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房地产置业顾问成功技巧大全—68PPT


房地产销售技巧汇总
成交高于一切!

前言
金鹏北城旺角 金鹏西城华府 金鹏北部新区项目 金鹏宝圣湖项目 金鹏长寿项目 金鹏2010年品牌飞扬,五盘齐发重庆! 对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打 硬仗,打赢仗的准备。 不论市场如何变幻,我们希望“成交高于一切”浸透 每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结,我们希望看到更多“9分钟下单”, “多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。

目录
1、销售技巧之规定动作

2、多情形下销售技巧

3、实战分析——销售技巧十 四招

规定动作
商务礼仪标准 自我介绍,交换名片 目的:为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求, 即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的 姓名和电话……

第二部分、不同情景下的销售方式

首次来访 购房意向 强烈

二次回访 有意向 但非常理 性

多次到访 屡不成交……

来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……

情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……

客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们 应时时让其保持亢奋状态

促成成交的关键点

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见

? ? ? ? 快

现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁,短、平、

2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托

喜欢听旁边人 的意见……

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

技巧一:现场臵业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如: 臵业顾问不时的走到正在接待客户的臵业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推 荐”。 技巧二:臵业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台臵业顾 问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定, 可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。 技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的臵业顾问可适当的在 客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作 人员的忙碌。 技巧四:未接待客户的臵业顾问择机给接待中的臵业顾问打电话,咨询定房或签合 同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动 作、语言、眼神……)

逼定技巧2、 决不放过今天

技巧一:强调产品优势
1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。

技巧二:协作配合
臵业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争 抢的局面,如:旁边的臵业顾问多次询问另一个臵业顾问“你的客户是否要定这套 房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套 差不多的。”

情景二: 二次回访,再次表明意向,但却非常理性……
客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往 会成为我们的帮手。

促成成交的关键点

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

探清客户疑


以退为进

1、换位思考, 以退为进
2、利用专业,从 身边人入手

用其它人正 言
打消疑虑

逼定技巧1 换位思考,以退为进
销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客 户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人……

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价, 置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客 户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。

案例如下……

换位思考,以退为进(案例)

1、先认同客户异 议

例1:客户:“你们的房子什么都好,就是太密了?”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解,我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密,我很认同,它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些,同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配

套是其它项目无法复制的,甚至它还赋予了你很多隐形的价值,比如身份的体现, 物业的增值空间。并且,我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
3、阐述项目优势 2、“……我很认同,同时我们得承认/ 看到……”(以退为进句式)

例2:客户:“现在市场不好,担心房价还会再降……”
Sales:“你说的问题我感同身受,这也是目前每个人都关注的问题,包括 我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单,就像你去商场买东西 一样,都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理,现在活动多,优惠力度 大,你现在不买,难道等房价上涨的时候再买吗……”

逼定技巧2 利用专业,从身边人入手

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

1、让自己成为专家,或引用公司已完工的代表项目等。
例:“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集 团集重金顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的 作品也是身份的象征……”

2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋, 所以很快就定了下来……”

3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例:“你的朋友也觉得这栋楼位臵很好,并且性价比也高……”

4、设法改变身边人,使之成为自己忠实的拥护者。
例:做好客户身边人的工作,让他们成为你的游说者……

情景三: 多次到访,屡不成交……
客户解析: 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让我们误认为是冲动型客户, 但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好 感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。

促成成交的关键点

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3 、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

把准命脉 既是多次到访, 定然意向较高。 迟迟不定,定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计, 舍己利人,客 户想不买都不 好意思了。

1、苦肉计 2、舍己利人

1、苦肉计(行之有效,屡试不爽)
对于这种多次到访不成交的客户,我们通常会使用苦肉计,因为 这种客户要么是忠厚老实的人,要么人缘很好,但都比较有同情 心。

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

利用优惠政策

? 告知客户今天是最后一天享受优惠,明天将恢复原价;
? 假装不知道优惠政策已经取消,继续给客户推荐,并说 是最后一天,等给客户算价格的时候突然发现已没有优 惠,故意让客户抱怨。借此上演一出臵业顾问与“销售 经理”的好戏:这时销售经理故意当着客户的面骂臵业 顾问不尽职,臵业顾问应扮演弱势群体,感到万分委屈, 明明是给客户争取利益,却挨了经理骂。在最短的时间 内获得客户同情,一旦客户向经理申请优惠时,一定

要让客户先定房或先交钱再申请。

2、舍弃自身利益

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有 意向,但非常 理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

当客户提出要求时,故意做出为难的样子,让客户认为这 件事比较难办。这时,置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身 利益”的风险去给客户争取,让客户“欠你一次人情”。 例如:

