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宫迅伟,双赢采购谈判技巧


卓越的双赢谈判策略技巧
David Gong宫迅伟
助理:Lucy Q Q:1844830454 电话:15000388318

讲师简介: 宫迅伟

David Gong

?中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委
?中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员 ?美国CPM、CPSM 授权讲师 ?中国人民大学MBA、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专


?在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球

采购经理、采购总监10余年。
?曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。 ?工作访问过 20几个国家,对不同地区采购文化和采购管理有深

刻的理解。
?拥有丰富的培训经历,如宝马、奔驰、海尔集团、美的、伊利、

蒙牛、中兴通讯、广州本田、中广核电、富士康、康可电子、德 尔福、一汽集团、美铝、约翰迪尔、四季沐歌、药明康德、法国 欧尚超市、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车、山东临工、 金锣集团等。公开课参训人员10,000多人。
?丰富的实战经验和培训咨询经历,以及对案例的深入研究,使

得培训课程有很强的针对性和实践指导性。
?百度或微信公众号搜“宫迅伟”可了解更多。

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

I 有趣的谈判

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经常听到的话。。。
希望赢利: 在这个价格上,我们赚不到什么钱。。。。。。
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

防守策略: 我只能做这些了,请你接受。。。。。 拖延: 请原谅我们推迟会议,我们需要更多的准备时间。。。。 恭维: 你是我们最喜欢的客户。。。。。。 制定政策障碍: 很抱歉,我们有规定。。。。。。 艺术性地运用法律政策: 我们必须以同样的价格销售给每个客户

4

经常听到的话
道德: 如果我放弃这笔生意,我们将不得不解雇员工。。。。。 忠诚: 但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。 感情诱导: 哭泣。。。。。。 含蓄回答: 在我回答你的问题之前,你必须告诉我。。。。。 权利变化: 我只被授权提供。。。。。。。。
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什么是谈判?
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

买方 卖方 ”

“合” “合

谈 判

“同 ”

伙伴 双赢

共创 未来

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发挥自身优势的关键心理因素
互惠 ——投桃报李的心理,预取之先予之 宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 7

前后一致

——人们为达到前后不矛盾,造成信守承诺形象,有时会做出“牺牲”或 “让步”
社会佐证 ——使用别人类似的情形

喜好
——人们总是愿意给予自己喜欢的人,因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法,如看病时医生的话

因此要派“权威”代表,包括决策流程上的“权威”代表
稀缺性 ——追求稀缺是人的本性,因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值 描述充分

整合性谈判与分配性谈判

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链

整合性谈判: (Integrative outcomes)
? ? ? ? ? 共享收益 蛋糕做大 双赢(win-win) 问题解决者 长期合作和重复供货

分配性谈判: (Distributive outcomes)
? ? ? ? ? 击败对方 零和 一输一赢Win-lost 竞争谈判者 一次性

-

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PRAM谈判模型

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计划 P 保持 M



同意 A

关系 R

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1.博弈论 Game Theory
-1,-1 5,5 -0.5,-10 0,20 -10,-0.5 20,0 -5,-5 10,10

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 10

“收益矩阵”

囚徒困境 Prisoner’s Dilemma ? 零和博弈(zero-sum): 各方是独立的。一块蛋糕怎么 分 ? 变和博弈(non-zero-sum): 各方相互配合。蛋糕做大

2.公平理论
美国行为学家亚当斯60年代提出:
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

Op Ip
?不公平感是由人们的认知形成的

Or

Ir

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3.“黑箱”理论
美国控制论学家维纳提出: 未知:黑箱 已知:白箱 之间:灰箱
甲 乙

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扩大白箱:扩大共同区域 扩大灰箱:成为可谈判的

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谈判协议最佳替代方案(BATNA)
? 谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ? 万一不成,下一步做什么 ? BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。
谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上,而是定位于作出合 理的选择。 管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判,他们必须用实际行动来 支持这一决策

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保留价格 (Walk-away)
? 保留价格(又称免谈价格/走开价格) (Walk-away) 是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。 你的保留价格应该来源于你的BATNA ? 它通常与BATNA并不是一回事。 如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就 是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。

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可达成协议的空间 (ZOPA)
? “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可 以达成一桩交易的空间。 ? 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界 限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重 叠的区域内。 ? 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并 且希望越便宜越好)。 卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。 可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。

