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销售渠道管理第七章Microsoft PowerPoint 演示文稿


第七章 设计销售渠道

第一节 销售渠道设计概述
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一、销售渠道设计的基本概念 销售渠道设计是指以实现发现目标为目的, 评估和选择各种渠道结构,最终制定新型 渠道方案或渠道改进方案的决策过程。

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二、销售渠道设计的原则 1、尽量接近终端; 2、扩大市场覆盖面,提高市场覆盖面; 3、建立先动者优势; 4、平衡利益、关系管理; 5、提升投资效率; 6、保证灵活性

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三、影响销售渠道设计的因素 1、目标市场特性; 2、产品特性; 3、中间商特性; 4、竞争特性; 5、企业特性; 6、环境特性

第二节 销售渠道设计的程序
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一、建立销售渠道目标 1、目标市场的选择; 2、满足目标市场; 3、分析政治、经济和行业的环境。

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二、销售渠道设计的步骤 1、企业内外环境分析并确认渠道设计决策的必要 性; 2、设立并协调分销目标; 3、确定分销任务; 4、建立可行的渠道结构; 5、评估影响渠道结构的因素; 6、选择最优渠道结构,进一步选择渠道成员。

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三、销售渠道结构的设计 1、渠道长度的设计 (1)市场因素 (2)商品因素 (3)企业因素 (4)中间商因素 (5)行为因素

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2、渠道宽度的设计 (1)市场因素 (2)商品因素 (3)企业因素 (4)行为因素

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3、渠道广度的设计 广度的设计是长度和宽度设计的结合,影 响因素是相同的。


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