1、客户在价格上纠缠不下,一定要让臵业顾问去申请优惠。 Sales态度:坚定公司的一视同仁,表明“看来您对这套非 常满意,也很想购买它,我可以冒着被批评的风险去向经 理申请,但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来,我已经尽到最大努力了,希望您能理解……”

情景四: 已来访2、3次,没什么主见,喜欢听旁边人的意见……
客户解析: 典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏 离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中臵业顾问一定要占主要地位, 多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家 人在场时,一定要说服朋友和家人。

促成成交的关键点

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

既是如此, 就不能再一味 央求客户。 耍点技巧让客 户感到来之不 易,让客户感 觉不买放不下 面子,激一激 客户非常凑效

1、欲擒故纵 2、激将法

1、欲擒故纵

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

需要团队的协作才能达到极好的效果。
? 一个臵业顾问给客户推荐了房源,另一个臵业顾问上前 询问客户所看户位,并表示明天就有客户要来定,而且只 要这一套,用央求的态度让这个臵业顾问不要推荐这套 房……这时,客户会对这套房子情有独钟。

? 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙,适当的冷 落客户一下,让客户觉得我们房子非常好卖。如:故意与 现场的业主打招呼,并与业主谈论购买本项目后的感受 (一定是优质客户),利用好已购买业主的影响力。

2、激将法
在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户,但注意一定要把握火候……例如:

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……

1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了,也非常喜欢这里的 房子,但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…… Sales:把客户带到里财务室最近的地方入座,给财务打个招呼, 表示这个客户正在在考虑*套户位,帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他,让客户自己考虑。这时,利用财务告 知客户,所看房源已被其他客户预定,让其另行选择。臵业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源,但一定注意, 推荐的这套房源也应该是被预定了的,并且告知客户房子特别好 卖,也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张,一般在第三次推荐后(只要位 臵相差不大)都会快速做出决定……

第三部分、实战分析——销售技巧 之十四招

附录: 销售现场实战案例解析

7、换位思考
6、引蛇出洞 5、学会赞美 4、暖场造氛 3、望闻问切 2、礼仪之邦 1、人物扫描

8、声东击西
9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计

十四招!!

14、临门一脚

销售现场经验总结

1、人物扫描
? 人物扫描

人物扫描——抓住准客户的重要利器
也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有 闲逛的、有采盘的,也有有购房实力的……此时 的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你 想进攻的对象!

? 综述——
抓准客户的 重要利器

? 案例

1、人物扫描
? 人物扫描 1、从家庭成员判断:夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友 (1-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目 标。

? 综述——
抓准客户的 重要利器

? 案例

2、从言行举止判断:大多数真正买房的客户首次到访时 的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身 边的人窃窃私语或讨论几句……

3、从衣着服饰判断:通常置业顾问会从这点来判断客户是 否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。

2、礼仪之邦
? 礼仪之邦

? 目的——
为了不流失 每一组到访 客户

为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无 暇“照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式 进行后续跟踪……

? 销售中心实 战案例——
人物背景

? 销售中心实 战案例——
人物对话

简单的方法化解初次见面的陌生感
自我介绍,交换名片——最基本的商务礼仪,让客户无法拒 绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。

2、礼仪之邦
? 礼仪之邦
销售中心实战案例: 人物背景:

? 目的——
为了不流失 每一组到访 客户

? 销售中心实 战案例——
人物背景

? 销售中心实 战案例——
人物对话

客户A:项目的老业主,自由职业,喜欢炒股,对投资较有看 法;在渝中区歇台子有一套200平方米的自建房,马上要拆迁, 赔偿费用比较高,一套房子算下来大概能陪100多万。目前手 上有10万现金,剩余资金套在股票里面。对某项目非常忠实。 客户B、C夫妇:B先生为重庆商会领导,C女士家为会计世家, 家庭收入较好,资金充裕。但不喜风险投资,对自住房的要 求比较高。 臵业顾问A,臵业顾问B

2、礼仪之邦
? 礼仪之邦
周六销售中心现场门庭若市,所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见 一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问A……

? 目的——
为了不流失 每一组到访 客户

客户A:请问……
臵业顾问A:啊,您好,请问有什么可以帮您? 客户A:我想看看你们的房子。 臵业顾问A:哦,欢迎参观龙湖**项目,我是臵业顾问小李,这是我 的名片,请问先生贵姓,可否赐一张名片? 客户A:啊?我没带名片! 臵业顾问A:没关系,您告诉我您的电话号码也可以。 客户A:138*****888,名字***。 臵业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率:85%

? 销售中心实 战案例——
人物背景

? 销售中心实 战案例——
人物对话

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
? 望闻问切
望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向

