉,前胸经典的红白蓝 颜色组成英文图案。肩位,袖子 印上拉条,英文,相互呼应。组 合成动感十足,充满机车比赛服 饰的运动感。

B4932054 100%精梳棉,款式大方, 搭配性强,适合多种场合 穿着。

100%精梳棉磨毛,前胸贴袋, 方便实用;图案印花绣花相结 合,运用多种工艺,于变化中 显现出精致、趣意与品味。

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B4932028 此款裤子两边的侧袋设 计衬托得休闲帅气,加上 左侧袋的英文刺绣,整条 裤子设计简单大方,易于 搭配。

100%精梳棉,英伦的配色风格 打破单调的沉闷;梭织精梳棉布 领于跃动中独立出一份静雅,于 都市的休闲中保留着一份小绅士 气质。

B4932056 100%精梳棉,面料挺括立体感 强,手感舒适。款式经典简 洁,是品牌裤类销售中的冠 军款,搭配性强。

100%精梳棉,衣袖的连肩分 片成型,既丰富了视觉效果又 增加活动舒适性;裂纹图案+ 侧骨撞色线,更显帅气、童趣 与大方。

100%精梳棉,简洁的前胸贴 布绣、创意大胆的后幅动感贴 条,在经典中迸发潮流,于运 动休闲中显现灵动;款式舒适 随意,搭配方便,适于多种场 合穿着。

简单的裁剪,领子上的花边 特意做形像领子的形状,更 显独特

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黑色牛仔的布料,特别的洗水, 加上前后袋子上的金属撞钉更 显时沿特别, 黑色牛仔更易于 搭配.

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93%精梳棉 + 7%韩国莱卡, 款式简洁,印花用的是特有 的烫银方法,紫红的银光衬 以韩国珠钻,高贵大气;颜 色清新易于搭配。

此套为短款运动衫,上衣拉链两 边用织带和花边装饰,加上后幅 处的大图案,配与裤子的两个大 侧袋的装饰,显得时尚活泼而不 失运动感。

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G3932206 款式时尚,面料舒适, 独特的绣章图案,时尚 个性。 G4932207 和G3932206搭配成套 装,版型合体,细节的 上下呼应,搭配一起更 显档次。

100%精梳棉,荷叶花边领及袖、运 彩色格子捆条、不对称后幅边加上胸 前精美彩钻图案,尽显精致与匠心, 表现出新潮时尚的秀美。

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G4932203 款式独特,袋口织带打褶的 特殊做法,脚口图案的精美 设计。更显时尚大气,上档 次。

100%精梳棉,款式简洁,图案精 美,不对称的花边贴钻领,于平 淡中彰显趣致和品味;色彩清新 易于搭配。

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G4932201 风衣布棉裤,保暖性好,适合较冷 的天气穿,款式简洁大方,搭配性 强。

93%精梳棉 + 7%韩国莱卡,品牌经 典红白蓝色组,简洁大方;印花条纹 +丝带、立体锦带蝴蝶结,搭配新颖 独特,花边收褶排列在前胸,活泼可 爱又不失大气柔美。

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99.6%精梳棉 + 0.4%韩国莱卡,款 式简洁,易于搭配。金线和包金钻表 现出一种高贵与大气,红色的衬托与 点缀,不单营造了喜气洋洋的气氛, 也表现了女孩的可爱与妩媚。

93%精梳棉 + 7%韩国莱卡,面料柔软舒 适;品牌经典的红蓝色组,沉稳大气;律 动变化的蝴蝶结图案配衬韩国珠钻,牵动 着视觉的焦点,掩饰不住的是那份自信和 高贵的气质



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G5932177

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牛仔结合条纹的运用,侧袋 款式的设计,时尚独特。

98%精梳棉 + 2%韩国莱卡,风格源于十七 世纪欧洲贵族和庄园,花边立领、多层次 的蕾丝垂襟、袖口丝带与花边加烫石的处 理,尽显精致与华贵,十足的小公主气派; 款式搭配性,背心外套均可,可出入庄重 场合。

? 主推款,巧妙的运用了条纹丝 带打褶,烫石和丝带立体蝴蝶 结的结合,独特时尚,领口, 下脚的荷叶边的设计,更显活 泼。款式可搭配衬衫,大气, 有档次。

98%精梳棉 + 2%韩国莱卡,风格源于十七 世纪欧洲贵族校园,翻领花边、前襟丝带、 珠钻蝴蝶结巧妙运用,营造丰富的层次感 和华贵,把校园里品学兼优、温文尔雅的 高贵淑女形象表现得淋漓尽致。

此款格仔裙偏低腰,裙型为A 字裙,领子用绒织带打折和袋 盖上用绒织带和花边结合车,再订上些 小珍珠衬托,使整条裙显出浓浓的女孩 子气味,还 有下摆处打折的处理,更令小孩穿了显 得俏皮可爱起来。

今年最流行的带帽 运动休闲款,加上特 别的印花,和长款的 设计,配上紧身裤, 更是时尚.

