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辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业


辅导新人讲“三讲” ——讲自己、讲公司、讲行业

新人入行时的常见问题
?你为什么会做保险 ?保险都是骗人的 ?我都买完了,不需要再买 ?我给你重新介绍个工作嘛

2

新人遇到的所有拒绝问题

都可以用“三讲”
来化解
3

“三讲”就是
?讲自己为什么从事保险工作 ?讲XX人寿是一家什么样的公司 ?讲行业与寿险的意义与功用
4

案例1
客户背景: 李姐:毕业于西南财经大学 私营企业主

两个女儿
保障现状:

年收入300万左右

在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险,全家年交保费1万;

1997年 购买中国人寿养老险,保费3000元。
5

客户对保险存在的疑虑
?购买保险多年后,感觉保险没有意思 ?每家公司都差不多,不想再买保险

?保险公司代理人流动性太大

6

用“三讲”轻松化解
?XX人寿企业文化,专业创造价值
?如何选择代理人 ?拿走担忧,解决个人能力以外的问题

7

“三讲”结果 购买100万储蓄保险,10年交费

年交保险28万元

8

新人必须学会“三讲”

?新人生存的必须技能
?新人快乐行销的基本条件

9

让新人掌握“三讲”的关 键 固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
10

固定时间
?新人回营业单位的第一天 ?每周四新人辅导日

?每周五下午营业区夕会结束后

11

固定流程
新人入司第一天 ?填写计划100,将名单分类整理分类

?面谈“三讲”的重要性

?一对一地为每位员工确定“个性化”

12

“三讲”

固定流程
每周四新人辅导日
?专题讲解 ?专题分享 ?问题解答

营造“三讲”氛围,提升“三讲” 技能
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固 定 内 容

14

1. 讲自己:我为什么做保险
步骤: ? 示范:讲自己或身边人的风险故事(生病,
意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击,而人情无法弥补创伤)

? 新人试讲一遍 ? 帮助新人提炼出适合他的讲法 ? 新人反复演练,直到流畅、生动

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2.讲公司: 我为什么选择XX
? 公司悠久的历史 ? 公司的背景 ? 公司战略 ? 公司愿景

投保人的第一选择, 从业者的第一选择
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3.讲行业: 寿险的意义与功用
?讲责任保险:理念+保险故事
?对父母 ?对家人 ?对自己

?生命价值的体现

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保险是责任

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固定通关
步骤 ?制作成文字资料发给新人 ?示范,详细讲解要点,新人做笔记 ?背诵2天 ?严格通关 ?到市场上反复演练 ?每天的市场回馈与总结
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固定通关
时间与方式 每周五夕会后新人“三讲”通

?业务经理演示 ?全体大声朗读3遍 ?新人在业务经理处严格通关
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固定的模式与内容 固定的效率讲三讲 轻轻松松从事保险
21

谢谢大家!

22


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