? 综述——
初步判断客 户意向的秘 诀

问——设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进 一步判断。
切——针对客户关注点,结合项目优势,直切客户“心理命门” 成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解 +反问才构成一剑封喉的销售攻势。

? 销售中心实 战案例——
? 背景介绍 ? 人物对话P1 ? 人物对话P2

人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,所以如果你问的 问题他觉得有好处,或者是有威胁,那么他就会开始注意,有问题 才能引导客户思考,思考了就会有行动,有行动才会有结果。
这个过程,我们是不能省略的,我们如果想要结果就必须从发问开始。

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
? 望闻问切 销售中心实战案例 背景介绍 此故事发生在08年中下旬重启*项目销售现场,那时的市场相 当惨淡,客户反复无常,基本上客户回去后再来定房的几率少 之又少,在销售经理“永不相信明天”原则的带领下,销售中 心同僚使出浑身解数,坚持今天的客户今天切!在销售的过程 中突破一个又一个难题,小步快跑!完成一套又一套非常不容 易的销售! 时间:08年中下旬下午三点钟 场景:08下半年,情景惨淡,但销售中心气氛还不错,居然还 有三组客户 这时,有客户提着旁边竞争楼盘的袋子,看起来实力一般,今 天路过来看看……

? 综述——
初步判断客 户意向的秘 诀

? 销售中心实 战案例——
? 背景介绍 ? 人物对话P1

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
? 望闻问切
臵业顾问:你好!欢迎参观**项目 客户:你好!我过来了解一下 臵业顾问:先生是第一次过来吗?看你的袋子是刚看过旁边***楼 盘吧?(臵业顾问通过观察,试探性询问客户) 客户:呵呵,对啊,昨天定了那边的,还没签合同呢!今天逛着玩, 顺便过来看看你们的项目。(通过询问,客户表明了来访意图,为 臵业顾问下一步接待打下了基础) 臵业顾问:先是一阵失望,买了呀?但突然一想,心里窃喜,也好! 反正没签约,既然敢定房那说明实力没问题,是我们的准客户群。 好好介绍一下我们的产品,从各方面比,肯定我们的是最好的 啊……
接下来臵业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍,非常详细。通过 交谈,更了解到客户喜欢洋房,但他在*楼盘定的却是高层,这给了臵业顾 问非常难得的机会……

? 综述——
初步判断客 户意向的秘 诀

? 销售中心实 战案例——
? 背景介绍 ? 人物对话P1

4、暖场造氛——利用人气,制造热销氛围
? 暖场造氛

? 综述——
利用人气, 制造热销氛 围

现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现,更要依赖 销售团队之间的“作秀”能力。例如:
(1)利用现场已有的客户,不论有意向、无意向、业主……都可以 让他们成为楼盘热销的利器!

? 销售中心实 战案例——
? 人物对话P1 ? 人物对话P2 ? 人物对话P3

(2)销售团队自身的配合,不断的向意向客户传递**房源已售出, 或**客户会在**时间来签合同……

(3)销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的快速成 交。

4、暖场造氛——利用人气,制造热销氛围
? 暖场造氛 销售中心实战案例:人物对话P1
销售中心案例:接29P

? 综述——
利用人气, 制造热销氛 围

? 销售中心实 战案例——
? 人物对话P1 ? 人物对话P2 ? 人物对话P3

臵业顾问A:好的,我先给您简单介绍一下项目:**项目是金鹏地 产打造的北部新区地标型的城市综合体,包括住宅,写字楼,商业 等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢?

客户A:打算投资,我在歇台子有套自建房,马上就拆迁了,有点 钱,想卖套房子投资,不是都说现在是时候抄底了吗,我也这么觉 得。
臵业顾问A:先生的眼光很独到啊,您投资过其他房产吗? 客户A:没有,我一般都是投资股票的,基本没有亏过,但是现在 股票市场不是很景气,所以想投资点固定资产。

4、暖场造氛——利用人气,制造热销氛围
? 暖场造氛 销售中心实战案例:人物对话P2
臵业顾问B上场,走到臵业顾问A身边 臵业顾问B:31楼六号房刚刚定了,不要推荐了 臵业顾问A点头

? 综述——
利用人气, 制造热销氛 围

? 销售中心实 战案例——

臵业顾问A:如果投资的话,我给您推荐这个户型,这是我们最近 ? 人物对话P1 才推出的特价房,才34万,非常划算,很适合投资。
? 人物对话P2 ? 人物对话P3