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G3932162 95%精梳棉 + 5%韩国莱卡,十七 世纪欧洲皇室立体花边领、后幅现 代感强烈的珠钻贴银印花,运动把 两种元素穿越时空联结到一起,体 贴出的是思维的宽阔和气质品味的 独特。

G4932163 95%精梳棉 + 5%韩国莱卡,面料 舒适,可与G3932162配。款式斯 文雅致也适合运动舒展,方便搭配 与多场合。

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B3932080 品牌运动套冠军款(主推款),明 亮舒爽的配色、晶莹耀眼的光泽、 简洁大气的图案,于动静中很好的 把握了运动与时尚的平衡,犹如赛 场中的精灵。

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B4932081 主推款,和B3932080搭配成套装。 款式简单大方,实用性强。

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B3932088 来自F1赛车场的鲜艳色彩,光彩照人 活泼可爱;独特的线条分割使款式更

显时尚,是动感男孩的最佳选择。

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B4932089

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和B3932088搭配成套装,线条的分
割,和外套相呼应。

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100%精梳棉,来源于F1赛场的颜 色搭配明快活泼;领后和前胸独特 的线条造型,烘托出气宇不凡的品 味;可搭多款运动套装及牛仔裤。

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G3932216
运动外套,完美的线条分割,彩 色锁链线的设计,扁机颜色相呼 应,袋口织带打褶加烫石的运用, 时尚大气,活泼运动,很显档次。

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G4932217 和G3932216搭配成套装,设计 元素的相呼应,更显大气。

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G3932208

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95%精梳棉 + 5%韩国莱卡,款式简洁
大方,精致的动感对称图案,清静的色 彩搭配,花边丝带的分割,显得活泼可 爱,静中有动,时尚又有个性。

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G4932209 和G392208搭配成套装,版型合体, 设计细节上下呼应。一起搭配更显档次。

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B4942010款 磨毛的面料手感柔软,舒服.前后同袋口 为的撞色线,更是显得休闲特别.摇粒的 里料,更能保暖耐穿.7个颜色,更能搭配 不同的颜色的上衣. B4942011款 灯心绒柔软的手感,配上摇粒的里料,即 舒服又保暖,款式简单,而前后幅的撞色 绣花更是点缀,使款式简单又不单

? ?

? B1932092款 B4932093款
? 100%精梳棉,运动套装,款 式简洁,配上贴布图案,大 方活泼;款式穿脱方便易于 搭配。

B1932094款 B4932095款 100%精梳棉,上衣袖子的条纹活泼可爱,

前幅图案的色块组合朴素自然;裤子的
备用开档设计更方便家长照顾婴儿。整 套衣服展现出小BB休闲而帅气的品味。

95%精梳棉 + 5%韩国莱卡, 运动套装,袖子上格仔布的 拉条配上格仔贴布及银光图 案,在简洁中体现精致与大 气;裤子也是配上格仔的拉 条,上下呼应,活泼可爱。

100%精梳棉磨毛, 柔软舒适,特别体 贴婴儿的穿着需求; 不对称领边设计, 大方可爱更显与众 不同的独特气质。

? 100%精梳棉磨毛,柔软 舒适,特别体贴婴儿的穿 着需求;色彩柔和,活泼 可爱。

商品FAB
介绍法

F.A.B
Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用) Advantage(优势,有利条件,利益) Benefit(利益,好处、有益于,有助于、受益) 按照这样的顺序结构,我们在销售中可以理解

为具有说服性演讲的销售法结构,它达到的效
果就是让客户相信你的产品是最好的。

在实际销售中,销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB,大都会把上述 三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。

Feature&Function(属性),在销售法则中特指产品本身的属性 属性理解:产品的外观面貌、特性。 ① 外观:指产品的外在景象及其给人的印象。 服装举例:款类(西装、T恤…)颜色,图案,长短,大小,形状 (领型...),面料、工艺等。 ② 特性:指产品所特有的性质;特殊的品性、品质;区别于市场 常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例:产品档次(高中低)、国家质检等级(免检…)、特 殊材质(防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、 保健,功能型、环保型等)、时尚流行度、知名度 、制造特殊性(设计、设备..)等。