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4.科学的直觉
? 法国哲学家彭加勒:逻辑是证明的工具,直觉是发现的工具
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? 美国决策理论创始人,诺奖获得者西蒙:人不可能掌握所有信息, 决策有一半靠直觉 ? 三大教佛教基督教伊斯兰教:经典中到处有直觉的预知

? 马斯洛:“体验唤出”,当人们极度专注于某一事情时,会在极短 的瞬间体会到以前从未体会的东西,会完全忘掉自我,和他所专注 的事情融为一体,并以事务的化身出现。此时的人完全融入事物并 代表事物,所以容易知道事情将怎样变化。
? 直觉:第六感(眼耳鼻口皮肤,心觉)

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II 谈判的二个“纲”
——谈判发生的二个条件

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谈判二个“纲”
——谈判发生的二个条件

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? ? ? ? ?

大家为什么坐在一起?? 寻找Bargaining Power: 谁有求于谁 你有求于我,我有求于你 “求”什么

? 推:不谈,失去 ? 拉: 谈,得到

一、如何制造“推力”
? 造势(造、用、顺)
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 19

1、小题大做:把你的问题变成大家共同的问题 ? 增加“量”。一只杯子与十只杯子 ? 增加“项目”。敲诈勒索,挂钩战术 ? ——我们的筹码是什么 ? ——把握好时机 ? ——培养“线人”
? 如果你不给我A,我就不给你B, ? 你不让步,我连C都不给你

一、如何制造“推力”
2、统一战线:结盟,团结亚非拉
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 20

?

结盟好处 -增加筹码(团购) -生死与共(一个战壕) -盟友数量要刚刚好(沟通效率)

一、如何制造“推力”
3、制造事端:逼对方来谈 -烟台商检局案例 -应对强势销售时引对方老板来谈 ? 如何制造事端? -造成既定事实 -黑白脸战术 ? 如何把事情搞大 -焖、憋

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二、如何营造“拉力”
? 1. 给对方“一线曙光” ? 妙用If 条件句

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二、如何营造“拉力”
? 2. 给对方“一个梦” ? 进到他思想里面想他的梦 ? 不是叫他来想你的梦

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 23

二、如何营造“拉力”
? 3. 给对方“一块饼”
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 24

采购环境——波特(Porter)五力模型
竞争对手的威胁
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 潜在进入者 New entrant

议价能力

供应商 Suppliers

竞争对手 Industry competitors

买方 Buyers

议价能力

替代者 Substitute s 替代者的威胁
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采购环境—PESTLE分析
? Political:
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? Economic: ? Social: ? Technological:

? Legal:
? Environmental:

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采购环境—SWOT分析
“我们的”“他们的”SWOT分析
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

Strengths 优势:

Weaknesses 劣势:

Opportunities 机会: Threats 威胁:

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供应商培养

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认可的 Approved

首选的 Preferred

逐步淘汰 Phase out

逐步引入 Phase in

采购商的供应商策略
对 采 购 商 竞 争 性 的 影 响 ( 采 购 价 值 )

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杠杆产品 战略产品 (杠杆型) (战略型)

标准件 瓶颈产品 (策略型) (关键型)
供应商市场复杂性(供应风险)

供应商的客户策略
采 购 频 度

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发展客户

战略客户

维持型客户

过路型客户

采购数量(金额)
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谈判三阶段重点
? 合同签署前:
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——供应商结构:决策过程、技术、质量、成本、 前置期、生产能力、声誉、客户关系 ——市场数据以及环境对未来供求的潜在影响 ——供应规格和大概条款

? 主要合同谈判
——规格明细 ——合同条款和条件 ——近期供应安排

? 合同签署后
——解决供应中的冲突 ——绩效回顾 ——市场数据及对未来的供求关系的影响

“推”“拉”之间创造谈判条件

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 32

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 33

III .谈判的五个“环”
——从五个环“识局”与“布局”

谈判的五个“环”
——从五个环“识局”与“布局”

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 34

? 庖丁解牛 ? 登高望远 ? 俯瞰全局

一、力量环(Bargaining Power)
— 如何在谈判中掌握主动权

?谈判的筹码
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 35

? 知道对方要什么 ? 自己拥有什么 ? 说服对方“要” ? 创造对方“要”
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power)

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

二、议题环 (Topics)
? 谈判桌上摆了几个“东东”
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 36

? 单议题/多议题

? 具体的/抽象的 ? 五个环环环关联 ? 全部因素随“时间”而变
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

三、参与环 (Attendees)
? 台面上的/台面下的 ? 看得见的/看不见的 ? 嘴上说的/心里想的 ? 有人就有事 ? 有事就有人
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 37 参与环 (Attendees)