臵业顾问B上场,走到臵业顾问A身边 臵业顾问B:33楼7号房刚刚定了,不要推荐了 客户A:这么快?你们卖得不错啊? 臵业顾问A:是啊,因为我们的优惠在下个星期一就要取消了,所 以很多客户都赶在这两天买房,其中很多就是金鹏老业主

4、暖场造氛——利用人气,制造热销氛围
? 暖场造氛 销售中心实战案例:人物对话P3
客户A:哦,你刚说的34万是优惠价格吗?
臵业顾问A:不是,优惠过后33万都不到,您要抓紧机会哦,我有 个关系很好的客户,就是因为回去考虑了几天,来的时候房子没买 到,现在对我意见很大,还在生我气呢,所以机会难得,再加上北 部新区的未来发展您可能比我还清楚,所以您一定要抓住机会啊! 客户A:但是我现在手里没有太多现钱,我又不想按揭,这样吧, 我回去考虑一下尽快给你回复。

? 综述——
利用人气, 制造热销氛 围

? 销售中心实 战案例——
? 人物对话P1 ? 人物对话P2 ? 人物对话P3

客户A拿了一份资料就回去了。此时,在江先生心中已经留下了** 项目房源紧俏的影响,所以,第二天一早,江先生再次来到售房部, 但是身边多了一对夫妇……

5、学会赞美——先入为主
? 学会赞美

? 综述——
先入为主

? 赞美的要 点——
? ? ? ? ? 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者

与客户建立良好关系的入门课,学会主动赞美对方, 更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方 式也有所不同……当然,我们也可以把赞美转化为 赞同。

? 赞美经典 语句

赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体、 间接、及时的原则。

5、学会赞美——先入为主
? 学会赞美

? 综述——
先入为主

1、要发自内心的真诚的去赞美客户; 赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……

? 赞美的要 点——
? ? ? ? ? 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者

2、赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点); 如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见 识、专业、职业等方面进行赞美……

? 赞美经典 语句

3、赞美客户某一个比较具体的地方; 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……

5、学会赞美——先入为主
? 学会赞美

? 综述——
先入为主

4、使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事); 如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对 人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从 而体现出他的能力……

? 赞美的要 点——
? ? ? ? ? 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者

? 赞美经典 语句

5、借第三者赞美(他本人听起来不会不好意思,他不仅会 感谢你,还会感谢你假借的那个人,比你直接说的效果会更 好)。
如:(1)我听***经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。 (2)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选 的位臵非常好,他说您特别专业,非常佩服您……

5、学会赞美——先入为主
? 学会赞美

赞美中最经典的四句话 ................你真不简单...............

? 综述——
先入为主

? 赞美的要 点——
? ? ? ? ? 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者

................我很欣赏你...............

? 赞美经典 语句

................我很佩服你...............

................你很特别..................

6、引蛇出洞——挖掘并制造需求
? 引蛇出洞 牛不喝水强按头是没用的,关键是给它制造喝水的需求
“牛不喝水强按头”是一句谚语,说的是强迫某人做某事。这当然 是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去 运动,运动出汗后牛自然会喝水;第二,在牛草料里放点盐,牛吃 草后就会产生饥渴,有了饥渴感就有喝水的需求。

? 综述——
挖掘并制造 需求

? 销售中心 实战案 例——
挖掘需求

? 销售中心 实战案 例——
? 制作需求P1 ? 制造需求P2

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常 会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大, 甚至有时是从毫无需求到爱不释手!例如:
(1)挖掘需求:客户也许想买3房,也许并不想买朝江的,也许 完全不能接受这个价格,也许已经在其它项目预定了…… (2)制造需求:客户有可能是陪别人来看房,也有可能只是闲逛, 甚至有可能是同行……

6、引蛇出洞——挖掘并制造需求
? 引蛇出洞
销售中心案例:接34P
通过交谈,了解到客户喜欢洋房,但他在*楼盘定的却是高层,这给了臵业顾 问非常难得的机会……

? 综述——
挖掘并制造 需求

? 销售中心 实战案 例——
挖掘需求

臵业顾问:一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房,描述着未来的生 活景象……
客户:我已经在**项目定了一套高层,是三房的,各方面都不错,就 是没有洋房很遗憾!