Advantage(卖点),在销售法则中特指产品本身的卖点 卖点理解:产品本身具备的优势,并能导致销售成功的因素总和。 产品阐述:98%精梳棉 + 2%韩国莱卡,风格源于十七世纪欧洲贵 族 校园,翻领花边、前襟丝带、珠钻蝴蝶结巧妙运用,营 造丰富的层次感和华贵,把校园里品学兼优、温文尔雅 的高贵淑女形象表现得淋漓尽致。

3.Benefit(顾客买点),在销售法则中指顾客受益点,简称:买点

买点理解:有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。
※ 在销售中,买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后,适时适 况的给予顾客对应得介绍。介绍举例: ① ② ③ ④ 这款衬衣的风格非常适合您小孩的气质; 您喜欢棉质面料,这款衬衣正好适合,是棉精纺弹力面料; …… ……

厂家、渠道、终端销售人员,甚至跨国公司的培训系统都习惯于 从产品的角度去介绍推荐,这是一种理性的顺序,更是很多公司奉为规 范的模式。然而,按照这种顺序,顾客的需求就不能在第一时间得到明 确,不能得到优先沟通,带来的后果有三种: 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比如产品有6个特点、优势 、益处,销售员介绍完产品6个FAB后,顾客只对其中2个特点感兴趣 ,另外4个FAB介绍就是不必要的,从销售成本考虑也是“不经济的” ,因为它对成交的贡献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌,比如产品有6个特点、 优势、益处,但是顾客没有耐心听完,所以还没等到销售员介绍到顾客 感兴趣的那2个FAB时,顾客就失去了耐心,销售员也没有机会接着往 下说了,推销被迫终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣,这时候顾客更加没有耐心听 这个品牌的FAB。

所以针对这些问题,我们应该研究BAF销售法的顺序,在研究销售 案例中发现,成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时,大都是在按BA-F的顺序进行,恰好和F-A-B相反! 所以:BAF销售法则,应反其道而 行。 终端销售员可以采用的方式是,用中性的试探性的问话在不引起 顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求,然后再深入介绍能够满足这个 需求的B,接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性 A,最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有 兴趣听,才听得进去,才会深信不疑,产生进一步沟通的欲望。

销售员:“现在女装都很讲究款式搭配的,这个品牌的款式最丰富

了。”
顾客:“款式搭配重要,但是产品质量更重要,特别是服装,要是 穿不过几天就破了,那才不划算呢!”

销售员:“对,对,所以我们这个品牌才最畅销,它质量很好,口
碑很好的,很多人来指名要这个品牌产品。”(同意顾客的看法并做出附 和,这很容易拉近彼此距离,让顾客产生“她和我的看法类似!”的想法。 ) 顾客:“哪个品牌?” 销售员:“它不会起球、不会缩水,面料是同行业中最好的。”(故 意延迟答复,同时追加一句,引起顾客的兴趣和好奇心。)

顾客:“哦?那肯定很贵了?” 销售员:“呵呵,正如您刚才说的,如果穿不了几天就破了,重新买

不但费钱,还浪费时间,破坏心情。不如一次性下个决心,买一款好的,
一劳永逸。其实价格比较实惠,甚至比其它品牌的同类产品还便宜。” 顾客:“是吗?我看看。” 顾客走进服装店,一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、 “我需要服装的面料是全棉的” 等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾 客会这样描述:“我需要一款女人味一点的服装。”“我希望选择一款色 彩款式特别点的T恤来突出我的个性。”“我觉得不管外套还是内衣,最 重要的是实惠,还要讲究质量,还有服装的时尚流行度对我是最重要了 ”……

探究顾客的需求 因此,怎样从“B”的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成 功的第一步。这当然是最难的一步,需要有迅速判断顾客类型的能力、 瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是通过探 索型问题来探测顾客在乎的“B”,以下列举几种方式供参考: ◆ 探索风格偏好: “我们这里有3种风格的服装,您喜欢哪种风格,女人一点的,

休闲的,还是淑女的...?”
“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的,不知您是否喜欢?” “我自己下班后穿的是这种风格,一起玩的朋友都说挺好看的。”

◆ 探索购买预算: “不知您喜欢什么颜色的,比较亮丽的,还是淡雅一点的?” “这种风格的,您穿过类似的款吗?”

“T恤,您更喜欢会选择什么样的款式?”
顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、“要穿比较性 感一点的服装”这一类太直露太功利的问题,也不喜欢回答“心理价位 ”、“预算购买”这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击,比如谈 及“风格”、“色彩”这一类中性温和看似不功利的话题,一般而言, 顾客会从容回答,“休闲一点就可以,穿着舒适大方就好”、“我家里 已经有跟着种风格差不多的服装了”。顾客的回答中,会有一些附加信 息,诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和 风格,甚至进而了解顾客的心理,增进沟通,促进成交。

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