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议题环 (Topics)

1、日本人谈判风格
? 群体意识集体决策
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 38

— 不个人拍板 — 部门间和谐 — 决策往往从中下层开始

? 注重信任和长期关系
— 不喜欢对合同讨价还价 — 重信誉不是重合同条款 — 用好信誉好的中间人

? 讲究礼仪和面子
— 职位年龄名片 — 送礼 — 不直接拒绝(类似中国)两个61%

? 有耐心费时
— 欧美注重时间效率 — 日本用时间建立信任 — 注重个人友情

团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power)

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

2、美国人谈判风格
? 大交易要通过上层或董事会批准、甚至政府
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 39

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

3、欧洲人谈判风格
? 欧盟的意见 ? 工会的意见

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 40

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

4、中国人谈判风格
? 中国人谈判风格
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 41

? 外企风格 ? 国企风格 ? 民企风格
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power)

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

5、人员矩阵分析

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60 岁 45 岁 30 岁 日本人 美国人 欧洲人 中国人
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power)

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

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人物性格与谈判策略
果 断

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务实型

外向型

分析型

和善型

情绪
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四、团队环 (Team)
? 己方团队与和谐 ? 对方团队与和谐 ? 找正确的人切入 ? 任何‘东东’都可以被替代

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 44

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

授权与分工
1.内部授权
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 45

2.角色分工 ? 部门分工 ? 黑白分工
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power)

参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

内部谈判
采购人员必须赢得内部利益相关者的支持!!
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 46

? 内部谈判面临的困难 ——不配合 ——不参与 ——不执行 ? 内部谈判技巧 ——授权 ——沟通参与 ——信息分享

五、环境环(Environments)
? 制约谈判的客观环境因素

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 47

? ? ? ?

场地 座位 沟通渠道及语言 期限
团队环 环境环 (Team) (Environments) 力量环 (Power) 参与环 (Attendees)

议题环 (Topics)

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 48

IV 谈判的八个“步骤”
——谈判筹码与心理较量技巧

谈判的八个步骤与技巧
一、审时度势、制造声势 二、制定战略、拟定战术 三、前置谈判 四、协议前协议 五、出牌技巧 六、交换让步技巧 七、解题与结束 八、协议后协议

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 49

一、审时度势、制造声势
? ? 看局与布局 时间、议题、人、筹码 -时间压力在谁那里 -我是强者还是弱者 -可以挂钩多少议题 -对方二根:谈,得什么;不谈,失什么 -有哪些看不见的人(我方、对方) 有没有时间不重要,重要的是人家相不相信

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

?

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二、制定战略、拟定战术

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 51

? 先易后难
? 先框架后细节 ? 分解议题

三、前置谈判
? 时间、地点、几方参与

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 52

? 内容、议题
? 可谈小议题试探对方 ? 利用时机达成内部共识

四、协议前协议
? 万一谈不成最坏情况是什么

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? 怎么办
? 合同继续延长等

五、出牌技巧
? 推推看:丢一张牌看看反应 ? 推挡之间交换了信息 ? 一步到位与切香肠

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? 降低对方的期待
? 谈的表示桌子上的是脑袋里的 ? 好东东分次给,坏东西一次给光

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1、以理服人技巧
? 借用规则
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? 使用数字

? 成本资料
? 口头小结和书面小结 ? 拖延——时过境迁/新提案

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2、以势压人技巧
——买方优势情况下

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? 借刀杀人 ? 成本分析(化整为零) ? 胁迫降价 ? 冷场战术

-言多必失,沉默是金,引蛇出洞 -想一下,整理自己思路,感觉你认真

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3、以情动人技巧
——买方劣势情况下

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 57

? 情真意切 ? 预算不足 ? 迂回战术(找总部) ? 爱屋及乌的逻辑

4、以礼诱人技巧

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 58

? 投桃报李

? “小饼”与“让步”
? 无意的一张纸片

六、交换让步技巧

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 59

七、解题与结束

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 把所有谈判成果review一遍 ? 形成会议纪要 ? 把所有的成果写进合同

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八、协议后协议
? 有没有更好的协议可以共同把饼做大
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 有没有用客观标准支撑你的立场

? 有没有比“备胎”更好的
? 有没有照顾到各方利益(共赢)

? 如是分手谈判,则需约定分手后事项

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宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 62