? 销售中心 实战案 例——
? 制作需求P1 ? 制造需求P2

臵业顾问:那您今天是来对了,我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋 房的项目。虽然您已经定了其它项目,但既然您来了,我也不妨给您 介绍一下……
客户:那好吧,你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧,正好今天我 父母也在,都一起看看。
(客户此时已有些按耐不住了,已从刚才的随便看看到需要深入了解的地 步……)但目前我们的洋房三房只有最后一套了,跟据以前的经历,一般客户 很难相信他买的是最后一套,这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一 样,要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……)

6、引蛇出洞——挖掘并制造需求
? 引蛇出洞
销售中心案例:接36P
客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早,江涛再次来到售房部, 但是身边多了 一对夫妇…… 客户A:你好,我带了我朋友过来帮我参考一下 臵业顾问A:你好,我先给两位介绍一下 臵业顾问A引导几位到沙盘旁,准备为吴国正夫妇进行项目介绍…… 客户B:你们这个价格太贵了,还能赚钱吗?自住又没有环境。 客户C:就是,哎呀,这个售场太热了,要不回去再考虑一下嘛! 侯女士作势要走 臵业顾问A:不好意思,售场空调开的有点大,这样吧,我们到外面 的休闲椅上坐下谈。 引导至休闲椅处的路上,臵业顾问A拉住江先生……

? 综述——
挖掘并制造 需求

? 销售中心 实战案 例—— 挖
掘需求

? 销售中心 实战案 例——
? 制作需求P1 ? 制造需求P2

6、引蛇出洞——挖掘并制造需求
? 引蛇出洞
臵业顾问A:先生,我看您朋友也是有经济实力的,您玩股票这么久, 对投资那么有眼光,在您的朋友圈里都是有名的,如果您跟您朋友 说说,到时候你们买两套,我还能帮您申请个团购的折扣。 江先生想了想,点点头表示认可 这时,臵业顾问A已经看出江先生是比较想买的,如果现在再靠他对 朋友说服他自己,倒不如背道而驰,让江先生说服他朋友…… 众人在休闲椅上坐下了…… 客户A(对这朋友说):我对这个项目了解很久了,以后这个区域发 展会非常好,而且我现在住在金鹏,他们的物管确实没话说,非常 好,买他们物业没有不升值的,之前我4000多买的金鹏楼盘,现在 都涨到10000了,所以我一想投资房地产,第一个就到金鹏了。你不 是最近也在找投资的东西吗,股票这个东西现在不能碰,买房子是 最保险的,要不然我们哥俩一人买一套? 经过江先生的一番劝说,客户B也对项目有了很高的购买意向,这样, 通过朋友的旁敲侧击,臵业顾问A轻松的得到了两个购买客户……

? 综述——
挖掘并制造 需求

? 销售中心 实战案 例—— 挖
掘需求

? 销售中心 实战案 例——
? 制作需求P1 ? 制造需求P2

7、换位思考——以退为进
? 换位思考
以退为进

你知道客户在想什么,更明白客户想要什么……
有时我们不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地 为你的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

? 综述——
做一个受欢 迎的人

? 销售中心 实战案 例—
? 背景介绍 ? 人物对话P1 ? 人物对话P2

销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思 考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他 没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户 的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。 如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你 将是个不受欢迎的人……

7、换位思考——以退为进
? 换位思考
以退为进

? 综述——
做一个受欢 迎的人

背景介绍:
王先生家里三个人居住,夫人姓李,小孩18岁,马上上大学。 需要至少3个房间。对花园不是很敏感,只要大于100平米就 满意了。预算一般,之前本是看洋房的,想买两套一楼的洋 房打通。经过臵业顾问的介绍,客户已经对**项目产生了兴 趣,但客户经过较长周期的考虑后,其中一套一楼洋房已被 其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上……

? 销售中心 实战案 例—
? 背景介绍 ? 人物对话P1 ? 人物对话P2

7、换位思考——以退为进
? 换位思考
以退为进

臵业顾问:很抱歉,你们看那两套一楼平层其中一套已被别人 定了,要不你们看套别墅吧? 客户:哎……如果要看别墅我们早就看了,就是因为不喜欢。 如果确实被别人定了,我们也只有放弃这里去看其它项目了。 (客户此时很生气,也很遗憾,并不愿意接受臵业顾问的意 见) 臵业顾问:先生,我很理解你现在的心情,你们关注金鹏这个 项目也很久了,看得出你们是非常喜欢这里的,我是真心希望 你们能成为金鹏的业主,因为这样的项目并不多得……我不会 勉强你们买不满意的房源,但既然你们今天已经来了,不妨听 听我的建议,如果确实不喜欢你们再放弃也无妨! (职业感掌握了客户的心态,其它并不是不喜欢别墅,只是 经济实力有限……)

? 综述——
做一个受欢 迎的人

? 销售中心 实战案 例—
? 背景介绍 ? 人物对话P1 ? 人物对话P2

7、换位思考——以退为进
? 换位思考
以退为进

客户此时已平静了许多,对臵业顾问的一番话也表示了认同, 并愿意听听…… 臵业顾问:我刚才给您推荐电梯洋房,是觉得像你们这样的 家庭住电梯洋房更划算。您想想,买两套小户型,价格大概 在100万左右,以后买两个车位大概18万,这样的总价和电 梯洋房已经差不多了。如果是这样的预算,再加上二套房政 策越来越紧张了,所以我还是建议王先生直接买一套电梯洋 房,毕竟洋房,别墅是居住的最终形态,同时也是身份的象 征。 (听到这样的推荐后,客户已经有些激动了……)
经介绍后,两口子对大院户型比较感兴趣,房间大、赠送多、总价 相对合适…… 臵业顾问了解客户真正需求,并站在客户立场上为其推荐了更为合 适的房源,也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础……

? 综述——
做一个受欢 迎的人

? 销售中心 实战案 例—
? 背景介绍 ? 人物对话P1 ? 人物对话P2

8、声东击西
? 声东击西 ? 综述——
运用方式

? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

客户往往会在两个或多个户位,或楼盘中犹豫不决,无法作 出最终决定。除了突出项目优势外,我们还运用了一些小小 的策略来刺激客户……例如:

(1)置业顾问想推荐的A户型,但却巧妙的推荐着B户型, 言语中表达着B户型的优点,也透露出B户型与A户型明显不 足之处。
(2)置业故意不推荐A户型,与同事配合,通过同事间接的 说出A户型的优势。

8、声东击西
? 声东击西 ? 综述——
运用方式

销售中心实战案例P1,接42P
接下来臵业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍,非 常详细。客户喜欢洋房,但是目前我们的洋房三房只有最后一套 了,跟据以前的经历,一般客户很难相信他买的是最后一套,这 套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样,要给这最后 一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉…… -----臵业顾问:先生,我们的洋房全部卖完了(再次强调洋房的 稀缺性以及得来不易),整个项目三房洋房基本将会是绝版。 (然后转移话题,开始给客户介绍高层,并拿高层三房的户型仔 细讲解渲染,努力推三房让客户觉得臵业顾问非常希望他买高层 三房,而且这个三房也不错,当然,这个肯定是建立在客户认可 产品的情况下,不然,当臵业顾问直接说洋房没有时客户可能没 有再听下去的欲望了)。 ------客户:这个确实也不错,但是要是有洋房就好了。(当时 客户正好站在沙盘边上的)

? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

8、声东击西
? 声东击西 ? 综述——
运用方式

销售中心实战案例P2
这时,另外有个臵业顾问带着自己意向一般的客户来看沙 盘,指着洋房说,先生,这是我们昨天换出来的唯一的一套最好 的三房洋房了。 ------臵业顾问:非常惊奇的说,怎么还有一套啊?我怎么不知 道!

? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

------同事:这是昨天开晚会的时候说的,那套房的客户换成四 房了,正好把最好一套换出来了,你不知道吗?
------臵业顾问:啊!昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户: 先生,就这套了,你运气好好,真是有缘,我们就定这个吧! 此时客户很紧张,突如其来要其做决定,他沉默的思考着, 臵业顾问并没有停,速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易 以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲 击客户的敏感点和兴趣点……

9、一石二鸟——互动营销
? 一石二鸟 ? 综述及案 例背景 ? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

也许这时的准客户不是一个,而是两个,甚至是多个……我们 要学会放大营销效果,让现有的客户不断影响其他客户……

背景介绍:
客户是两兄妹,哥哥常年居住在重庆,妹妹在北京工作了多年, 两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到 **项目看别墅,置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套 180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意,但由 于是第一次来,两人有所犹豫,于是留下联系方式回去考虑。 第二天早上,置业顾问再次把客户约到了现场,正巧这时销售 中心有几组新客户也在看别墅……

9、一石二鸟——互动营销
? 一石二鸟 ? 综述及案 例背景 ? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

销售中心案例P1
臵业顾问A:已经和两兄妹纠缠了很久,并还带他们去参观了我们的 老园区,对于景观和品质他们都很满意,两人要的是两套相连的位臵, 就是在价格上犹豫不决,想多要些优惠。为了让客户尽快下定,臵业 顾问便利用现场其它看房的客户,让他们相互影响,说不定还能达到 一石二鸟的效果…… 于是,臵业顾问A借口到前台去给客户拿资料,借机让前台同事给正 在接待客户的臵业顾问B打电话,让臵业顾问B推荐两套户型,一套 是不冲突的,一套确实冲突的。又过了一会,客户仍然僵持不 下……于是臵业顾问B便非常机灵的走到客户身边,对着臵业顾问A说: “我的客户正在看××户型,马上就要定了,你就不要推荐了。”不 仅如此,臵业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着臵业顾问A的客户 面推荐这套户型!