V 开局谈判技巧

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提高提问技巧 ——SPIN提问法
“Situation” question——“现状”问题,了解目前状况 “Problem” question——“困难”问题,了解其目前面临困难 “Implication” question——“牵连”问题,了解面临问题后果 “Need-payoff” question——“需求与回报”,

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 63

对解决方案是否感兴趣 ? 如何在采购过程中使用 ——理解对方真实意图(背景、收集信息) ——传达采购方对对方情况很感兴趣(难点在哪?对症下药) ——辩明对方方案的优势和劣势,寻找双赢方案 ——明确对方期望,从而确定议价范围

开局策略
? 协商式开局:地位相当、不卑不亢

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 64

? 保留式开局:回避关键、模糊回答
? 进攻性开局:进攻开局、激发重视 ? 坦诚式开局:长期合作、有啥说啥

报价策略
? 欧式/日式

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? 除法/加法

? 差别/对比

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开局技巧
? 开出高于预期的条件 ? 永远不要接受第一次报价 ? 学会感到意外 ? 避免对抗性谈判 ? 不情愿的卖家和买家 ? 钳子策略

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 66

开出高于预期的条件
1、对方可能会直接答应你的条件
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2、可以给你一些谈判空间 3、会抬高你的产品在对方心中的价值 4、可以谈判陷入僵局 5、可以让对方在谈判结束后感觉到自己赢得胜利

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永远不要接受第一次报价

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 68

? 我本来可以做得更好 ? 一定是哪里出了问题

? 不要先入为主,一切在试探之后

学会感到意外
? 听到对方报价,永远要大吃一惊
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 69

避免对抗性谈判

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 70

? 反驳只会强化对方的观点

? 使用“感知、感受、发现”表达自己

? 先肯定,再否定

不情愿的卖家和买家

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 每个推销员心中都有一个“走开”价格 ? 用技巧试探对方走开价格 ? “不情愿”降低对方谈判空间 ? 对方可能立刻放弃一半谈判空间 ? 反制:让对方首先做出承诺,然后请示上级, 用黑白脸策略

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钳子策略

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 72

? 你可以做得更好
? 反钳策略:你到底希望是多少价格

? 不要用百分比进行思考 ? 通过谈判得来的每一块钱都是额外利润

不战而屈人之兵的力量

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权威力 奖赏力 惩罚力 个人魅力 言行一致力 (公信力、诚信力) 专业力

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VI 如何决胜中场

中场谈判技巧

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? 应对没有决定权的对手 ? 服务价值递减

? 绝对不要折中
? 应对僵局

? 应对困境
? 应对死胡同

? 一定要索取回报
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应对没有决定权的对手
? 一定要找一个更高权威 ? 更高权威越模糊越好 ? 更高权威会给对方压力 ? 更高权威不会产生对抗 ? 激发对方自我意识

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? 保证对方在更高权威面前我方说好话
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服务价值递减
? 自己做出让步后,要立即让对方给予回报

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 讨论价格的最佳时机是在工作开始之前

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中场谈判技巧——应对僵局

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 78

? 僵局——巨大分歧,无法谈判 ? 暂置策略,先把分歧放一放, ? 先讨论小问题、容易的问题

中场谈判——应对困境 ? ? ? ? ? ? 困境——无法取得有意义的进展 调整谈判小组成员 调整谈判氛围 调整条件 调整场所 。。。

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绝对不要折中

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 80

? 让对方折中,对方感觉公平,实际是首先妥协

应对死胡同

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? 引起“中立”的第三方 ? 学会放弃(小利)

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一定要索取回报

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 不要免费让步 ? 避免得寸进尺

? 对方要求让一小步时,一定要索取回报 ? 如果我们为你做了这个,你能为我做什么呢? ? 如果我们为你做了这个,你必须。。。

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如何成为真正的谈判高手

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? 真正的谈判高手是没有招的

期望

(如张三丰教张无忌)
? 三条线一个魂 ? 期望 ? 所得 ? 底线 ? 时机
底线 所得

让对方带着微笑离开
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一定要记住的十句话

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VII 价格与合同条款谈判

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砍价的依据——标准成本

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 标准成本:(



标准用量
?直接材料 ?直接人工 ?制造费用

x

标准价格
?原材料单价 ?小时工资率 ?小时制造费

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合同签订的风险控制
? 合同签订四要素
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

共同达成 法 律 义 务



行为能力

真 实 意 思

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合同形式
? 口头合书面合同
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? 订单 (Purchasing Order)