客户:我们可是买两套哟,如果这套被别人定了,我们就不要了。

9、一石二鸟——互动营销
? 一石二鸟
互动营销

销售中心案例P2
这时,臵业顾问A故意让两组客户坐得很近,让他们的情绪相互影 响……臵业顾问A跟臵业顾问B商量后,臵业顾问B仍然故意不松口, 表示客户很喜欢这套户型,要不就让你客户赶快定,我也好推荐其 它的位臵。 这时,两个客户情绪已经很激动了,臵业顾问A见机会来了,就非 常强硬的说: “×先生,干脆你俩把身份证先给我,我先给你们定下来,要不然 可真被别人预订了……” 而臵业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型,臵业顾问B见臵 业顾问A的客户定了,便也开始对自己的客户进行逼定:“您看他们 都定了,现在我们的别墅正是热销期,稍稍犹豫就被别人买走了, 这样,我帮您把认购书打出来给你看看……” 在臵业顾问与客户的双重压力下,客户早就失去了原先的理智,两 组客户便同时成交!

? 综述及案 例背景 ? 销售中心 实战案 例—
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

10、以假乱真——唱独角戏
? 以假乱真
唱独角戏

? 综述及方 法
? 接听未定房 客户电话 ? 接听已定房 客户电话

我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏,但 这样的戏我们需唱得绘声绘色,我们的情绪才能影响到客 户……例如:
(1)接听未定房客户电话:第一步,在电话中简单的回答一些工程、 景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步,回答房源销售问题。 (不要太直接的进入销售问题,容易引起客户反感)。
(2)接听已定房客户电话:第一步,回答关于签合同时间以及付款 方式等问题。第二步,询问家人的满意程度。第三步,假装对方要 给自己介绍朋友来买房,感谢并表示目前有1、2套好房源,但要尽 快来看,现在已经有客户准备定了。

11、善借东风——借用外力
? 善借东风
借用外力

? 综述——
借用外力

? 各售场实 战案例—
? 利用财务 ? 利用销控板 ? 利用业主

善于借用身边的资源促成快速成交,例
如:利用现场优质业主的口碑、财务的催促、 财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的 展示效果……

11、善借东风——借用外力
? 善借东风
借用外力

销售现场实战案例 1、客户犹豫不决时,为了坚定客户信心,让现场 财务帮助逼定,如:让财务告知客户××房源已 被预订。或让财务告知客户今天优惠取消,让客 户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板(如有),不断的更 新销控板,让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户,如:当着 客户的面与业主交谈开盘热销时的场景,或交流 业主所购物业的价值……

? 综述——
借用外力

? 各售场实 战案例—
? 利用财务 ? 利用销控板 ? 利用业主

12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果
? 对号入座 ? 综述——
适当的环境 产生不一样 的效果

售场人气不足时很容易影响客户的购买激情,在这样的谈判 背景下我们一定要设定场景,包括谈判地点、入座方向、 空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。 例如: ? 选择客户比较集中的位置入座 ? 选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 ? 选择临近财务室的地方,让客户感受现场不断有新的房 源被预定

? 销售中心 实战案 例——
场景描述

12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果
? 对号入座 ? 综述——适
当的环境产 生不一样的 效果

销售中心实战案例

? 销售中心实 战案例——
场景描述

由于销售中心每天的客户到访量并不多,所以售场有 时会显得冷清,特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。 置业顾问这时发现了客户的犹豫不决,如果不在此时把握 好每一个环节,这个客户就很容易流失,所以,置业顾问 通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域, 于是置业顾问故意把这组客户带到这里,并结合同事的配 合(让其它置业顾问不时在客户身边穿行,让客户觉得置 业顾问很繁忙)成功的化解了客户觉得冷清的感受……

13、苦肉计
? 对号入座 ? 背景介绍 ? 销售中心 实战案 例——
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

销售中心实战案例

背景介绍:
两夫妻,**项目的老客户,每次开盘都办卡,犹豫半年不下 单,多次来访 看样板房算价格,从而也和现场的置业顾问建 立了良好的关系…… 该客户之前看的是看江的位置,今天再次到访 抗性:非常犹豫 很理性 不打算今日下单,价格上想得到更 多优惠

13、苦肉计
? 对号入座 ? 背景介绍 ? 销售中心 实战案 例——
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

销售中心实战案例
臵业顾问:*阿姨,你好呀,今天又来看看吗? 客户:对呀,今天你们人可真多……

臵业顾问:*阿姨,您上次看的户型怎么样呀,房子都卖得差不多 了您还不定呀;
客户:不急不急,我还有些问题没搞清楚,需要再商量商量; 臵业顾问:那好吧,您慢慢商量,但您今天也来得特别巧,我们 的优惠政策今天就结束了……(此时,臵业顾问已经完全掌握客 户心理,故意装着不在意的样子) 客户:不会吧,怎么没人通知我呢,快给我算算是什么优惠……