? 意向书
——约束型

——非约束型
? 合同

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合同条款 (Terms Conditions) ? 标的
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? 价格 ? 质量与验收 ? 付款 ? 变更

识破交易中的阴谋诡计—欺骗
? 欺骗的几种情形:
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 90

——不想成交,意在获得情报 ——用有名无实的资料诱你 ——派遣没有实权的人与你谈判试你态度 ——需报价格 ——价格诱惑(担心涨价心理-美容店短期价格折扣)

? 应对之策
——澄清对方的谈判动机 ——仔细核查兼听则明 ——考察对方的权限范围对等不退让 ——核价与木已成舟

识破交易中的阴谋诡计——威胁
? 威胁的几种情形:
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 91

——不同意我们的价格,我们就不发货了
——这个没有任何商量 ? 应对之策 ——把它看成是不相干的废话

——指出威胁可能产生的后果
——必要的反击 ——坚信:只要灵活有方措施得当

识破交易中的阴谋诡计 ——人身攻击与“暗盘”交易
? 人身攻击
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

攻击和刺激使对方处于非理性的状态 ——讽刺挖苦嘲笑羞辱 ——使身体或心理上产生不适 (别扭的座位、异常的灯光、低劣的饮食、持续不间断的会谈) ——使用人质战略

(先收定金后付货、必须从我处购买备件然后才卖关键主机)
——“暗盘”(商业贿赂) ? 应对之策 ——气定神闲 ——找他上级 ——牵制对方的筹码 ——日本送礼正常、欧美有违道德

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合同类型
? 固定价格合同 ? 成本补偿合同(变动价格合同) ? 一体化合同 ? 系统化合同

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合同变更
? 实质变更
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? 非实质变更

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VIII 八招应对强势供应商

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什么是 强势 供应商?
? 份额很小
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 96

? 用户指定 ? 跟公司有特殊关系(如股份) ? 更换成本高/时间长 (技术原因) ? 它有专有技术、专利等 ? 它是垄断的 ? 距离近(如工艺性外协、电镀表面处理 ? 缩短开发周期等伙伴型

? 所有公司都有强势供应商

垄断是怎么形成的
? Multiple Source ? 多半是由买方造成的,多家削减到一家 ? Single Source ? 供应商不只一家,但只向一家采购 ? Sole Source ? 仅此一家,开发新来源(新供应商或替代品)

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 97

第一招:尽量避免
?门当户对 ?细分使你仍然是大客户

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

(某个具体产品、某个销售人员大客户)
? 优势互补(美女向爱因斯坦求爱)

? 培植竞争对手(情敌)
?发展自己借力发展自己(美女嫁老外)

?自配套与外购的平衡
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第一招:尽量避免
——构建买方市场环境

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 99

?公平的选择机制和流程 ?多家供货或潜在供方

?大众化的技术标准
?减少人为干扰 ?反向营销

第二招:联合采购

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 100

? 团结就是力量

? 上下游联合
? 横向联合 ? 不同产业联合 ? 宝钢多家钢厂联合对付矿石厂家 ? 温州吵房团

第三招:长期合作
-- 让供应商看到你的未来
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

-- 适当的合作条件(不卑不亢、施之以利)
-- 优惠合作条件激励供应商(付款) -- 体现自己为供应商创造的价值(双赢策略) -- 保持持续供应和价格的控制 -- 股权资产关联(昭君出塞——联姻)

101

第四招:专业采购
? 成本核算 ? 学习曲线/作业成本法? ? ? 参数关联LME ——傍上某个高枝

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

? 数量折扣
???

102

第五招:以人为本
?强势供应商更是强势的人
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

?多层接触,培养代言人

?让供应商内部乱起来
?展现自己人格魅力 ?高峰会谈(高层面对面) (入世,江与克林顿政治决定)

103

第五招:以人为本

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

—格兰仕感情联络案例
?宝钢南方公司是格兰仕薄板的唯一供应商 ?2003年春节专场新年联欢会

104

第六招:解铃还需系铃人
?分析客户为什么指定
--技术 --质量

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

--经济
--战略

?让客户参与。。。
105

。。。

第七招:以弱示强 --利用供应商垄断形象
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 106

--团结亚非拉 --韬光养晦 --不对抗 --和谐

--价格不让步,其它让步 (送货仓储、保修期、付款) 。。。。

第八招:??? ——与竞争对手比“买”价
企业竞争三角形

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -

客户
营销

公司
竞争基准
原料来源

竞争对手
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供应商

宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 108

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