13、苦肉计
? 对号入座 ? 背景介绍 ? 销售中心 实战案 例——
? 场景案例P1 ? 场景案例P2

销售中心实战案例
这时,只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿 走……

臵业顾问:要不,我就上次您看的户型给您算算。
臵业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候, 旁边的同事突然发话了:“你怎么还在给客户算优惠的价格呀,你 早上没开会吗,今天优惠全部取消”;

客户诧异了,也非常生气,一定要让臵业顾问去给她申请优惠。接 下来,臵业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售 经理可不会这么轻易就把优惠让给客户,一定会当着客户面骂臵业 顾问失职,不尽责,让客户感到非常愧疚……
慢慢的,客户已经被一步步套牢,在得来不易的优惠政策下,客户 自然心甘情愿的下了定金……

14、临门一脚——塑造痛苦
? 临门一脚
塑造痛苦

? 综述——
解除掏钱的 痛苦

对于客户来说,掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本 能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够,使之超过花 钱的痛苦,客户同意会愿意成交。

? 销售中心 实战案 例——
? 先付款后签约 ? 随机应变

在现实生活中,很多人有过牙痛的经历,当他的牙痛症状 刚出现的时候只有2分痛,他在这个时候不会去医院治疗,为什 么?因为到医院看牙会有5分痛:他没有时间到医院排号。另外, 到医院治疗花钱较多,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。 当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候,有8-9分 痛,他一定会去医院治疗。这时候,医生会对他使出所有招数, 甚至把这颗牙给拔掉,他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛, 但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛,那么 客户一定会选择购买。

14、临门一脚——塑造痛苦
? 临门一脚
塑造痛苦

? 综述——
解除掏钱的 痛苦

在销售过程中,客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候, 就像火遇到水,一不小心就被浇灭了。所以,我们要在客户情绪最 高昂时帮助他们快速做出决定,让其付诸行动,加大客户的购房成 本。例如:

? 销售中心 实战案 例——
? ? 随机应变 先付款后签约

(1)如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞,想方 设法留住。伺机行事! (2)客户一旦决定定房,置业顾问立即带客户到财务室 刷卡,最后补签认购书!

14、临门一脚——塑造痛苦
? 临门一脚
塑造痛苦

销售中心实战案例:随机应变
销售中心案例接51P

? 综述——
解除掏钱的 痛苦

此时客户很紧张,突如其来要其做决定,他沉默的思考着,臵业顾问并没有 停,速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后基 本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。
———客户:那好吧,就定了吧。结果一摸钱包,没带钱和卡。“我今天和父 母过来就是随便逛逛的,根本没想要买房,所以没带钱和卡。要不我明天一早 过来定,你们明天几点上班? 这时,同事过来配合:你昨天定房的客户明天下午要过来签合同,让你 明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型:咦?你们也在看这个呀? 昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了,他明天下班就直接过来可能也 要这套。 ———臵业顾问:先生!确实只有这套了,以后你拿钱也买不到了。要不这样, 你让叔叔阿姨在这坐会等等你,我陪你回家去取钱。走吧,我也很喜欢坐坐越 野车。 ———客户:呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀?那我那边的定金怎么办? ———臵业顾问:先生,我知道你和你父母都非常喜欢这里,不要为了几万定 金让自已一辈子遗憾没有买到最好的!走吧,别犹豫了!

? 销售中心 实战案 例——
? ? 随机应变 先付款后签约

14、临门一脚——塑造痛苦
? 临门一脚
塑造痛苦

销售中心实战案例:先付款后签约

? 综述——
解除掏钱的 痛苦

? 销售中心 实战案 例——
? ? 随机应变 先付款后签约

置业顾问陪同客户取回钱回来后,客户好像还在犹豫,又想多 看一下。置业顾问心想:“必须抓住他最冲动的这一刻,一定 让他痛下决心”。于是,置业顾问直接把客户带到财务那里说 道:先生,时间也不早了,我给你办快一点,我先陪你在这边 交定金,我同事在那边给你打认购书,这样就不会耽误你们太 多时间了。 在置业顾问强势带动下,客户回家取钱并签下此单。完成时 间:晚上8点钟。历时5个小时

作为一个合格的销售人员要明白这样一个道理:今天 很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是大部分人都 停在了明天!所以我们当我们处在最困难最孤独的时候 要懂得左手温暖右手! -------献给合格的置业顾问

成交高于一切!

THANKS

部门 – 文件名 68


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